Jūs vēlaties sākt biznesu. Jums ir ideja. Jums ir biznesa plāns. Bet jums ir vajadzīgi investori. Jums ir nepieciešami klienti. Jums jāpievēršas savai idejai, biznesam vai pat pašam.
Tātad, kā jūs varat pārliecināties, vai esat gatavs piķis?
Šis ir Ryan Rinsona, satura mārketinga konsultants no pasaules labākajiem ekspertiem un augošajiem jaunizveidotajiem uzņēmumiem.
Šeit ir Raiens:
Kā ārštata darbinieks, uzņēmējs vai jebkurš cits steidzīgs cilvēks nekad nevar zināt, kad radīsies iespēja izvirzīt ideju. Es zinu, jo esmu tur bijis.
Tas interesantais cilvēks, ar kuru jūs runājāt kafejnīcā, varētu izrādīties liels ieguldītājs.
Jūsu sporta zāles partneris var būt tieši tāda veida cilvēks, kuram esat mēģinājis pārdot.
Vai arī jūs, iespējams, beidzot esat dzirdējuši no šī starta akseleratora, kuru jūs mēnešiem ilgi esat satricinājis par sapulces organizēšanu.
Iespējas ir visur, un diemžēl mēs ne vienmēr varam kontrolēt, kad tās parādās. Tieši tāpēc jums vienmēr jābūt gatavam piķi.
Kā pilnas slodzes konsultants, kas vada savu biznesu kopā ar vairākiem blakus projektiem, es pat nevaru sākt izteikt to, cik svarīgi ir iemācīties labi izdomāt ideju - gan potenciālajiem investoriem, gan, vēl svarīgāk, jūsu agrīnajiem klientiem.
Izmantojot neskaitāmos laukumus, esmu iemācījies, ka veiksmīgai piķa noteikšanai ir pārbaudīti laika pārbaudīti noteikumi, kas jums jāievēro, lai būtu vislabākās iespējas noķert lielu zivi.
Ko tad mēs gaidām? Apskatīsim, kā pētīt, izveidot un uzrādīt uzvarētāju gan investoriem, gan klientiem.
Pirms iedziļināties specifikā, mums ir jārunā par pamata pamatu, kad jāapgūst idejas izvirzīšana - kas piķi padara interesantu?
Kā jūs, iespējams, jau esat iemācījušies pats, nav nevienas pievešanas veidnes, kurā varat vienkārši ievietot informāciju un iegūt vēlamos rezultātus. Mācīties mākslu, kā iecelt ideju, ir daudz niansētāk.
Tomēr tas nenozīmē, ka jums katru reizi ir jāsāk no nulles. Labiem laukumiem ir noteiktas īpašības, kuras jūs varat aizņemties, atdarināt vai ignorēt atkarībā no tā, kam dodaties un ko meklējat:
Labs piķis līdzsvaro biznesa un emocionālās vajadzības. Neatkarīgi no tā, vai dodaties uzņēmumam, investoram, klientam vai potenciālajam partnerim, jums ir jāsit personai gan emocionālā, gan biznesa līmenī. Bez tā jūsu piķis gandrīz droši nokritīs.
Labs piķis ir kodolīgs. Vairumā gadījumu jums ir tikai dažas sekundes, lai piesaistītu kāda uzmanību un saprastu savu viedokli. Koncentrēšanās un impulss ir jūsu draugi.
Labs piķis stāsta. Cilvēki ir stāstījuši tūkstošiem gadu. Tāpēc ir lieliska ideja, lai jūsu piķa plūsma, gan verbāli, gan slaidu klājā, sekotu stāstījuma modelim.
Labs piķis koncentrējas uz ieguvumiem. Vērtība pārspēj cenu katru reizi. Tā vietā, lai koncentrētos uz izmaksām vai īpašībām, savam piķim ir jākoncentrējas uz vērtību, kuru jūs radīsit personai, kurai jūs dodaties.
Tagad ir pienācis laiks mazliet nolaisties no 30 000 pēdām un apskatīt, kā izmantot šo informāciju mūsu piķī.
1. Ziniet, kam jūs dodaties (un atbilstoši pielāgojiet savu piķi)
Pat ja katru reizi tiek piegādāts viens un tas pats pakalpojums vai produkts, jūs nevarat vienkārši iegaumēt dažas rindiņas un doties no turienes.
