Cenu noteikšana var būt biedējoša lieta, kas jāņem vērā. Bet mēs zinām, ka cenu paaugstināšana var ievērojami ietekmēt jūsu rezultātu un uzlabot naudas plūsmu.
Netflix tikko paaugstināja savas cenas par dolāru, neradot lielu troksni, izņemot investorus, kuri uzmundrināja, jo akcijas pieauga par trim procentiem, sasniedzot jaunu maksimumu, kas pārsniedz 200 USD par akciju. Salīdziniet to ar 2011. gadu, kad viņi paaugstināja cenas par 60 procentiem un visa elle izlauzās. Četru mēnešu laikā un nākamajā ceturksnī krājumi samazinājās par 88 procentiem, Netflix paziņoja, ka viņi zaudēja 800 000 klientu, kas bija aptuveni četri procenti no viņu abonentu toreiz.
Pēc nominālvērtības šķiet acīmredzams, kāpēc 2017. gada cenu pieaugums bija tik daudz labāks nekā 2011. gads. 2011. gada cenu pieaugums bija daudz lielāks, dramatiskāks un pārsteigums.
Neilgi pēc tā es uzrakstīju rakstu Hārvardas biznesa apskats Es biju priecīgs, ka viņi paaugstināja cenas, jo, manuprāt, tas novedīs pie labāka satura. Tajā laikā tas bija pretrunīgi - citi cilvēki rakstīja atbildes par to, cik stulbs bija mans raksts.
Turpretī 2017. gada cenu pieaugums bija mazāks, apvienojumā ar jauna satura paziņošanu. Tas bija arī viens no vairākiem cenu pieaugumiem, ko Netflix ir veicis pēdējos gados. Pat joprojām ir trīs svarīgas mācības, kuras mēs varam uzzināt par to un kas uzņēmējiem ir neticami vērtīgi:
1. Ja jūsu startēšana dod vairāk nekā nepieciešams, nebaidieties no cenas ņemšanas.
Lielākā daļa cilvēku Netflix 2011. gada cenu pieaugumu atceras kā izgāšanos. Patiesībā tas bija liels panākums. Palielināt cenas par 60 procentiem, bet zaudēt tikai četrus procentus no abonentu skaita - tas ir milzīgs ieguvums.
Tas ir galvenais, lai atcerētos, vai cenas tiek paaugstinātas pirmo reizi startēšanas laikā. Būs troksnis. Būs strīdi. Un jūs zaudēsiet dažus klientus. Bet tā joprojām var būt pareizā rīcība, ja jums ir “dāsns zīmols”.
Dāsns zīmols ir tas, kas dod vairāk priekšrocību, nekā tas prasa cenu. Ja jūsu zīmols ir dāsns, tad jums ir iespējas paaugstināt cenas.
To var būt grūti noteikt, tāpēc es iesaku jums aizņemties ideju no mana drauga un cenu eksperta Rafi Mohammed. Viņš vienmēr uzdod jautājumu par to, kāda ir jūsu patērētāja nākamā labākā alternatīva cenu noteikšanā. Ja uzskatāt, ka kabeļtelevīzija ir viena no nākamajām labākajām alternatīvām un kabeļtelevīzijas cenas var būt USD 100 vai vairāk mēnesī, ir skaidrs, ka Netflix ir milzīgs skrejceļš, lai paaugstinātu cenas.
2. Nosakiet cerības uz regulāru cenu pieaugumu un regulāru inovāciju.
Pirmais cenu pieaugums vienmēr ir visgrūtākais. Tāpēc jums jānosaka cerības, ka cenu pieaugums ir norma un paredzams noteiktā ritmā. Šeit būtība ir paredzama.
Labākais veids, kā veikt cenu noteikšanas kustības, ir to darīt vienlaikus ar inovāciju uzsākšanu. 2017. gada cenu pieaugums ir lielisks piemērs tam, jo Netflix paaugstināja augstas izšķirtspējas plāna cenas vienu dolāru un 4K plāna cenu divus dolārus, vienlaikus atstājot savu pamatplānu nemainīgu.
3. Ja jūs nevarat paaugstināt cenas, jūs esat salabojis pamatus vai pat salocījis.
Attiecībā uz Netflix viņi pastāvīgi ķērās pie sava satura, lai nodrošinātu, ka tie joprojām ir atbilstoši un savu cenu cienīgi. Bet jūs atzīmēsiet, ka viņi nepaaugstināja cenu savā pamatplānā.
Uzņēmējiem pastāvīgi jāpārbauda savi trūkumi un jākontrolē. Tas ir grūts brīdis, jo daudzi uzņēmēji ir tik ļoti ieguldīti savos jaunajos uzņēmumos, ka ir viegli ievietot žalūzijas. Dažreiz var būt grūti saskatīt trūkumus jūsu biznesā, kurus citi var redzēt.
vai Deivids Muirs satiekas ar kādu
Neatkarīgi no tā, cik daudz jums ir preses, cik ļoti jūs mīl pašreizējie klienti un cik ticat savam startam, vienkāršā patiesība ir spēja noteikt cenu, kas ir skaidrākā pazīme tam, cik veselīgs ir jūsu bizness.
Ir viegli attaisnoties par cenu paaugstināšanas grūtībām, neatkarīgi no tā, vai tas ir konkurents vai kategorijas konteksts. Bet patiesība ir tāda, ka, lai ieviestu jauninājumus, jums reizēm jāpaaugstina cenas. Ja jūs nevarat ieviest jauninājumus, jūs nevarat augt.
Ja tas esat jūs, jums ir cītīgi jāmeklē, vai nu noskaidrojot, kādi ir jūsu uzņēmējdarbības trūkumi. Un jums tie ir jānovērš.
Un, ja jūs tos nevarat novērst, iespējams, būs laiks salocīt un sākt no jauna. Tas ir neticami grūts lēmums. Bet labāk ir salocīt, tad samest labu naudu pēc slikta ar kļūdainu biznesu.
