Virspusē dabīgas ādas kopšanas uzņēmums Tata Harper ir visas sastāvdaļas, kuras jūs meklētu pievilcīgā izcelsmes pasakā: varoņu vīra un sievas līdzdibinātāji, kuri dzīvo pēc kopīga mērķa radīt godīgu produktu līniju bez kancerogēnām ķīmiskām vielām pēc tam, kad radinieks ir piedzīvojis vēža diagnozi. Viņi konkurē par kvalitāti un pārredzamību kategorijā, kas tradicionāli ir cena, kas pirmais.
Henrijs Hārpers to zina - un tas viņu kaut kā nomoka. Galu galā šis ir laikmets, kurā, šķiet, gandrīz katram uzņēmumam ir dibināšanas stāsts, kas piesūcināts ar emocionāli pievilcīgu nekomerciālu mērķi. Kā jūs varat atšķirt savu uzņēmumu no visiem pārējiem, ja jūsu tā sauktais stāsts ir salīdzināms ar visiem pārējiem?
Hārpers saka, ka ir piedalījies “nebeidzamās sanāksmēs” ar reklāmas aģentūrām un zīmola guru, kur “viņi mēģina jums pateikt, ka tas padara jūs atšķirīgu, tā ir jūsu pozīcija”, viņš skaidro. 'Bet visi atkārto tās pašas stratēģijas, to pašu varoņa produktu vai varoņa stāstu.'
Jo vairāk viņš dzirdēja par varoņu stāstiem, jo vairāk saprata, ka jāļauj sava uzņēmuma darbībām stāstīt. Viņš uzskatīja, ka, ja klienti varētu redzēt, kā tiek iegūti un izgatavoti Tata Harper produkti, tad uzņēmuma atšķirības būtu acīmredzamas. 'Es domāju, ka tas, kas mums jādara, nevis zīmējam zīmolu, ir tikai būt pašiem un ļaut [klientiem] ienākt tuvāk un redzēt, ko mēs darām,' viņš saka.
cik vecs ir Endrjū Taggarts
Klientu izlaišana aiz priekškara
Nākamais solis bija noskaidrot labāko veidu, kā ļaut klientiem ienākt tuvāk. Kā Tata Hārpere (nosaukta Henrija sievas, līdzdibinātājas vārdā) parādīja pasaulei, ka tas ir labticīgs dabīga produkta ražotājs, nevis tikai cits zīmols ar labi izstrādātu pirmsākumu stāstu?
Viņš vēlējās iemūžināt to, kas, viņaprāt, bija uzņēmuma būtība: ka tas ieguva un aizrāvās ar dabīgām izejvielām, tos sajaucot un testējot Vermont saimniecībā, katrā pudelē ievietojot roku darbu.
Rezultāts bija uzņēmums Atvērt laboratoriju un izsekojamības programma , kas tika uzsākta pirms gada. Tā tas darbojas: Ievadot cipara pirmos trīs ciparus Tata Harper ādas kopšanas pudeles apakšā, jūs varat izsekot tā izcelsmei uzņēmuma laboratorijā. Jūs uzzināsiet dienu, kad tā tika izgatavota ar rokām, un redzēsiet tā darbinieka vārdu un fotoattēlu, kurš to izlicis. Līdz šim pudeles numurus ir ievadījuši aptuveni 60 000 klientu.
Viena no lielākajām izmaksām ir bijusi tīmekļa trafika kvalitāte. Parasti apmeklētāji vietnē pavada vidēji divas minūtes un 42 sekundes. Bet sadaļā Open Lab vidējais ilgums ir piecas minūtes garš - un katru mēnesi tas pieaug.
Open Lab lapas arī dod iespēju Tata Harper paskaidrot savas cenas, kas (kā jūs varētu sagaidīt par kaut ko Amerikā ražotu un dabiski iegūtu) ir augstākas nekā citu ādas kopšanas līdzekļu ražotāju cenas. 'Ja [mūsu klienti] tērē 100 līdz 350 ASV dolārus krējuma pudelei, viņiem vajadzētu novērtēt meistarību,' viņš saka.
