DĀRGAIS MAKS: DROP DEAD. MĪLESTĪBA, GOCARD

Izaugsmes stratēģijas

UZŅĒMUMS: GoCard pastkaršu reklamēšana

KONCEPCIJA: pārdod reklāmu uz bezmaksas pastkartēm

cik vērts ir Čārlijs Vilsons

MĒRĶIS: Piesaistiet klientus visā valstī un atvairiet lielāku konkurentu

STRATĒĢIJA: ātri paplašiniet, izveidojot saikni ar īpašniekiem citos reģionos

Slēptā kritiena: uzņēmēji, kurus apvieno kopīgs ienaidnieks, sāk sadursmes ar sarežģītākiem jautājumiem

Patīkami pavadīts laiks. Vēlos, lai tu nebūtu šeit. Tāds ir vēstuļu pastkartes uzņēmējs Alans Volans, iespējams, vēlējās 1995. gada vidū uzzīmēt saviem jaunatklātajiem konkurentiem. Volans bija ieguldījis 15 000 ASV dolāru, lai tikai gadu iepriekš palaistu tirgū “Five Fingers Inc.”, un jau uzņēmums iekrāja ieņēmumus 25 000 USD mēnesī. Bet, izpētot paplašināšanos ārpus Ņujorkas, Volans uzzināja, ka citu lielo pilsētu uzņēmēji jau bija iekļuvuši nišā, kuru viņš domāja par svētīgi neatklātu. Vēl ļaunāk, ka lielāks konkurents Max Racks, šķiet, bija gatavs doties cauri pēc iespējas vairākām galvenajām metro zonām.

Skaidrs, ka Volans, kurš nodibināja uzņēmumu kopā ar sievu Natāliju, nebija vienīgais, kurš saskatīja potenciālu vienkāršā koncepcijā: pastkaršu pārvēršana reklāmas transportlīdzekļos. Iet uz modernu bāru gandrīz jebkurā lielā pilsētā, un jūs, iespējams, sagaidīs plašs bezmaksas krāsainu pastkaršu plaukts. (Viņi ir parādījušies arī restorānos, veselības klubos un mazumtirdzniecības veikalos, tostarp Tower Records.) Kādi reklāmdevēji pierakstās? Kultūras iestādes tos izmanto, lai lēti nokļūtu pūlī. Alkoholisko dzērienu kompānijas maksā par to, lai viņus novietotu tur, kur viņu potenciālie klienti iesūcas. 'Viņi ir ļoti palīdzējuši mūsu pārdošanas apjomiem,' saka Patrick Morley-Fletcher, zīmola vadītājs Hennessy Cognac no dzērienu importētāja Schieffelin & Somerset. Bāru īpašnieki, restorānu īpašnieki un citi labprāt nēsā bezmaksas kartes, kas palīdz radīt tādu labo gribu, kas var kļūt par atkārtotu uzņēmējdarbību.

Pieci pirksti, pārliecināts Volans, bija labā pozīcijā, lai visādā ziņā izmantotu produkta pievilcību, izņemot naudu: naudu. Bet, jo vairāk viņš pētīja savus konkurentus, jo vairāk viņš atklāja, ka arī viņiem pietrūka. Losandželosā Annett Sell, vācu izcelsmes uzņēmēja, bija nodibinājusi uzņēmumu Pik: nik Inc. un pati nēsāja pastkartes pa pilsētu. Čikāgā partneri Portija Džonsone un Kellija Makkeibe uzsāka programmu On the House Inc., apkopojot izlūkošanas datus par Volānu, izvirzoties kā potenciālie reklāmdevēji. Visiem uzņēmējiem bija kopīga asa steidzamības sajūta, vērojot katru Maksa soli, lēšot, ka tā kara lāde ir gandrīz 1,5 miljoni dolāru. 'Makss ir kopīgais ienaidnieks,' saka Volans.

Kā tāds tas viņus motivēja apvienot spēkus un izveidot tīklu, vēlāk ar nosaukumu GoCard. Augstākā līmeņa sanāksmē, kas notika 1995. gada vasarā, trīs uzņēmumi nolēma savienoties, ļaujot viņiem pārdot nacionālo izplatīšanu lieliem kontiem, piemēram, Gap, Tanqueray un Hanes. 'Mēs sapratām, ka ikviena interesēs ir strādāt kopā,' saka Makkabs. Kopš tā laika citi ir parakstījušies; tagad 14 pilsētās ir septiņi uzņēmumi. Viņi kopā iegādājas krājumus un dalās zināšanās, bet citādi paliek autonomi. Tas ir nedrošs līdzsvars. Daži GoCard uzņēmēji jau ir ķērušies pie kredītu koplietošanas par GoCard panākumiem. Attiecībā uz ilgtermiņa stratēģiju ir vairākas konkurējošas vīzijas, kuru iespējas ir no idejas licencēšanas līdz uzņēmuma publiskošanai. 'Kad jums ir darīšana ar uzņēmējiem, kuriem parasti ir lieli ego, ir patiešām grūti panākt vienošanos,' atzīst Kreigs Singers, GoCard South Florida dibinātājs.

zaka de la Roča sieva

Pagaidām atlīdzība atsver neērtības. Pagājušajā gadā GoCard uzņēmumi ziņoja par ieņēmumiem 6 miljonu ASV dolāru apmērā. Max Racks prezidente Silvija Anapola saka, ka tā pārdošanas apjomi pārsniedza 3 miljonus ASV dolāru. Nav šaubu, ka GoCard ir iemantojis galvenā konkurenta uzmanību. Janvārī Makss Racks uzlauza domēna vārdu, kas automātiski novirza interneta klientus uz savu vietni. Adrese? Www.gocard.com .

Resursi

Ja domājat par pilnīgākas savienības izveidi ar citiem mazajiem uzņēmumiem jūsu reģionā vai nozarē, jums var būt noderīgi iegremdēties TeamNet faktors, autori Džesika Lipnaka un Džefrijs Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 USD). Reizēm grāmata ir noderīga, sākot ar nomācošo žargoniju - sākot ar nosaukumu - un vienmērīgi spilgtiem un atbilstošiem piemēriem. 6. nodaļā ir sniegts noderīgs pamats maziem uzņēmumiem, tostarp labākie iemesli tīkla veidošanai un padomi, kā to vadīt. 8. nodaļa “Ātra sākšana: klikšķināšana uz TeamNet” kalpo kā vērtīgs atgādinājums, ka tīkli, tāpat kā uzņēmumi, augot, iziet cauri posmiem. Visbeidzot, 11. nodaļas “Pieci labi neveiksmes veidi” pēdējās četrās lappusēs ir apkopoti šādas stratēģijas draudi. Šeit kaut kur ir 11. nodaļas joks.

GOCARD NEW YORK, Alans un Natālija Volāni, 73 Spring St., Suite 202, Ņujorka, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28