Mārketinga juggernauta veidošana

Klaids Vilsons, kuram pieder 14 gadus vecs ainavu veidošanas bizness Brasī, Vašingtonā, neko daudz nezināja par Aquascape Designs Inc. līdz pagājušā gada janvārim, kad viņa sieva uzstāja, ka viņš apmeklē divu dienu semināru tuvējā pilsētā. Viņas iemesls bija tiešs: viņa bija nobijusies. Viņu uzņēmums 2002. gadā bija zaudējis tik daudz naudas, ka, lai pārlaistu ziemu, viņiem bija jāaizņemas 65 000 USD. Viņiem nepārprotami bija jādara kaut kas cits, un Aquascape, kas projektē un pārdod dīķu celtniecības piederumus, reklamēja savu semināru kā iespēju ainavu veidotājiem uzzināt, kā gūt panākumus dīķu biznesā. Neatkarīgi no tā, vai dīķu būve izrādījās viņu glābiņš, Vilsones kundze cerēja, ka viņas vīrs uzņems dažas ienesīgas idejas.

Tieši otrajā semināra dienā Vilsonam bija atklāsme. Tas tika sniegts vienkāršas formulas veidā, kuru viņš varēja izmantot, lai noskaidrotu, cik ilgā laikā viņa biznesam vajadzēs sasniegt lūzuma punktu attiecīgajā gadā (sk. 'Vai jūs esat ceļā, lai sasniegtu likmi?' 67. lpp.). Tiklīdz viņš atgriezās mājās, Vilsons un viņa sieva pievienoja viņu numurus un atklāja, ka 2003. gadā viņiem būs nepieciešamas 540 dienas. 'Omigod,' Vilsons domāja, 'mēs pārtraucam uzņēmējdarbību.' Bet formula arī deva viņam cerību - liekot labāk apzināties bruto peļņu. Skaidrs, ka viņa cenas bija pārāk zemas. Piemēram, līgumam par zāliena pļaušanu 300 USD apmērā bija jābūt 400 USD; 50 ASV dolāru līgumam par mulčas piegādi bija jābūt 150 ASV dolāriem. Tāpēc viņš paaugstināja likmes, un lielākā daļa klientu tos maksāja bez sūdzībām. Jūlijā Vilsona sieva viņu nosūtīja atpakaļ uz skolu, šoreiz apmeklējot Aquascape trešo ikgadējo dīķu koledžu Sentčārlzas štatā. Tad viņš bija uzlabojis savu kopējo bruto peļņu no 6% līdz 35% un bija ceļā uz pārtraukumu pat līdz 10. augustam Dīķa koledžā viņš nezaudēja laiku, meklējot Gregu Vitstoku, Aquascape 33 gadus veco dibinātāju, īpašnieku un izpilddirektoru. Vilsons vienkārši gribēja pateikties vīrietim. 'Ja es nebūtu devies uz šo semināru,' Vilsons sacīja Vitsstokam, 'es šodien nebūtu šeit. Es gribētu atrasties darbā. '

Iespējas ir jūs neesat pazīstams ar dīķu nozari. Jūs pat nevarat zināt, ka tā pastāv. Bet pastāv, ka tā notiek, pārdodot USD 1,4 miljardus gadā un pieaugot, un tā virzītājspēks ir uzņēmums Wittstock, kas dibināts 1990. gadā, kad viņš vēl bija bakalaura grāds Ohaio štata universitātē. Šodien Aquascape ir 130 darbinieki, 35 000 klientu un gada pārdošanas apjoms ir 44 miljoni ASV dolāru. Tas trīs reizes ir bijis Inc. 500 sarakstā, un tā dīķi ir uzstādīti visā Amerikas Savienotajās Valstīs un Kanādā, kā arī daļās Eiropā un Dienvidamerikā. Vissvarīgākais ir tas, ka tā ir izveidojusi lojālu klientu armiju - galvenokārt neatkarīgus ainavu darbuzņēmējus un dīķu piegādes izplatītājus -, kas katru jūliju pulcējas kūrortā netālu no uzņēmuma galvenās mītnes Batavijā, Ill., Lai mācītos, veidotu tīklus un svinētu prieku. dīķu. Šī gada pasākums bija nedēļu ilga ekstravagants ar nosaukumu Pond-erosa - nejaukt ar Pondapalooza, nozares izstādi, kas notika divas nedēļas vēlāk Atlantā, un tajā piedalījās gan Dīķa koledža, gan 11. gadskārtējā dīķu parāde.

Dīķi faktiski ir vairāk nekā bizness Aquascape pūlim. Viņi ir kaislība un aicinājums, un neviens par viņiem nav aizraujošāks par Vitstoku, kurš ir pazīstams arī kā Dīķa puisis - vārds, kuru viņš ir apzīmējis - un kurš ir intensīvs, atlētisks, bēdīgi svārstīgs, pilnīgi atjautīgs. viņa valsts čempiona vidusskolas futbola komandā. 'Mana filozofija ir tāda, ka visi vēlas dīķi,' viņš saka. 'Daudzi cilvēki to vienkārši vēl nezina.'

Tādu situāciju viņš plāno novērst. Viens no viņa pašreizējiem projektiem paredz dīķu kiosku izvietošanu tirdzniecības centros visā valstī. Šā gada Dīķa koledžā viņš parādīja prototipu. 'Kā' par šo nepieredzējušo, ja? ' viņš jautāja sanākušajam ļaužu pulkam, izskatoties un izklausoties vairāk kā aizaugis Barts Simpsons, nevis uzņēmuma vadītājs, kurš ir radikāli mainījis savu nozari. 'Vai jūs domājat, ka mēs to varam izmantot dīķos? Mēs izglītosim masas, cilvēks! Tas ir tas, kas ir tik ārkārtīgi forši tirdzniecības centros! '

Wittstock darbinieki kopumā dalās viņa entuziasmā, un klienti viņu godina. Bet, lai arī cik uzticīgi ir viņa sekotāji, Vitstoks ir baiļu un riebuma objekts pārējā nozarē, kur cilvēki viņu dēvē par nacistu dīķi, sauc savu uzņēmumu par 'Tumšo pusi' un uzskata Aquascape impēriju par kultam līdzīga parādība. 'Viņš ir ļoti egoistisks, ārkārtīgi agresīvs un neticami neiecietīgs pret visiem uzskatiem, kas atšķiras no viņa domām,' saka viens no viņa nozares pretiniekiem. 'Viņš uzņēmējdarbību uztver kā karu. Savā uzņēmumā viņš ir tirāns, tomēr viņam ir šis lojālais sekotājs. Tas ir kulta aspekts. ' Vitstoku pat attur no tēva Gerija, kurš agrāk bija viņa partneris un tagad ir viņa konkurents.

