'Mēs mēdzam domāt, ka mūsu vēstījums ir tas, kas cilvēkus aizkustina,' saka Roberta Cialdīni autors Pre-Suasion: revolucionārs veids, kā ietekmēt un pārliecināt . 'Bet tas, ko mēs darām vispirms, lai radītu īpašu prāta stāvokli mūsu auditorijā, padara viņus uzņēmīgus.' Piemēram, piedāvājot kafiju: Pētījumi ir parādījuši, ka, ja cilvēki tur kaut ko siltu, tas viņus padara dāsnākus. Vai arī mēģiniet spēlēt to, ko sociālie zinātnieki dēvē par savstarpības likumu. Vienā pētījumā konfekšu veikalu pircēji par 42 procentiem biežāk nopirka kaut ko, ja viņi saņēma bezmaksas šokolādi. 'Daudzas lietas, kas veido mūsu prātu, ir tik primitīvas un automātiskas, ka tās patiesībā neietilpst apspriešanas procesā,' saka Cialdini. Izmantojot šos ieskatus, nolieciet šos instinktus savā labā.
1. Atrodiet kopīgu valodu
'Tas nav tikai tas, ka cilvēki vēlas sazināties ar kādu, kas viņiem patīk. Tas ir tas, ka viņi vēlas sazināties ar kādu, kurš viņiem patīk, un kurš ir līdzīgs viņiem, ”saka Cialdini. 'Cilvēki paļaujas, ka tie, kuriem tie patīk, nevirzīs viņus nepareizi.' Vizuālās norādes (sporta cepures, koledžas gredzeni) var palīdzēt atrast kopīgas iezīmes lidojuma laikā, taču, lai sagatavotos dziļākai gaidāmajai tikšanās reizei ar potenciālo klientu, smagi skariet sociālos medijus un LinkedIn un veiciet iepazīšanos. 'Tad, ja redzat, ka jums ir kopīga dzimtā pilsēta vai alma mater vai mīlestība uz skriešanu, jūs zināt, ka mazo sarunu virzāt šajā virzienā,' saka Cialdini.
2. Ziniet savu sākuma gambitu
Kad pētnieki vērsās pie cilvēkiem un lūdza viņu e-pasta adreses apmaiņā pret jauna veida sodas pudeli, 33 procenti apdomāja viņu informāciju. Bet, kad pētnieki pirmo reizi jautāja: 'Vai jūs uzskatāt sevi par azartisku?' gandrīz 76 procenti cilvēku sniedza savu e-pasta adresi. Kāpēc? 'Šāda veida vienvirziena jautājums,' saka Cialdini, 'ievērojami palielina to cilvēku procentuālo daļu, kuri sevi piesaista kā azartiskus', kas viņus uz brīdi padara 'ļoti neaizsargātus pret saskaņotajiem pieprasījumiem', piemēram, jūsu piķi. Ja jūs esat viens no daudziem uzņēmumiem, kas konkurē par firmas biznesu, vispirms jautājiet: Kāpēc jūs mūs uzaicinājāt šeit? 'Viņi sāks jums pastāstīt par visām lietām, kuras viņiem šķiet labvēlīgas un spēcīgas par jūsu piedāvāto,' skaidro Cialdini. 'Tagad jūs zināt, kādas jums ir stiprās puses, un jūs varat tos dubultot.'
3. Izceliet savu labāko īpašību
Izmantojot vizuālas norādes, jūs varat ietekmēt to, cik daudz cilvēki piešķir kvalitātei, ātrumam, pakalpojumam vai citai funkcijai. Kad pētnieki izveidoja tiešsaistes mēbeļu veikalu ar pūkainiem mākoņiem vai spīdīgiem centiem galvenajā lapā, viņi atklāja, ka patērētāji, kuri redzēja mākoņus, komfortu vērtēja kā svarīgāku nekā tie, kas redzēja monētas. Arī mākoņu vērotāji biežāk meklēja informāciju par komforta funkcijām un iegādājās ērtākas (lasi: dārgas) mēbeles. Tomēr pēc tam, kad viņus iztaujāja, lielākā daļa dalībnieku noliedza, ka mākoņi vai monētas būtu ietekmējuši viņu iepirkšanās uzvedību. Kā skaidro Cialdini, 'uzmanības pievēršana iecienītajai funkcijai ir efektīva ne tikai tad, ja auditorija to pilnībā apsver, bet arī liek tām piešķirt pārspīlētu nozīmi.' Citiem vārdiem sakot: varētu būt laiks pārdomāt savas vietnes galveno lapu.
4. Smej spēku no saviem trūkumiem
Norādot uz jūsu trūkumiem, tiek nopelnīti punkti, saka Cialdini; jo ātrāk jūs to varat izdarīt, jo labāk. 'Cilvēki ir pārsteigti, kad jūs pieminat vājumu, un tas viņus pārliecina par jūsu uzticamību,' viņš paskaidro - un tad 'viņi ticēs dziļāk, kas notiks tālāk.' Kad 1962. gadā Avis debitēja slavenajās reklāmās “Kad tu esi tikai 2. numurs, tu centies vairāk”, īres aģentūra, kā ziņots, svārstījās no 3,2 miljoniem dolāru sarkanajā līdz 1,2 miljoniem melnajā krāsā, un tā bija pirmā peļņa 13 gadu laikā. Šis pagrieziena punkts - dzīšana pēc vājuma ar spēku, kas izaicina tā nozīmi - ir galvenais. Izmēģiniet šādu rāmi: 'Mūsu uzstādīšanas izmaksas, iespējams, nav zemākās, bet jūs ātri atgūsieties, izmantojot mūsu augstāko efektivitāti.'
5. Nix konkurentus no jūsu laukuma
Apsveicam ar to, cik labi pazīstat savus konkurentus. Tagad nepieminiet tos. 'Zīmolam ir būtiska priekšrocība, ja patērētāji koncentrējas uz to atsevišķi no konkurentiem,' saka Cialdini. Patiesībā, kad jūs lūdzat cilvēkiem apsvērt konkrētu produktu, viņu nodoms to iegādāties dabiski palielinās. Bet, kad viņi apsver šo produktu pēc tam, kad ir pieminēts jūsu konkurenta piedāvājums, impulss iegādāties jūsu noplūst.
6. Trūkums pārdod
Mūsu pērtiķu smadzenes krīt panikā, kad resursu ir maz - tas palielina patērētāju iespējas pirkt. 'FOMO ir reāls,' saka Cialdini. 'Viss, kas spēlē šīs bailes - pulksteņa emocijzīmju iezīmēšana e-pasta mārketinga kampaņā, ierobežota laika piedāvājumi - var izraisīt steidzamības izjūtu un pirkšanas impulsu.'