Sarunas var būt vissvarīgākā un tomēr vismazāk saprotamā biznesa un dzīves prasme. Lielākā daļa cilvēku sarunas uzskata par konfliktu starp pretiniekiem, veidu, kā manipulāciju ceļā panākt oponenta apvienošanu. Ar vairāk nekā 30 gadu biznesa vadīšanu es varu pateikt, ka nekas nevar būt tālāk no patiesības. Sarunas nav boksa spēles; tā drīzāk ir kā deja starp svešiniekiem, kurā dalībniekiem jāattīsta dziļa sapratne vienam par otru, lai izvairītos no klupināšanas. Tas nenozīmē, ka jūs ieskatīsieties dziļi viens otram acīs un beigsieties siltā apskāvienā. Punkts nav mēģināt iegūt draugus, bet vienkārši maksimizēt rezultāta vērtību visām pusēm. Un, lūk, visintuitīvākais aspekts, kā to darīt: jums vajadzētu nekad kompromiss.
'Sarunas nav boksa spēles; tā drīzāk ir kā deja starp svešiniekiem, kurā dalībniekiem jāattīsta dziļa sapratne vienam par otru, lai izvairītos no klupināšanas. '
Es zinu, ka tam nav jēgas; ja neviena no pusēm nav kompromisu, tad kā panākt vienošanos? Bet, būdams iesaistīts desmitiem daudzmiljonu dolāru sarunās, kas aptver plašu diapazonu no finansējuma, līdz iegūšanai, līdz tiesas prāvām un neskaitāmiem līgumiem, esmu atradis vienu sevišķu patiesību: Labas sarunas - tās, kas beidzas ar nolīgumiem, cilvēki var dzīvot kopā - iesaistiet divas puses, kuras vēlas veltīt laiku, lai saprastu un apmierinātu viena otras vajadzības, nevis tikai atrast kādu patvaļīgu kompromisa punktu. Tas nenozīmē, ka jūs neesat grūts. Lai izvairītos no kompromisiem, patiesībā ir nepieciešams daudz stingrāks un lietpratīgāks sarunu vadītājs.
kas ir Lester Holt etniskā izcelsme
Tas nav Lombarda zvaigznes (nē, tiešām tā nav ...).
Kompromiss ir tikai slinks veids, kā tikt pāri šķērslim; tas rada progresa ilūziju, ja nav labas komunikācijas. Sarunas ir process, kurā tiek identificēta katrai pusei vajadzīgā vērtība un pēc tam radoši tiek sniegta. Tam nepieciešama atklāta komunikācija, daudz jautājumu un skaidra izpratne par vērtīgo katras puses acīm. Es saprotu, ka ir gadījumi, kad kompromiss šķiet ātrākais ceļš uz izšķirtspēju (ja esat skatījies pārāk daudz Lombarda zvaigznes jūs, iespējams, jūtaties tā katrā sarunā), bet tas nenozīmē, ka tas ir labākais rezultāts. Un, lai būtu skaidrs, kompromiss dod kaut ko tādu, ko jūs vajadzība . Tas, kas jums nepieciešams (ne vienmēr tas, ko vēlaties), nav kompromiss. Tātad, ziniet, kas jums nepieciešams.
'Kompromiss ir tikai slinks veids, kā tikt pāri šķērslim; tas rada progresa ilūziju, ja nav labas saziņas. ”
Es atceros vienu sarunu ar lielu klientu, kurš ir ieinteresēts iegādāties pie mums inovāciju apmācības programmu. Sarunas ilga vairākus mēnešus. Uzmanības centrā bija programmas augstā cena, kad tā tika piegādāta desmitiem tūkstošu globālo partneru. Personāls un ceļošana padarīja programmu neticami dārgu. Klients mēģināja samazināt izmaksas, samazinot apmācāmo cilvēku skaitu, taču tas vienkārši ieguva mūsu robežas. Mēs abi kompromitējām to, kas mums vajadzīgs - apmeklētāju skaits klientam un rezerves mums. Šķita, ka scenārijs ir bez uzvaras, un darījums izjuka līdz brīdim, kad es uzdevu klientam vienkāršu jautājumu: “Kas jums ir vissvarīgākais - cilvēku skaits, kurus varat apmācīt noteiktā budžeta ietvaros, vai izmaksas uz vienu apmācītu personu? ' Atbilde bija maksa par personu. Klientam bija citi kursi, kurus viņi veica kā daļu no izglītības piedāvājumiem, un cenas tika standartizētas. Viņi nevarēja izvērst kursu, kas vienam studentam maksāja 10 reizes vairāk. Tieši tad man ienāca prātā, ka mēs varam gan samazināt viņu izmaksas, gan dramatiski palielināt savas rezerves, apmācot viņu esošos trenerus, lai viņi sniegtu klases. Klients nebija apsvēris šo iespēju, jo mūsu apmācība bija ļoti specializēta. Bet mēs zinājām, kā vetēt, apmācīt un sertificēt viņu instruktorus. Mēs abi bijām turējuši noslēptu kritisku informāciju un pat to nebijām sapratuši. Pēkšņi sarunas, kas bija ievilkušās mēnešiem ilgi, tika ātri ieslēgtas un nedēļu laikā noslēgušās, kā rezultātā dramatiski pieauga vērtība klientam un mums.
