Redaktora piezīme: Par godu Nacionālajai mazā biznesa nedēļai Inc. pēta klasterus no maziem uzņēmumiem visā valstī, kuriem ir kopīgas atšķirīgās stiprās puses, izaicinājumi un raksturi.
'Pāļi to augstu, skatieties, kā tas lido. Noliec to zemu, nekad neej. '
Tā iet Roger Bassett panākumu maksimums Reading Terminal Market, kas ir viens no Amerikas lielākajiem un vecākajiem publiskajiem tirgiem. Tirgus, kas atrodas kavernozā telpā zem bijušās vilcienu nojumes Filadelfijas Centrāleitijā, ietver gandrīz 80 mazos uzņēmumus, kas neona un trokšņa metinātājā iesaiņo liellopu vaigu ar cūkgaļas žokli. Katru gadu pāriet vairāk nekā septiņi miljoni apmeklētāju - sākot no tūristiem, kuri pārbauda siera steiku kastes Karmenas slavenajā līdz maznodrošinātiem senioriem, iepazīstot Iovine Produce dolāru maisiņus ar tikko pagātnes dārzeņiem Iovine Produce.
Tā kā pūļiem ir milzīgi un jutekliski stimuli, Basets iesaka tirgotājiem izcelties ar svaigu ēdienu pārpilnību - vai, vēl labāk, ar pārmērīgu daudzumu - gadījumos, kad mēdz mirdzēt vai tvaicēt uz letes. Tas ir likums, ko viņš iemācījās no cita tirgotāja pirms 40 gadiem, kad bija bērns, kurš kopā ar vectēvu tirgū slaucīja saldējumu. Bassetts Ice Cream bija viens no pirmajiem Reading Terminal nomniekiem, kad tas tika atvērts, vai nu 1893. gadā (saskaņā ar tirgus oficiālo vēsturi), vai 1892. gadā (saskaņā ar Bassetts).
Toreiz gandrīz 800 tirgotāji, galvenokārt mazie lauksaimnieki, pārdeva visu, kas tajā dienā bija svaigs, no šauriem letiņiem. Kopš tā laika interjers ir vairākkārt pārbūvēts, īpaši 1992. gadā, kad blakus atradās jaunais konferenču centrs. (Pensilvānijas Konferenču centra pārvalde 1990. gadā ieguva tirgu un izveidoja bezpeļņas korporāciju, kas to pārvaldīja. Korporācija darbojas kā saimnieks tirgotājiem.) Arī ir izveidojušās viesnīcas, kas atbrīvo tūristu barus, lai apriestu cepto pīļu un cūkgaļas kombināciju Sangā. Kee Pekinas pīle vai vilciena avārijas Po zēns Beka kafejnīcā Cajun. Gada izdevumi tirgū ir 60 miljoni ASV dolāru.
Bet Reading Terminal nav izcila pārtikas zāle. 'Viens no šī tirgus skaistumiem ir tas, ka ir stendi, kas sākās ilgi pirms lietas kļuva tik dārgas,' saka Carolyn Wyman, ēdienu rakstniece, kura vada ekskursijas Reading Terminal Market. 'Tur iepērkas cilvēki ar fiksētiem ienākumiem. Viņi var iegriezties un nopirkt sīku vistas krūtiņas gabalu, un neviens tev to nedara. Reading Terminal pieņem vairāk pārtikas pastmarku nekā gandrīz jebkur citur štatā. Daži uzņēmumi piedāvā atlaides senioriem un studentiem.
Tirgus arī mēģina izvietot tirgotāju kombināciju, kas atspoguļo Filadelfijas daudzveidību. Tā, piemēram, kad Delilahs - Oprah svaidīto macu un sieru nams - tika slēgts 2012. gadā, tika izsaukts uz citu dvēseles ēdienu restorānu, kas ieņemtu vietu. Ienāca Kenena Pārkera kafejnīca Soul Food; un šomēnes Careda Matthews, kura gatavoja abus, paver savu vietu ar Karību jūras reģiona koncepciju. Nesen vadība palīdzēja sīriešu bēglim Amīnai Aliako, kas nodarbojas ar mājturības personālu, no tirgus ratiņiem sākt mazo biznesu, kurā pārdod hummus un baba ghanoush.
