Neatkarīgi no tā, vai meklējat jaunus investorus, intervējam pirmo darbu vai ierosinām laulību, mēs visi esam pārliecināšanas biznesā. Ja vēlaties mani pārliecināt veikt kādu darbību, kāds ir labākais veids, kā izklāstīt jūsu lietu?
Pirms nedaudz vairāk kā 30 gadiem psihologs Roberts Cialdini nolēma atbildēt uz šo jautājumu. Ņemot visu, ko viņš bija iemācījies no saviem pētījumiem, viņš trīs gadus devās slepenībā, lai trenētos darbam “atbilstības profesionāļu” pasaulē: pārdošanas operatori, līdzekļu vākēji, vervētāji un reklāmdevēji. Atzinumus viņš publicēja savā bestsellerā Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija.
Zemāk redzamajā animētajā videoklipā ir izcelti Cialdini seši 'universālie pārliecināšanas principi'. Tas tika publicēts 2012. gadā, un to stāsta Cialdini un viņa kolēģis Stīvs Martins, un tas ir skatīts vairāk nekā 4 000 000 reižu.
Šeit es esmu apkopojis videoklipu un pievienojis dažus savus komentārus un mācības. Ja jūs vēlaties kļūt pārliecinošākam, jums jāievēro seši principi:
1. Savstarpīgums (1:20)
Vienkārši sakot, savstarpīgums raksturo mūsu vēlmi kaut ko atdot kādam, kurš kaut ko ir izdarījis mūsu labā.
Ilustrācijai Cialdini min lielisku piemēru no virknes pētījumu, kas notika restorānos. Daudzās ēdināšanas iestādēs ir izplatīta prakse, ka viesmīlis vai viesmīle atnes jums nelielu dāvanu, piemēram, liķieri vai piparmētru, tajā pašā laikā, kad viņi atnes jums rēķinu. Bet vai tik mazs žests tiešām ietekmē jūsu padoma lielumu?
Pētījums saka jā - ar lielu starpību. Vienā pētījumā, dodot cilvēkiem piparmētru ēdienreizes beigās, padomi parasti palielinājās par aptuveni 3 procentiem. Kad 'dāvana' tika palielināta līdz divām naudas kaltuvēm, gala izmērs pārsniedza četrkāršots - par 14 procentiem! Bet vienai darbībai bija vēl lielāka ietekme.
Viesmīlis iedeva piparmētru, sāka iet prom, tad pagriezās atpakaļ un teica: Jums, jauki cilvēki, šeit ir papildu piparmētra. Šī mazā darbība izraisīja padomu pieaugumu par 23 procentiem!
'Ietekme,' norāda Martins, 'nevis ar kas tika dota, bet kā tas tika dots. '
Nodarbība: Atbildes atslēga ir pārliecināties, ka dāvināšana ir personalizēta un negaidīta.
Digitālajā laikmetā ir tik vienkārši noklikšķināt uz pogas un sekot kādam sociālajos tīklos vai nosūtīt vispārīgu uzaicinājumu izveidot savienojumu. Bet tādā veidā jūs neradīsit lielu ietekmi, pat ja persona jums sekos.
Ja jums ir svarīgi sazināties ar kādu citu, mēģiniet komentēt viņa vai viņas emuāru. Vai arī nosūtot īsu, personalizētu ziņojumu, kurā pastāstīts, kāpēc vēlaties izveidot savienojumu. Vēl labāk, dalieties ar daļu no viņu satura un dariet viņiem zināmu, kāpēc jūs to uzskatījāt par vērtīgu. (Padoms, mājiens.)
2. Trūkums (3:06)
Piedāvājuma un pieprasījuma likums: cilvēki vēlas vairāk lietu, no kurām mazāk. Šis satraukums pat ir radījis savu četru burtu vārdu - FOMO (bailes palaist garām).
Piemēram, British Airways 2003. gadā paziņoja, ka vairs neveiks divreiz dienā reisu Londona – Ņujorka Concord reisu, jo tas bija kļuvis “neekonomisks”. Kāds bija rezultāts?
Nākamajā dienā pārdošanas apjomi pieauga.
Nekas nebija mainījies, Concord lidojums vienkārši bija kļuvis par (pēkšņi) ierobežotu resursu.
Nodarbība: Definējiet savu unikālo pārdošanas punktu (USP). Vēl svarīgāk ir izklāstīt, ko zaudē jūsu potenciālais klients / ieguldītājs / laulības biedrs, ja viņš vai viņa neizmanto jūsu piedāvājumu.
3. Iestāde (4:10)
Cilvēki seko uzticamu, zinošu ekspertu vadībai.
Cialdini min piemērus, piemēram, kā daži medicīnas profesionāļi izliek grādus un sertifikātus uz biroja sienām, lai atgādinātu, kāpēc mums tie jāieklausās.
cik vecs ir čazs Dīns
Iespējams, ka daudzi no jums lasa šo rakstu, jo virsrakstā ir “pierādījusi zinātne”. Man ļoti patīk šāds Dana Hattie komentārs, kas ievietots vietnē YouTube ar Cialdini videoklipu:
Jauns pētījums parāda, ka varbūtība, ka jūs kaut kam ticat, ievērojami palielinās, kad teikums sākas ar “Jauns pētījums to parāda”.
Nodarbība: Izstrādājiet stratēģiju, kas citiem signalizē, kāpēc mums vajadzētu jūs uzklausīt, ideālā gadījumā izmantojot ārējus avotus.
