PĀRDOD SAVU BIZNESU? PIEVĒRSIET UZMANĪBU PIRCĒJAM

Neatkarīgi no tā, vai pārdodat savu biznesu patstāvīgi vai ar brokera starpniecību, jums jābūt gatavam iesniegt rūpīgu rakstisku pārskatu par savu biznesu un to, kāpēc tā ir laba pirkšanas iespēja.

Daži brokeri šo dokumentu sauc par pārdošanas piezīmi. Citi to sauc par konfidenciālu aprakstu grāmatu vai piedāvājuma piezīmi.

Ja jūsu bizness ir ļoti mazs, nekomplicēts un, iespējams, tiks pārdots par mazāk nekā 200 000 ASV dolāru, jūs, iespējams, samazināsiet pārdošanas piezīmi līdz noteikumu lapai, kurā sniegts nedaudz vairāk par uzņēmuma aprakstu, finanšu informāciju, kā arī cenu un nosacījumu izklāstu.
Ja jūsu bizness ir liels un ja tā aktīvi, produkti un sistēmas ir sarežģīti, pārdošanas piezīme, visticamāk, darbosies ievērojami ilgāk, lai adekvāti izskaidrotu jūsu piedāvājumu un tā augstāko cenu.

Daži ātri vingrinājumi var palīdzēt izstrādāt pareizo pilnīgas pārdošanas piezīmes saturu, kā arī padomus par to, kā izplatīt informāciju potenciālajiem pircējiem un kāpēc un kā iepriekš iegūt konfidencialitātes līgumus.

1. solis. Sagatavojiet pārdošanas piezīmi.

Jūsu pārdošanas piezīme ir pirmais visaptverošais jūsu biznesa apraksts, kuru redzēs jūsu potenciālais pircējs. Tam ir jāpanāk rūpīgs līdzsvars starp faktu sniegšanu par jūsu biznesu, vienlaikus piedāvājot arī iedvesmojošu tā nākotnes potenciāla aprakstu.

vai tonijam Stjuartam ir draudzene?

Tajā ir sniegti fakti par to, kas ir un darbojas jūsu bizness, un kas padara to par pievilcīgu pirkšanas iespēju, neatklājot sensitīvu informāciju, kuru jūs vai jūsu galvenais pircējs nevēlaties, lai nezina citi pircēji (īpaši konkurenti).
Tas nepagarina patiesību un neņem vērā vājās vietas, jo pirms pārdošanas slēgšanas jums būs jāapliecina visas sniegtās informācijas pareizība.
Tas parāda peļņu un informācijas pieprasīšanu par cenu, neatklājot pilnīgus finanšu pārskatus.
Tas iedvesmo pircējus spert nākamo soli, sazinoties ar jums, lai iegūtu vairāk informācijas.

Šajā diagrammā ir iekļauta informācija, kas iekļauta pārdošanas piezīmē par uzņēmumu, kura mērķis ir pārdot par cenu, kas pārsniedz 200 000 USD.

Pārdod piezīmju saturu
Satura rādītājs ja piezīme ir garāka par 4-5 lappusēm.
Kopsavilkums ja piezīme ir garāka par 10 lappusēm. (Skatīt 2. soli.)
Uzņēmuma apraksts Uzņēmējdarbības vēstures kopsavilkums. Uzņēmējdarbības struktūra (individuālais uzņēmums, partnerība, korporācija) un īpašumtiesības. Īss produktu, personāla, tirgu un darbību apraksts. Finanšu informācija, ieskaitot gada pārdošanas un ieņēmumus; produktu / pakalpojumu apraksts; galveno stiprumu apraksts; pārdošanas iemesls.
Atrašanās vieta Ģeogrāfiskā atrašanās vieta, ēkas apraksts, nomas informācija.
Biznesa stiprās puses Biznesa stipro un konkurences priekšrocību saraksts. Uzņēmējdarbības problēmu saraksts, pievienojot paziņojumus par to, kā šo problēmu varētu pārvarēt vai sniegt izaugsmes iespēju.
Konkurences pārskats Konkurentu skaita apraksts, nenosaucot vārdus. Konkurences stāvokļa un jūsu biznesa priekšrocību apraksts.
Produkti / Pakalpojumi Īss biznesa piedāvājumu apraksts, ieskaitot produktu sarakstu. Produkta / pakalpojuma atšķirīgo pazīmju apraksts. Produktu pārdošanas tendences.
Operācijas Informācija par darba laiku un sezonalitāti. Darbības aprīkojuma saraksts. Informācija par krājumiem un saraksts. Ražošanas procesi. Personāla pārskats.
Mārketings Informācija par nozari un izaugsmes tendences. Ģeogrāfiskā informācija un izaugsmes tendences. Klienta profils, ieskaitot informāciju klientu sarakstos. Sacensību un konkurences pakāpes apraksts. Mārketinga pieejas, mārketinga plāna un neizmantoto mārketinga iespēju apraksts.
Galvenā vadība un darbinieki Galvenie darbinieku amatu nosaukumi, amatu apraksti, darba stāžs, atalgojums, pabalsti un pilnvaras (bet ne vārdi), ieskaitot informāciju par līgumiem.
Nākotnes plāni / izaugsmes prognozes Uzskaitiet izaugsmes iespējas, kā arī ieguldiet laiku, nepieciešamos finanšu resursus un personālu.
Potenciālās pircēja rūpes Jautājumi, ja tādi ir, kurus pircēji varētu uzskatīt par pirkšanas šķēršļiem. Paziņojumi, kas apraksta biznesa, mārketinga vai pārejas plānus, kas atvieglo vai pārvar katru iespējamo problēmu.
Finanšu informācija Grāmatvedības metodes pārskats: uzkrāšanas vai naudas princips. Pēdējo trīs gadu ieņēmumi, neto ienākumi un pārdevēja brīvi izvēlētie ieņēmumi tiek uzrādīti nevis kā finanšu pārskati, bet gan kā vienas rindas kopsavilkumi.
Piedāvājuma cena un noteikumi Pieprasītā cena (piemērs: ABC Company, Kalifornijas S apakšnodaļa, S korporācija ar visām īpašnieka akcijām. Jautājuma cena ir USD XXX.XXX). Pārdošanas saturs (piemērs: pārdošana ietver aktīvus. Mēbeļu, armatūras un aprīkojuma patiesā tirgus vērtība ir USD XXX, XXX, kas detalizēti aprakstīta pielikumā. Krājums jāiekļauj pašizmaksā). Noteikumi, ieskaitot to, vai ir pieejams pārdevēja finansējums (piemērs: pārdevējam slēgšanas brīdī ir nepieciešami USD XXX, XXX un līdzsvarotais finansējums no SBA vai pārdevēja finansējums kvalificētam pircējam X procentu apmērā X gadu laikā). Pircēja kvalifikācija, ja tāda ir. Pārdevēja laika grafiks, ieskaitot pārdošanas grafiku un pārdevēja vēlmi palikt pārejas periodā. Paziņojums par pārdevēja vēlmi parakstīt nekonkurēšanas līgumu.
Pielikums Pārdevēja diskrecionārā ienākuma pārskats. Finanšu pārskati pēc brokera un grāmatveža ieteikuma. Aktīvu saraksts, kurā norādītas vērtības. Pārdevēja paziņojums par informācijas atklāšanu, kas sagatavots ar brokera vai advokāta palīdzību, sniedzot precīzu uzņēmējdarbības stāvokļa novērtējumu, piemērojamo licenču un noteikumu sarakstu un visu juridisko problēmu aprakstus. Informācija par tirgus teritoriju, ja bizness balstās uz vietējo klientu loku. Uzņēmuma atrašanās vietas, ēkas un aprīkojuma fotoattēli. Mārketinga materiālu kopijas.