Katra iespēja ir atšķirīga - jums būs jāpielāgo savs piķis personai, kurai jūs dodaties, sociālajai situācijai, kā arī viņa izpratnes un interešu līmenim.
Autore un lietišķās etiķetes eksperte Žaklīna Vitmora skaņdarbu pielīdzina instrumenta spēlēšanai: 'Jūs vēlaties iegaumēt melodiju, lai varētu improvizēt variācijas un joprojām skanētu autentiski, nevis mēģināt.'
Džezs varētu likties, ka tas tiek veidots uz vietas, taču aiz katras improvizētās līnijas ir teorijas un studiju gadi. Ievietojot ideju, jūs vēlaties tāda paša veida skaņu: pielāgotu šai personai, bet ar stingru domu un uzmanības pamatu, pamatojoties uz jūsu pieredzi.
2. Izprotiet cilvēka vajadzības un motivāciju
Lai sasniegtu emocionālo līmeni, kas patiešām liks lidot lidojumam, jums ir jāsaprot, kas tieši motivē personu, kurai jūs dodaties, un kādas ir viņa vajadzības.
Kā dibinātājam vai ārštata darbiniekam, iespējams, jums patīk runāt par sava produkta vai pakalpojuma funkcijām. Bet šeit ir tā: klientiem un investoriem īsti nav nozīmes funkcijām. Viņiem rūp rezultāti.
Ja jums ir grūtības precizēt sava produkta priekšrocības, viens no veidiem, kā to izdarīt, ir aplūkot savu produktu, izmantojot metodiku “darāmie darbi” (JTBD). Harvardas Biznesa skolas profesora Kleitona Kristensena izveidotais JTBD saka, ka tā vietā, lai domātu par savu potenciālo klientu vai investoru kā daļu no demogrāfijas, jums vajadzētu domāt par šādiem cilvēkiem, kuri vēlas “nolīgt” kādu vai kaut ko, lai atrisinātu viņu problēmu.
Jūsu produkts ir tas, ko viņi vēlas „īrēt”.
Tāpēc pajautājiet sev, kāds “darbs” ir jāpaveic personai, kuru esat iecēlis? Un kāpēc jūsu risinājums ir pareizs? Šo svarīgo detaļu pārzināšana palīdzēs jums koncentrēties uz konkrēto vērtību, kuru jūs radāt personai, kurai jūs dodaties.
3. Iedziļinieties, ar kādiem izaicinājumiem saskaras jūsu auditorija
Kad esat sapratis auditorijas vajadzības un motivāciju, jums jāiet solis tālāk un jāaplūko reālās problēmas, ar kurām viņi ikdienā saskaras. Ne tikai iegūstiet izpratni par to virsmas līmenī.
Jums ir jābūt zābakiem uz zemes, kad runa ir par šo problēmu patiesu izpratni. Jo, tiklīdz esat, varēsiet droši runāt par to, kā tos atrisināt.
Turklāt spēja autentiski iejusties problēmās, ar kurām saskaras auditorijas locekļi, viņu acīs padarīs jūs ticamāku. Un kā saka autors un piķa treneris Maikls Pārkers: 'Ja jūs viņiem nepatīkat, viņi jūs nepirks.' Cilvēki rīkojas pēc emocijām un pēc tam pamato ar saprātu.
Ja mūsu piķa procesa 1. posms guva augsta līmeņa priekšstatu par to, kam jābūt mūsu piķī, un sāka veikt nepieciešamos pētījumus, lai padarītu to pārliecinošu, mūsu nākamais solis ir to resursu un rīku apkopošana, kas mums būs nepieciešami faktiski salika šo piķi kopā.
Kaut arī jūsu produkts un personība būs jūsu lielākie instrumenti jebkurā skaņdarbā, mēs visi neesam kaislīgi un pārliecinoši runātāji. Pareizie rīki palīdzēs palielināt mūsu piķi, noņemot daļu siltuma no mums personīgi un ļaujot mūsu izstrādājumam runāt.
Apskatīsim dažus no maniem iecienītākajiem instrumentiem, lai piestu:
4. Izveidojiet skaistu un spēcīgu prezentāciju
Jūsu piķa pamatā ir prezentācija vai piķa klājs.
