Iemesls jums uzņēmējdarbību, pārdodot pakalpojumus klientiem, bija gūt peļņu. Ja jūs atdotu savus pakalpojumus par lētāku cenu vai vienkārši zaudētu peļņu, jūs darbotos bezpeļņas uzņēmums - vai bizness, kas, iespējams, izgāzīsies. Ir dažādi komponenti, kas ņem vērā uzņēmējdarbības rentabilitāti, tostarp atrašanās vieta, vadība, tirgus pieprasījums, konkurence utt. Bet viens no vissvarīgākajiem lēmumiem, kas jums jāpieņem, lai noteiktu, vai gūstat peļņu, ir tas, kā noteikt pakalpojumu cenu.
Pakalpojumu uzņēmumi var būt no individuāla uzņēmuma konsultēšanas līdz vidēja lieluma uzņēmumiem ar vairākiem simtiem darbinieku, no kuriem daži iet pie klientiem un veic visu, sākot no māju uzkopšanas līdz informācijas tehnoloģiju ekspertīzes nodrošināšanai lielajām korporācijām. Nepareiza cenu noteikšanas stratēģija šiem pakalpojumiem radīs problēmu, kuru jūs nekad nevarēsiet pārvarēt. Iegūstiet to pareizi, un jūs ievērojami palielināsiet iespēju izveidot uzņēmējdarbību, kas neatlaidīgi un rūpējas par jums finansiāli.
'Tas var tevi vienkārši iznīcināt, ja jūs to nedarāt pareizi,' saka Džordža Vašingtonas universitātes Biznesa un sabiedriskās vadības skolas asociētais profesors Čārlzs Toftoijs. Toftoijs kopā ar absolventiem ir palīdzējis 1500 mazajiem uzņēmumiem. 'Nav svarīgi, vai jūs publicējat romānu, kuru esat uzrakstījis, vai sniedzat pakalpojumu, izmantojot kaitēkļu kontroles uzņēmumu, vai arī esat veterinārārsts. Secinājums ir tāds, ka izcenojumi ir ārkārtīgi svarīgi. ”
Nākamās lapas sniegs ceļvedi par to, kā noteikt jūsu pakalpojumu cenu, noteiktu cenu struktūru priekšrocības un riskus, kā arī uzraudzīt un mainīt savu pakalpojumu cenas, neatsvešinot klientus.
Pakalpojumu cenu noteikšana
Labā ziņa ir tā, ka jums ir liela elastība cenu noteikšanā. Sliktā ziņa ir tā, ka nav drošas, uz formulu balstītas pieejas, kuru varat izvilkt no plaukta un izmantot savā biznesā. Pakalpojumu cenu noteikšana ir grūtāka nekā produktu cenu noteikšana, jo jūs bieži varat precīzi noteikt fiziska produkta izgatavošanas izmaksas, taču subjektīvāk ir aprēķināt sava padoma vērtību, personāla zināšanas un sava laika vērtību. Tomēr, nosakot pakalpojumu cenu, varat izmantot dažas no tām pašām pamatā esošajām cenu vadlīnijām, lai noskaidrotu savas izmaksas un darbības izdevumus, kā arī mērķa peļņu.
Faktori, kas jāņem vērā cenu noteikšanā
Cenu noteikšanas pakalpojumiem ir nedaudz lielāka rīcības brīvība nekā produktu cenu noteikšanai. “Produkta cena ir objektīvāka. Pakalpojuma cena ir subjektīvāka, tāpēc ir pelēka zona, ”saka Toftoijs. 'Cenas ir gan māksla, gan zinātne.' Šie eksperti saka, ka jums vajadzētu ņemt vērā, mēģinot noteikt maksu par pakalpojumu:
- Izmaksas plus cenas. Šī standarta cenu noteikšanas metode uzņēmējdarbībā cenšas vispirms noteikt produkta izgatavošanas vai šajā gadījumā pakalpojuma sniegšanas izmaksas un pēc tam pievienot papildu summu, lai atspoguļotu vēlamo peļņu. Lai noteiktu izmaksas, jums jānoskaidro tiešās izmaksas, netiešās izmaksas un fiksētās izmaksas. 'Izmantojot izmaksu plus pieeju, jāatceras, ka, ja jūs kādam maksājat 11 USD stundā, jūs varētu domāt, ka par viņu sniegto pakalpojumu ir jāmaksā 11 USD stundā, taču jums jāņem vērā visas izmaksas,' saka Floridas štata universitātes finanšu profesors un Džima Morana Globālās uzņēmējdarbības institūta informācijas direktors Džeroms Osteroungs. Šīs izmaksas ietver daļu no jūsu īres, komunālajiem, administratīvajiem un citiem vispārējiem pieskaitāmajiem izdevumiem. 'Kad es noslēdzu darījumu, lai pārdotu pakalpojumu,' viņš saka: 'Man jāpārliecinās, ka es sedzu visas savas izmaksas.'