Ja jūsu uzņēmumam vēl nav emuāra, jūs jau esat nokavējis ballīti. Kad jūs dalīsities ar vērtīgām atbildēm uz jautājumiem, kurus meklēju, izmantojot jūsu vietni, es, iespējams, atgriezīšos. Kad citu vietņu un citu aktīvo sociālo mediju komentētāji sāk jūs apgalvot par autoritāti, vēl labāk pievienojot saites uz jūsu sākumlapu.
Kad esmu gatavs nomest skaidru naudu, uzminiet, no kā es nopirkšu?
4. Konsekvence (6:04)
Cilvēkiem patīk būt saskaņotiem ar to, ko viņi iepriekš teica vai darīja. Šis princips tiek raksturots arī kā “apņemšanās”.
Piemēram, vienā eksperimentā tika lūgts ievadpsiholoģijas studentiem piedalīties mācību sesijā par domāšanas procesiem - pulksten 7:00 no rīta. Pirmajai studentu grupai piezvanīja un uzreiz pateica, ka sesija sāksies nekavējoties plkst. 7:00. Nav pārsteidzoši, ka tikai 24 procenti piekrita piedalīties.
Otrajai studentu grupai vispirms tika pastāstīta informācija par pētījumu un sesijas vadītāju vēlme pēc viņu līdzdalības. Agrais laiks tika tikai minēts pēc viņi piekrita piedalīties. Cik studenti piekrita? Piecdesmit seši procenti. Kad piedāvāja iespēju atkāpties, neviens no viņiem to nedarīja. Deviņdesmit pieci procenti no šiem studentiem sekoja līdzi un parādījās sesijā.
Cialdini pētījums norāda, ka jo brīvprātīgāka un sabiedriskāka ir apņemšanās, jo efektīvāka.
Nodarbība: Meklējiet citu brīvprātīgas, aktīvas un sabiedriskas saistības. Ja iespējams, lieciet viņiem kaut ko rakstiski uzrakstīt.
Piemēram, jūs varat mēģināt lūgt potenciālos klientus izmēģināt savu produktu noteiktu laiku - pilnīgi bez maksas. Viņi izvēlas produkta izmantošanas laiku (līdz noteiktam ierobežojumam) un apmaiņā piekrīt iesniegt komentārus par savu pieredzi.
Jūs tagad esat pārveidojis šos potenciālos klientus. Ja jūsu produkts ir labs, daudzi kļūs par maksājošiem klientiem.
5. Patīk (7:40)
Cilvēki dod priekšroku teikt jā tiem, kas viņiem patīk. (Tas ir veiksmīgu sarunu noteikums Nr. 1.)
Šķiet pietiekami vienkārši. Bet kas liek mums patikt citiem? Cialdini pētījums norāda uz trim faktoriem. Mums patīk cilvēki, kuri:
- ir līdzīgi mums
- maksā mums komplimentus
- sadarboties ar mums, lai sasniegtu nākotnes mērķus
Mūs pievilina tie, ar kuriem mums ir kaut kas kopīgs - tāpēc mēs satraukti, satiekot kādu no savas dzimtenes. Ja šie cilvēki saņem balss par to, kas viņiem patīk mums, un ar viņiem ir viegli strādāt, tas ir mājas skrējiens.
Nodarbība: Cilvēki nodarbojas ar citiem cilvēkiem, nevis ar biznesu.
Sociālie mediji ļauj vieglāk nekā jebkad agrāk uzzināt par potenciālajiem partneriem. Uzziniet, kas jums ir kopīgs, pastāstiet viņiem, kāpēc viņi jums patīk, un meklējiet veidu, kā sadarboties.
6. Vienprātība (9:05)
Kad indivīdi ir neskaidri, viņi skatīsies uz citu rīcību, lai palīdzētu viņiem pieņemt lēmumus.
Cialdini citē pētījumu, kurā tika analizēti viesnīcas viesi un viņu dvieļu un veļas atkārtota izmantošana. Izmēģinājuši vairākas dažādas zīmes vannas istabā, viņiem visefektīvākā bija šāda piezīme:
Septiņdesmit pieci procenti cilvēku, kas uzturas šajā telpā, atkārtoti izmanto dvieli.
Galvenais bija ne tikai pozitīvais vienaudžu spiediens, bet arī tas, ka šiem cilvēkiem bija kopīgs viedoklis specifisks iezīme - viņi palika tajā pašā telpā. Jūs nedomājat, ka šai zīmei būtu tik liela ietekme, bet fakti saka citādi:
Šī vienkāršā ziņa izraisīja dvieļu atkārtotas izmantošanas pieaugumu par 33 procentiem.
Nodarbība: Norādot uz to, ko daudzi citi (īpaši līdzīgi citi) jau to dara, jūs varat palīdzēt mainīt kādu lēmumu sev par labu.
Piemēram, pārdevējs, kurš ir identificējis sava uzņēmuma mērķa klientus, jau ir pusceļā. Meklējiet iezīmes, kas šiem klientiem ir kopīgas. Izmantojiet pieejamos datus, lai izsekotu, kas pērk un dalās ar ziņām par jūsu uzņēmumu. Pēc tam, kad jūsu bizness aug, izmantojiet šos datus un “līdzīgu” citu cilvēku lēmumus, lai palīdzētu pārliecināt pārējos.
Mēs katru dienu strādājam, lai pārliecinātu citus par savu viedokli. Dažas nelielas izmaiņas, izmantojot iepriekš minēto pētījumu, varētu ievērojami palielināt jūsu efektivitāti.
Vienkārši neaizmirstiet uzaicināt mani uz kāzām.