Daļa naidīguma ir saistīta ar Aquascape pretrunīgi vērtēto dīķu veidošanas metodiku, kuras mērķis ir izveidot dabisku ekosistēmu, kas var noturēt ūdeni tīru, neizmantojot ķīmiskas vielas vai ultravioleto gaismu. Kad Vitstoks 90. gadu vidū sāka agresīvi tirgot sistēmu, viņš šajā nozarē izvirzīja uzlaušanu, jo viņa pieeja pārkāpa daudzus parasto dīķu veidošanas noteikumus. Vitstoks uz to atbildēja, norādot, ka citu dīķu veidošanas paņēmienu veicinātāji labākajā gadījumā bija debīliķi, kuri nezināja, ko dara, vai sliktākajā gadījumā - šarlatāni, kuri plēsa savus klientus. Tas nedevās labi mazajā koleģiālajā dīķu pasaulē, kur cilvēkiem ir dziļa pārliecība par, piemēram, vai japāņu koi zivs dod priekšroku grants vai cementa dibenam.

Bailes ir arī faktors - it īpaši tagad, kad Aquascape ir pārgājis ārpus sākotnējās darbuzņēmēju būvēto dīķu nišas un sācis pievērsties pašdarinātājiem, kas veido vairāk nekā 85% tirgus. Virspusēji abi tirgus segmenti ir ļoti atšķirīgi, vismaz no cenu viedokļa. Būvuzņēmēju uzbūvētie dīķi sākas ar apmēram 3500 USD par nelielu piemājas darbu un var sasniegt vairāk nekā 500 000 USD divu akru komerciālam projektam ar pakāpeniskiem ūdenskritumiem, kas kaskādē baseinos. Savukārt pašdarinātu dīķu komplekti tiek pārdoti par 200 ASV dolāriem. Bet neviens nenovērtē Vittstoka spēju pēdējā tirgus labā darīt to, ko viņš ir izdarījis pirmā labā. 'Aquascape ir pārvērties par mārketinga juggernaut,' saka Stīvs Strupa, nozares konsultants un neatkarīgs tirdzniecības pārstāvis, kā arī viens no nedaudzajiem cilvēkiem dīķu pasaulē, kurš uzturējis personiskās un biznesa attiecības ar dažādām frakcijām. 'Gregs rada tik konkurētspējīgu vidi, ka izdzīvos tikai spēcīgākie.'

Interesanti ir tas, kā viņš to ir izdarījis. Praktiski viss Aquascape mārketings ietver citu cilvēku un citu uzņēmumu mācīšanu, kā pelnīt naudu dīķu biznesā. Patiešām, visa organizācija ir izveidota, lai sniegtu klientiem visu nepieciešamo informāciju, izglītību, produktus, mārketinga materiālus un tehnisko atbalstu, lai viņi paši varētu veiksmīgi darboties. Tiesa, Wittstock motīvi diez vai ir altruistiski - tāpat kā jebkurš piegādātājs, arī Aquascape ir galvenais ieguvējs no klientu panākumiem, taču uzņēmums strādā ārkārtīgi daudz, lai nodrošinātu, ka darbuzņēmēji, dārzu centri un vairumtirgotāji, ar kuriem tā strādā, nopelna peļņa no dīķiem.

'Jūs vēlaties uzzināt, kas tas ir?' Vitstoks jautāja savai auditorijai Dīķa koledžā. 'Mēs esam franšīzes bizness bez franšīzes maksas.' Precīzāk, Aquascape ir franšīzes bizness bez franšīzes līguma. Darbuzņēmējiem nav juridiska pienākuma izmantot Aquascape dīķu celtniecības materiālus, uz kuriem uzņēmums pelna savu naudu. Kaut arī Aquascape maksā par saviem semināriem, žurnāliem, grāmatām, videoklipiem un mārketinga materiāliem, tie nav galvenais peļņas avots. Bet kas liegs darbuzņēmējam izmantot apmācības programmas un pēc tam iegādāties lētākus dīķu krājumus no kāda no Aquascape konkurentiem? Atbilde ir, nekas - vai vismaz nekas saistoša līguma veidā. Daži dīķu veidotāji faktiski apmeklē seminārus, pērk grāmatas un videoklipus, izmanto mārketinga materiālus un iegādājas lielo biļešu priekšmetus citur. Šie cilvēki tomēr ir izteikta minoritāte, un viņu defekti nav būtiski ietekmējuši Aquascape meteoroloģisko izaugsmi.

Skaidrs, ka Vitstoks informācijas laikmetā ir kaut ko izdomājis par mārketingu, un, lai uzzinātu, kas tas ir, jums nav jādarbojas dīķu biznesā.

'Ja jūs vēlaties turēt motivētus darbiniekus pie sevis,' Vitstoks stāsta sava semināra auditorijai, 'nav labāka veida kā iemācīt viņiem finanšu informāciju.

Lēnām ziemas dienā Raleigh, N.C., apmēram 20 ainavu darbuzņēmēji ir pulcējušies viesnīcas konferenču telpā uz divu dienu kursiem dīķu celtniecībā. Šajā sesijā galvenā uzmanība tiek pievērsta peļņas un zaudējumu analīzes veikšanai un informācijas apmaiņai ar darbiniekiem. Semināru vada Eds Beauljē (izrunā buh-LOO), zoologs, kurš kļuvis par dīķu celtnieku un ir Aquascape būvniecības viceprezidents. Tievs un nepiespiests līdzgaitnieks ar noskūtu galvu, ūsām un kazas vīru viņš iziet grupu cauri rentabilitātes aprēķināšanas procesam un izskaidro enerģisko efektu, ko zināšanu par skaitļiem ir bijusi viņa darba apkalpes locekļiem.

Gregs Vitstoks klusi sēž aizmugurējā rindā, klausoties, skatoties. Viņš pats vadīja šīs sesijas, kaut arī toreiz tās bija atšķirīgas, vairāk koncentrējoties uz dīķu būvniecību un mazāk uz uzņēmējdarbību. Pirmo turneju viņš veica 1996. gadā, trāpot 19 pilsētās visā valstī. Nākamajā gadā viņš palielināja kopējo skaitu līdz 43 pilsētām un gadu pēc tam līdz 57. Viņš 1998. gadā atradās ceļā trīs taisnus mēnešus, slepeni to mīlot, varenīgi sūdzoties savai līgavai Carlai, kura vēlējās, lai viņš apstājas. Kad viņi bija precējušies, Vitstoks nodeva ekskursijas citiem uzņēmuma cilvēkiem. Bet viņš joprojām laiku pa laikam parādās, un jūs varat redzēt, ka viņš cīnās ar vēlmi atkal ielēkt.