2. solis. Izveidojiet savas pārdošanas piezīmes kopsavilkumu, ko izmantot agrīnā saziņā ar potenciālajiem pircējiem.

Ja jūsu pārdošanas piezīmei ir vairākas lapas, vispirms parādiet tikai piezīmes kopsavilkumu, kurā ir šāda informācija:

Uzņēmuma nosaukums, īpašnieka vārds, kontaktinformācija.
Uzņēmuma apraksts, tāpat kā pārdošanas piezīmē.
Pārskats par biznesa stiprajām pusēm, konkurences stāvokli, finanšu rādītājiem.
Piedāvājuma cena un noteikumi, tāpat kā pārdošanas piezīmē.

3. solis. Izveidojiet pārdošanas piezīmes un kopsavilkuma koplietošanas plānu.

Apsveriet šādu pieeju:

Kad saņemat pieprasījumus no uzņēmuma pārdošanai reklāmām, nesūtiet pilnu pārdošanas piezīmi, ja tā ir gara un sniedz detalizētu jūsu uzņēmuma aprakstu. Tā vietā atbildiet ar savas pārdošanas piezīmes kopsavilkuma kopiju. Tas dod jums laiku, lai novērtētu pircēja interesi un finansiālās iespējas, pirms dalāties ar sīkāku informāciju.
Kopīgojiet pārdošanas piezīmi vai kopsavilkumu tikai ar potenciālajiem pircējiem, kurus, pamatojoties uz viņu sniegto informāciju, uzskatāt par kvalificētiem potenciāliem un nekad pirms parakstīta konfidencialitātes līguma iegūšanas, uz kuru attiecas nākamais solis.

4. Pirms pārdošanas piezīmes izlaišanas esiet gatavs iegūt konfidencialitātes līgumus.

Pircēji saprot, ka pirms informācijas saņemšanas par pārdodamajiem uzņēmumiem viņiem būs jāparaksta konfidencialitātes vai neizpaušanas līgumi, tāpēc esiet gatavs un nevilcinieties jautāt.

Izmantojiet sava brokera vai advokāta sniegtu veidlapu. Runājiet ar viņiem par darbībām, kas jāievēro, pārbaudot un kvalificējot potenciālos pircējus, tostarp par to, kad pirms informācijas apmaiņas jāiegūst konfidencialitātes līgumi. Šajā brīdī jūs vienkārši vēlaties būt gatavs, sagatavojot veidlapas lietošanai.

Nākamās nedēļas sadaļā Pārdodiet savu mazo uzņēmumu mēs apspriedīsim, kā aizsargāt jūsu konfidencialitāti, reklamējot jūsu uzņēmumu.

Redaktora piezīme: Šis raksts ir desmitais gabals sērijā, kas ņemts no BizBuySell.com rokasgrāmatas jūsu mazā biznesa pārdošanai. Ceļvedis ir visaptveroša rokasgrāmata, kas palīdz mazo uzņēmumu īpašniekiem maksimizēt panākumus, kad pienāk pārdošanas diena. Katru trešdienu Inc.com publicēs jaunu rokasgrāmatas sadaļu, kurā izklāstīta BizBuySell.com labākā prakse, sākot no pārdošanas sākuma plānošanas posmiem līdz sarunām un pārejai pēc pārdošanas.