Ideālā pasaulē jums būtu neierobežots budžets sava uzņēmuma reklamēšanai, lai atrastu jaunus klientus un palielinātu pārdošanas apjomus. Jūs varētu iegādāties daudz tiešsaistes un bezsaistes reklāmu, rīkot akcijas, lai palielinātu datplūsmu veikalos un tiešsaistē, kā arī sākt proaktīvu sabiedrisko attiecību kampaņu, lai palielinātu sava produkta vai zīmola atpazīstamību un atpazīstamību. Bet šī nav ideāla pasaule. Reāli ir tas, ka lielākajai daļai mazo uzņēmumu un pat daudzām vidēja lieluma firmām ir vairāk lielisku ideju par savu preču pārdošanu, nekā pieejamo resursu.
Tātad, ar ko sākt, ja meklējat vairāk klientu? Mācīšanās radīt jaunus pārdošanas potenciālos uzņēmējam ir būtiska prasme. Pat ja jūs neuzskatāt sevi par pārdevēju Villija Lomana varoņa no Arthur Miller lugas klasiskajā nozīmē Pārdevēja nāve , jums jāsaprot, ka iespējas atrast jaunus klientus ir no aukstā zvana vārdiem, sākot no tālruņu kataloga, līdz potenciālo klientu pirkšanas sarakstiem un beidzot ar jaunāku interneta metožu izmantošanu, piemēram, meklētājprogrammu optimizāciju, lai piesaistītu jaunus uzņēmumus jūsu vietnei.
Nākamajās lappusēs tiks padziļināti izpētīts, kā veikt tirgus izpēti, lai izprastu savu mērķauditoriju un viņu vajadzības, kā noteikt, kuras potenciālo klientu veidošanas metodes vislabāk paplašina jūsu pārdošanas horizontu un kā palielināt pārdošanas apjomu, ievērojot vairākas papildu produktu un / vai citu produktu pārdošanas stratēģijas. vai pakalpojumus esošajiem klientiem.
Kā atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu: izprotiet savu mērķauditoriju
Pirms jūs varat atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu, jums ir jāsaprot, kas ir jūsu klients, kādu vērtības piedāvājumu jūs piedāvājat klientiem un ko jūsu konkurence šobrīd piedāvā tirgū un kur ir nepilnības jaunam dalībniekam. Citiem vārdiem sakot, jums ir jāveic daži tirgus pētījumi - vai tas nozīmē, ka jāpieņem ārējs uzņēmums, lai veiktu kāju darbu, vai mēģināt to izdarīt pats. Starp jūsu motivāciju palielināt pārdošanas apjomu un klienta motivāciju risināt viņu problēmas pastāv atšķirība.
'Vairāk klientu piesaistīšana ir saistīta ar viņu vajadzību uzklausīšanu, nevis problēmas risinājumu,' saka Peidžs Arnofs-Fens, stratēģiskā mārketinga konsultāciju uzņēmuma Mavens & Moguls dibinātājs un izpilddirektors, kura klientu vidū ir arī Fortune 500 uzņēmumi. kā agrīnā stadijā un topošie uzņēmumi. 'Ir daudzas pastāvošas problēmas, kuras jāatrisina un par kurām klienti ir gatavi maksāt šodien.'
Rakt dziļāk: Iepazīstiet savus biežos klientus
cik vecs ir Ādams Rodrigess
Kā atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu: uzziniet, kas ir jūsu pašreizējie klienti
Lai izstrādātu mārketinga plānu jaunu klientu sasniegšanai, jums labāk jāsaprot, kam jūs jau pārdodat. 'Ja mēģinu paplašināt pārdošanas apjomus, man jānoskaidro, kas ir mani pašreizējie klienti. Kāda ir viņu demogrāfija? Kā viņi izskatās?' saka Džerijs Osteryoungs, Floridas štata universitātes Džima Morana Globālās uzņēmējdarbības institūta informācijas direktors. 'Tas nozīmē veikt tirgus izpēti.'