Tagad Rālē viņš izkāpj no krēsla un sāk staigāt apkārt. Kad viņš atkal apsēžas, viņš ir pirmajā rindā. Kad Beaulieu pabeidz savu prezentāciju, Vitstoks nolemj izaicināt auditoriju. 'Es gribu zināt, kā jūs to visu izmantosit,' viņš saka. 'Cik daudzi no jums atgriezīsies un dalīsies šajā jautājumā ar cilvēkiem, kas jums strādā?' Trīs vai četras rokas iet uz augšu. Būljē norāda, ka grāmatu atvēršana nenozīmē, ka ar darbiniekiem jārunā par individuālām algām. 'Jā, jūs varat,' Wittstock ieslēdzas. 'Jūs varat viņiem jautāt:' Cik daudz jūs vēlaties nopelnīt? ' 40 000 USD gadā? Nekādu problēmu. Mums vienkārši ir jāveic vēl 300 000 USD pārdošanas apjomā .... Un varbūt viņi sāks jums stāstīt idejas: 'Lūk, kā mēs varam samazināt 2% no izdevumiem.' Viņa seja ir izgaismota. Viņš dur ar gaisu ar pirkstu. 'Un uzmini ko? Kaboom! Viņi domā kā īpašnieki! '

Visas acis ir pievilktas pie viņa. Viņa ķermenis ir saspringts. Viņš izstiepa plaukstu, uz augšu, pirkstus paceltu un saspringtus, it kā burtiski piesaistītu telpā esošo cilvēku uzmanību. 'Padomājiet par jautājumiem, kas jums šajā jautājumā rodas ... jo mēs to esam izdarījuši, cilvēks! Esmu redzējis spēku, kāds tas ir mūsu darbiniekiem! '

Vitstoks apsēžas uz leju, un Būljē sāk runāt par to, kā viņš ar savu ekipāžu izmanto lūzuma formulu. 'Pastāstiet viņiem par pieņemšanu darbā,' saka Vitstoks. Būljū paskaidro, kā viņš un viņa ekipāža izmanto formulu, lai izlemtu, vai pieņemt darbā papildu cilvēkus. 'Un tad viņi balso!' saka Vitstoks. 'Darbinieki balso!' Viņi var pieņemt lēmumu, saka Beaulieu, jo viņi zina, cik daudz dīķu viņiem vēl būs jāuzbūvē, lai segtu papildu personas izmaksas.

- Un kas notika pirms tam? Vaicā Vitstoks, atkal pieceļoties no krēsla. 'Katrs darbinieks teica:' Mēs esam pārstrādājušies. Nomājiet kādu citu. Vai kāda cita pieņemšana darbā ietekmē viņu algu? Tas noteikti dara, jo apkārt ir tikai tik daudz. Bet vai viņi domāja tā? Tātad tagad ar šo jūs saņemat labāku dalības maksu? Vai viņi mazāk sūdzas? Vai tas jums ir vērtīgs? Vai motivētus darbiniekus ir grūti atrast? Ja vēlaties paturēt motivētus darbiniekus, nav labāka veida kā iemācīt viņiem finanšu datus. Jo pēkšņi jūs neesat blēži! Visi ir vienas komandas dalībnieki! '

ir sal no nepraktiskiem jokdari singli

Vitstoks ne vienmēr tik ļoti aizrāvās ar skaitļiem. Galu galā viņš sāka darboties kā darbuzņēmējs un - tāpat kā vairums darbuzņēmēju - ļāva kādam citam rīkoties ar finansēm. Tad 2000. gadā viņš apmeklēja Kolorādo štata ainavu industrijas konsultanta Čārlza Vandera Kooi semināru, kurā viņš stāstīja par kļūdām, kuras cilvēki pieļauj, novērtējot savas izmaksas, un grūtībām, ar kurām viņi var tā rezultātā saskarties. Viņš minēja piemēru, kad sniegputekļu kompānija iekasēja 50 USD par darbu, kas uzņēmumam faktiski maksāja 60 USD līdz brīdim, kad tika ieskaitīti pieskaitāmie izdevumi.

Vandera Kooi saruna pārspēja Vitstoku. Viņš iedvesmoja šo ideju kopā ar citiem uzņēmuma darbiniekiem, un galu galā viņi nāca klajā ar savu pieeju peļņas un zaudējumu analīzei, kas ir pietiekami vienkārša, lai dīķu celtniecības apkalpe tos viegli saprastu. Cita starpā sistēma darbiniekiem ļāva noskaidrot, cik dīķu viņiem katru nedēļu vajadzētu uzbūvēt, lai sasniegtu savu robežu līdz noteiktam datumam. Pēc peļņas normas daļa no katra pārdošanas dolāra nonāk tīrajā peļņā, un Vitstoks piekrita sadalīt šo daļu starp uzņēmumu un apkalpes locekļiem, kas nozīmē, ka katrs darbinieks guva finansiālu labumu, pēc iespējas ātrāk sasniedzot starpību.

Pa nakti apkalpes psiholoģija tika pārveidota. Darbinieki sāka labāk rūpēties par aprīkojumu, un, parādoties darba vietā, viņi pārliecinājās, ka viņiem ir viss nepieciešamais. Tikmēr morāle pieauga. Brigants Helfrihs, brigadieris, atzīst, ka viņš bija domājis par aiziešanu no Aquascape, lai uzsāktu savu dīķu veidošanas biznesu, līdz viņš saņēma finanšu ziņojumu. 'Šī ir viena lieta, kas pilnībā mainīja to, kā es skatos uz Aquascape un visiem citiem uzņēmumiem,' viņš saka.

Tomēr tikpat efektīva, cik bija rentabilitātes formula, Vitstoks un Beauljē nedomāja par tā iekļaušanu semināra programmā tikai pagājušajā gadā, kad Aquascape lielākais klients nonāca grūtībās ar rēķinu apmaksu. Būljē bija mēģinājis palīdzēt klientam izlīdzināt savas finanses un ātri sapratis, ka tas tikko pārspēj pat dīķu pārdošanu, neskatoties uz to, ka tā kopējā bruto peļņa pārsniedza 40%. Acīmredzot īpašniekam, lai arī labs pārdevējs, nebija ne jausmas, kā pārliecināties, vai viņa uzņēmums gūst peļņu.

Šis atklājums bija Wittstock, Beaulieu un citu klientu apmācībā un izglītībā iesaistīto cilvēku pamodināšana. Ja viņu labākais klients - uzņēmums, kuru viņi būtu turējuši par paraugu - nezinātu, kā nopelnīt naudu, kā būtu ar pārējo viņu tirgu? Viņi nolēma paplašināt semināru no vienas dienas līdz divām un iekļaut uzņēmējdarbības pamatapmācību, taču pasniedzēju pirmais mēģinājums iemācīt finanšu jautājumus bija krūtis, galvenokārt tāpēc, ka viņi centās darīt pārāk daudz. Pēc tam viņi vienojās, ka viņiem ir jāvienkāršo finanšu informācija un jākoncentrējas uz rentabilitātes formulu. Vienkāršotā programma, kas tika ieviesta nākamajā seminārā, guva tūlītēju panākumu. Lūgts nosaukt savu iecienītāko programmas daļu, viens darbuzņēmējs uz komentāru kartītes ierakstīja: “Finanšu informācija. Lūzuma jēdziens. Oho! Manas acis ir vaļā. ' Un viņa vismazāk mīļākais? 'Finanšu informācija. Domājot par zaudētā laika un naudas daudzumu. '

Vitstoks patīk izskaidrot Aquascape panākumus, sakot: 'Mēs esam dīķu puiši, nevis inženieri.' Šis komentārs ir ne pārāk smalks pārvilkums viņa tēvam, inženierim, taču tajā ir vairāk nekā patiesības kodols. Wittstocki produkti ir sekundāri, tas ir līdzeklis mērķa sasniegšanai. Dīķis ir tā lieta, un Aquascape iezīme ir tā spēja vienkāršot visus uzņēmējdarbības aspektus - sākot no finanšu pārvaldības līdz būvniecībai. Jo vienkāršāk Wittstock var padarīt procesu, jo vieglāk cilvēkiem būs izpildīt norādījumus, tas nozīmē, ka tiks uzbūvēti vairāk dīķu.