cik vērts ir Žaks Pepīns
Parasti neviena no pusēm nevēlas pateikt otrai tieši to, ko viņi vērtē, baidoties, ka viņi zaudēs sviru. Realitāte ir tāda, ka, ja jūs nesaprotat, ko viens otrs vērtē, vai, vēl trakāk, uzliek jūsu vērtībām, jūs, visticamāk, nenonāksit jebkurš optimāls risinājums. Nav svarīgi, vai tās ir ilgtermiņa attiecības vai vienreizējas sarunas - ja jūs neievērojat vērtību, tad vērtība neizbēgami tiek atstāta uz galda.
Pieci veidi, kā iegūt vērtību.
Tātad, kā jūs nonākat pie tā, ko katra puse vērtē? Vissvarīgākais ir nepielūdzami koncentrēties uz jautājumiem par vērtību. Kad esat nonācis līdz vietai, kurā sāk skaidroties katras puses vērtības, varat radoši izdomāt, kā noslēgt pareizo darījumu.
Loni Anderson tīrā vērtība 2015
'Mums visiem patīk just, ka mums ir spēks, pat ja mēs to gribam, saliekt Visumu, kaut arī kādreiz tik viegli. Uzminiet, ja jūs esat ieguvis nepieciešamo, Visums atgriezīsies, pirms tinte būs sausa. '
Šeit ir pieci vienkārši veidi, kā jums palīdzēt to izdarīt un izvairīties no nonākšanas kompromisu slazdā.
- Iestatiet toni sarunām, skaidri norādot, ka vēlaties saprast otras puses ierobežojumus, mērķus un vērtības. Nekautrējieties jautāt par budžetu, salīdzināmiem pakalpojumiem / produktiem, vērtību prioritātēm, mērķiem, redzējumu. Tas ir pārsteidzoši, cik reti cilvēki pat jautā par budžetu!
- Klausieties un jautājiet vismaz tik daudz, cik runā un stāsta. Mana laba draudzene Džūdita Glāzere ir daudz rakstījusi par jēdzienu “sarunu inteliģence”. Viņas priekšnoteikums ir tāds, ka mēs vienkārši neprasām un neklausāmies pietiekami. Šis nelielais ieskats man palīdzēja vienā no saspringtākajām dzīves sarunām, kādas man bija. Neatlaidiet to.
- Pieņemiet, ka sarunas vienmēr prasīs ilgāku laiku nekā kompromiss un ka katrai pusei būs jātērē vairāk enerģijas, taču arī viņi jutīsies labāk par rezultātu; paturiet to prātā ikreiz, kad jūtat nepieciešamību pēc kompromisa saīsnes. Pirms dažiem gadiem es pārdevu uzņēmumu vairāku miljardu dolāru ieguvējam. Persona, kas atbild par iegādi, man teica, ka viņš ir strādājis pie 10 reizes lielākiem darījumiem, kas prasa mazāk laika. Viņš gribēja panākt kompromisu. Es gribēju maksimāli palielināt vērtību. Mēs darījām darījumu, taču tas aizņēma gandrīz visu gadu.
- Apņemieties palikt sarunās līdz tiek panākta izšķirtspēja. Neesiet tas, kurš staigā no galda, ja vien absolūti, pozitīvi nedomājat nekad vairs neatgriezties.
- Neļaujiet kompromisiem, ja vien tas ir absolūti pēdējais solis pirms līguma parakstīšanas. The tikai izņēmums no noteikuma 'Nekompromitēt' ir tas, ja neliels kompromiss noslēgs darījumu. Esmu bijis iesaistīts daudzos gadījumos, kad viss ir gatavs darboties, un pēkšņi kāds vēlas izlaist unces asiņu, lai tikai pateiktu, ka to darīja. Labi, dari to. Mums visiem patīk just, ka mums ir spēks pieliekt Visumu savai gribai, pat ja kādreiz tik viegli. Uzminiet - ja esat ieguvis to, kas jums nepieciešams, Visums atgriezīsies, pirms tinte ir sausa.
