Uzņēmumi tērē milzīgu naudas summu un pūles, lai identificētu un kvalificētu pārdošanas potenciālos klientus un tos audzinātu līdz vietai, kur viņi ir gatavi sarunām ar reālu, dzīvu pārdevēju.
Pārdevēji līdzīgi tērē milzīgu daudzumu domu un enerģijas darījumu slēgšanai, kas šos pārdošanas darījumus pārvērš par reāliem, dzīviem klientiem. Ironiski, ka pārdošanas procesa sākums un beigas nav tik svarīgas kā tas, kas notiek vidū.
Vidējā daļa attīsta pārdošanas apjomu līdz vietai, kur ir iespējams izbeigt pārdošanu. Parasti tas prasa vairākas sarunas, lai izprastu klienta vajadzības un noteiktu, kā jūs varētu palīdzēt.
Katrā no šīm sarunām veiciet šādas sešas darbības:
1. Paturiet prātā mērķi.
Ja jūs nezināt, kāpēc jūs runājat ar klientu, saruna, iespējams, būs laika izšķiešana: jūsu un klienta. Pat ja jūs zvanāt tikai attiecību veidošanai, ir iemesls zvanīšanai.
2. Veiciet ātru izpēti.
Pirms sazināties ar klientu, noskaidrojiet, vai pēdējā laikā klienta biznesā vai nozarē nav notikušas izmaiņas. Pārbaudiet trīs vietas: biznesa ziņas, klienta vietni un (ja tas jau ir maksājošs klients) jūsu uzņēmuma iekšienē.
Piemēram, pieņemsim, ka jūs izsaucat XYZ Inc. ražošanas vietnieku. Lūk, ko jūs darāt:
cik gara ir Džedija Bila
- Google 'XYZ Inc.' ziņas un lasiet populārākos stāstus. Pievērsiet īpašu uzmanību jebkuriem finanšu rezultātu paziņojumiem vai organizatoriskām izmaiņām.
- Noklikšķiniet uz “XYZInc.com”, lai saņemtu jaunus paziņojumus presei, jaunus produktus un (īpaši) jaunas darba vietas, kas norāda, kur uzņēmums paplašinās vai kam nepieciešama palīdzība.
- Pārbaudiet klientu atbalstu. Vai kāds ir piezvanījis ar kādu problēmu? Ja jā, kā tas tika atrisināts? Vai ir bijuši novēloti pasūtījumi? Ja jā, kāds ir viņu pašreizējais statuss?
3. Plānojiet sarunu.
Atkarībā no mērķa (1. solis) un tā, ko esat iemācījušies no pētījuma (2. darbība), uzskaitiet jautājumus, kurus uzdosiet sarunas laikā. Piemēram, ja jūsu mērķis ir labāk izprast klienta pirkumu, jūsu jautājumi var ietvert:
- Kā jūs esat iegādājies šāda veida produktu agrāk?
- Kas ir ieinteresētās personas, kas varētu iebilst pret pirkumu?
- Kādus kritērijus jūsu boss izmanto, lai novērtētu alternatīvas?
Trīs svarīgi plānošanas padomi:
- Saglabājiet savu sarakstu īsu. Kaut arī katra saruna ir iespēja mācīties, ja jūs klientam uzdodat virkni jautājumu, jūs šķitīsit uzstājīgs vai, vēl ļaunāk, izmisis.
- Nevajag mēģināt. Lasot jautājumus no saraksta vai atkārtojot tos no atmiņas, jūs izklausāties pēc pārdošanas praktikanta. Tā vietā pirms sapulces pierakstiet atslēgvārdus, lai atgādinātu par vispārējām izmeklēšanas līnijām, kuras vēlaties turpināt.
- Pārāk neskaidrs ir labāks nekā pārāk specifisks. Neuztraucieties uzdot jautājumu, kas ir “pārāk atvērts”. Ja jūsu jautājums nav pietiekami konkrēts, klients lūgs jums paskaidrot. Un tad jūs jau esat sarunā, kas ir puse cīņas.
4. Veikt labas piezīmes.
Jūsu sarunas ieraksts ir tikpat svarīgs kā pati saruna. Ja neveicat piezīmes, jūs, iespējams, neatceraties, kas tika teikts vai kādas saistības jūs vai klients uzņēmāties viens otram.
5. Aizveriet nākamos soļus.
Sarunas beigās iegūstiet klienta apņemšanos pāriet uz nākamo soli. Piemēram, ja jūsu mērķis ir izprast klienta pirkšanas procesu, nākamais solis varētu būt tikšanās ar ieinteresēto personu izveidošana.
6. Dokumentējiet sarunu.
Sarunas beigās izmantojiet piezīmes, lai sastādītu klientam e-pastu, kurā apkopotu uzzināto (lai apstiprinātu, ka esat pareizi rīkojies) un atkārtojiet visas uzņemtās saistības.