Atmaksa
Kā izsekojamības centieni ir ietekmējuši rezultātu? Hārpers neatklās uzņēmuma ieņēmumu numurus, atsaucoties uz neizpaušanas kārtību ar uzņēmuma investoriem, taču viņš saka, ka pārdošanas apjoms pieauga par 85 procentiem, salīdzinot ar pagājušo gadu. Cik daudz no tā attiecināms uz izsekojamības programmu? Hārpers neuzskata, ka obligāti ir taisnās līnijas ceļš no viena uz otru.
Faktiski daļa izaicinājumu, ar kuru viņš sākotnēji saskārās, lai saviļņotu savus darbiniekus par izsekojamības programmu, pārliecināja viņus, ka tas ir viņu laika un pūļu vērts, neskatoties uz to, ka tam nav tūlītējas ietekmes uz pārdošanu. 'Lai gan es esmu priekšnieks, un cilvēkiem būs jādara tas, ko es saku, tas nedarbotos, ja es komandu neaizraujos,' viņš saka. 'Iegūt projektu, kas ir gandrīz pilnībā orientēts uz zīmola veidošanu, bez tiešas saistības ar ieņēmumiem, nav viegli pārdodams.'
frankija valli sieva Marija Mandela
Patiešām, tirdzniecības un mārketinga darbinieki brīnījās, kā šīs pūles palīdzētu viņiem sasniegt savus mērķus. Viņi domāja, kāpēc uzņēmums veltīs savus dārgos resursus - darbinieku laika veidā - tādu vietņu iespēju veidošanai kā šis, kad to laiku varēja izmantot tradicionālajām pārdošanas veicināšanas metodēm, piemēram, e-pasta sprādzieniem un jaunu produktu izlaišanai. Hārperam bija nopietni jādomā par viņu pirkšanu, zinot, ka 'viņu pasaule griežas ap viņu sitienu pret viņu skaitļiem'.
Hārperam izdevās iegūt komandas dalības maksu, metot mājās divus kopīgus, ilgtermiņa punktus. Pirmais bija tas, ka šis izsekojamības projekts, ja tas tiks izvilkts, atšķirtu Tata Harper zīmolu no gandrīz visiem pārējiem šīs kategorijas produktiem. Ja komanda varētu uzskatīt laiku, kas pavadīts šādam projektam, kā sava veida zaudējumu līderi - laiks, kas izveidots, lai izveidotu zīmola kapitālu, izglītojot gan mazumtirgotājus, gan patērētājus par to, par ko uzņēmums stāvēja un kāpēc tā cenas, kaut arī augstākas nekā atpūta bija kvalitātes un atšķirības atspoguļojums - tad viņi noteikti varēja redzēt, kā pa ceļu tas viņiem palīdzētu vieglāk sasniegt savu skaitli.
Otrais punkts, ko uzsvēra Hārpers, bija tāds, ka arī darbinieki uzzinātu vairāk par uzņēmuma sērijveida procesu - un tas arī palielinātu pārdošanas apjomu, jo produktu zināšanu dziļums kļuva par daļu no pārdošanas un mārketinga ziņojumapmaiņas. kampaņas.
Tātad meklējumi sākās: Hārpers apsēdās ar saviem atvērtajiem laboratorijas darbiniekiem - tiem, kas faktiski mēra, sajauc, smaržo un testē ādas kopšanas sastāvdaļas - un lūdza viņus pastāstīt, kas notika tipiskā dienā, lai viņi varētu sākt ieskicēt izsekojamības programmas darbību. 'Viņi neko neteica,' saka Hārpers. 'Man bija jāsāk izvilkt šīs lietas no viņiem.'
