Izmantojot daudz datu un vairākus pētījumus, Daniels Pinks apgalvo, ka 99% no mums katru dienu kaut ko pārdod. Tas varētu būt produkts, pakalpojums, ideja vai plāns, kā panākt, lai dzīvesbiedrs aizved jūs atvaļinājumā.
Džo Kenda un viņa sieva
Šeit ir 5 galvenie momenti, kurus es vēlētos dalīties ar jums:
1. Paturiet klientu telpā
Mēs visi esam runājuši vai domājuši par to, kā klientam jābūt priekšā un centrā. Ideja par uz klientu vērstu kultūru vai klientu apsēstu kultūru viss izklausās ļoti labi, līdz jūs to mēģināt un izpaust īstā sarunā, īstā sēžu zālē, īstā sanāksmē.
Kāpēc tas kļūst grūti? Nu, jo daudz laika klients nesēž istabā.
Lai palīdzētu ilustrēt klienta ideju telpā, Pink dalās ar patiesu stāstu par Džefu Bezosu, Amazon dibinātāju. Bezosa birojā un sapulcēs katru reizi ir tukšs krēsls. Kāpēc?
Tukšais krēsls pārstāv klientu. Tas ir nozīmīgs veids, kā parādīt, ka viņam kopā ar savu komandu telpā vienmēr būs klients. Tikšanās laikā ar klienta vizuālo attēlojumu viņi var paturēt prātā, kā klients reaģētu uz to, ko viņš saka, un arī to, ko klients teiktu, ja viņš būtu klāt.
Tas ir lielisks veids, kā izpaust ideju būt centrētam uz klientu pat tad, ja klients fiziski tur nav.
2. Nākotnes klients
Termins izredzes ir šausmīgs. Pārtrauciet to lietot.
Nevienam nepatīk, ja viņu “meklē” vai “mērķtiecīgi”. Tas negatīvi ietekmē to, ko jūs darāt.
Tā vietā domājiet par nākotnes klientiem.
Runājot par nākotnes klientu kā par nākotnes klientu, nevis par perspektīvu, tas viņus humanizē. Tie nav darījuma priekšmets, kuru mēģināt slēgt. Viņi ir klients, kuru apkalpot.
Notiek smalka domāšanas veida maiņa, kas var veicināt pareizu rīcību, kas kādam radīs vēlmi strādāt ar jums, nevis meklēt un iemest 100 citu kontu sarakstā.
Griežoties pie saviem nākotnes klientiem, Pink mudina domāt par to šādā veidā.
Padomājiet par savu nākotnes klientu kā tādu, kurš ir 300 gadus vecs un kuram nav ne mazākās nojausmas par lietām, kas notiek mūsdienu tehnoloģijās. Ja tas tā ir, kā jūs izskaidrotu savu produktu vai pakalpojumu?
Ja jūs to varat izdarīt skaidri un vienkārši, un pats galvenais - neaizmirstamā vēstījumā, tad jums ir labi iet.
3. Kļūsti par lielisku kuratoru
Dažreiz, dzirdot vārdu kurators, cilvēki domā, ka viņiem ir jābūt visām oriģinālām idejām vai ka viņi ir telpā, lai vienmēr nāktu klajā ar kaut ko izcilu.
Bet, ja jūs patiešām domājat par to, tas tā nav.
Daudzos veidos, ja jūs tā domājat par to, kas jūs esat par kuratoru, tas faktiski varētu jums kaitēt.
Jums patiešām ir jāpārliecinās, vai telpā ir visas labākās idejas, lai varētu pieņemt efektīvu lēmumu.
Kā kuratoram jums jāuzdod jautājums: 'Ko es varu darīt, lai apkopotu pareizā veida informāciju?'
Kā kuratoram, ja ir kāda problēma, un jums ir ideja to novērst, neiet kopā ar savu ideju.
Valdiet sev un ļaujiet citiem cilvēkiem sadarboties un celt savas idejas uz galda.
