Pirms dažiem gadiem Harvardas universitātes eksperimentālais psihologs Nalini Ambadijs interesējās par labas mācīšanas neverbālajiem aspektiem. Viņa vēlējās iegūt vismaz minūti filmas par katru skolotāju, kas tiktu novērtēts, atskaņotu lentes bez skaņas ārējiem novērotājiem un pēc tam šiem novērotājiem liktu novērtēt skolotāju efektivitāti pēc viņu izteicieniem un fiziskajām norādēm.
Viņa varēja iegūt tikai 10 sekunžu lentu un domāja, ka būs jāatsakās no projekta. Bet viņas padomnieks mudināja viņu tomēr mēģināt, un, izmantojot 10 sekundes lentes, novērotāji skolotājus novērtēja ar 15 vienību personības iezīmju kontrolsarakstu.
Patiesībā, kad Ambadijs sagrieza klipus līdz piecām sekundēm un parādīja tos citiem vērtētājiem, vērtējumi bija vienādi. Viņi bija pat tādi paši, kad viņa parādīja vēl citiem vērtētājiem tikai divas sekundes videolentes. Likās, ka viss, kas pārsniedz šo pirmo iespaidu, ir lieks.
Ambadija nākamais solis noveda pie vēl ievērojamāka secinājuma. Viņa salīdzināja šos īsos spriedumus par skolotāju efektivitāti ar vērtējumiem, ko pēc visu stundu semestra veica tie paši skolotāji. Viņa atklāja, ka korelācija starp abiem bija apbrīnojami augsta. Persona, kas skatās divu sekunžu klusu skolotāja videoklipu, kuru viņš nekad nav sastapis, nonāks pie secinājumiem par to, cik labs ir skolotājs, kas ir ļoti līdzīgs studentam, kurš visu semestri sēž skolotāja klasē.
Toledo universitātes bakalaura grāds Tricia Prickett veica līdzīgu eksperimentu. Viņa savāca 20 minūšu darba interviju videolentes, lai pārbaudītu sakāmvārdu, ka “rokasspiediens ir viss”. Viņa paņēma 15 sekundes videolentes, kurā bija redzams, kā pretendents klauvē pie durvīm, ienāk iekšā, paspiež intervētājam roku, apsēžas un intervētājs viņu sagaida.
Tāpat kā Ambadija, viņa arī pēc tam saņēma virkni svešu cilvēku, kas vērtēja pretendentus, pamatojoties uz rokasspiediena klipu, izmantojot tos pašus kritērijus, kurus intervētāji izmantoja sākotnējās 20 minūšu intervijās. Atkal, pretēji visām cerībām, vērtējumi bija ļoti līdzīgi intervētāju vērtējumiem. Deviņās no 11 pazīmēm, pēc kurām vērtēja pretendentus, 15 sekunžu novērotāji paredzēja 20 minūšu intervijas iznākumu.
Jautājums ir šāds: vai pirmie iespaidi ir labi pareģotāji, jo tie ir precīzi, vai arī tie vienkārši ir ietekmīgāki par nākamajiem (un pretrunīgajiem) iespaidiem? Vai mēs redzam dziļi ātri, vai arī dodamies pie secinājumiem par cilvēkiem un ignorējam pierādījumus, kas ir pretrunā ar mūsu garīgo stenogrāfiju?
Izrādās, ka mūsu pirmie iespaidi nav pilnīgi precīzi. Zinātnieki sauc mūsu tendenci pāriet pie sprieduma Būtiska attiecinājuma kļūda . Tā ir kļūda, jo tas, kā persona izturas vienā situācijā, nav precīzs viņas uzvedības prognozētājs citā situācijā. Mēs ļoti nenovērtējam konteksta lomu cilvēka uzvedības kontrolē un tā vietā pamatojam savus spriedumus ar ārkārtīgi ierobežotu informāciju.
Neskatoties uz to, mēs kā runātāji varam izmantot šo cilvēku vājumu. Kad mēs dodamies uz priekšu telpā, lai sniegtu prezentāciju, un visas acis ir vērstas uz mums, mēs varam pārņemt kontroli, izmantojot mūsu rīcībā esošos rīkus: fiziskās, vokālās un verbālās prasmes, kas domātas klausītāja prāta piesaistīšanai.
Ir bezgalīgi daudz veidu, kā to izdarīt. Šeit ir tikai daži:
- Pastaigājieties istabas priekšpusē, ķermenis piepildīts ar mērķi.
- Sakārtojiet savus materiālus ar koncentrētu un klusu žēlastību.
- Ieņemiet savu pozīciju, stāviet nekustīgi ar svaru uz abām kājām un uzmanīgi skatieties uz auditoriju.
