Dažādas lietas mūs visus motivē. Piemēram, cilvēkus var motivēt tādas būtiskas lietas kā iespēja mācīties vai spēja veikt savu darbu autonomi. Citus var motivēt fakts, ka viņi uzskata, ka jūsu uzņēmums dara labu darbu pasaulē, kas ir vīzija, ar kuru viņi var pieskaņoties (es skatos uz jums, Millennials).
Bet, runājot par lielāko daļu pārdevēju, īpaši tos, kas meklē jaunus kontus, viņu motivē kaut kas ļoti specifisks: iespēja nopelnīt naudu un daudz tās.
Lai gan ideja pelnīt naudu naudas dēļ mūsdienās ir nedaudz modē, fakts, ka lielu dolāru izkraušana lielu darījumu spolēšanas rezultātā motivē jūsu lielākos pārdevējus, ir kārtībā. Ja pārdevēju sauc par “haizivi”, tas tiek domāts kā kompliments, jo viņi vienmēr cenšas pēc iespējas efektīvāk baroties ar nākamo lielo darījumu, kurā viņi var iegūt zobus.
Tas ir tāpēc, ka labākie pārdevēji darbojas ar monētām. Ja jūs viņiem liksiet pietiekami daudz ekonomisku atlīdzību, tas mainīs viņu uzvedību. Pārfrāzējot filmas futbolista Roda Tidvela (kuru spēlē Kuba Gudings Jr.) rindiņu Džerijs Maguire : 'Parādi viņiem naudu!'
vai Toms Sklingings jebkad ir bijis precējies
Tagad dažas organizācijas cīnās ar šo patiesību, tāpēc mēģina atrast veidus, kā vairāk saviem pārdevējiem piesaistīt algu. Bet uzmini, kas notiek? Pārdošanas komanda kļūst daudz mazāk agresīva attiecībā uz jaunu kontu izvietošanu. Jūs sākat attīstīt pārdevējus, kas ir “lauksaimnieki”, salīdzinot ar tiem, kas ir “mednieki”. (Plašāku informāciju par atšķirību starp medniekiem un zemniekiem varat izlasīt manā atsevišķajā rakstā).
Ja jūs nedosiet medniekiem stimulu nopelnīt lielu komisiju, jūs nepiesaistīsit arī patiesos lietus veidotājus, kuri strādās tikai uzņēmumos, kas viņiem dod iespēju iegūt atlīdzību, kad viņi pārspēj savus mērķus. Atcerieties: labākie pārdevēji darbojas ar monētām, un tas ir labi!
Tas nozīmē, ka ir daži brīdinājumi, kas jāpatur prātā, veidojot kompensācijas plānu savai pārdošanas komandai. Tas, no kā jūs vēlaties uzmanīties, ir nepareizas uzvedības motivēšana.
Pieņemsim, ka, piemēram, jūs maksājat savai pārdošanas komandai komisiju, pamatojoties uz ieņēmumiem no augšējās līnijas. Jo vairāk viņi piesaista, jo lielāku komisiju viņi nopelna. Jūs pat varētu sasist viņu komisijas maksu par vienu vai divām pakāpēm pēc tam, kad viņi būs nokārtojuši savu kvotu - tieši šeit viņi patiešām var sākt pelnīt lielos dolārus.
cik garš ir Iāns Whyte
Lai gan tā var būt efektīva struktūra, jums ir jāuzmanās, vai jūs arī piešķirat saviem pārdevējiem 'cenu varu', kas ir spēja atlaist viņu pārdotā produkta vai pakalpojuma cenu. Ja jūsu pārdošanas komandai ir visi stimuli noslēgt darījumu, viņiem būs visi stimuli samazināt cenu, lai noslēgtu darījumu, pat ja uzņēmums vēlas nopelnīt ļoti maz naudas par to. Kaut arī pārdošana varētu būt laba lieta pārdevējam, tas var beigties ar kaitējumu uzņēmumam. Tāpēc esiet piesardzīgs, dodot pārdevējiem cenu varu, ja viņiem ir stimuli, kas saistīti ar augstākās klases pārdošanu, nevis to, ka viņu komisijas ir saistītas ar maržas mērķiem vai, iespējams, noteiktu slieksni vai produkta daudzumu.
Kā organizācijas vadītājs jūs varat būt radošs arī tādu atlīdzību radīšanā, kas pārsniedz skaidru naudu, lai kalpotu kā stimuls jūsu pārdošanas komandai.
Piemēram, vienam uzņēmumam, kurā strādāju, bija nepieciešams noteikt augstu ienākumu mērķi ceturtajam ceturksnim, jo uzņēmuma īpašnieks vēlējās pārdot, un viņam vajadzēja būt lielam skaitam, lai palīdzētu maksimizēt pārdošanas cenu. Tātad, lai panāktu, ka 200 tirdzniecības komandas locekļu šāvieni uz visiem cilindriem, viņš apsolīja, ka katrs pārdevējs, kurš pārspēja savus vārtus, pretī saņems Rolex pulksteni, kas tajā laikā maksāja apmēram 5000 USD gabalā.
Līdz gada beigām, kad ieņēmumu skaitļi bija tabulēti, uzņēmuma īpašnieks devās uz juvelierizstrādājumu veikalu, lai iegādātos 76 Rolex pulksteņus. Citiem vārdiem sakot, 38 procenti no pārdošanas komandas ievērojami pārspēja, jo vēlējās uzvarēt šo pulksteni! Tātad, lai gan īpašniekam bija jāiemaksā apmēram 380 000 USD, viņš tomēr iznāca krietni uz priekšu, ņemot vērā papildu pārdošanu un prēmiju, ko viņš ieguva, pārdodot savu biznesu.
Vēl viens radošs stimuls, kas darbojas, ir piedāvāt greznus ceļojumus pārdevējiem un viņu nozīmīgajiem citiem. Es atceros, ka strādāju vienā uzņēmumā, kas gada sākumā katra pārdevēja mājās nosūtīja krāsu brošūru un informācijas paketi, kurā sīki aprakstīts pārsteidzošais ceļojums, kas viņus gaidīja, ja viņi sasniegtu savus gada beigu mērķus. Ap biroju tas kļuva par joku, ka ikreiz, kad kāds no mums dodas mājās, mūsu nozīmīgais otrs mūs nekavējoties apslāpē un jautā: 'Kāpēc jūs nepārdodat? Es gribu doties tajā ceļojumā! '
cik veca ir samaje perine
Lieta ir tāda, ka tā vietā, lai izvairītos no tā, ka pārdevēji darbojas ar monētām, to drīzāk uztver, izveidojot veicināšanas programmu, kas viņiem parāda, kur nauda atrodas tādā veidā, kas arī pozitīvi palīdz attīstīt jūsu organizāciju.
Džims ir vislabāk pārdotās grāmatas autors Lieliski izpilddirektori ir slinki - paķer savu eksemplāru šodien Amazon!
