Cenu kari ir priekšlikums zaudēt, zaudēt un zaudēt. Sacensības līdz apakšai var izpostīt jūsu pašu un konkurentu peļņu. Tas sāp arī klientiem, kuri īstermiņā maksā mazāk, bet upurē iespēju gūt stratēģiskus, ilgtermiņa ieguvumus. Tas ir tāpēc, ka tad, kad piegādātājs ir pakļauts cenu spiedienam, tā vadībā dominē reaģēšanas steidzamība un tiek izspiesta lielo vērtību veidošana.
Džonatans L.S. Bērnss ( @ islandsofprofit ), MIT pasniedzējs un 2010. gada grāmatas autors Peļņas salas sarkanās tintes jūrā , iesaka uzņēmumiem, kas aizstāv savas cenu pozīcijas, uzbrukt “slēptajiem pieņēmumiem”, kas veido šādus karus.
Viņa emuārā , Byrnes piedāvā divas atbildes:
1. Mainiet laika grafiku.
Kad konkurents norāda neekonomiski zemu cenu, iesakiet klientam pieprasīt piecu gadu līgumu. Tam vajadzētu piespiest konkurentu atkāpties vai riskēt ar nepanesamiem zaudējumiem ilgākā laika posmā.
divi. Mainīt uzbrukuma vietu.
Lielākajā daļā cenu karu uzbrucēja mērķis ir jūsu ienesīgākie konti un produkti. Atbildot tajā segmentā vai kategorijā, kur jums uzbrūk, jūs nodarāt vislielāko kaitējumu sev un bieži vien vismazāk kaitējumu uzbrucējam. Parasti jūsu konkurents finansē savu karu, aizsargājot ienesīgu uzņēmējdarbības daļu kā galveno naudas un peļņas avotu. Tur jums vajadzētu streikot.
Byrnes arī piedāvā veidus, kā novērst cenu kara sākšanos, tostarp:
1. Samaziniet izmaksas.
Samazinot uzņēmējdarbības ar svarīgākajiem klientiem izmaksas, jūs varat radīt jaunu un paliekošu vērtību. Daudzsološi mērķi ietver klienta piegādes ķēdes darbību un produktu vai kategoriju pārvaldību. Klienti var arī ievērojami samazināt piegādātāju izmaksas, izlīdzinot pasūtījumu modeļus un labāk prognozējot. Piegādātāji šos ietaupījumus - reālos ietaupījumus, kas, atšķirībā no laika gaitā notikušajiem cenu samazinājumiem, nodod klientiem.
divi. Palieliniet klienta vērtību.
Jūsu klienti ar lielu ienākumu un peļņu ir visvairāk pakļauti konkurentu iejaukšanās gadījumiem. Bet tie ir arī visvairāk uzņēmīgi pret jauninājumiem, kas būtiski samazina jūsu kopīgo izmaksu struktūru un pārveido jūsu klienta vērtība priekšlikums.
'Es atceros situāciju, kad vidējā tirgus uzņēmums sadarbojās ar galveno klientu, lai radītu ražošanas jauninājumus, kas klientam bija īpaši vērtīgi,' stāsta Bērnss. Būvēt . 'Tā pārdošanas apjoms klientā mēnešu laikā pieauga no 10 000 USD līdz vairāk nekā 1 miljonam USD.
Byrnes piebilst, ka: 'Es vienmēr iesaku saviem klientiem strādāt pie inovāciju demonstrēšanas nevis ar saviem galvenajiem klientiem un piegādātājiem, bet gan ar vidēja tirgus uzņēmumu, kas ir īpaši gatavs eksperimentēt un ieviest jauninājumus, kur ir vislabākie inovācijas apstākļi.'
Lindsija Bekingemas sieva Kristena Mesnere
Viņa emuārā , Byrnes arī uzdod būtisku jautājumu: 'Vai jūs esat tik aizņemts ar taktiskajiem jautājumiem, piemēram, cenu kariem, ka jums nav laika vai resursu, lai sistemātiski un nerimstoši veidotu savu klientu vērtības piedāvājumu? Uzvarēšana klientu vērtības karā ir vienīgais veids, kā pastāvīgi novērst cenu karus un patiešām nodrošināt savu nākotni. '
Saistītie raksti
Vai jums vispār ir cenu stratēģija?
Maigs, kinematogrāfisks atgādinājums, ka cenas ir balstītas uz vērtību, nevis uz izmaksām
Cenas iet uz augšu? Kā pastāstīt klientiem
10 neaizstājamas biznesa grāmatas