Un, lai gan mēs turpināsim precīzi izpētīt to, kas vēlāk jāiekļauj jūsu prezentācijā, rīki, kurus izmantojat prezentācijas veidošanai un demonstrēšanai, ir neticami svarīgi.
PowerPoint ir tik 90. gadi. Ja jūs pārdodat modernu produktu informētam lietotājam vai uzliekat jebkuru VC, vēlaties kaut ko vairāk uzlabotu, piemēram, Slidebean. Man personīgi patīk Slidebean, jo tas ļauj dažu minūšu laikā izveidot vizuāli pievilcīgu, profesionālu prezentāciju, izmantojot veidotas veidnes, kas ir noderējušas Gijam Kavasaki, 500 jaunajiem uzņēmumiem, Airbnb dibinātājiem un citiem.
Tā kā 65 procenti komunikācijas ir neverbāla, Slidebean ir izveidojis veidus, kā viegli un ātri padarīt jūsu prezentāciju skaistu un uz zīmola, ieskaitot milzīgu attēlu, ikonu, GIF, diagrammu un citu resursu, lai pārliecinātos, ka jūsu prezentācija parādās.
Tā kā piķis vienmēr ir nepabeigts darbs, Slidebean ļauj izsekot jūsu prezentācijas aktivitātēm, lai redzētu, vai jūsu potenciālie klienti patiešām to piesaista un kur viņi nokrīt, lai jūs varētu pielāgoties nākamajai izsūtīšanas reizei.
5. Veiciet sava produkta atjauninātu renderēšanu vai maketu
Tam ir iemesls, kāpēc Apple veikali ļauj jums spēlēt ar katru produktu, kas viņiem tiek parādīts.
Uzvedības psihologi ir atklājuši, ka “īpašumtiesību pieredzes” radīšana, ļaujot potenciālajiem pircējiem “izmēģināt, pirms viņi pērk”, ir spēcīgs veids, kā slēgt pārdošanu. Jūs varat izmantot šo pašu tehniku savā laukumā.
Ja jūs joprojām esat izstrādes stadijā, prototipa vai stiepļu rāmju izveide, izmantojot tādus rīkus kā InVision, Marvel vai RedPen, ir lieliski veidi, kā parādīt savu rīku funkcionalitāti un dizainu, neveicot faktisku kodēšanu.
Ja veidojat fizisku produktu, bet vēl neesat to vēl izveidojis, varat viegli doties uz ārštata tirgotāju, piemēram, 99designs, Crew, Fiverr vai Upwork, un atrast dizaineru, kurš var jums izveidot skaistu 3D atveidojumu.
6. Pieprasiet pašreizējo lietotāju vai investoru atsauksmes
Spēja parādīt sociālu pierādījumu savai idejai ir neticams līdzeklis, ko izmantot, veicot piķi.
Tas nodod jums tās personas ietekmi, kura izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu, un parāda investoriem un klientiem, ka jūsu rīcībai ir reāla tirgus nepieciešamība.
Ja jums ir klienti, vispirms lūdziet viņus veikt ātros zvanus un pastāstīt par viņu pieredzi. Vai arī nosūtiet ātru aptauju, izmantojot Typeform vai Google Forms, vaicājot, ko viņi domā, un vai ir pareizi kopīgot viņu komentārus ar investoriem un potenciālajiem klientiem.
Daži jautājumi, kurus varat uzdot, ir šādi:
Vārds, nosaukums un vietne
Kādu problēmu jūs gribējāt atrisināt, kad nolēmāt izmēģināt manu produktu / pakalpojumu?
Kāda ir jūsu iecienītākā mana produkta / pakalpojuma iezīme?
Vai ir kas uzlabojams?
Vai jūs ieteiktu to draugiem un kolēģiem?
Tas ne tikai sniegs jums svarīgu ieskatu par to, kā reāli cilvēki izmanto jūsu produktu, bet arī iegūsit lieliskus skaņas kodumus, ar kuriem varat dalīties savā skaņdarbā. Ņemiet piemēru no šī video, kuru filmēju kopā ar cienījamu izpilddirektoru, runājot par maniem satura mārketinga pakalpojumiem, kā iedvesmu ātras, vienkāršas atsauksmes uzņemšanai.
Ja jums vēl nav klientu, jūs joprojām varat iegūt sociālos pierādījumus, vienkārši izveidojot testa grupu ar draugiem un kolēģiem. Lieciet viņiem izmēģināt jūsu pakalpojumu un sniegt jums atsauksmes, ar kurām varat dalīties.
