Pārdošanas komandas vadīšana ir grūta - var būt grūti panākt pareizo līdzsvaru starp veicinošu sniegumu un pārliecinošiem pārdošanas pārstāvjiem ar neiespējamiem mērķiem. Jūsu kā pārdošanas vadītāja panākumi ir atkarīgi no jūsu komandas spējas labi darboties, taču bieži vien var šķist, ka viņu sniegums nav jūsu kontrolē.
Lai gan, protams, zināmā mērā ir taisnība, ka jūs nevarat piespiest prasmi netalantīgā repā, ir dažas darbības, kuras varat veikt, lai izveidotu savu komandu tā, lai vāji strādājošie, visticamāk, būtu izcili. Lasiet trīs drošus veidus, kā iestatīt savus panākumus:
Iestatiet pareizo signālu izcilības videi
Savā karjerā gan kā pārdevējs, gan vadītājs esmu konsekventi atklājis, ka cilvēki parasti atbilst cerībām, kuras jūs viņiem izvirzījāt. Ja jūs rīkojaties tā, it kā uzdevums būtu neiespējams, tos neizdosies paveikt. Ja jūs rīkojaties tā, it kā atkārtotajiem būtu paredzēts sliktāks sniegums, viņi to darīs. Ja, no otras puses, jūs jau no paša sākuma izvirzāt lielas cerības, visticamāk, ka jūsu komanda pievērsīsies šim gadījumam un tos izpildīs.
Bill o Reilly sievas attēli
Tas nenozīmē, ka jums ir jāpieliek intensīvs spiediens, lai redzētu rezultātus. Pētījumi konsekventi atklāj, ka veiksmīgākie pārdevēji jūtas laimīgi, atbalstīti un pozitīvi nostiprināti. Vislabākā pieeja ir tādas kultūras izveide, kurā skaidri formulēti augsti mērķi un ir sagaidāms, ka tie tiks sasniegti. Jūsu darbs no turienes liek komandai justies, ka tā spēj sasniegt šos mērķus.
Tas var būt vilinoši attaisnoties repiem, kuri darbojas nepietiekami, taču ilgtermiņā viņiem ir labāk arī turēt viņus pie atbildības par kvotu mērķu sasniegšanu. Tā vietā, lai vieglāk dotos uz atkārtotajiem, kuri cīnās, strādājiet ar viņiem, lai noskaidrotu, kas viņiem jādara, lai sasniegtu savus mērķus, un izklāstiet uzbrukuma plānu.
Esi līderis, kurš iedvesmo augstu sniegumu
Pārdošana noteikti ir joma, kurā vadītājiem jārāda piemērs. Jūsu pārstāvji var būt atbildīgi pret jums rezultātu pagriešanas ziņā, taču jums ir pienākums palīdzēt viņiem palīdzēt sasniegt viņu mērķi. Pārdošanas vadītāji bieži ir labākais resurss, kas pārstāvjiem ir stratēģijas un labu biznesa paradumu izstrādei. Ja jūsu komanda ilgstoši darbojas sliktāk, iespējams, viņi saņem nepareizus norādījumus no jums.
Iekšā nesenā aptauja kas aplūkoja atšķirības starp vislabāk izpildītajiem un nepietiekami veiksmīgajiem atkārtojumiem, slikti strādājošie atkārtojumi, visticamāk, novērtēja produktu pārdošanas zināšanas un nozares zināšanas savos pārdošanas līderos, savukārt labākie praktiskās pieredzes un pārdošanas intuīcijas vērtēja augstāk. Šie rezultāti pasaka pāris lietas. Pirmkārt, nav divu vienādu atkārtojumu, tāpēc kā pārdošanas līderim ir svarīgi izprast savu pārstāvju unikālās vajadzības un to, kā jūs varat viņus atbalstīt. Otrkārt, jaunākiem un zemākas veiktspējas pārstāvjiem, visticamāk, trūkst uzticības produktam, kuru viņi pārdod, un nozarei, kurā viņi pārdod, tāpēc noteikti nodrošiniet nepārtrauktu apmācību, lai palīdzētu palielināt viņu uzticību šajās jomās.
Un visbeidzot, neaizmirstiet ieguldīt savā tālākizglītībā. Pats par sevi saprotams, ka, sekojot jaunākajām pārdošanas paraugpraksēm, kā arī jaunumiem un rakstiem, kas attiecas uz jūsu nozari, jūs kļūstat par labāku zināšanu avotu savai komandai un labāku pārdošanas profesionāli kopumā.
Iestatiet procesus, lai atbalstītu panākumus
Courtney Thorne-Smith mērījums
In pētot atšķirību starp atkārtojumiem ar augstu veiktspēju un nepietiekamiem atkārtojumiem , viens no visspilgtākajiem trūkumiem starp abām grupām bija tas, kā viņi vērtēja organizācijas pārdošanas procesus. Pārsvarā augstas veiktspējas pārdošanas pārstāvji ziņoja par savām sistēmām kā uzraudzītām, stingri ieviestām un automatizētām, savukārt slikti strādājošie to nedarīja.
Ja jūsu pārstāvju veiktspēja ir zemāka, stingrāks standartizēts pārdošanas process varētu būt atslēga, lai palīdzētu viņiem pilnveidoties. Izpētiet savus labākos izpildītājus, lai redzētu, kuri pieejas veidi vislabāk darbojas katrā pārdošanas cikla posmā, un izstrādājiet “optimālu pārdošanas procesu”, kas jāievēro visai komandai. Ja iespējams, izmantojiet programmatūru, lai palīdzētu reps ieviest atbilstošu komunikācijas ritmu katram potenciālajam klientam, pārdošanas cikla laikā aiciniet viņus ar koučinga padomiem, automatizējiet dažus ikdienas uzdevumus un uzraugiet, lai laika gaitā veiktu uzlabojumus.
Veiksmīgas pārdošanas komandas vadīšana ir smalka māksla, kas prasa pacietību, pūles un pastāvīgu pārvērtēšanu. Bet tāpat ir pārdošana. Ja jūs esat labs vienā, visticamāk, jūs atradīsit veidu, kā gūt panākumus arī otrā. Veiksmi!