Kolektīvs ģēnijs ir lielāks ģēnijs nekā indivīds.
Ja esat pārdevējs vai mārketinga speciālists, kurš to lasa tieši tagad, pajautājiet sev, vai mēģināt atrisināt visas klienta problēmas vai mēģināt palīdzēt viņiem to pārdomāt.
Pink saka domāt par šīm 3 lietām:
- Meklējiet lielisku informāciju
- Jutiet, kas patiesībā notiek
- Dalieties viņiem tieši ar to, ko esat dzirdējis
Mēs visi vēlamies tikt uzklausīti. Mēs visi vēlamies, lai mūs izjūt. Mēs visi vēlamies zināt, ka tas rūp citiem cilvēkiem. Viss šis princips ap meklēšanu, izjūtu un dalīšanos var patiešām palīdzēt jums būt pārsteidzošam kuratoram.
4. Uzdod labākus jautājumus
Jautājums “kāpēc” var ātri kļūt kaitinošs. Varbūt jūs to esat pieredzējis ar mazu bērnu. Viņiem viss ir kāpēc.
Tomēr “kāpēc” jautājumi var būt pārsteidzoši jautājumi.
Pink saka, ka labākais veids, kā uzzināt, vai klients gatavojas pirkt no jums, ir rakt dziļāk un pajautāt 5 kāpēc.
Ja jūs piecas reizes jautājat, kāpēc, tad jūs patiešām zināt, vai šis klients gatavojas pirkt no jums, vai arī jūsu produkts patiešām atrisinās viņu problēmu.
Vai tas nozīmē, ka jūs vienkārši jautājat kāpēc un kāpēc?
Nē. Tas ir kaitinoši. Ja jūs varat būt saprātīgs par savu iemeslu, jūs varat saprast, kas ir kustība aiz problēmas, kuru mēģināt atrisināt.
Neiedziļināšanās ar klientu ir iemesls tik daudz zaudētajām iespējām.
Atvēlot laiku, lai patiešām saprastu, kāpēc ir kāds iemesls tam, kas tos atnesa jums, tiek ieviesta skaidrība gan jums, gan klientam.
Pārāk bieži cilvēki nedomā par galveno problēmu, ja vien viņiem netiek uzdots jautājums.
5. Nepārdodiet. Upserve.
Šī ideja ir tādā pašā veidā kā cilvēku izsaukšana. Nevienam nepatīk, ka viņu meklē. Nevienam nepatīk būt mērķtiecīgam. Tādā pašā veidā nevienam nepatīk mēģināt būt dārgākam.
Pārdošanā nav iespējams izvairīties. Tas notiek visu laiku.
Mēs visi zinām, ka uzņēmējdarbības izaugsmes veids ir ne tikai koncentrēties uz esošajiem klientiem ar viņu pašu esošo biznesu, bet arī pastāvīgi mēģināt palīdzēt viņiem būt labākiem, pārdodot viņiem profesionālus pakalpojumus vai liekot pievienot produktus vai papildināt pakalpojumus.
Rozā uzsver, ka, ja jūs patiešām vēlaties pārdot kā cilvēku, vēlaties domāt par to, ko jūs darāt kā uzmundrinošu.
Tas nozīmē, ka jūsu piedāvātais jaunais pakalpojums viņiem kalpos labāk. Tikai mainot šo domāšanas veidu, mainās tas, kā mēs par to domājam.
Ja jūs tos uzraudzāt, jūs piedāvājat klientam vairāk pakalpojumu.
Tas atbrīvojas no pārdošanas vainas.
Secinājums
Katrs no mums katru dienu kaut ko pārdod.
Paturiet klientu telpā.
Domājiet par nākotnes klientu, nevis perspektīvu.
Kļūsti par lielisku kuratoru.
Uzdodiet labākus jautājumus.
Nepārdodiet, neapmieriniet.