7. Filmas reklāmas vai skaidrojošie videoklipi
Attēls ir tūkstoš vārdu vērts, un videoklips varētu būt tikai 10 000 vērts.
Kodolīgs, izklaidējošs un informatīvs video, kurā parādīts, kā jūsu produkts risina jūsu auditorijas izaicinājumus, ir vēl viens neticami spēcīgs rīks, lai pievienotu savu piķi.
Video var būt tikpat vienkāršs kā ekrāna ierakstīšana ar ierakstītu audio vai tik sarežģīts kā pilnīga tiešraides producēšana. Tomēr ziniet, ka likumīga videoklipa sastādīšanas izmaksas var kļūt straujas. Tātad, ja jūs tikai sākat darbu, jums, iespējams, nevajadzēs visu iziet vai taisīt vispār. Vairumā gadījumu videoklipi ir patīkami.
Jūs varat atrast video producentus, studijas vai animatorus ārštata vietnēs, kuras es ievietoju iepriekš, vai apskatīt videomateriālu tirgus, piemēram, Videopixie vai Veed.me.
Mēs esam veikuši savu pētījumu. Mēs esam apkopojuši savus rīkus un resursus. Tagad ir pienācis laiks uzbūvēt uzvarošu piķa klāju. Pirmkārt, daži pamati ...
Jūsu klājs ir vairāki slaidi, parasti no 10 līdz 20, kas veic visas lietas, par kurām mēs runājām līdz šim: Tie parāda, ka jūs saprotat klienta sāpju punktu. Ka jūs zināt, ka esat labākais risinājums tam. Un ka jūs esat labāks par iespējām, kas tur ir. Tas viss, stāstot izklaidējošu un saistošu stāstu.
Visvieglāk ir sākt, aplūkojot cilvēkus, kuri ir veiksmīgi uzstādījuši vietu vai kuri katru dienu saņem laukumus.
Vairāki autori, riska kapitālisti, jaunuzņēmumu dibinātāji un evaņģēlisti ir izveidojuši dažādas versijas tiem, kas, viņuprāt, ir nepieciešami veiksmīgas prezentācijas elementiem. Patiesību sakot, tas bieži vien ir atkarīgs arī no jūsu biznesa idejas specifikas.
Esmu pārskatījis dažus populārākos un pazīstamākos rakstus un resursus piķa klājumos un izveidojis šo slaidu sarakstu, kas jāiekļauj savā klājā.
8. Izveidojiet aizraujošu ievadu
Lai piesaistītu skatītāju uzmanību, jums jāsāk ar sprādzienu.
Tāpēc pirmajiem diviem slaidiem tie ātri jāiesaista. Sāciet ar sava uzņēmuma nosaukumu, vienu “varoņa tēlu” un savu tagu līniju vai lifta piķi - piecu līdz septiņu vārdu blurbu, kas destilē jūsu uzņēmuma darbību.
Izmantojiet attēlus, kas tieši saistīti vai papildina jūsu uzņēmuma darbību, piemēram, parāda, kā kāds aktīvi izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu, vai situāciju, kurā kāds to izmantotu. Mērķis ir ievest auditoriju šeit “savā pasaulē”.
9. Paskaidrojiet biznesa iespēju
Tālāk mēs tuvināsimies uzņēmumam un apskatīsim pašu tirgu.
Jūsu piķa biznesa iespēju sadaļā ir trīs galvenie komponenti:
Problēma: šeit sākas stāstu stāstīšana. Jūs izveidojat status quo un pārliecināt auditoriju, ka šeit ir reāla problēma, kuru jūs varat atrisināt. Atcerieties šeit visus pētījumus, ko veicāt, lai izprastu viņu vajadzības, motivāciju un izaicinājumus. Ideālā gadījumā jūs parādīsit “problēmu” vienā līdz četrās aizzīmēs. Ātri nonākiet pie lietas.
Risinājums / vērtības piedāvājums: konstatējot problēmu, pārejiet pie tā, kā jūsu produkts vai pakalpojums to novērsīs! Uzskaitiet trīs galvenās priekšrocības, ko sniedz jūsu risinājums.