Tirgus izpēte ir no ļoti vienkāršiem kvalitatīviem pētījumiem līdz padziļinātai kvantitatīvai analīzei. To var izdarīt ļoti ātri un lēti, nosūtot aptaujas esošajiem klientiem, izmantojot vienu no daudzajiem tiešsaistes aptaujas rīkiem, piemēram, SurveyMonkey vai Zoomerang . Jūs varat arī iepazīties ar mērķauditoriju, apskatot esošos informācijas avotus - no ASV Tautas skaitīšanas biroja vai citām valdības aģentūrām, no tirdzniecības asociācijām vai trešo pušu pētniecības firmām. Bet atkarībā no jautājumiem, uz kuriem mēģināt atbildēt, un no pētniecības budžeta jūsu tirgus izpēte var ietvert plašākas intervijas ar klientiem un kvalitatīvus pētījumus par to, kā klienti jūtas pret jūsu biznesu, tā produktiem un pakalpojumiem.
Daži produkti un pakalpojumi var uzrunāt vienu auditoriju, bet ne citu, tāpēc ir svarīgi izprast stiprās, vājās puses, iespējas un draudus jūsu mērķa tirgū. Jūs varat iepazīt savus klientus un segmentēt tirgu dažādos veidos, tostarp:
- Demogrāfiskie dati - statistikas dati par iedzīvotāju skaitu, ieskaitot ienākumu līmeni, vecumu utt.
- Psihogrāfija - noteiktas demogrāfijas attieksme un gaume.
- Etnogrāfija - noteiktu kultūru izpēte.
- Pirkšanas paradumi - kā, ko un kur klienti iegādājas produktus un pakalpojumus.
Rakt dziļāk: kā veikt tirgus izpēti
Džekija par basketbola sievu vecumu
Kā atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu: tirgus definēšana savam produktam
Izmantojiet informāciju par esošajiem klientiem, lai attīstītu sava uzņēmuma mērķauditoriju, cenšoties piesaistīt jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomus. 'Lai gan ir galvenie klienti, kurus jūs cenšaties sasniegt, bieži vien ir arī citi tirgi, kas arī ir svarīgi pievērsties,' saka Arnofs-Fens. Pārliecinieties, ka zināt, kas ir vārtu sargi un ietekmētāji; tie ietekmēs lēmumu pieņēmējus, un jums, visticamāk, būs jāpārdod viņiem citādi nekā gala lietotājam. ' Piemēram, vecāki var būt vārtsargi produktiem, kas paredzēti bērniem, vai tehnoloģiju vadītāji var ietekmēt uzņēmuma lēmumu ieguldīt jaunā programmatūrā.
Nosakiet, kuri galvenie ziņojumi, funkcijas un priekšrocības ir svarīgi katram potenciālajam tirgum. Pastāstiet šiem klientiem, kā jūsu bizness var palīdzēt viņiem atrisināt viņu problēmas. 'Lai klients apmeklētu jūsu tiešsaistes veikalu, jums jāatrod iemesls, kāpēc šie klienti vēlas nākt pie jums,' saka Osteryoung. 'Vērtības piedāvājums ir skaidri jānorāda.'
Tālāk jums ir jāizdomā, kur sasniegt šos klientus, un vai ir jābūt mārketinga vai reklāmas plānam, kas atbilst šai pieejai.
Rakt dziļāk: veiciet 100 tālruņa zvanus, lai atrastu savu mērķauditoriju
Kā atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu: Pārdošanas potenciālo klientu ģenerēšana
Lai atrastu jaunus klientus un palielinātu pārdošanas apjomus, varat izmantot dažādas senas štāpeļšķiedras metodes un jaunākus rīkus. Vislabāk ir saprast izvēles iespējas, lai noteiktu, kas vislabāk var palīdzēt jūsu biznesam sasniegt jaunus klientus. Laikrakstu lasītājus nedrīkst aizkustināt ar interneta bāzes paņēmieniem. Līdzīgi biznesa cilvēki, kuri ir pieraduši pieņemt darbā tikai viņus pazīstamus cilvēkus, var būt labāk pakļauti, tiekoties ar jums tirdzniecības kameras sanāksmē, nekā pieņemot aklu uzaicinājumu izveidot savienojumu vietnē LinkedIn vai Facebook.
