Kā Kaspers mazāk nekā divu gadu laikā kļuva par 100 miljonu ASV dolāru lielu uzņēmumu

Matrača iegāde ir nepieredzējusi. Pārdevēji ātri runā, izvēles iespējas ( Tempur-Pedic? Viskoelastīgās atmiņas putas? PrimaCool gēls?) Ir milzīgs, un cenas ir milzīgas. Tomēr visiem ir vajadzīgs matracis, kas nozīmē, ka 14 miljardu dolāru rūpniecība bija nogatavojusies no jauna. Ievadiet Casper, tiešsaistes gultu-kastē ražotāju, kurš sāka darboties 2014. gada aprīlī. Koncepcija bija vienkārša: Izgatavojiet labāko iespējamo matraci par pieņemamu cenu, pārdodiet vienu modeli un ātri, bez maksas, piegādājiet to ar 100 dienu izmēģinājuma periods. Tas strādāja: Casper pārdošanas apjoms pirmajā mēnesī bija 1 miljons ASV dolāru. Kopš tā laika Ņujorkas uzņēmums ir palielinājis riska kapitālu 70 miljonu ASV dolāru apmērā, pieaudzis līdz 120 darbiniekiem un sasniedzis 100 miljonus ASV dolāru kopējo pārdošanas apjomu. Stāsta līdzdibinātājs un COO Neil Parikh Inc . par berzes problēmas risināšanu zem palagiem.

- Kā stāstīja Lizai Velčai

ir phil mattingly radniecīgs ar don mattingly

Miega atjaunošana

Sākumā tas bija “Izjauksim matraču nozari. Tas ir salauzts. ' Tas ātri pārtapa par “Izgudrosim nozari, kas saistīta ar miegu”. Mans tēvs ir miega ārsts, un es devos uz gadu medicīnas skolā. Matraču industrija ir rakete. Jūs ieejat veikalā, gaidot mulsinošu pieredzi, taču nedomājat, ka piedāvātie 35 modeļi būtībā ir viens un tas pats produkts ar dažādām etiķetēm. Tas ir sliktāk nekā lietotas automašīnas pirkšana - vismaz tur jums ir tādi datu punkti kā zirgspēks, gaisa kondicionieris un Carfax atskaite. Bet kas zina, cik atsperes jums ir labas?

Pēc astoņu mēnešu simtiem matraču veidu testēšanas mēs uzzinājām, ka cilvēkiem ir vajadzīgas līdzīgas lietas, piemēram, muguras atbalsts, tāpēc mēs nolēmām izgatavot vienu matraci. Atmiņas putas ir ļoti atbalstošas, taču tās kļūst karstas un nav ļoti atlēcošas, tāpēc mēs pievienojām atvērto šūnu lateksa putu slāni, kas uztur vēsumu un pievieno tieši pareizo atlēcienu. Mēs esam pirmā kompānija, kas apvieno atmiņas putas un lateksu, un mums ir patents.

Lūks Šervins, Kaspera galvenais radošais virsnieks un viens no mūsu līdzdibinātājiem, un es dzīvojām ceturtā stāva ēkā un sapratām, ka nav iespēju viegli nokļūt 'queen' izmēra gultā pa mūsu kāpnēm. Mēs teicām: 'Ko darīt, ja mēs varētu saspiest matraci, lai tas ietilptu kastē ar kopmītnes ledusskapja izmēru?' Tādā veidā mēs to varam piegādāt, izmantojot UPS, tāpēc tas mums maksā desmito daļu no nosūtīšanas cenas. Turklāt cilvēki var pārbaudīt matraci savās mājās. Jums ir 100 dienas, lai izmēģinātu mūsu matraci. Ja jums tas nepatīk, mēs nāksim to bez maksas. Tagad daži uzņēmumi to dara, taču neilgi pirms tam lielākajai daļai veikalu bija nepieciešama vairāku simtu dolāru krājuma papildināšanas maksa.

Sākumā pāris izveidoja YouTube videoklipu par to, kā mūsu gulta viņiem nebija īsti piemērota, taču pieredze bija pārsteidzoša. Tas ir mērķis. Šie klienti joprojām pozitīvi runās par mūsu uzņēmumu un pat varētu iegādāties mūsu palagus un spilvenus. Mūsu atgriešanās līmenis ir zems, un mēs cenšamies ziedot šos matračus vietējai labdarības organizācijai, kas ir izdevīgāk, nekā tos aizvest pusceļā visā valstī, lai atjaunotu un pārdotu tālāk.