Ar “sīkumiem” Hārpers saprot visus faktorus, kas potenciāli ietekmē viņa piegādes ķēdi. Piemēram, laika apstākļu problēmas vai lauksaimniecības apstākļi var ietekmēt uzņēmuma iegādi konkrētam produktam. 'Kādu gadu mēs varam iegūt lavandu no Spānijas dienvidiem; bet vēl pēc gada mēs varētu nokļūt no Itālijas apgabala, jo šī kultūra Spānijā neizdevās tā, kā mums patīk. '
Tomija Lī Džounsa tīrā vērtība 2016
Galu galā Hārpers un iekšējā dizaineru un kodētāju komanda, kas izveidoja izsekojamības sistēmu, iemācījās šo amatu atvērto laboratoriju darbinieki. Galvenais punkts pārdošanas un mārketinga cilvēku iekšējās pirkšanas veicināšanā bija tad, kad dizaineru-kodētāju komanda Tata Harper biroju priekšnamā ievietoja informatīvu tāfeli. Tāfele ietvēra visdažādāko informāciju par to, kuri produkti tajā dienā tika izlaisti, ar kādām sastāvdaļām. 'Iepriekš tā bija noslēpumaina lieta, ko [atvērto laboratoriju darbinieki] darīja šajā telpā,' saka Hārpers. 'Neviens nezināja, ko domā Džo, Džons, Luiss un Amanda.'
Uzticības atgūšana
Tata Harper nav vienīgā kompānija, kas atklāj priekšrocības, ko klienti atstāj aiz ražošanas līnijām. Quinn Popcorn, Boulder, Kolorādo štatā ražots organisko popkornu ražotājs, kas tiek pārdots Whole Foods, Target, Wegmans un citur, ir vēl viens starta uzņēmums ar plašu izsekojamības programmu. Uzņēmums uzsāka savu saimniecību no somas programmu 2014. gada janvārī. Līdz šim, saka Coulter Lewis (kurš kopā ar savu sievu Kristy dibināja uzņēmumu), klienti ir ierakstījuši partijas numurs viņu popkornu maisiņu apmēram 10 000 reižu.
'Tas ir mazs procents no simtiem tūkstošu somu, ko esam pārdevuši, taču tā ietekmē arī tos, kuri neskatās tiešsaistē,' saka Luiss. 'Pārredzamība vairo uzticību, un tikai zināšana, ka informācija ir brīvi pieejama, palīdz mūsu klientiem uzticēties mūsu sastāvdaļu kvalitātei.' Tāpat kā Hārpers, arī Koulers neatklāj konkrētus ieņēmumus, taču viņš teica, ka uzņēmuma gada pārdošanas apjoms pārsniedz USD 1 miljonu un pēdējo trīs gadu laikā ir divkāršojies.
Lewis pārredzamības iegūšana ir daļa no “tektoniskās pārmaiņas” pārtikas rūpniecībā, kur patērētāji vairs akli neuzticas viņu iecienīto produktu zīmoliem. Viņš uzskata, ka šī uzticības samazināšanās ir radījusi jaunu patērētāju paaudzi, kas vēlas būt zinošāki par pirkumiem.
Hārpers piekrīt un uzskata, ka viņa uzņēmuma pārredzamība attiecībā uz ieguvi ir daļa no kustības, kurā patērētāja vēlme pēc uzticamas informācijas kļūst par “pastāvīgu ekonomikas daļu”.
Lūk, ko vēl jūs varat teikt: divi ātri augoši Jaunuzņēmumi divās dažādās patēriņa preču nozarēs atšķir sevi, neieviešot pastāvīgu stāstīšanas taktiku, bet sniedzot palūrējumus aiz priekškara. Iespējams, ka jaunā stāstīšanas forma aizstāj labi izmēģinātu zīmolu stāstījumu, kas paredzēts klientiem, ar voyeuristic logu, kas šiem klientiem sniedz godīgu ieskatu realitātē.