Tirgus: cik cilvēkiem ir vajadzīgs jūsu risinājums? Šeit jūs runāsiet par sava produkta reālo adresējamo tirgu un to, cik procentos tirgus jūs dominējat.
10. Izcelt pamatā esošo uzņēmējdarbības modeli
Šis ir izšķirošs brīdis jūsu augstumā, un tajā brīdī, kad daudzi uzņēmēji un ārštata darbinieki pieļauj kļūdu.
Jūsu biznesa modelis var būt visinteresantākā vai garlaicīgākā uzņēmuma sastāvdaļa.
Pēc satraukuma redzēt problēmu, parādīt risinājumu un pēc tam runāt par potenciāli miljoniem cilvēku, kuri vēlēsies izmantot iegūto, iedziļinoties detaļās par to, kā jūs darāt, tas var būt nogurdinoši un izraisīt cilvēku satraukumu. zaudē uzmanību.
Tā vietā saglabājiet šo sadaļu īsu un vizuālu. Skaidri izskaidrojiet savu biznesa modeli ar pēc iespējas mazāk vārdiem. Mēģiniet saistīt to, ko jūs darāt, ar labi pazīstamu uzņēmumu, lai to būtu vieglāk saprast (piemēram, “Mēs esam suņu sēdētāju Uber”).
11. Atbildiet, kāpēc jūs varat pārspēt tirgu
Tagad pienāk izšķirošais brīdis. Kāpēc tu?
Šeit jums vajadzēs novirzīt visu savu pārliecību un aizraušanos, lai paskaidrotu auditorijai, ka saprotat savus konkurentus un ka jums ir piedurkne, kas izšļakstīs viņu no ūdens.
Šeit vēlaties aplūkot trīs galvenos jautājumus:
Konkurss: kurš jau ir ringā? Konkurences atzīšana paziņo investoriem, ka esat tirgus augšgalā un ka jums ir stratēģijas, lai pārspētu citas iespējas.
Patentēta tehnoloģija: kādas negodīgas priekšrocības, intelektuālā īpašuma tiesības, tehnoloģijas un jauninājumi ir unikāli jūsu uzņēmumam un vai tie konkurēs?
Mārketinga plāns: kā jūs piesaistīsit miljoniem lietotāju vai klientu? Izklāstiet savu ilgtermiņa klientu piesaistes plānu un stratēģijas, kuras izmantosiet, lai cilvēki pieceltos un ņemtu vērā.
12. Paskaidrojiet, kas jūs esat, un veidojiet savu stāstu
Tagad ir pienācis laiks kļūt personiskam.
Ātri iepazīstiniet galveno komandu vai, ja tas ir tikai jūs, runājiet par sevi. Kas padara jūs par labāko cilvēku darīt visu, ko tikko teicāt, ka darīsit?
Parādiet visas komandas prasmes un to, kā tās viena otru papildina. Lielākajai daļai jaunizveidoto uzņēmumu Hacker, Hustler, Hipster kombinācija ir ideāla. Un padomdevēji vai padomdevēji? Ja vien jums nav smagu sitēju, viņiem, iespējams, nav vērts tērēt pārāk daudz laika šeit.
13. Nosedziet savu pašreizējo vilci
Ja jūsu biznesa iespēja un plāns bija grūtsirdība un mārketinga stratēģijas bija liels labais āķis, jūsu vilces slaids ir KO perforators.
Izvēlieties labāko metriku un parādiet to pēc iespējas labāk - daļa no šī soļa tikai parāda, ka jūs zināt, kā formulēt savus mērķus un ka varat parādīt virzību uz tiem.
Mēs meklējam tādu izaugsmi, kas investoriem liek kliegt: 'Ņem manu naudu!' Tāpēc nekautrējies.
14. Padariet savu jautājumu neticami skaidru
Visbeidzot, jums jājautā, ko jūs meklējat.
Vai tas ir ieguldījums? Partnerība? Ja jā, kāda ir tā detaļa? Tas, iespējams, nav slaids, taču tik daudzi cilvēki zaudē impulsu, baidoties uzdot.
Ja esat paveicis darbu, tam nevajadzētu būt nevienam. Bet jūs nevarat gaidīt, ka jūsu auditorija piecelsies un piedāvās jums to, ko jūs meklējat. Esi skaidrs un līdz galam.