Tas, kas padara šo daudzveidību iespējamu, ir pūļi. Ar tik lielu kāju satiksmi daži tirgotāji saka, ka, ja jūs šeit nepelna miljonu dolāru, jūs nemēģināt. Citi apgalvo, ka tas nav tik vienkārši. Spēcīgi jēdzieni ne vienmēr ir acīmredzami, konkurence ir spēcīga, un cerības uz kvalitāti ir augstas. Bet, ja apgrozījuma līmenis ir tikai viens vai divi gadā, šķiet, ka daudzi tirgotāji ir izdomājuši šo formulu. 'Būt tirgū nav līdzīgi kā uzņēmējam jebkur citur,' saka Vymans. 'Tas ir apskaužams stāvoklis.'
Bassetts saldējums: Pēc visiem šiem gadiem joprojām jācenšas
Bassetts Ice Cream joprojām aizņem sākotnējo vietu tirgū ar oriģinālo marmora leti. Bet Reading Terminal atrašanās vieta - Bassetts vienīgais uzņēmuma īpašumā esošais veikals - tagad veido tikai 5 procentus no tā, kas ir kļuvis par plaukstošu vairumtirdzniecības uzņēmumu, pārdodot neatkarīgiem saldējuma saloniem un lielveikaliem, tostarp Whole Foods.
'Tas mums ir vissvarīgākais noieta tirgus, jo tā ir mūsu zīmola publiskā seja,' saka Bassetts prezidents un izpilddirektors Maikls Strange. 'Šeit mēs piedāvājam vairumtirdzniecības iespējas, lai parādītu viņiem, kā izveidot saldējuma veikalu.'
Dīvaini atgādina vienu potenciālo klientu, kurš pretojās visa biznesa maiņai uz Bassetts cenas dēļ: 5,50 ASV dolāri par konusu. 'Viņš teica:' Es nevaru par to iekasēt vairāk. Man ir konkurence. Ceļā ir vēl viens saldējuma veikals, '' saka Strange. Tātad Strange viņu aizgāja 50 jardu attālumā pie cita tirgus pārdevēja, kurš pārdeva saldējumu par 1,50 USD mazāk. 'Un es viņam ar savu klientu turpat teicu:' Kas pārdod vairāk saldējuma, tu vai mēs? 'Dīvaini turpina. 'Un viņš nometa galvu un saka:' Jūs, puiši, pārdodat apmēram 10 reizes vairāk nekā mēs. ' Jā. Mēs darām. Jo tas ir labāks produkts. '
Basets un Strange ir brālēni, kuri vairāku gadu desmitu laikā ir pārdevuši biznesu savā starpā. Šodien Strange pārvalda vairumtirdzniecību. Uzņēmumam ir trešās puses iekārta, kas vienlaikus izsmidzina 600 vannas 40 garšu veidā.
Basets nodarbojas ar mazumtirdzniecību. Viņš pārrauga 12 cilvēkus veikalā: uzņēmums strādā 20 gadu vecumā. Viņam pieder arī divi citi Reading Terminal uzņēmumi: Original Turkey un Market Bakery. Sākotnējā Turcija ir datēta ar 1983. gadu, kad sviestmaizes, kuras Basets pagatavoja tēva pusdienām, izrādījās populāras tirgus tirgotāju vidū.
90. gados viņš paplašinājās, galu galā atverot 25 franšīzes. Bet 'mani partneri bija juristi no Ņujorkas, un viņi nolīga šo puisi, kurš neko nezināja par pārtikas biznesu,' viņš saka. Lielākajam uzņēmumam neizdevās, un 2000. gadā Basets atgriezās tirgū, lai vadītu pirmo - tagad vienīgo - oriģinālo Turcijas atrašanās vietu un pārņemtu saldējuma veikala darbību. 'Es atbraucu mājās uz Reading Terminal Market,' viņš saka.
Tirgus mārketings
Vairāk nekā 90 procenti no Bassetts pārdošanas apjoma ir pirmreizējie klienti, no kuriem daudzi ir ārpus ostas. Reading Terminal lielāko daļu sava pašreizējā finansiālā stāvokļa ir parādā tūristiem un konferenču apmeklētājiem. Cilvēki, kuriem ir nametags, pusdienās un sestdienās ir visuresoši. Bet tā nav auditorija, kurai tirgus tika veidots.