Vitstoks jau bija daudz ko vienkāršojis, līdz 1990. gadu vidū izvērsa savu dīķu veidošanas sistēmu. Ar savu pieeju viņš apgalvoja, ka darbuzņēmējs vienā dienā varētu uzbūvēt dīķi, kura uzstādīšana citiem prasīja trīs nedēļas. Viņa sistēmas centrā - kas kopš tā laika nav daudz mainījies - viņš to sauc par 20/20 likumu. Jebkuru jebkura izmēra dīķi, pēc viņa teiktā, var uzbūvēt ar tiem pašiem 20 komponentiem, kas samontēti vienādos 20 soļos. Komponenti ietver visu, sākot no akmeņiem ap ūdenskritumu līdz līmi elastīgās plastmasas caurules piestiprināšanai filtrā. Darbības sākas no “Atzīmēt dīķa zonu” līdz “Saņemt samaksu”. Tas viss ir tur, un vienmēr tas pats. Lai pārliecinātos, komponentu lielums dažādos dīķos būs atšķirīgs; dažādiem dīķiem būs atšķirīgs dizains, pamatojoties uz telpas ģeogrāfiju un dīķa īpašnieka vēlmēm; un sarežģītu dīķu ierīkošanai būs vajadzīgs vairāk laika nekā vienkāršiem. Bet process nemainās, saka Wittstock, kā arī nemainās nepieciešamo produktu veidi.

20/20 noteikums bija viens no radikālākajiem Aquascape jauninājumiem. Kritiķi apgalvoja, ka Vitstoks lētina dīķu veidošanas mākslu, pārvēršot to par montāžas līniju, cepumu griešanas procesu un ziedojot kvalitāti peļņas gūšanai. Viņš stingri noliedza, ka viņa sistēma apdraudētu kvalitāti. Gluži pretēji, viņš teica, ka dīķi, kas būvēti profesionāli, saskaņā ar Aquascape principiem, izmantojot augstas kvalitātes materiālus, bija pārāki par citiem - dabiskāka izskata, estētiskāki, izturīgāki, vieglāk kopjami, labāki videi.

Viņš tomēr nepiekrita, ka viņa pieeja ir izdevīgāka vai ka tā ir konveijera līnija. Faktiski viņš dīķu labā darīja to, ko Rejs Kroks darīja hamburgeru un Henrijs Fords automašīnām. Bet Vitstoks uzstāja, ka, sistematizējot dīķu būvniecību, Aquascape dīķu celtniekam ļāva gan nopelnīt vairāk naudas, gan būt radošākam. Mākslinieciskums bija saistīts ar dīķa dizainu un tā izpildes kvalitāti, nevis ar soļiem, kas saistīti ar tā veikšanu.

Ūdens dārzu veterāniem to bija daudz jānorij, it īpaši no 25 gadus veca brāļa, bet Vitstoks pazina dīķus. Viņš tos gatavoja kopš 12 gadu vecuma. Pirmais bija bedre zemē aiz viņa ģimenes mājām Vītonā, Ill., Uz rietumiem no Čikāgas. Drīz to dīķi nomainīja sarežģītāks betons, ko viņš uzcēla kopā ar savu tēvu. Gadiem ejot, viņi abi turpināja strādāt pie dīķa, katru vasaru to pārtaisot, eksperimentējot ar filtrēšanu, sūkņiem un būvniecības paņēmieniem, līdz beidzot, 1990. gadā, viņiem tas sanāca gandrīz pareizi.

Tajā vasarā Vitstoks arī sāka domāt par atzarošanu. Nesen viņš bija pabeidzis otro gadu Ohaio štatā un bija vasaras darbā Union Carbide meitasuzņēmumā, kur viņa tēvs bija inženieris. Kādu pēcpusdienu viņš saka, ka viņš brauca mājās, atgremodamies, cik nožēlojams viņš ir savā darbā, un domāja, ko vēl varētu darīt, kad viņam ienāca prātā doma: kā būtu ar dīķu veidošanas biznesa sākšanu? Visi, kas redzēja Vitstoka dīķi, to vēlējās - pastnieks, UPS puisis, kaimiņi. Viņš pastāstīja vecākiem par savu plānu. 'Viņš teica:' Dīķus, piemēram, es, neviens nebūvē. Man vajag tikai ķerru, lāpstu un stipru muguru, ”saka viņa māte Lauri. - Un arī viņam bija vārds. Viņš gribēja to nosaukt par Aquascape Designs. ' Ziemassvētkos vecāki viņam uzdāvināja ķerru un lāpstu.

Vitstoks sāka strādāt nākamajā vasarā, reklamējot savus pakalpojumus, ievietojot sludinājumus laikrakstos un atstājot vizītkartes klinšu pagalmos. Viņš arī uzrakstīja vēstuli Dārzkopības redaktoram Čikāgas Tribune . Atbilde nāca gadu vēlāk, 92. gada vasarā, kad piezvanīja viens no laikraksta ārštata rakstniekiem. Tad viņš bija uzcēlis 17 dīķus un viņam bija neliels pasūtījumu skaits, taču viņš ļoti vēlējās publicitāti. Raksts parādījās Tribune sadaļas Tempo pirmajā lapā svētdien, 2. augustā, un sāka skanēt Vitstoka tālrunis. Viss teica, ka raksts beidzās, radot pasūtījumus 81 dīķim. Pēkšņi viņš tika rezervēts uz atlikušo sezonas daļu un uz nākamo gadu.

Vitstoks vairs nevarēja tikt galā ar biznesu viens pats. Viņš dienā būvēja dīķus un veica pārdošanas zvanus, rindoja dīķu daļas un naktī darīja citus darbus. Kā tas notika, viņa tēvs Gerijs Vitstoks bija pieejams, lai palīdzētu. Viņš jau bija pametis Union Carbide un uzsāka savu inženierkonsultāciju biznesu, kas neveicās labi. Septembrī viņš sāka strādāt Aquascape.

Kas tieši to ir izdarījis, mūsdienās ir strīdu jautājums. Izskatās, ka Gerijs galvenokārt strādāja ar tirdzniecību, administrēšanu un inženierzinātnēm, savukārt Gregs koncentrējās uz dīķu veidošanu. Viņš sāka meklēt veidus, kā samazināt būvniecības laiku - piemēram, darba sākumā novietot visas detaļas uz vietas vai, pirms dīķa rakšanas, ieklājot cauruli, tā, lai netīrumi no urbuma būtu jānoņem lāpsta tikai vienu reizi, nevis divas reizes. No šādas efektivitātes radās 20/20 noteikums un vienas dienas dīķu veidošanas metodika. Viņš arī nolīga savu pirmo brigadieri darbam ar savu apkalpi un bez viņa būvēt dīķus.

