Kristofers B. Džonss ir interneta uzņēmējs, investors, publiskais runātājs un vislabāk pārdotais autors. Viņš ir Pepperjam (pārdots eBay) dibinātājs, bijušais prezidents un izpilddirektors, KBJ Capital (13 uzņēmumi) vadošais partneris, kā arī uzņēmuma ReferLocal.com .
cik veca ir Brūka Ēdena
Tikšanās ar “perfektu pircēju”
2009. gada sākumā mani uzaicināja uz tikšanos ar GSI Commerce izpilddirektoru Maiklu Rubinu (kas vēlāk kļuva par eBay Enterprise) Filadelfijas uzņēmuma galvenajā mītnē. eBay Enterprise interesējās par mana interneta mārketinga uzņēmuma Pepperjam iespējamo iegādi.
Man stingri ieteica ierasties vienatnē. Nosvīdusi un nervoza, es iegāju izpildvaras konferenču telpā. Jūs varēja nocirst gaisu ar nazi. Maikls, kuru ieskauj viņa C līmeņa vadītāji, bez izteiksmes sēdēja plašā konferenču galda otrā pusē.
Bez vilcināšanās viņš paskatījās man tieši acīs un izteica trīs vārdus.
'Kāda ir jūsu cena?'
Es biju pilnīgi satraukta. Es zināju, ka standarta gudrība liek jums nekad “neizmest numuru”; tas ir līdzvērtīgs jūsu karšu parādīšanai apvienošanās un iegādes pokera spēlē. Un tomēr man radās kārdinājums. Tur es pati biju, baudot sava ideālā, ideālā pircēja nedalītu uzmanību. Es paņēmu lēcienu un vienkārši izplūdu vēlamo cenu.
Neviens nekustējās. Jūs varētu būt dzirdējuši, ka tapa nomet. Pēc tam, kas šķita vesela mūžība, Maikls vēlreiz paskatījās tieši uz mani un klusi sacīja: Labi. Es domāju, ka mēs varam panākt darījumu. '
Sāciet ar sinerģiju un uzticēšanos
Pārskatot, mans lēmums lauzt parasto gudrību un nosaukt cenu bija pareizs. Izpirkšanas process, kas tagad tika balstīts uz stratēģisko sinerģiju un uzticēšanos, tika spēlēts bez traucējumiem. Dažus mēnešus vēlāk mans uzņēmums tika pārdots par miljoniem.
Maikls Rejs kantri dziedātāja biogrāfija
Šeit ir vēl 10 svarīgas mācības, kuras esmu iemācījies, braucot no sākuma un veiksmīgas sava uzņēmuma pārdošanas:
- Esi uzmanīgs ar lāzeru. Tāpat kā viss dzīvē, puse no cīņas ir kristāldzidra par jūsu mērķiem. Uzņēmuma pārdošana nav tas, ko jūs darāt pēdējā brīdī. Esiet proaktīvs par to no paša sākuma.
- Zig un zag. Lai gan jums ir jābūt skaidram par savu galveno mērķi, jums jābūt gatavam arī zig un zag, lai nokļūtu galamērķī. Mans ceļojums ar Pepperjam ir klasisks piemērs. Sākotnēji mēs sākām darboties kā gardēžu pārtikas uzņēmums, pamatojoties uz manas vecmāmiņas sagatavoto garšīgā ievārījuma recepti. Kā mārketinga vadītājs es aizrāvos ar interneta mārketinga - vietņu, SEO un PPC - spēku un sapratu, ka tā ir īstā iespēja. Tāpēc mēs pārslēdzām ātrumu un turpinājām būvēt vienu no lielākajiem tīmekļa, SEO un saistīto mārketinga uzņēmumiem pasaulē, kurš trīs gadus pēc kārtas tika parādīts Inc. 500 visstraujāk augošo privāto uzņēmumu sarakstā. Beigās no vecmāmiņas virtuves biju nogājusi ļoti tālu - visu ceļu līkločoju un zagoju.
- Izveidojiet izlases sarakstu. Tāpat kā jebkuru citu mārketinga uzdevumu gadījumā, pirmais jautājums, uz kuru jums jāatbild, ir šāds: 'Kas iegādāsies?' Izveidojiet visu potenciālo ieguvēju sarakstu. Iekļaujiet acīmredzamus uzņēmumus (t.i., uzņēmumus, kas dara to, ko jūs darāt), bet neaizmirstiet mazāk acīmredzamus uzņēmumus (t.i., uzņēmumus, kuri nav jūsu uzņēmējdarbības jomā, bet varētu gūt labumu no tā, ko jūs darāt).
- Meklējiet spēcīgu stratēģisko piemērotību. Jūsu pircējam vajadzētu būt lieliskai stratēģiskai atbilstībai jūsu biznesam. Pepperjam nenoliedzami bija daudz spēcīgāks uzņēmums aliansē ar eBay resursiem un otrādi.
- Pogas uz augšu jūsu finansēs. M & A process ir skaitļu spēle. Sākotnēji pareizi iestatiet savas finanšu kontroles un sistēmas:
- Skaidri nošķiriet savas personīgās un profesionālās finanses. Neiekļūstiet klasiskajos uzņēmējdarbības slazdos, kas saistīti ar personīgo un biznesa aktīvu sajaukšanu. Pārliecinieties, ka maksājat sev pietiekami lielu algu, lai segtu izdevumus.
- Izveidojiet stingru finanšu kontroli visos līmeņos. Pepperjam rūpīgās pārbaudes laikā mēs atklājām, ka nepietiekamas iekasēšanas kontroles dēļ mūsu debitoru parādu konts pēc 90 + dienām ir palielinājies. Lai gan tas neapturēja sarunas, tā varēja būt problēma. No sākuma algojiet pieredzējušu finanšu vadītāju, lai jūs varētu izvairīties no šādām situācijām.
- Nolīgt M&A padomnieku. Nomājiet labāko M&A konsultantu, ko varat atļauties. Uzņēmumu apvienošanās un pārņemšanas padomdevējs daudz izdarīs: sagatavos īrēšanas dokumentus, rakstīs kopsavilkumus, prezentēs savus finanšu datus vislabākajā gaismā un noorganizēs tikšanās ar potenciālajiem pircējiem.
- Iepazīstieties ar savām finanšu prognozēm. Finanšu prognožu sasniegšana ir absolūti kritiska M&A procesā. Sastādot trīs gadu finanšu prognozes, izmantojiet sasniedzamos skaitļus.
- Izprotiet savas stiprās puses. Jūsu potenciālais pircējs meklē vislabāko cenu, un tāpēc viņa ir ieinteresēta izbāzt caurumus jūsu biznesā. Veiciet pilnīgu SWOT analīzi, lai jūs varētu popularizēt savas stiprās puses un aizstāvēt savas vājās puses.
- Esi redzams. Pārliecinieties, ka maksimizējat gan jūsu, gan jūsu uzņēmuma redzamību. Runājiet, rakstiet viesu ziņas un izsniedziet stratēģiskus paziņojumus presei, lai cilvēki runātu par jums.
- Sekojiet līdzi tīrajai peļņai. Visi pircēji interesējas par jūsu tīro peļņu vai ieņēmumiem pirms procentiem, nodokļiem, nolietojuma un amortizācijas vai EBITDA. Jo lielāka EBITDA, jo lielāka būs jūsu izpirkšana.