'Tas joprojām ir vietējo iedzīvotāju tirgus. Apmeklētāji nāk, jo vietējie to izmanto, ”stāsta Sāras Levitskis, Reading Terminal mārketinga direktore. Bet piegādātāji, kas apkalpo vietējos iedzīvotājus, kuri šeit iepērkas, ir mazākumā, neraugoties uz prasību, ka tirgū jāsaglabā divu trešdaļu svaigu pārtikas preču stendu attiecība pret vienu trešdaļu gatavu ēdienu un restorānu.
Vadošā korporācija izmanto daudzpakāpju īres struktūru, kur visvairāk maksā pilnvērtīgi restorāni. Vismazāk maksā svaigu pārtikas produktu piegādātāji, piemēram, miesnieki, zivju tirgi un produkcijas stendi, bez bāzes īres. Bet patiesībā nauda nav jautājums. Lielākā daļa Reading Terminal uzņēmumu ir īpašnieku vadīti, un ir ļoti grūti piesaistīt zemnieku, kurš šeit varētu atrasties septiņas dienas nedēļā vai varētu veltīt personālu, lai šeit būtu septiņas dienas nedēļā, ”saka Levitskis. 'Un nopelnīt naudu kā restorānam ir daudz vieglāk nekā kā svaigu pārtikas preču veikalu.'
Sāra Veina Kallija dzimšanas datums
Tirgus cer pievilināt vairāk tādu uzņēmumu kā Godšala mājputni, kuru 1916. gadā uzsāka Charles Godshall, zemnieks, kurš piepildīja savu kiosku ar vistu, pīli un dārzeņiem, un liela daļa no tā tika novākta iepriekšējā dienā. Brāļi Dīns un Stīvs Frankenfīlds ir trešās paaudzes īpašnieki. 'Mēs visu sagriežam ar rokām,' saka Dīns Frankenfīlds, žestikulējot uz lietu, kas ir pārpildīta ar bālām, robainām krūtīm un sārtām kotletēm. 'Nav automatizācijas. Mēs šeit esam vecās skolas.
Frankenfīldi 60. gados pārdeva savu saimniecību, un tagad putnus iegūst no citiem mazajiem lauksaimniekiem. Papildus vistas gaļai un tītaram viņi pārdod svaigu pīli, zosu, trušu, ķirbjus un paipalas. Izcili vienā gadījumā ir vistas kājas un sautēšanas vistas zupas pagatavošanai. Tā nav pievilcīga cena tūristiem.
'Konvencijas kļūst arvien lielākas, un ir gadījumi, kad parastajiem pircējiem ir grūti iziet cauri ejām,' saka Frankenfīlds. 'Mums ir paveicies, ka mums ir ļoti lojāli klienti, kuri spēj un vēlas tajā orientēties.'
Beilers: Pensilvānijas holandieši, lai palīdzētu
70. un 80. gadu sākums Reading Terminal Market nebija glīts. Novecojušajā ēkā pāris desmiti pārdevēju cīnījās par izdzīvošanu. Cilvēki staigāja apkārt ar lietussargiem kā aizsardzību no noplūdušā jumta. Uz grīdas bija peļķes, sienās žurkas. 'Tā bija izgāztuve,' saka Kevins Beilers.
Beilera vecvecāki bija vieni no Pensilvānijas holandiešu tirgotājiem, kuri atjaunoja Reading Terminal dzīvi. Cerot pievilināt klientus ar jauniem piedāvājumiem, vadība vervēja pārdevējus no amīšu lauksaimnieku tirgiem, lai izveidotu veikalu. Mūsdienās visā ēkā ir izkaisīti 12 amīšu uzņēmumi, no kuriem daudzi ir apvienoti ziemeļrietumu stūrī. 'Cilvēkus vispār interesē amišu kopiena, un ēdiena gatavošanas stils ir ļoti mājīgs un mierinošs,' saka Levitskis. 'Viņi ir milzīga mūsu identitātes daļa.'