Bet viņš saka, ka tikai 1993. gada rudenī sāka redzēt patieso biznesa potenciālu. Viņa māte - angļu valodas skolotāja, kas kļuva par korporatīvo apmācību konsultantu - mudināja viņu runāt ar bijušo kolēģi, kurš strādāja pie Artūra Andersena Kolumbusā, Ohaio štatā, kur Gregs vēl pabeidza koledžas grādu. Abi sāka runāt par Aquascape stiprajām pusēm un ātri novērsa Wittstock pašmāju praktiskās zināšanas par dīķu veidošanu. Konsultants mudināja viņu paplašināt savu redzesloku, domāt par masu sasniegšanu. Franšīze bija acīmredzama iespēja. Vitstoks mēģināja Kolumbusā izveidot franšīzes nodaļu, taču pēc pusgadu ilgām sarunām darījums izkrita. Neapmierināts un sarūgtināts, viņš nolēma aizmirst par franšīzi un pievērsties plaukstošajam biznesam Čikāgā.

“Atpakaļsūtīšanas politika Aquascape ir vienkārša: nebūs neviena atpakaļpasūtījuma. Ja tāds notiek, karogs ēkas priekšā tiek nolaists puspersonālam. ”

Bet viņš nebeidza domāt par masām, un kādu 1994. gada dienu, pēc viņa teiktā, viņam pienāca atbilde. Tātad, ja viņš nevarētu pārdot savas zināšanas, izmantojot franšīzi? Kāpēc ne tikai to atdot? Izmantojot biļetenus un katalogus, viņš iemācīja apzaļumotājiem to, ko zināja, un pārdeva viņiem nepieciešamos produktus, lai to izdarītu paši.

No šīs epifānijas attīstījās pilnīgi jauns Aquascape, taču tam bija vajadzīgi pāris gadi. Pāreju sarežģīja aizvien niknākās attiecības starp Vitstoku un viņa tēvu, kurš 1993. gada aprīlī bija kļuvis par viņa 50-50 partneri. Toreiz šķita pamatoti sadalīt pašu kapitālu starp viņiem. Abi kopā dīķus bija veidojuši vairāk nekā 10 gadus. Turklāt agrāk viņi bija labi sapratušies. 'Es nekad neesmu cīnījies ar tēva augšanu,' saka Gregs. 'Šeit mēs nevarējām runāt bez cīņas.'

Vienā līmenī tā bija personību sadursme. Viņi bija polāri pretstati. 'Gerijs ir ļoti orientēts uz detaļām,' saka Lauri Vitstoks. 'Gregs ir uzņēmējs.' Protams, katram biznesam ir nepieciešama šo īpašību kombinācija, un cilvēki, kuriem tās piemīt, ne vienmēr izbeidz viens otru traku, bet - laikam ejot, Gerijs un Gregs arvien vairāk bija viens otram rīkles. 'Viņš ir inženieris, un viņš vienmēr visu pārspīlēja,' saka Gregs. 'Mans darījums ir KISS - saglabājiet to vienkārši, stulbi ... Toreiz mēs ar Edu [Beaulieu] vadījām celtniecību. Mēs izveidojām filtru ar vienu spilventiņu, un mans tētis ievietoja divus, lai gan tas padarīja dīķi grūtāk kopjamu un tam nebija nekādu priekšrocību. Tā tas bija visu laiku. '

'Manuprāt, mēs biznesu veidojām kopā,' saka Gerijs. 'Viņš bija čaklais uzstādītājs, un es biju inženieris, kurš izstrādāja sistēmu. Cīņas notika kontroles dēļ. Gregs gribēja vadīt visu. '

Nenovēršami konfliktiem bija sekas arī ārpus uzņēmuma. 'Es daudz ceļoju, un, kad es atgriezos, katrs no viņiem man pastāstīja par savu pēdējo cīņas pusi,' saka Lauri, kurš parasti bija dēla pusē. 'Viņi abi attīstīja biznesu. Gerijs nesa briedumu, un Gregs radošo. Bet bizness vienmēr bija Grega. Mēs bijām tikai vecāki, kas atbalstīja bērnu viņa vaļaspriekā, kuru Gerijs nekad neatzītu. '

Situācija nonāca virsotnē 1996. gadā. Tad Lauri un Gerijs šķīrās, galvenokārt cīņas dēļ par uzņēmuma kontroli. 'Es vienkārši nevarēju redzēt, kā vīrs to dara ar manu dēlu,' saka Lauri. 'Mums tiešām bija ideāli piemērota ģimene, un tas viss izšķīrās.' Savukārt Gerijs bija tik ļoti satraukts par šķiršanos, ka izstājās no uzņēmuma ikdienas darbības. Galu galā viņš tomēr nolēma atgriezties, par lielu Grega nožēlu, kurš pārcēlās uz partnerības pārtraukšanu. Gregs saka, ka viņš piedāvāja savam tēvam septiņas dažādas izpirkšanas formulas, tostarp vienu, kurā Gerijs 15 gadus iegūs 3% no Aquascape pārdošanas apjomiem. 2002. gadā tas būtu sasniedzis gandrīz 940 000 USD - vairāk nekā 22% no uzņēmuma neto pirmsnodokļu peļņas. Pēc Grega teiktā, Gerijs noraidīja piedāvājumu, sakot: '3% no nekā nav nekas, un, ja jūs vadāt šo biznesu, tas nebūs nekas.'

Gerijs saka, ka neatceras, ka būtu saņēmis šādu piedāvājumu vai izteicis šādu komentāru, taču viņš atzīst, ka Gregs ierosināja viņam piešķirt 'lielu naudas summu, kas maksājama daudzu, daudzu gadu laikā' ar nosacījumu, ka viņš atturas no uzņēmējdarbības. Gerijs piedāvājumu noraidīja. 'Es negribēju atstāt,' viņš saka. 'Es biju ļoti apmierināts, strādājot ar Gregu.'

'Es tikai vēlējos atgūt savu karjeru,' saka Gregs, 'un es biju gatavs atdot saimniecību, lai to iegūtu. Acīmredzot tam nebija nekāda sakara ar naudu, pretējā gadījumā es viņam nebūtu piedāvājis šo darījumu. Galu galā mums bija jādodas uz šķīrējtiesu. Es viņu nopirku par 184 000 USD. Viņš aizgāja un uzsāka savu biznesu. Viņš bija mans pirmais konkurents. '

Gerija uzņēmums, dibināta 1997. gada aprīlī, to sauca par Dīķu piegādēm Amerikā un tā atradās Jorkvilā, Ilonijas štatā, apmēram 20 jūdžu attālumā no Akvaskape galvenās mītnes Batavijā. Kamēr PSA veicās samērā labi, Aquascape pacēlās kā raķete. 1995. gadā, Gerija pagājušajā gadā birojā, pārdošanas apjoms bija 800 000 USD. Nākamajā gadā pārdošanas apjomi vairāk nekā divkāršojās, sasniedzot 1,8 miljonus ASV dolāru. 1997. gadā viņi atkal dubultojās, sasniedzot 4 miljonus dolāru, un viņi turpināja kāpt no turienes. Līdz 2002. gadam pārdošanas apjoms bija sasniedzis 31 miljonu ASV dolāru, kas ir par 16% vairāk nekā gadu iepriekš. Tas bija pietiekami cienījami, taču līdz ar tīro pirmsnodokļu ienākumu pieaugumu līdz 4,2 miljoniem ASV dolāru (13,3% no pārdošanas) salīdzinājumā ar 1,6 miljoniem ASV dolāru (5,9% no pārdošanas) 2001. gadā - lēciens 163%. Šogad Aquascape pārdos no 43 līdz 45 miljoniem ASV dolāru, daļēji pateicoties iegādei.