Ēdināšana klientiem

Cilvēki matraci parasti pērk apmēram ik pēc astoņiem līdz 10 gadiem. Lielākajai daļai uzņēmumu ir vienalga, kas jūs esat - viņi ir veikuši pārdošanu. Mums tas ir ilgtermiņa attiecību sākums. Puse no mūsu klientiem runā ar kādu uzņēmumu. Jautājumi ir tehniski, piemēram, sadaļā “Vai man vajag atsperes atsperi?” (Nē) 'Vai tas darbojas šāda veida gultas rāmī?' (Jā.) Mēs izmantojam katru sarunu, lai kaut ko uzzinātu par klientu. Mēs zinām, cik ilgi jums ir bijusi gulta un vai jums ir bērni vai mājdzīvnieks. Mēs visu to izsekojam un pēc tam sūtām cilvēkiem jubilejas dāvanas vai suņu gultas. Nav runa tikai par gultas pārdošanu. Tas ir 'Kā es varu padarīt šo cilvēku par mūsu lielāko advokātu?'

Casper Labs nāca no šīs klientu datu bāzes. Mums ir 15 000 klientu, kas ir daļa no mūsu produktu izstrādes procesa. Viņi nāk uz notikumiem un testē prototipus. Daudzi ir obsesīvi par miegu. Viņi mums nosūta miega izsekošanas datus un saka: 'Es pārbaudīju šo produktu salīdzinājumā ar šo, un šeit ir tas, ko es atradu.' Šis process ir palīdzējis mums izveidot evaņģēlistu grupu.

Mēs vispirms uzskatām sevi par tehnoloģiju uzņēmumu. Mēs esam izveidojuši programmatūru, kas ļauj mums precīzi zināt, kur atrodas mūsu izejvielas un matrača sastāvdaļas un kā prognozēt, ko un kad būvēt. Ja UPS kravas automašīna aizkavējas, mēs varam sazināties ar klientu un pateikt: 'Hei, mēs esam izsekojuši jūsu pasūtījumu un pamanījām, ka kaut kas nav kārtībā.' Ja esat iegādājies matraci, tā vietā, lai atrastu pasūtījuma numuru, mūsu klientu aprūpes speciālists zina, kas jūs esat, pat nejautājot.

Pārdodot tieši klientiem, mums nav vienādas izmaksu struktūras. Mēs domājām par to, cik daudz mums vajadzētu tērēt materiāliem, kā arī apkalpošanai un atdošanai. Psiholoģiskā barjera ir aptuveni 1000 ASV dolāru, un lielākā daļa cilvēku iztērē 500 ASV dolāru pirmajā gultā. Mums vajadzēja būt pietiekami pieejamiem, lai viņi varētu sajust, ka var sasniegt.

vai Polam Vālbergam ir sieva

Vairāk nekā tikai gulta

Ir vēl daudz veidu, kā izveidot ideālu miega vidi. Nākamajā dienā pēc darbības uzsākšanas mēs sākām strādāt pie spilveniem un palagiem. Mēs apšaubījām, kā abi tiek ražoti, un pēc tam izgatavo prototipus. Mēs izmēģinājām 100 dažādu blīvumu materiālu spilveniem, ieskaitot griķus, un lika klientiem izmēģināt daudzus no tiem. Pagāja 16 mēneši, lai izdomātu vienu visiem piemērotu spilvenu. Mēs veicām līdzīgu procesu ar mūsu palagiem un atklājām, ka lielākā daļa cilvēku vēlas, lai viņi labi elpotu un kalpotu ilgi. Mums ir iemācīts ticēt, ka 1000 kolekcijas viesnīcu kolekcijas lapas ir tas, ko visi vēlas. Izrādās, jo vairāk pavedienu, jo vairāk pildvielas šķiedras, kas nozīmē, ka loksnes gulēs patiešām karstas. Mūsu ideālais līdzsvars ir 90 pavedieni vienā virzienā, 110 otrādi. Mēs neesam izlēmuši, kāds ir nākamais produkts. Klienti ir pieprasījuši visu, sākot no gaismas līdz miega izsekotājiem. Bet mēs zinām, ka kategorija ir milzīga.

Whole Foods palīdzēja veidot veselīgu pārtikas produktu kustību. Mēs gribam darīt to pašu arī miegam.

Kamēr vēl ir mazi, tiešie patērētāji no matračiem, piemēram, Casper (Neil Parikh līdzdibinātājs, pa kreisi), naktīs uztur miega milžus. Matraču firma , kas novembrī paziņoja, ka iegūs Sleepy's, padarot to par lielāko ASV matraču ķēdi, ir izlaidusi tiešsaistes roku gultā-kastē ar nosaukumu Sapņu gulta , un tas nav vienīgais esošais, kurš velk kopijas kustību. Ņemot vērā to, ka 2014. gadā aptuveni 35 miljoni cilvēku matračus iegādājās tikai ASV, daudzi potenciālie pārveidotāji joprojām ir palikuši.