- Konkurentu cenas. Jums jāapzinās, kādi konkurenti maksā par līdzīgiem pakalpojumiem tirgū, saka Osteryoung. Šī informācija varētu nākt no konkurentu vietnēm, tālruņa zvaniem, sarunām ar draugiem un domubiedriem, kuri ir izmantojuši konkurenta pakalpojumus, publicējuši datus utt. ”Es nedomāju, ka jebkuram uzņēmējam ir laba ideja konkurēt par cenu, ja jūs to varat izvairīties. . Konkurējiet ar apkalpošanu, gaisotni vai citiem faktoriem, kas jūs atšķir, 'saka Osteryoung. Ja jums ir jākonkurē par cenu, lai uzvarētu klientu, varat sev pajautāt, vai šis klients būs jums lojāls, ja atradīs kādu, kurš piedāvā pakalpojumu par zemāku cenu. Jūs vēlaties nodibināt ilgtermiņa attiecības tirgū. 'Jums jāpārliecina klients, ka jūs piešķirat viņiem milzīgu vērtību pakalpojumu un kvalitātes ziņā,' saka Osteryoung. 'Jums vienkārši jāapzinās, ko maksā konkurence.'
- Uztveramā vērtība klientam. Šeit tiek noteikta liela subjektivitāte, nosakot pakalpojuma cenu. Kad jums ir produkts, jūs varat izlemt izmantot pamatakmeņu cenu noteikšanu, kas parasti nosaka vairumtirdzniecības izmaksas un divkāršo tās, lai izveidotu cenu, kas jāmaksā un jāatskaita par jūsu peļņu. Izmantojot pakalpojumu, jūs to nevarat darīt obligāti. Jūsu klientam svarīgs faktors, nosakot, cik daudz viņi ir gatavi maksāt par pakalpojumu, var būt nevis tas, cik daudz laika jūs pavadījāt, sniedzot pakalpojumu, bet gan galu galā kāda ir šī pakalpojuma un jūsu pieredzes uztvertā vērtība, saka Osteryoung. Tieši tur cenas kļūst vairāk par mākslas veidu.
Aprēķinot jūsu izmaksas
Pirms iestatāt cenu par pakalpojumiem, ko jūsu uzņēmums sniegs, jums ir jāsaprot izmaksas, kas saistītas ar šo pakalpojumu sniegšanu klientiem. ASV Mazo uzņēmumu administrācija iesaka, ka jebkura pakalpojuma izgatavošanas izmaksas veido šādas trīs daļas:
- Materiālu izmaksas. Šīs ir izmaksas par precēm, kuras izmantojat pakalpojuma sniegšanā. Tīrīšanas uzņēmumam būtu jāņem vērā papīra dvieļu, tīrīšanas šķīdumu, gumijas cimdu uc izmaksas. Auto remonta bizness saderētu ar piegādēm, piemēram, bremžu klučiem vai aizdedzes svecēm, kuras uzstāda servisa darbinieki. Piedāvājumā par darbu, iespējams, vēlēsities iekļaut materiālu sarakstu kopā ar aprēķinu.
- Darbaspēka izmaksas. Tās ir izmaksas par tiešo darbu, kuru jūs nolīgstat pakalpojuma sniegšanai. Tās būtu jūsu uzkopšanas brigādes stundas algas un / vai daļa no jūsu mehāniķa algas un pabalstiem, kamēr viņi sniedza pakalpojumus jūsu klientam. SBA iesaka izmantot laika karti un pulksteni, lai saglabātu cilnes par darba stundu skaitu, kas saistīts ar katra pakalpojuma sniegšanu klientam.
- Pieskaitāmās izmaksas. Šīs ir jūsu uzņēmuma netiešās izmaksas, sniedzot pakalpojumus klientiem. Piemēri ietver darbu citiem cilvēkiem, kuri vada uzņēmumu, neatkarīgi no tā, vai tie ir administratīvie palīgi vai personāla darbinieki. Citas pieskaitāmās izmaksas ietver jūsu ikmēneša īri, nodokļus, apdrošināšanu, amortizāciju, reklāmu, biroja piederumus, komunālos maksājumus, nobraukumu utt. SBA ierosina par katru sniegto pakalpojumu rēķināt saprātīgu summu no šīm pieskaitāmajām stundām vai stundas tarifa likmes vai procentos. Jāņem vērā viena svarīga lieta: lai noteiktu savas pieskaitāmās izmaksas, ne tikai atkarīgs no pagājušā gada skaitļiem. No klientiem jāiekasē likmes, kas sedz jūsu pašreizējās izmaksas, tostarp lielākas algas darbiniekiem, inflācija utt.
