Zelta loks ir novatorisks jēdziens, kuru TED sarunā “Sākt ar kāpēc” prezentēja Saimons Sineks. Tas ir ļoti iedvesmojošs un izaicina status quo, lai identificētu savu mērķi tam, ko vēlaties darīt biznesā un dzīvē.
Sīmaņa “Sākt ar kāpēc” tēze ir viņa atklājums “Zelta loks”. Zelta lokam ir trīs daļas: Kāpēc, Kā un Ko.
Kāpēc?
Savā TED sarunā Saimons iesaka: 'ļoti maz organizāciju zina, kāpēc viņi dara to, ko viņi dara. Un ar to, kāpēc es negribu gūt peļņu: tas ir rezultāts ... es domāju, kāds ir jūsu mērķis? Ļoti maz B2B profesionāļu var atbildēt uz šo jautājumu: kāpēc jūsu organizācija pastāv?
Kriss Peins Gilberts un sieva
Kā?
Daži B2B uzņēmumi zina, kā viņi ir guvuši panākumus saviem klientiem. Daži, iespējams, ir uzrakstījuši vērtības piedāvājumu, aplūkojuši pārdošanas datus un viņiem ir dažas labas izpratnes par to, kā viņi var sniegt savu piedāvājumu vispiemērotākajiem klientiem vai pārdošanas iespējām.
Kas?
Katrs B2B uzņēmums zina, ko viņi dara. Viņi zina, kāda ir viņu misija, piedāvātais produkts vai pakalpojums un ko viņi prasa klientiem veikt uzņēmējdarbību. Ar ko dzīvo un mirst lielākā daļa uzņēmumu.
Šie jautājumi attiecas tieši uz B2B pircēja ceļojumu un attiecas uz kopējo klientu pieredzi. Tas, kā B2B organizācijas tradicionāli ir mijiedarbojušās ar perspektīvām, iet to pašu ceļu.
Tas nozīmē, ka mārketinga komandas vispirms izskaidro potenciālajiem klientiem, ko dara viņu uzņēmums, kā viņi to dara, un varbūt (ja paveicas) izredzes pieturas pietiekami ilgi, lai pārdevējs varētu sarunāties.
Šajā modelī nepārprotami ir kaut kas nepareizs, tāpēc B2B mārketinga komandām jāsāk ar to, kāpēc klientam jābūt pirmajā vietā.
B2B uzņēmumiem saruna ar potenciālajiem klientiem jāsāk ar kāpēc bizness pastāv. Tas ir par to, kā atrast vispiemērotākos potenciālos klientus, kuriem rūp tās pašas lietas. Tad tirgotāji var atbalstīt pārdevējus, kad viņi sāk šīs sarunas kā viņi, iespējams, spēs atrisināt sāpju punktu vai vajadzību, kuru izredzes piedzīvo, beidzot parādot kas risinājums ir uzņēmuma produkta vai pakalpojuma veidā.
Adalia Rose māte un tēvs
Tāpēc B2B mārketinga un pārdošanas komandām vajadzētu koncentrēties uz “kāpēc”
Tāpat kā ar Simona Sineka modeli, jūs zināt, kāpēc pastāv jūsu bizness: apkalpot tos uzņēmumus, kas ir jūsu piemērotākie klienti. Lai pievienotu vēl vienu slāni, jums arī jāzina, kam vēlaties atlasīt mērķauditoriju šajos uzņēmumos, izmantojot jūsu izveidotās pircēju personas.
Neraugoties uz šīm zināšanām, B2B mārketinga speciālisti kopumā veic šausmīgu darbu, orientējoties tikai uz vispiemērotākajām izredzēm. Vēsturiski vienīgais veids, kā tirgotāji zināja, kā iesaistīt šos ļaudis, ir sprādziens viņiem ar e-pastiem un atkārtots zvanīšana.
Diemžēl B2B mārketinga speciālisti tiek pieķerti “ko” ar visām savām darbībām, zvaniem un e-pastiem, nevis koncentrējas uz “kāpēc” un “kurš”. Laikmetā, kad mūsu vadošās ieinteresētās personas sagaida reālus ieņēmumus no apavu budžeta, B2B uzņēmumi nevar atļauties izmest naudu kanalizācijā, un par to ir maz rezultātu.
Ir pienācis laiks tirgotājiem sākt, skaidri definējot viņu ideālos klientu profilus un personas. Pēc tam izveidojiet ziņojumus, kas īpaši paredzēti šiem uzņēmumiem un lomām. Visbeidzot, iesaistiet viņus saskaņā ar viņu noteikumiem visos kanālos - tiešsaistē un bezsaistē.
Kāpēc jums vajadzētu tirgot šādā veidā? Vienkārši sakot, tas, kā jūsu klienti vēlas tikt tirgoti, un tas galu galā sniegs jums labākos rezultātus.
Kristin Bauer Van Streets augstums
Mēs nonākam pie konta mārketinga (ABM) 'kāpēc'
Labā ziņa ir tā, ka Sinek zelta loku ir viegli piemērot ABM. Vispirms sāciet atrast vislabāk piemērotos klientus. Tas varētu šķist biedējošs uzdevums, taču ticiet man, tas nav tik grūti, kā jūs domājat, jo jūs sākat ar saviem datiem.
Ja vien jūs neesat pilnīgi jauns uzņēmums, kas tikai sāk darboties, jums ir CRM, kas piepildīts ar datiem par jūsu klientiem. Vispirms pārbaudiet savu klientu loku, lai uzzinātu, kas ir jūsu VIP vai vispiemērotākie klienti jūsu biznesam, un pēc tam uzdodiet sev jautājumus par Zelta loku:
- Kāpēc viņi nolēma veikt darījumus ar jums?
- Kā viņiem veicas kā jūsu klientiem?
- Kas definē šos uzņēmumus pēc nozares, tirgus vertikālās un lieluma (darbinieki un / vai ieņēmumi)?
- Kas ir galalietotājs attiecībā uz darba lomu un pienākumiem?
No turienes jūs varat meklēt potenciālos klientus, kas atbilst vieniem un tiem pašiem kritērijiem, un tas kļūst par jūsu mērķa uzņēmumu un cilvēku sarakstu mārketingam.