'Tas sākas ar labiem cilvēkiem,' saka Peter Handal, grupas priekšsēdētājs un izpilddirektors Deila Kārnegi apmācība , pārdošanas un līderu apmācības organizācija. 'Ja jūs esat viena cilvēka veikals, tā ir viena lieta. Bet, ja pārdošanas cilvēki ir patiešām nozīmīgi, jums ir jāpieņem darbā un jāmotivē labi cilvēki, un jūs vēlaties viņiem dot priekšrocības, piemēram, pārdošanu pēc komisijas. Motivācija ir ne tikai nauda, bet arī palīdz pārvarēt bailes no meklēšanas. '
Šeit ir pieejama pieejamo metožu pārskats:
- Aukstā zvana. Tas ir telemārketings bez zvanu centra. Tas ir akls kontakts ar potenciālo klientu, kurš negaida piķi. Klientu potenciālos klientus var iegūt, izlūkojot avīžu rakstus vai priekšmetus, piesaistot potenciālos pircējus, kurus iznīcinājusi trešā puse, vai pievēršot uzmanību cilvēkiem vai uzņēmumiem, kas pārvietojas uz jūsu kūdru. 'Cilvēki vienmēr vilcinās par aukstu zvanu vai sarunu ar kādu, kuru viņi nepazīst,' saka Handāls. 'Mēs apmācām cilvēkus sarunāties, lai viņiem būtu noskaņojums. Mēs iesakām viņiem izvirzīt mērķi - ar šo jauno cilvēku viņi runās šonedēļ. '
- Tīklošana. To var izdarīt vecmodīgi, iesaistoties kopienas organizācijās, piemēram, tirdzniecības kamerā, vai apmeklējot biznesa funkcijas, piemēram, tirdzniecības izstādes. Arī sociālās funkcijas - ielūgumi uz vakariņām, grāmatu klubi utt. - var novest pie potenciāla biznesa. 'Visas šīs lietas ir nozīmīgi veidi, kā izveidot tīklu, lai atrastu jaunus klientus,' saka Handāls. Tīklošana ir veikusi arī 21. gadsimta vērpšanu internetā, pieaugot tādu vietņu popularitātei kā LinkedIn , Facebook , un Plaxo . Daudzi uzņēmumi uzskata, ka šāda veida tīklošana, kontaktu veidošana ar draugu vai bijušo kolēģu starpniecību, var radīt jaunus klientus.
- Izstrādājiet savu produktu čempionus. Izmantojiet biznesa kontaktus, kuri ir apmierināti ar jūsu produktiem, lai palīdzētu ģenerēt atsauces un atsauces. Kad esat viņiem pārdevis, klienti var palīdzēt jums pārdot citiem, piedāvājot pozitīvas atsauksmes un izmantojot jūsu uzņēmuma izveidoto kampaņu, lai uzzinātu par draugu. Šis paņēmiens izmanto arī mārketingu mutiski. Palīdziet klientiem palīdzēt, iedodot viņiem munīciju, kas nepieciešama, lai pastāstītu jūsu stāstu citiem. 'Nebaidieties jautāt:' Vai ir kāds cits, ar kuru es varu runāt un arī palīdzēt? ' Handals saka.
- Filiāļu mārketings. Apskatiet nekonkurējošus produktus vai pakalpojumus, kas vēršas pie vienas un tās pašas auditorijas, lai uzzinātu, vai ir veidi, kā varat sadarboties, izmantojot kopīgus informēšanas centienus, piemēram, biļetenus, sūtījumus (tiešsaistē un bezsaistē) vai kopzīmola veidošanas iespējas. Jūs, iespējams, varat atklāt nedaudz līdzīgi domājošu produktu vai pakalpojumu, kas runā ar jūsu klientiem, saka Arnof-Fenn. Iesakiet šiem uzņēmumu īpašniekiem veidus, kā jūsu uzņēmumi var viens otru atbalstīt. Jūsu klienti kopīgos centienos uztvers kā pievienotās vērtības iespēju pastiprināt savu zīmolu izvēli.