15. Turiet to īsu
Tas varētu izklausīties daudz, lai sabāztu tikai 10 līdz 20 slaidus, un tas ir tāpēc, ka tas tā ir.
Visgrūtāk izveidot pievilcīgu piķa klāju ir saglabāt to īsu un mīļu.
Jūs vēlaties, lai jūsu auditorija izjustu, ka viņi saprot jūsu biznesu, taču joprojām ir vieta, kur uzdot jautājumus. Atcerieties, ka Getisburgas uzruna ilga mazāk nekā trīs minūtes.
Tas, ko mēs tikko esam pārdzīvojuši, ir tipisks piķa klājs, kuru jūs izveidojāt investoru sapulcei vai runājot ar potenciālo klientu vai klientu. Bet ir arī citi scenāriji, kuros vēlaties mainīt savu stilu.
Apskatīsim dažus no visbiežāk sastopamajiem:
Klienta piķis
Atšķirībā no ieguldītāju piķa, kuru mēs tikko parādījām iepriekš, ja jūs dodaties ārā un mēģināt pārdot savu produktu vai pakalpojumu klientam, jūs vēlaties mainīt dažas lietas.
Jūsu ievads un problēma / risinājums joprojām ir ļoti svarīgi, taču jūs, iespējams, varat atlaist sarunu par tirgu (galu galā klients ir tirgus).
Un, lai gan jūsu biznesa modelis varētu būt interesants klientam, pēc kura jūs dodaties, iespējams, lielākos pūliņus vajadzētu veltīt tam, lai izskaidrotu, kāpēc jūs esat labāks par konkurentu.
Demo dienas piķis
Vēl viena izplatīta starta situācija jaunajiem uzņēmumiem ir Demo diena - pasākums akseleratora programmas beigās, kur uz skatuves nokļūst 10 līdz 30 uzņēmumi un trīs minūtes pavada, lai investoru pilna istaba iemestu viņiem naudu.
Pateicoties demonstrācijas dienas īsajam, augsta spiediena raksturam, jūs vēlaties sabiezināt savu piķi dažās īsās sadaļās:
Pievērsiet uzmanību ar jautājumu: ieguldītāju uzmanības piesaistīšanai jums ir piecas sekundes. Kāds jautājums viņus liks uzmeklēt no tālruņiem un pieliekties?
Parādiet, cik daudz jūs varat nopelnīt: mēs šeit netaisāmies pēc smalkuma. (Atcerieties zināt savu auditoriju: VC gandrīz rūp tikai par izaugsmi.) Ātri runājiet par dažiem iespaidīgiem skaitļiem, piemēram, pieaugumu mēnesī pret mēnesi, lietotāja mūža vērtību, kopējo lietotāju bāzi vai jūsu gada rādītāju.
Tagad ir pienācis laiks problēmai un risinājumam: ir arī laiks pāriet stāstu režīmā. Parādiet savu problēmu un risinājumu, izmantojot stāstu par faktisko lietotāju. Parādiet personai radušos problēmu, jūsu piedāvāto risinājumu un ieguvumus, ko viņš vai viņa saņēma tāpēc.
Biznesa modelis, tirgus, izaugsme: Momentam šeit ir galvenā nozīme, tāpēc ātri, bet pārliecinoši pārvietojieties savā modelī, cik liels ir tirgus (un cik lielu daļu no tā jūs varat reāli uztvert), kā arī stratēģijas, kuras izmantosiet izaugsmei.
Komandas foto! Parādiet skaistos cilvēkus aiz produkta. Droši vien ir gudri šeit palikt pie pamata dibinātājiem un nerunāt par mentoriem vai padomdevējiem, ja vien tas nav svarīgi.
Visbeidzot, jūs vēlaties, lai šie slaidi būtu daudz vizuālāki nekā parasts ieguldītāju klājs. Jūs prezentējat visu istabu, un tas, ka cilvēki šķībi lasa tekstu, zaudēs interesi par sirdsdarbību.
Lifta piķis
Jūs taču nedomājāt, ka mēs aizmirsīsim par visu laukumu māti?
Lai gan mēs esam iedziļinājušies visos klājos, laukumos un rīkos, kurus varat izmantot savas idejas prezentēšanai, vienmēr ir labi salikt stabilu lifta soli tiem laikiem, kad jums nav nebrīvē esošas auditorijas, bet jūs nevēlos palaist garām izdevību.