Alvīnam Beileram un viņa dēliem Kevinam un Kītam pieder divi tirgus uzņēmumi: Beiler's Bakery un Beiler's Donuts un Salāti. (Ģimene pārdeva savu grila vistas kiosku tēvocim un piena un sulas biznesu kādam citam.) Kevins un Kīts šeit sāka strādāt pilnu slodzi pēc astotās klases, kas bija oficiālās amīšu skolas beigšanas. Viņi ierodas plkst. 4 no Lankasteras, Pensilvānijas štatā, pārceļot savus amīšu darbiniekus - kuri nebrauc - vairāk nekā 70 jūdzes ar 15 pasažieru furgonu. (Beileri ir menonīti. Viņi brauc.)
Gadiem ilgi Beilers strādāja galvenokārt amīšu strādniekus, kuru vienkrāsains apģērbs un galvas segumi izcēlās ar tirgus spilgto eklektismu. Tagad apmēram 50 procenti no Reading Terminal darbaspēka ir amiši; pārējais ir no Filadelfijas. 'Ir grūti, ja ekonomika ir tik spēcīga, lai cilvēki gribētu iebraukt pilsētā, kad viņi var iegūt darbu tuvāk mājām,' saka Kevins.
Pirms sešiem gadiem pievienotie virtuļi ir kļuvuši par vienu no tirgus karstākajām biļetēm, un līnijas ir tik garas, ka tās dažreiz bloķē holandiešu ēdināšanas vietu un saldo, kā Fudge Candy Shoppe pa eju. Pielāgoti pēc vecmāmiņas maizes receptes, tos gatavo no kartupeļu pārslām, cukura, rauga, sāls, olām un eļļas. Ir 56 garšas, sākot no ābolu fritera līdz kļavu bekonam. 'Mēs sākām tos rīkot Nīderlandes festivālā Centra tiesā reizi gadā, un cilvēki par tiem trakoja,' saka Kīts.
Donuts ir tik populārs, ka tas iedvesmoja Beilers darīt kaut ko neraksturīgu: paplašināties ārpus tirgus. 'Amīšu kultūrā mūsu lielākais spēks ir arī lielākais vājums,' saka Kīts. 'Mēs strādājam biznesā nepārtraukti. Mēs esam tur visu laiku. ' Šīs centības rezultātā mazāk nekā 10 procenti amīšu uzņēmumu neizdodas. Bet arī tie nav ļoti lieli.
Pirms četriem gadiem ģimene Lancasterā atvēra otru Beiler's Donuts. Tagad viņiem ir divas citas tirdzniecības vietas: viena Universitātes pilsētā, otra Germantownā, Merilendā. Viņi cer uz franšīzi. 'Man patīk dibināt jaunus veikalus un apmācīt cilvēkus,' saka Kīts. 'Ja es esmu iestrēdzis šeit, gatavojot virtuļus, un tas ir viss, ko es daru, tas ir smilšpapīrs manai dvēselei.'
Tomēr Beilers mīl tirgu un atzīst viņu milzīgos pūļus par viņu panākumiem. Kīts saka, ka vadība ir apkopojusi spēcīgāko pārdevēju kolekciju tās vēsturē. Viņš atceras satraukumu 2012. gadā, kad Ādams Ričmans paziņoja, ka ceturtās paaudzes itāļu sviestmaižu veikals DiNic's gatavo labāko sviestmaizi Amerikā. 'Publicitāte no tā - durvīs bija rindas,' viņš saka. 'Ja es daru savu darbu pareizi, man vajadzētu būt iespējai pārdot arī šo cilvēku virtuļus.'
Cienījamie ģimenes uzņēmumi ir Reading Terminal sirds. Bet jaunie uzņēmumi nodrošina savu enerģiju. Programma Day Stall izvieto jaunus uzņēmumus uz riteņu ratiem visā tirgū. Pārdevēji maksā 50 USD dienā, parasti izveidojot veikalu dažas dienas nedēļā. 'Mūsu pastāvīgajās telpās nav daudz apgrozījuma, tāpēc tas ir veids, kā atsvaidzināt piedāvājumus,' saka Levitsky. 'Uzņēmēji, kuri nevarēja atļauties būvniecību, var pārbaudīt savas koncepcijas.'