Šī izaugsme ir notikusi arvien pieaugošās konkurences apstākļos. Saskaņā ar Gerija teikto, PSA pārdošanas apjoms tagad ir 6,8 miljoni ASV dolāru, un attēlā ir iekļuvuši vēl 11 tiešie konkurenti, kuri visi piedāvā produktus, kas līdzīgi Aquascape produktiem, bet par zemākām cenām. Tad ir daudz uzņēmumu, kas kopumā piedāvā dažādas dīķu veidošanas pieejas, galvenokārt pašdarinātu tirgum.

Daži no Aquascape ievērojamiem pieaugumiem ir izskaidrojami ar tradicionālajām mārketinga metodēm - un Grega Vitstoka vēlmi tajās ieguldīt. Katalogs ir labs piemērs. Tagad Aquascape gadā izsūta 3,2 miljonus katalogu deviņos dažādos sūtījumos. Neviens no tā konkurentiem nedara vairāk kā divus. Tomēr katalogos nav izskaidrota vissmagākā Aquascape panākumu daļa, proti, veco klientu vēlme maksāt prēmiju par pielipšanu uzņēmumam. Lai to saprastu, jums jāaplūko citi faktori - viens no tiem ir Aquascape iekšējais dīķu veidošanas nodaļa, kuru vada Eds Beauljē. Līdz 1995. gadam tas bija praktiski viss uzņēmums, bet, kad Vitstoks pārveidoja Aquascape no dīķu būvētāja par dīķu celtniecības iekārtu projektētāju un tirgotāju, būvniecības komandas loma mainījās. Tā kļuva par Aquascape pētniecības un attīstības nodaļu, kas nāca klajā ar jauniem produktiem, pārbaudīja tos laukā, eksperimentēja ar dažāda veida darbiem un izstrādāja mārketinga un vadības metodes, kuras citi darbuzņēmēji varētu izmantot, lai izveidotu savu biznesu un motivētu savus darbiniekus. .

Principā būvniecības nodaļa, kas būvē dīķus tikai Čikāgas apgabalā, konkurē ar citiem vietējiem darbuzņēmējiem, taču tā attiecas arī uz tiem, kas kļūst par Aquascape klientiem, un, lai iegūtu pieredzi un mācītos, tas regulāri veic zemākas peļņas darbus. mācības, kuras tā var nodot citiem ainavu veidotājiem visā valstī. Turklāt, veiksmīgi darbojoties konkurējošā tirgū, komanda piešķir Aquascape milzīgas mārketinga priekšrocības: klienti zina, ka tās produktus ir pārbaudījis viens no labākajiem dīķu darbuzņēmējiem apkārt. 'Tas man dod lielu pārliecību,' saka Džons Rasels, Russellas ūdens dārzu izpilddirektors Redmondā, Vašingtonā. 'Es zinu, ka viss, ko es pērku no Aquascape, darbosies.' Tikmēr Aquascape atrodas neparastā situācijā, kad tam ir pētniecības un attīstības nodaļa, kas gūst peļņu.

Vēl viens faktors ir Aquascape pasūtījumu politika. Tas ir ļoti vienkārši: Nevienam uzņēmuma veiktajam produktam netiks veikti pasūtījumi. Ja notiek aizmugures pasūtījums, karogs ēkas priekšā tiek nolaists puspersonālam. Šī ir dārga politika. Tas nozīmē, ka noliktava ir pastāvīgi pārsniegta. 'Es esmu gatavs kļūdīties tajā pusē,' saka Vitstoks. 'Tas ir par to, kā dīķi tiek pārdoti. Kad ainavists dabū darbu, viņam tūlīt vajadzīgs aprīkojums, pretējā gadījumā viņam puiši sēdēs vairākas dienas. Tāpēc mēs vēlreiz pārbaudām detaļas, kas iziet no mūsu noliktavas. Ja trūkst vienas USD 2 santehnikas armatūras, jūs nevarat piestiprināt sūkni. Kādam jādodas uz Home Depot. Vienas dienas darbs kļūst par divu dienu darbu, un jūs samazināt savu rentabilitāti uz pusi. Tā vietā, lai nopelnītu 2500 USD dienā, jūs nopelnot 1250 USD dienā. '

cik veca ir melisa maka

Pasūtīšanas politika piešķir Aquascape vēl vienu milzīgu mārketinga priekšrocību. 'Citi uzņēmumi vienkārši nespēj nodrošināt viņu servisu,' saka Toms Smits, Garden State Koi īpašnieks, kurš atrodas Varvikā, Ņujorkā. Viņš atteicās no ienesīgām, bet konkurējošām produktu līnijām, lai kļūtu par Aquascape izplatītāju. 'Viņu [pasūtījumu] aizpildīšanas līmenis ir kaut kas līdzīgs 99,5%. Vai jūs varat iedomāties, ka šajā nozarē varētu iegūt šāda veida aizpildīšanas līmeni? Ja pasūtu pie kāda cita, man paveicas saņemt 50%. '

'Tā ir liela daļa no viņu panākumiem,' saka Stīvs Strupa, neatkarīgais tirdzniecības pārstāvis. 'Jebkurš konkurējošais pārdevējs, kurš nesaprot savas bez pasūtījuma politikas spēku, kļūs asiņains.'

cik garš ir Dens Patriks

To pašu varētu teikt par Aquascape fenomenālo jauninājumu līmeni. Šī gada pirmajos sešos mēnešos uzņēmums cita starpā ieviesa ūdenskritumu bez dīķiem, jaunu sūkņu līniju, komplektu, lai palīdzētu darbuzņēmējiem iztukšot dīķus tīrīšanai, lielapjoma zivju-pārtikas dozatoru, klientu atlīdzības programmu , septiņi jauni videoklipi un divas jaunas grāmatas, tostarp The Pond Guy on Marketing, kurā Vitstoks atklāj savus mārketinga noslēpumus. 'Aquascape jaunina tik ātri, ka citi puiši nespēj sekot līdzi,' saka izplatītājs Toms Smits. 'Marta sākumā es iesūtīju piezīmi par darbuzņēmēju, kuram nebija ērti likt vienas vai divu tonnu laukakmeni uz dīķa lainera. Viņš uztraucās par bedres izveidošanu. Es teicu: 'Kā būtu ar ierašanos klintī tādiem cilvēkiem kā viņš?' [Pēc četriem mēnešiem] es jautāju Edam Beauljē: 'Kas notiek ar klinšu paliktni?' Viņš teica: 'Mēs to pārbaudām pirmdien. Tas būs gatavs pēc pāris nedēļām. ' Kurš cits uzņēmums var pārvietoties tik ātri? '

Ar katru jauninājumu nāk informācija par jaunām idejām, produktiem un paņēmieniem Aquascape klientiem. Bet, lai iegūtu informāciju, cilvēkiem ir jāpaliek cilpā. Tas nozīmē izmantot Aquascape izglītības piedāvājumus, kas ir vēl viens faktors. Galvenā vieta ir ceļojumu apmācības programma, kas katru gadu apmēram šajā laikā pārslēdzas lielā ātrumā. Tā dublēšana ir vesela izdevējdarbības un video nodaļa, kas rada mācību un mārketinga materiālu plūdus.