Patiesas peļņas normas noteikšana
Kad esat noteicis savas izmaksas, jums ir jāpiedalās pakalpojumos, lai nodrošinātu, ka jūsu bizness gūst peļņu. Tas ir delikāts līdzsvars. Jūs vēlaties nodrošināt, lai jūs sasniegtu vēlamo peļņas normu, bet tajā pašā laikā, it īpaši lejupslīdes apstākļos, vēlaties pārliecināties, ka jūsu bizness negūst reputāciju par pārmaksu par pakalpojumiem. Osteryoung iesaka jums meklēt resursus savā nozarē, piemēram, riska pārvaldības asociēto uzņēmumu gada pārskatu pētījumus par mazo un vidējo uzņēmumu finanšu etaloniem, lai palīdzētu jums noteikt, vai jūsu peļņas norma ir paredzēta. 'Konkrētas nozares tīrā peļņas norma varētu būt 5 procenti, tāpēc, ja es sēžu uz 2 procentiem, man mazliet jāpiedomājas,' saka Osteryoung. 'Man jāpārdod pakalpojumi, jāpiešķir vērtība un jāpārliecinās, ka firmai ir taisnīga atdeves likme.'
Dažādi cenu modeļi
Tagad, kad esat sapratis, ko jums izmaksā pakalpojuma sniegšana, ko maksā jūsu konkurenti un kā klienti uztver jūsu pakalpojumu vērtību, ir pienācis laiks izdomāt, vai iekasēt stundas likmi, likmi par projektu vai mēģināt vienojieties par savu pakalpojumu turētāju. To var iepriekš noteikt jūsu nozare un pakalpojumu cenu veids, kas dominē jūsu nozarē. Piemēram, juristi mēdz iekasēt stundas tarifus par saviem pakalpojumiem, lai gan šie tarifi var atšķirties. Daudzas celtniecības firmas iekasē projekta maksu un prasa, lai viena trešdaļa tiktu samaksāta sākumā, otra trešdaļa - pusceļā, bet atlikusī trešdaļa - pēc pabeigšanas.
Šeit ir daži ieguvumi un riski, kas saistīti ar šādiem cenu modeļiem:
kad Bils Burrs apprecējās
- Stundas tarifa iekasēšana. Daudziem uzņēmumiem priekšroka tiek dota cenu noteikšanas pakalpojumiem par stundas likmi. Tas nodrošina, ka jūs sasniedzat atdevi no faktiskā laika un darba, ko ieguldāt katra klienta apkalpošanā. Stundu likmes bieži tiek izmantotas, kad jūs pats nosakāt cenu par saviem konsultāciju pakalpojumiem, nevis cenu par pakalpojumu, kurā tiek izmantots citu cilvēku darbs un materiāli. Jūsu likme jānosaka atkarībā no pieredzes un darba stāža; vecākam konsultantam parasti tiek maksāta augstāka stundas likme nekā mazāk pieredzējušam vai jaunākam konsultantam. SBA iesaka iekļaut ceļa laiku kā papildu maksu. Dažreiz pat konsultantiem tiek lūgts noteikt cenu par pakalpojumu vai uz līguma pamata. Šajā līgumā jāņem vērā ierēdņu atbalsts, datoru vai citi pakalpojumi un pieskaitāmie izdevumi, iesaka SBA.
- Vienotas maksas iekasēšana. Sarežģītā ekonomikas laikā daudzi uzņēmumi ir noraizējušies par izmaksu samazināšanu un var piekrist nolīgt jūsu uzņēmumu pakalpojumu sniegšanai tikai pēc fiksētas likmes vai vienotas maksas. 'Klienti vēlas fiksētu likmi,' saka Osteryoung. 'Uzņēmēji vēlas stundas likmi. Tas ir jautājums par to, kurš uzņemsies risku. Ja es iekasēju vienotu likmi, es uzņemos risku. ” Ja projekta īstenošana prasa ilgāku laiku, nekā paredzēts, jūs varat riskēt zaudēt naudu klientam. Ja jums ir klients, kurš uzstāj uz vienotu maksu, iespējams, vēlēsities noskaidrot, vai viņi var noteikt ierobežojumu projektā iesaistīto stundu skaitam vai piekrist maksāt papildu maksas, ja projekts pārsniedz šo laiku.