Nesen Anthony Roebuck stāv pie groza, mudinot garāmgājējus nobaudīt vistas burgerus, kas pieejami ar tādām garšām kā spināti, medus sriracha un vislabāk pārdotās garneles. Roebuck mēģina uzsākt savu biznesu Chic-A-Delphia no Enterprise Center, Rietumfiladelfijas organizācijas, kas atbalsta mazākumtautību uzņēmējus. Pirms mēneša viņš uzsāka uz ratiem; līdz tam viņš tikko bija ēdinājis. 'Ja mēs šeit varētu iegūt pastāvīgu vietu, mēs varētu parādīt, ka Chic-A-Delphia ir labākais vistas burgers Filadelfijā,' viņš saka.
Lapsa un dēls: mājās audzēts Reading Terminal
Reading Terminal arī mudina jaunus talantus savu tirgotāju rindās. 2012. gadā Valley Shepherd Creamery pieņēma darbā Rebeku Foxman, lai blakus esošajā tirgus telpā izveidotu grilēta siera meku ar saviem produktiem. MeltKraft bija hit, kas radīja septiņas tirdzniecības vietas. Apzinoties, ka Fokmena vēlas darīt pati, tirgus vadība jautāja, vai viņa vēlas izveidot biznesa ideju.
Foxman apsēdās ar biznesa partneri Zeke Ferguson, Valley Shepherd bijušo mazumtirdzniecības puisi, lai izstrādātu koncepciju. 'Mēs vēlējāmies pārtikas produktus, kurus cilvēki alkst, bet kurus nav viegli atrast,' saka Foxman, kurš apmācīja Amerikas Kulinārijas institūtā. No galda: jebko, ko jau darīja cits tirgus pārdevējs.
Fokmens izveidoja uz poutine orientētu ēdienkarti, kuru vadība pārņēma. Bet viņu uzmanību piesaistīja viens priekšmets: kukurūzas suņi. 2015. gadā Foxman uzsāka Fox & Son, piedāvājot kukurūzas suņus, frī kartupeļus, siera biezpienus un piltuves kūku. 'Īsts amerikāņu, apgabala izstādes stila ēdiens,' viņa saka.
Tāpat kā daudzi tirgotāji, arī Foxman avoti ir ļoti lieli no tirgus. Visi viņas produkti - piemēram, saldie kartupeļi, kurus viņa sajauc kukurūzas suņu mīklā vienam no saviem vislabāk pārdotajiem izstrādājumiem - nāk no Iovine un OK Produce, diviem lielākajiem augļu un dārzeņu piegādātājiem. Nevēloties pilnībā atteikties no poutine, viņa to gatavo ar 13 stundu ilgu liellopa gaļas mērci, kurā iekļauti smadzeņu kauli no Pensilvānijas holandiešu miesnieka Halteman Family Meats. Daži pārdevēji izveido vairumtirdzniecības kontus citiem tirgotājiem, un lielākā daļa piedāvā vismaz 10 procentu atlaidi.
Iegāde zem viena jumta arī atvieglo radošumu. 'Ja vēlaties kaut ko darīt tajā brīdī, ir ļoti viegli iziet no savas vietas un atrast to, kas jums nepieciešams,' saka Foxman. 'Ja jūs strādātu restorānā, jums būtu jābrauc uz tirgu vai jāiziet katalogs.' Dažreiz viņa klīst tirgū, lai iegūtu iedvesmu. 'Es cenšos izveidot īpašus piedāvājumus, staigājot apkārt un redzot to, kas izskatās labi,' viņa saka.
Fox & Son satiksme aptuveni uz pusi sadalās starp tūristu un vietējo. Vietējie iedzīvotāji bieži vien ir atkārtoti apmeklētāji, kurus piesaista stenda ēdienkarte bez lipekļa un riekstiem. Pārdošana katru mēnesi strauji pieaug, un uzņēmums tikko iegādājās pārtikas kravas automašīnu, lai apkalpotu ēdināšanu un pasākumus, kas ir aizvien lielāka uzņēmējdarbības sastāvdaļa.
Fokmena uzauga Filadelfijā un tirgū ēd jau kopš mazuļu vecuma. Viņa atstāja darbu Four Seasons Vašingtonā, tikai tāpēc, lai būtu šeit. Citi tirgi ir ieinteresēti atvērt Fox & Son, taču viņa nav pārliecināta, ka tas darbotos jebkur citur. 'Mēs to izveidojām, lai šeit būtu piemērots,' viņa saka. 'Tā ir vieta, kuru es mīlu.'