Un ārpus izglītības ir viens pēdējais faktors, kas saistīts ar pašiem dīķiem. 'Jūs zināt,' saka Smits, 'dīķi nav tikai bizness - tie ir dzīvesveids. Pēc 11. septembra es droši vien saņēmu sešus, astoņus zvanus no cilvēkiem, kuri vēlējās man pateikties par atvieglojumu, ko viņu dīķi viņiem sniedza no slikto ziņu plūdiem. Mēs to visu laiku saprotam. Jūs uzbūvējat dīķi par 10 000 USD, un cilvēki tevi apskauj. Jūs ieslēdzat ūdeni, un viņi raud.

Katrs profesionāls dīķu veidotājs var pastāstīt stāstus par klientiem, kuriem rodas dziļas, emocionālas piesaistes saviem dīķiem. 'Cilvēki dod vārdu savām zivīm,' saka Tonja Andreattia no Andreattia Waterscapes Medfordā, Oregas štatā. 'Sievietes man saka:' Mans vīrs nekad agrāk neizietu pagalmā, un tagad es nevaru viņu apturēt. ' Visi ir tik pateicīgi. Viņi saka, ka dīķis mainīja viņu dzīvi. Arī darbuzņēmējiem ir aizraušanās ar dīķiem, kas robežojas ar reliģisko degsmi, un tas noberžas uz Aquascape. 'Es nopelnu labu iztiku ar dīķiem,' saka Kenijs Floids, kurš pārvarēja dažādas alkohola un narkotiku atkarības, pirms uzsāka ūdens būvniecību Metairie, La. 'Vēl svarīgāk ir tas, ka es katru rītu pieceļos un daru to, ko darītu tik un tā bez maksas. Es varu jums pateikt, ka Gregs Vitstoks no jauna rada dzīvi. Viņš darīja manu.

Viņu sauc par liekuli, taču Vitstoks saka, ka viņš nopirka Water Creations, lai atrisinātu stratēģisku problēmu: nespēja iekļūt pašdarinātu tirgū.

Atpakaļ Batavijā, Šajās dienās Aquascape galvenā mītne kļūst nedaudz pārpildīta. Joprojām ir vieta iekštelpu dīķim, kas piepildīts ar koi, kas ēd no rokas, nemaz nerunājot par 15 akvārijiem un terārijiem, kuros ir visdažādākās zivis un rāpuļi, sākot no saldūdens stingrām līdz bārdainai pūķa ķirzakai Reksam. Vēl ir vieta fitnesa centram, iekštelpu basketbola, futbola un tenisa laukumam un diviem biljarda galdiem. Darbvieta tomēr ir kļuvusi ierobežota, jo darbinieku skaits ir pieaudzis no 71 līdz 130 cilvēkiem, pateicoties tam, ka Aquascape janvārī iegādājās galveno konkurentu Water Creations.

Šī iegāde uzcēla uzacis visā nozarē. Galu galā Aquascape cilvēki gadiem ilgi bija uzkrājuši izsmieklu par Water Creations un tā izstrādājumiem. Bija papildu ironija, ka Aquascape - tik bieži apsūdzēts par kultiskumu - nopirka uzņēmumu, kuru dibināja reāla reliģiskā kulta pārstāvji - Plimutas brāļi, fundamentālistiska kristiešu sekta, kas aizsākās 19. gadsimta Anglijā. Stīvs Strupe, piemēram, nevarēja pretoties jautrībai apvienošanās laikā, izlaižot fiktīvu preses relīzi ar virsrakstu “Kulta vadītāji aprok cirvi” un uzrakstot darījuma satīrisku analīzi ar nosaukumu “Baznīca un Bordello”.

Vitstoks cilvēkiem sacīja, ka viņš ir nopircis Water Creations, tagad sauktu par Nursery Pro, jo tas atrisināja viņa uzņēmuma galveno stratēģisko problēmu, proti, nespēju iekļūt milzīgajā pašdarbnieku tirgū, kuri uzskata, ka Aquascape dīķi ir ārpus cenas. diapazons. Viņš apņēmās likvidēt ūdens radīšanas produktu visnepatīkamākās īpašības un izmantot tos, lai cilvēki sāktu darboties dīķos. Mērķis tomēr būtu laika gaitā mazumtirdzniecības klientus virzīt uz profesionāliem dīķiem. Kā? Pēc izglītības, protams.

Galu galā lielākā daļa viņa sekotāju nāca apkārt, lai gan joprojām ir daži šaubītāji. Luiziānas būvuzņēmējs Kenijs Floids joprojām ir neērti par iegādi. 'Es jutu, ka tas ir liekulīgi,' viņš saka. 'Water Creations pārdeva daudz sīkrīku, kas, mūsuprāt, nebija labi. Esmu pārliecināta, ka Gregs var uzlabot produktus, taču tās ir lielas pārmaiņas. Es patiešām turpinu savu ticību Gregam. '

Arī Gregs turpina ticību Gregam, kura nekad nav bijis maz. Viņš uzskata, ka nozare ir gatava eksplodēt un ka Aquascape / Nursery Pro tagad ir gatava izmantot sprādzienu. Viņš norāda uz tirgus pētījumu firmas pētījumu, kas parāda, ka dīķi un ūdens dārzi ir visstraujāk augošais segments zāliena un dārza nozarē, kuras vērtība ir 46 miljardi ASV dolāru. Tad ir aptauja no ASV šodien norādot, ka vairāk māju īpašnieku (16%) izvēlētos uzlabot savas mājas ar ūdens īpašībām, nekā to darītu jebkurš cits mājas uzlabojums, izņemot klājus (arī 16%). Izmantojot Nursery Pro, Wittstock tagad var piekļūt visam tirgum. 'Pirms es varēju sasniegt tikai tos cilvēkus, kuri varēja atļauties lielos dīķus,' viņš saka. 'Tagad es varu nokļūt pie jebkura un varu viņus audzināt.' Viņš atzīmē, ka vidējais dīķu īpašnieks dzīves laikā pērk trīs dīķus.

Pāris gadu laikā Vitstoks plāno pāraugt savu pašreizējo, 103 000 kvadrātpēdu lielo objektu, taču arī viņam ir plāns ar to tikt galā. To sauc par Aqua Land, un tā būs 5,7 akru liela, ķīļveida, videi draudzīga ēka ar zāli uz jumta. Tur viņš plāno nolikt puišu futbola laukumu noliktavā. Papildus tam būs peldbaseins, vismaz viens koi dīķis, dienas aprūpes centrs, mūsdienīgs fitnesa centrs, spa, tenisa korts un divi raketbola laukumi. Paredzams, ka ēka tiks pabeigta līdz 2005. gada decembrim. Tās izmaksas būs vismaz 15 miljoni ASV dolāru.