- Mainīga cenu noteikšana. Papildus patiesas cenas noteikšanai par jūsu pakalpojumiem jums jānosaka, vai jūs ievērosiet fiksētas cenas politiku un iekasēsit visiem klientiem vienādu summu, vai arī vēlaties ieviest mainīgas cenas, kurās sarunas un sarunas palīdz noteikt cenu katram klientam. Vai jums vajadzētu pieprasīt dažādiem klientiem dažādas likmes? Man ar to ir grūti, - Osterjūgs saka. 'Izņēmums ir tāds, ja kāds ienāk un saka, ka rezervēs 1000 stundas laika, iespējams, vēlēsities viņiem noteikt cenu starpību par daudzumu. Bet kopumā dažādu cenu noteikšana dažādiem klientiem radīs sliktu gribu. Cilvēki par to runās un uzzinās. ' Viena lieta, ko bizness nevar atļauties zaudēt, ir integritāte un cieņa klientu vidū.
Cenas uzraudzība un mainīšana
Pakalpojumu biznesā lielākās izmaksas parasti ir jūsu cilvēku izmaksas - algas, pabalsti utt. Ja jums ir grūti pārdot pakalpojumus par pieņemamu peļņu, problēma var būt tā, ka jūsu darbinieku izmaksas ir pārāk augstas, nevis cena ir par zemu. Varat arī vēlreiz novērtēt savas pieskaitāmās izmaksas, lai noteiktu, vai ir citi samazinājumi, ko varat veikt, lai samazinātu cenu un palielinātu peļņas normu. 'Apskatiet savus izdevumus un redziet, kur jūs varat samazināt,' Toftoy iesaka.
Katru mēnesi kontrolējiet rentabilitāti
Katru mēnesi jums jāsaprot sava uzņēmuma rentabilitāte. Līdz katra mēneša 15. datumam jums ir jābūt jūsu iepriekšējā mēneša finanšu pārskatiem. 'Ja uzņēmējiem šķiet kāda kļūda, tas nozīmē, ka viņi nepietiekoši daudz laika pavada, pārskatot savus finanšu pārskatus,' saka Osteryoung. 'Dažos gadījumos neviens viņiem nekad nav parādījis, kā to izdarīt. Es redzu, kā viņu acis apžilbina. Papildus ikmēneša rentabilitātes izpratnei jums ir jāsaprot katra jūsu pārdotā pakalpojuma rentabilitāte (vai rentabilitātes trūkums). Pilnīgi pārliecinieties, ka zināt, cik lielā mērā katra jūsu pārdotā persona vai projekts palīdz sasniegt jūsu mērķi katru mēnesi nopelnīt naudu.
Pārbaudiet, vai tirgū nav jaunu pakalpojumu un cenu
Jums vienmēr jāpārbauda jaunas cenas, jauni piedāvājumi un jaunas priekšrocību un prēmiju kombinācijas, lai palīdzētu jums pārdot vairāk pakalpojumu par arvien labāku cenu. Bieži vien ideāls laiks to darīt, kad cenu nosaucat jaunam klientam. Paaugstiniet cenu un piedāvājiet klientam jaunu un unikālu bonusu vai īpašu pakalpojumu. Izmēri pārdoto pakalpojumu apjoma pieaugumu vai samazinājumu un kopējo radīto bruto peļņas dolāru.
Esiet gudrs par cenu paaugstināšanu
Tas ir dzīves fakts, ka, apdomīgi pārvaldot savu biznesu, jums laiku pa laikam būs jāpaaugstina cenas. Ja jūs nekad nepaaugstināsiet cenas, jūs ilgi netiksit biznesā. Jums pastāvīgi jāuzrauga sava cena un izmaksas, lai jūs abi būtu konkurētspējīgi tirgū un lai jūs nopelnītu tādu naudu, kādu esat pelnījis nopelnīt savā biznesā. Bet pastāv cenu paaugstināšanas riski, it īpaši, ja jūsu klienti piedzīvo grūtus finanšu laikus.
'Jūs varat noteikt pārāk augstu cenu un pārdot sevi,' saka Toftoy. 'Cilvēki neaizmirst, ka viņiem šķiet, ka jūs viņus uzmeklējat par jūsu pārdotā pakalpojuma kvalitāti.'
Šeit ir dažas vadlīnijas, kad un kā paaugstināt cenas:
- Vai paaugstināt cenas, kad konkurenti paaugstina cenas. Ja konkurence ir palielinājusi ante, tas ir labs signāls, ka tirgus var atbalstīt un atbalstīs arī jūsu pakalpojumu cenu pieaugumu.