- Ļaujiet klusumam kļūt par tukšo audeklu, uz kura jūs gleznosit savu šedevru.
- Izvēlieties klausītāju istabas aizmugurē, skatieties šim cilvēkam acīs un pārliecinieties, ka šis indivīds ir pārliecināts.
Ir arī daudz veidu atvēršanas līnijas.
Vienkāršs paziņojums par jūsu galveno tēmu vai priekšnoteikumu
Piemēram, Sets Godins teica runu, sakot, ka tehnisko produktu mārketings ir pārāk svarīgs, lai to atstātu tirgotājiem. Viņš sāka savu runu, sakot: 'Tehnisko produktu mārketings ir pārāk svarīgs, lai to atstātu tirgotāju ziņā.' Diezgan labs kopsavilkuma virsraksts, vai jūs nedomājat?
Lūdz auditorijas atbildi
'Cik daudzi no jums kādreiz ir domājuši, no kurienes nāk jūsu nākamā maltīte?' Un tad gaidiet, kamēr rokas iet uz augšu, vai nē.
Īss, aptverošs problēmas apraksts, ar kuru saskaras auditorija
'Dāmas un kungi, mums ir problēma. Mūsu pārdošanas dati ir bloķēti mūsu pārdevēju klēpjdatoros, un mēs tos nevaram izkļūt. '
Gleznojot auditorijas pasaules ainu, kad problēma ir izzudusi
'Es vēlos, lai jūs varētu mani redzēt. Es biju pabeidzis prezentāciju. Cilvēki stāvēja un aplaudēja, un mans priekšnieks pienāca klāt un teica, ka tā ir labākā runa, kādu viņš jebkad redzējis. Viss mans darbs bija atmaksājies. Es biju burtiski mainījies cilvēks - vaļīgs, atvieglots un burbuļojošs ar visu uzmanību.
Norādot uz to, kas jums un jūsu klausītājiem ir kopīgs
'Es esmu profesionāls runātājs. Man maksā par savu sniegumu. Es uzskatu, ka jums maksā par vienu un to pašu, izņemot to, ka jūsu uzstāšanās ilgst gadu un manējā - tikai stundu. Neskatoties uz to, es stāvu uz skatuves, jūs sēžat pie rakstāmgalda, bet mums abiem tiek maksāts par uzstāšanos. '
Pārsteidzošs paziņojums
'Katru stundu Gazā bērns mirst no artilērijas uguns un raķetēm.'
Stāsta stāstu
'Apmēram jūdzi mežā mēs ar bērnības draugiem atklājām kalnu, kas bija klāts ar gariem, beigtiem kokiem ...'
Personīga anekdote
'Es piezvanīju savam draugam, un viņa automātiskais atbildētājs teica:' Atvainojiet, atmiņa ir pilna. Uz redzēšanos. Tas man lika domāt, ka mūsdienās daudzi cilvēki ir tik aizņemti, ka viņiem nav ne laika, ne vietas, ne iespēju klausīties. '
Izmantojot vizuālo palīglīdzekli vai balstu
'Šī ir silīcija vafele. Tas ir izgatavots no vienas no pasaulē izplatītākajām precēm: smiltis! '
Izmantojot slaveno citātu
'Prasmju apgūšanai nepieciešama regulāra vide, adekvāta iespēja praktizēties un ātra un nepārprotama atgriezeniskā saite par domu un darbību pareizību.'
- Daniels Kāmensans, Prinstonas psiholoģijas profesors un Nobela prēmijas laureāts ekonomikā
Sākot ar intelektuālo mīklu
'Mēs vienmēr lasām, ka Amazones lietus mežā burtiski ir miljoniem neatklātu kukaiņu. Mani pilnīgi satricina dažādas radības, kas parādās manā lievenī Ņūdžersijas piepilsētā. Kas viņi ir? Kādi ir viņu vārdi? Un kāpēc uz zemes viņi klauvē pie manām durvīm?
Izmantojot līdzību
'Publiskā uzstāšanās ir kā žurnālu sadalīšana. Jums ir jāsit tiem, kur tas ir svarīgs, jābūt asiem par tiem un jāieņem līdzsvarota nostāja jautājumos.
cik garš ir Lūks Voltons
Ja mūsu klausītāji uzstāj, ka mums jāpiešķir tās īpašības, kuras viņi ierauga mūsu sarunu pirmajās sekundēs, neskatoties uz vēlākiem pierādījumiem par pretējo, izmantosim visus mūsu rīcībā esošos līdzekļus, lai izmantotu viņu lēcienu uz spriedumu. Būsim ķermeņa valodas meistari un atklāšanas salvija burvji. Runātājiem, šķiet, viss ir kārtībā sākas nu!