Ūdens zeme ir dīķa puiša sapņa piepildījums - vai vismaz viens no viņa sapņiem. Ar tēvu vēl ir mazais nepabeigtais darbs. Abiem kopš 1997. gada nav bijis daudz sakaru. Šajā laikā Gerijs apprecējās atkārtoti, un Gregam ar sievu bija divi bērni, kurus vectēvs tik tikko pazīst. Gregs uzstāj, ka viņš gribētu izlīdzēties. 'Man nav labi ar šo sajūtu,' viņš saka. Viņš nav pārliecināts, ka izlīdzināšana būs iespējama, ja vien viņš un viņa tēvs ir konkurenti.

Tikmēr Gerijs saka, ka viņam nekas vairāk nepatiktu, kā būt par grega dēlu vecvecāku. Tad atkal viņam nav vēlmes pamest dīķu biznesu. Gluži pretēji, viņš nesen dibināja citu uzņēmumu dīķu aprīkojuma ražošanai. Kas attiecas uz PSA, viņš uzstāj, ka tā ir labā formā. 'Mums ir daži lieliski jauni produkti,' viņš saka. Un rentabilitāte? 'Nu, pie tā mums ir jāstrādā.'

Protams, viens no veidiem, kā pie tā strādāt, var būt dažu cilvēku nosūtīšana uz Aquascape semināru. Tomēr nešķiet, ka Gerijs to darīs drīz. Viņš un viņa dēls nerunā. Es

Sānjosla: vai jūs esat ceļā uz līdzsvaru?

Principi, kas balstīti uz Aquascape pieeju peļņas un zaudējumu analīzei, ir gandrīz tikpat seni kā pati grāmatvedība. Jaunums ir veids, kā Aquascape ir izmantojis savu formulu kā rīku izglītībai, komunikācijai un mārketingam. Noslēpums slēpjas formulas vienkāršībā. Lai aprēķinātu peļņas un zaudējumu robežu noteiktā laika posmā, jums ir nepieciešami tikai divi skaitļi, pieskaitāmie izdevumi un bruto peļņa.

Sāciet ar kopējo pārdošanas apjomu attiecīgajā periodā. Pēc tam aprēķiniet pārdoto preču izmaksas (COGS) - vai pakalpojumu uzņēmumos - pārdošanas izmaksas, saskaitot visas savas tiešās izmaksas, tas ir, izmaksas, kas tieši saistītas ar pārdotā produkta iegūšanu vai ražošanu. Jūs saņemat savu bruto peļņu, no pārdošanas atņemot COGS. Izsakiet šo skaitli procentos no pārdošanas, un jums būs bruto peļņa.

Jūs aprēķināt savas pieskaitāmās summas, saskaitot visus pārējos izdevumus, netiešos vai fiksētos (īre, komunālie maksājumi, apdrošināšana, administratīvās algas un pabalsti un tamlīdzīgi).

Lūk, piemērs, izmantojot prognozētos skaitļus no Aquascape būvniecības nodaļas 2003. gadā:

Pēc definīcijas rentabilitāte ir punkts, kurā kopējie ieņēmumi ir vienādi ar kopējām izmaksām. Citādi sakot, jūsu bruto peļņa būs vienāda ar jūsu pieskaitāmo punktu starpības punktā: Bruto peļņa starp bruto peļņu = Pieskaitāmā summa

Bet atcerieties, ka bruto peļņa ir bruto peļņa, dalīta ar pārdošanas apjomu. Tas nozīmē, ka bruto peļņa ir vienāda ar pārdošanas apjomu, kas reizināts ar bruto peļņu. Tāpēc peļņas un zaudējumu aprēķina punktā: Pārdošanas ienākumi x Bruto starpība = Pieskaitāmā summa

Lai noskaidrotu pārdošanas apjomu, kas jums nepieciešams, lai sasniegtu peļņu, daliet noteiktā laika posmā pieskaitītās izmaksas ar bruto peļņu. Bruto ieņēmumu pārdošanas = pieskaitāmā vērtība / bruto starpība

Tā ir pamata peļņas formula, un ar to jūs varat darīt daudz. Pieņemsim, ka vēlaties iegādāties kravas automašīnu, kas jums izmaksās ikmēneša finanšu izmaksas 500 USD, kā arī 250 USD mēnesī par degvielu un apdrošināšanu (pieņemsim, ka tie ir vienīgie jaunie izdevumi). Gada laikā jūs veicat maksājumus 6000 ASV dolāru apmērā, un degvielas un apdrošināšanas izmaksas būs 3000 ASV dolāru, kopā 9 000 ASV dolāru gadā jauni pieskaitāmie izdevumi. Cik daudz jums nepieciešams papildu pārdošanā, lai segtu šos izdevumus? Jūs sadalāt 9000 ASV dolārus ar bruto peļņu, teiksim, 40%, un atklājat, ka, veicot pārdošanas apjomu pieaugumu 22 500 ASV dolāru gadā, jūs zaudēsiet ieguldījumu.

Pēc tam jūs varat uzdot sev jautājumu: 'Vai šī kravas automašīna ļaus man iegūt vairāk nekā 22 500 USD gada pārdošanas apjomā, kas man būtu jāpamato, lai tērētu naudu tā iegādei?' Bieži vien ir vieglāk atbildēt uz jautājumu, ja veicat analīzi vēl soli tālāk. Pieņemsim, ka vidējais pārdošanas apjoms ir 6000 USD - aptuveni par dīķa cenu. Tādā gadījumā jums būs nepieciešams ekvivalents 3,75 dīķiem (22 500 USD / 6 000 USD = 3,75) papildu pārdošanas apjomā, lai sasniegtu līdzsvaru. Tātad jūs varat jautāt: 'Vai šī kravas automašīna ļaus man šogad uzbūvēt vēl 3,75 dīķus?'

Varat arī izmantot formulu, lai noskaidrotu, cik ilgā laikā jums būs jāatsakās no likmes noteiktā periodā. Pieņemsim, ka jūsu ikgadējā pieskaitāmā summa ir 240 000 USD un bruto peļņa ir 40%. Jūs sasniegsiet zaudējumus pat tad, ja sasniegsiet 600 000 USD pārdošanas apjomu (240 000 USD / 0,4 = 600 000 USD). Tagad pieņemsim, ka vidēji jūs pārdodat 20 000 USD nedēļā. Ar šādu likmi 30 nedēļu laikā jūs sasniegsiet 600 000 USD. Nonākot tur, jums būs jāsedz visi jūsu gada vispārējie izdevumi. Gada atlikušajās 22 nedēļās jūs gūsiet pamatdarbības peļņu 40%; par katru pārdošanas USD 1.

Bet ko darīt, ja jūs varētu palielināt iknedēļas pārdošanas apjomu līdz 25 000 USD? Jūsu rentabilitātes punkts samazināsies līdz 24 nedēļām no 30 nedēļām, un jūs nopelnītu 40%; dolāru par sešām nedēļām ilgāk. Vai kā būtu, ja jūs varētu palielināt savu bruto peļņu līdz 44%? Tad jums būs nepieciešami tikai 545 455 USD (nevis 600 000 USD) pārdošanas apjomi, lai sasniegtu līdzsvaru.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) ir Inc. galvenais redaktors.