- Izmantojiet savu vietni. Mūsdienās ir visdažādākie rīki, ar kuru palīdzību jūs varat piesaistīt potenciālos jaunus klientus savai vietnei. Meklētājprogrammu optimizācija (SEO) - izmantojot atslēgvārdus un citus paņēmienus, lai jūsu vietne parādās meklētājprogrammu sarakstu pirmajā lapā, ir kļuvusi par mākslas veidu. Ir vietnes, piemēram, Meklētājprogrammu skatīšanās , kas jūs informēs par SEO metodēm. Turklāt arvien vairāk ir algotu SEO konsultantu, kas var palīdzēt izmantot visus trikus un paņēmienus, lai uzlabotu meklēšanas rezultātus. Varat arī izmantot dažādus emuārus, tērzēšanas istabas, aplādes un tīmekļa seminārus, lai radītu izpratni par savu vietni un uzņēmumu. Vietne ir dinamisks rīks, nevis vienreizēja pieredze. Populārākās meklētājprogrammas pastāvīgi atjaunina savus algoritmus, tāpēc jums regulāri jāuzrauga sava vietne, lai pārliecinātos, vai jūsu atslēgvārdi novirza klientus pie jums. Pārliecinieties, ka jūsu vietne tiek atjaunināta ar jaunu saturu, lai klienti bieži atgrieztos pēc vairāk.
- Reklāma. Parasti uzņēmumi tiek aicināti tērēt 3 līdz 5 procentus no saviem ieņēmumiem reklāmai, taču mazajam uzņēmumam jāpārliecinās, ka reklāma ir efektīva, saka Osteryoung. Viens no veidiem, kā to izdarīt, ir pajautāt klientiem, kur viņi par jums dzirdējuši, lai jūs varētu izmērīt, kas ir efektīvs. Turklāt jums arī rūpīgi jāizvēlas reklamēšanas tirgi, lai pārliecinātos, ka sasniedzat savu mērķauditoriju. Ja mērķauditorija tiek atlasīta vecākai auditorijai, avīzes reklāmas varētu būt pareizais ceļš. Bet, ja jūs meklējat Gen X vai Y, jūs, iespējams, labāk reklamējaties tiešsaistē vai TV, saka Osteryoung. 'Pirms izstrādājat reklamēšanas vai mārketinga plānu, jums ir jādefinē demogrāfiskie dati.'
Dig Deeper: Web trafika pārveidošana par pārdošanas potenciālajiem klientiem
Kā atrast jaunus klientus un palielināt pārdošanas apjomu: Pārdod vairāk esošajiem klientiem
Lai palielinātu pārdošanas apjomus, daudzi uzņēmumi uzskata, ka vienīgais veids ir atrast jaunus klientus, taču daudzi eksperti saka, ka šī stratēģija atstāj acīmredzamu potenciālu jaunu pārdošanas avotu. Ir daudz vieglāk panākt, lai esošais klients nopērk no jums, nekā pārliecināt jaunu klientu sākt ķerties. 'Viņi aizmirst par zemu piekārtiem augļiem - viņu esošo klientu bāzi,' saka Osteryoung. 'Ja es vēlos paplašināt pārdošanas apjomu, pirmajā vietā ir esošā klientu bāze. Viņi jau jums uzticas. '
Lūk, kā palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot esošo klientu bāzi:
ir Klintone no tā, ko nedrīkst valkāt gejs
- Bundle produkti. Jūs varat “apvienot” dažus produktus vai pakalpojumus par īpašu cenu, lai mēģinātu esošajam klientam izmēģināt dažus citus jūsu piedāvājumus.