- Vai paaugstināt cenas, ja jūsu klienti saka, ka esat izdevīgs. Ja jūsu klienti sāk komentēt, cik liela ir jūsu pakalpojumu vērtība, tas 'var liecināt, ka jūs iekasējat pārāk zemu cenu', saka Osteryoung.
- Nepaaugstiniet cenas pārāk daudz vienlaikus. Sarežģītā ekonomikā liels cenu lēciens var būt pārāk liels grūdiens jūsu klientiem. Tā vietā paaugstiniet cenas nelielos pieaugumos pa diviem vai trim cenu pieaugumiem gada laikā, iesaka Osteryoung.
- Nepaaugstiniet cenas. Esiet apdomīgs. Klienti var nepamanīt cenu pieaugumu, ja tie paredzēti tikai noteiktiem pakalpojumiem, nevis citiem. Osteryoung atgādina sarunu ar zobārstu, kurš nesen paaugstināja cenas par plombām, bet ne tīrīšanu - stratēģija, kas neizraisīja klientu sūdzības. 'Jums ir jāpaaugstina cenas mūsdienu ekonomikā, kur jūs domājat, ka jūsu klients neredz, ka ir bijis pieaugums,' viņš saka.
Apakšējā līnija ir šāda: jūs esat parādā sev un savam uzņēmumam, lai jūs nepielūdzami pārvaldītu cenu noteikšanas stratēģiju. Atcerieties, ka tas, kā jūs nosakāt pārdoto pakalpojumu cenu, varētu būt atšķirība starp jūsu biznesa veiksmi vai neveiksmi.
Saistītās saites
Cena ir pareiza Cenu noteikšana vienmēr ir bijusi vairāk māksla nekā zinātne. Jaunas programmatūras mērķis ir to mainīt.
Pareiza cena
Pārāk daudz jauno uzņēmēju kaitē viņu pašu izredzēm, nepietiekami novērtējot viņu preces un pakalpojumus. Bet, ja šie uzņēmuma īpašnieki vienkārši velta laiku pārdomām, viņi var noteikt cenas tuvāk patiesajai tirgus vērtībai.
Vai ir pienācis laiks paaugstināt cenas?
Palieliniet savu rezultātu, izslēdzot minējumus no cenu noteikšanas.
Cenu noteikšanas muskuļu pielāgošana
Neskatoties uz gadiem, kad inflācija gandrīz nav notikusi, jums var būt lielāka cenu spēja, nekā jūs domājat. Lūk, kā to izmantot, nezaudējot sevi šajā procesā.
Ieteicamie resursi
Neverrunoutofcash.com
Šajā lapā ir dažas no labākajām biznesa grāmatām un audio programmām, kuras varat lasīt. Lielākā daļa ir vērsta uz rentabilitātes un naudas plūsmas uzlabošanu.
Kā pārdot par augstākām nekā konkurenti starpībām: Uzvarot katru izpārdošanu par pilnu cenu
autori Lawrence L. Steinmetz un William T. Brooks
Šī ir grāmata, kurā aplūkota starpību nozīme cenu noteikšanā. Tas ir pieejams jebkurā tiešsaistes vai tradicionālajā grāmatnīcā. Autori arī vada seminārus un rīko audio programmas par pārdošanu ar lielāku starpību.
Cenu veidošanas māksla: kā atrast slēpto peļņu sava biznesa izaugsmei
Autors Rafi Mohammed
Autorei ir ļoti interesants jautājums par to, kā izkļūt no cenas “Catch 22”, pieņemot vairāku cenu domāšanas veidu.
SurvivalWare
SurvivalWare ir programmatūras rīks, kas izgaismo jūsu naudas plūsmu un rentabilitāti. Viss, ko jūs darāt, nosakot cenas, jāmēra pēc pakāpes, kādā tas palīdz jums nopelnīt naudu un radīt naudas plūsmu. Tas ir spēcīgs, tomēr viegli lietojams.
ASV mazo uzņēmumu administrācijas izdevīga cenu noteikšana jūsu produktiem un pakalpojumiem
Šajā rokasgrāmatā ir apspriests, kā cenu noteikt jūsu produktiem izdevīgi, kā arī dažādas cenu noteikšanas metodes un kad tos lietot.
Riska vadības asociācijas gada pārskatu pētījumi
Viens no nedaudzajiem salīdzinošo datu avotiem no mazo un vidējo uzņēmumu, kas ir RMA klienti, finanšu pārskatiem. Nozares sadalījumā šos datus var izmantot, lai palīdzētu jums noteikt pakalpojumu cenas.