Jūsu 30–60 sekunžu garumam ir jādara vairākas lietas ļoti īsā laikā. Šeit ir daži norādes:
Ir skaidrs mērķis: jums nav laika veseļot poētiski. Pārejiet pie lietas pēc iespējas ātrāk.
Esiet pievilcīgs un dabisks: lai arī jums ir laika ierobežojums, jūs nevēlaties izklausīties tā, it kā jūs tikai atdzītu iegaumētās rindas. Mēs gribam džezu, nevis klasisko.
Koncentrējieties uz rezultātiem un ieguvumiem: nedariet to par sevi. Parādiet priekšrocības. Stāsti stāstus. Pierādiet, ka jums un jūsu idejai ir vērtība.
Iekļaujiet aicinājumu uz darbību: piedāvājiet personai iespēju vēlāk sazināties ar jums. Pārdošanas noslēpums ir atstāt izredzes vēlēties vairāk.
Pīķis neapstājas pēc jūsu pēdējā slaida.
Ja viss izdosies, jūs sastapsieties ar ieguldītāju un klientu jautājumiem un komentāriem, kuri vēlas iekāpt tajā, ko pārdodat. Sagatavošanās laikā jums jābūt gatavam uz jautājumiem, iebildumiem un atteikšanos.
16. Paredziet galvenos jautājumus un atbildiet uz tiem (pirms auditorija jautā)
'Es zinu, ko jūs, iespējams, domājat tieši tagad ...'
Jūsu auditorija vēlas būt pārliecināta, ka esat pārdomājis savu ideju. Tāpēc parādiet viņiem, ka esat nonācis pie tā no visiem leņķiem, paredzot viņu jautājumus un atbildot uz tiem savā pikā. Lai to izdarītu, mēģiniet iet cauri prezentācijai ar “iesācēja prātu”.
Aizmirstiet visu, ko zināt par savu biznesu un tirgu, izaugsmi un stratēģijām. Vienkārši paskatieties uz to, it kā jūs to redzētu pirmo reizi.
Kādi jautājumi jums ir? Pierakstiet tos un pārliecinieties, vai prezentācijas laikā varat kaut kā atbildēt uz tiem.
17. Esiet gatavs risināt iebildumus un smagus jautājumus
Iebildumi un grūts jautājums ne vienmēr ir negatīvs.
Patiesībā tie parāda, ka esat licis auditorijai kritiski domāt par to, ko sakāt un ko piedāvājat.
Tomēr, lai tuvinātu viņus „jā” teikšanai, jums jāspēj ar žēlastību un vieglumu izturēties pret viņu iebildumiem. Tāpēc, pirms dodaties uz laukuma sesiju, izmēģiniet šo Close.io dibinātāja Steli Efti piecu soļu vingrinājumu:
Pierakstiet 25 galvenos iebildumus, ar kuriem jūs saskaras savā tirgū.
Pierakstiet savas labākās atbildes uz katru iebildumu.
Ierobežojiet atbildes līdz trim teikumiem.
Ļaujiet vismaz 10 cilvēkiem pārskatīt jūsu atbildes un sniegt atsauksmes.
Pārbaudi sevi, lai uzzinātu šīs atbildes no galvas.
Kad esat izskatījis iebildumus, kas, iespējams, parādīsies jūsu piķa laikā, to risināšana reāllaikā ar auditoriju būs brīze.
18. Mēģiniet, mēģiniet, mēģiniet
Uzticība ir galvenā, ja runa ir par piķi.
Pirms dodaties uz jebkuru skatuvi vai jebkuru biroju ar savu prezentāciju, jums tas jāzina priekšā un aizmugurē. Izmēģiniet to pie saviem kolēģiem. Uz jūsu partneri. Uz jūsu vecākiem. Elle, izmēģini to savā Starbucks baristā. Jo vairāk reižu jūs to iziesiet, jo dabiskāk tas jutīsies.
Un, kad jūs praktizējat mājās, runājiet skaļi. Ierakstiet sevi un atskaņojiet to. Kas izklausās dīvaini? Kur jūs pieļaujat kļūdas?
Klusējot lasot, ir viegli izlaist šos jautājumus, bet, tos patiešām dzirdot, tie kļūst arvien pamanāmāki.
Toms Buriss, kur viņš tagad ir