- Izmēģiniet “upsell”. Pārlieciniet savus pārdošanas darbiniekus atgriezties pie esošajiem klientiem un mēģināt pārdot šiem klientiem saistītos produktus vai pakalpojumus. Osteryoung saka, ka izplatīts piemērs ir garantija. Padomājiet, cik reizes esat iegādājies elektroniku, un tirdzniecības persona ir mēģinājusi jūs pārdot, izmantojot paplašinātu servisa plānu. Dažreiz klienti ņem ēsmu.
- Piedāvājiet iekšējo informāciju. Ja klients skatās kādu produktu, bet gatavojas to atkal ievietot plauktā, pārliecinieties, ka jūs viņiem zināt, ka produkts tiek pārdots nākamajā nedēļā. Ja uzraugāt savas vietnes tiešsaistes iepirkumu grozu, varat nosūtīt e-pastu esošam klientam, kurš nepabeidza pārdošanu, un piedāvāt viņiem atlaidi pirkuma pabeigšanai.
- Padomājiet par klientu atalgojumu. Tāpat kā aviosabiedrības ir darījušas ar biežām lidmašīnām, mazs uzņēmums nevar atalgot labus klientus ar lojalitātes programmu. Piedāvājiet atlaidi viņu dzimšanas dienā vai par katriem 10 pirkumiem dodiet viņiem vienu bez maksas.
- Dodiet bezmaksas paraugus. Bez maksas piedāvājums ne vienmēr izmaksās jums par roku un kāju, taču tas var palielināt pārdošanas apjomu, izraisot labas jūtas esošo klientu vidū, pārliecinot viņus nodot paraugu draugam vai ģimenes loceklim un / vai pārliecināt viņus pirkt jūsu jaunākais roku krējuma vai saldējuma aromāts.
Izrok dziļāk: padomi klientu lojalitātes programmas izveidošanai
'Jūs varat darīt daudz, kas neprasa daudz vairāk darba,' saka Osteryoung. 'Jūs vēlaties pārliecināties, vai jums ir piesātinājums, bet acīmredzot jūs nekad nevēlaties atsvešināt klientu ... Jūs nekad nevēlaties likt klientam justies kā grūti viņu pārdot. '
Ieteicamie resursi
Deils Karnegi
Praktiski principi, procesi un programmas, kas cilvēkiem piedāvā zināšanas, prasmes un praksi, kas viņiem vajadzīga, lai ietekmētu un pārdotu klientiem
Mārketinga asociācija no mutes mutē
Tirdzniecības asociācija mārketingam no mutes mutē, lai piesaistītu vairāk klientu
Atrodiet jaunus klientus
Džefa Ogdena referāts par to, kā atrast jaunus klientus un daudz ko citu
Saistītās saites
Kā izmantot e-pastu jaunu klientu atrašanai
Stratēģijas, kā izmantot e-pastu sava biznesa veidošanai
Izmantojiet saistīto programmu, lai piesaistītu jaunus klientus
Izmantojiet saistīto programmu, lai mudinātu esošos klientus ieteikt jūsu uzņēmumu viņu kontaktu lokam.
Kā nolīgt SEO konsultantu
Skaidrojums par to, kā nolīgt ārēju konsultantu, lai palīdzētu maksimāli optimizēt meklētājprogrammu optimizāciju.
Piesaistiet datplūsmu sava uzņēmuma emuāram
Kā izmantot emuāru sava uzņēmuma vietnē, lai atrastu jaunus klientus.
Klientu lojalitātes atgriešanās
Uzņēmējs veterāns paskaidro, kāpēc ir svarīgāk nekā jebkad paturēt jau esošos klientus
Māciet saviem darbiniekiem koncentrēties uz labākajiem klientiem
Māciet darbiniekiem zināt, kas ir jūsu labākie klienti, un nodrošiniet darbiniekus ar paņēmieniem un rīkiem, lai atklātu klientu vēlmes un padarītu katru klientu mijiedarbību svarīgu.
