Nesen biju tiesnesis biznesa plāna konkursā PiķisNJ , kas šogad notika Ņūdžersijas Montklēras štata universitātē. Es vēlos, lai man iepriekš būtu bijusi saruna ar Danu Kanzi.
kato kaelin tīrā vērtība 2018
Kanze, tagad Kolumbijas Biznesa skolas doktorants, savulaik bija uzņēmējs. Kad viņa un viņas tēviņš līdzdibinātājs mēģināja piesaistīt naudu savam mobilo tehnoloģiju uzņēmumam TechCrunch Disrupt, viņi no potenciālajiem investoriem saņēma ļoti atšķirīgus jautājumus. Lai arī abiem bija līdzīgi nosaukumi, viņi gāja vienā skolā un abiem bija 10 gadu pieredze finanšu jomā.
Kanzei galvenokārt tika uzdoti jautājumi par to, kas, iespējams, varētu noiet greizi. (Viņa tagad runā par šiem “profilakses” jautājumiem.) Viņas līdzdibinātāja vīrietis, pēc viņas teiktā, visticamāk, iegūs jautājumus par to, cik pasakains viss varētu būt - kategoriju, kuru Kanze tagad dēvē par “veicināšanas” jautājumiem.
Kanzes strāva izpēte , nesen publicēts Vadītāju akadēmija t Žurnāls , rakņājas par attiecībām, kuras tiek uzdoti uzņēmējiem, un saņemto finansējumu. Kanze saka, ka viņas atklājumi norāda, ka, ja sievietēm uzdotu tādus pašus jautājumus kā vīriešiem, viņas tikpat veiksmīgi iegūtu naudu.
'Tas nav pie samaņas,' saka Kanze. 'Neviens tur nesēž un saka:' Hei, jūs viņam uzdevāt dažādus jautājumus. ' Tas ir neobjektivitātes cikls, kuru mēs cenšamies pārtraukt. '
Labāks veids, kā uzdot un atbildēt uz jautājumiem
Kanze un viņas komanda, kurā ietilpst Laura Huanga no Hārvardas Biznesa skolas, kā arī Marks Konlijs un E. Torijs Higinss no Kolumbijas, no 2010. līdz 2016. gadam sadalīja video ar 189 uzņēmuma prezentācijām TechCrunch Disrupt. Viņi atklāja, ka 67 procenti no vīriešiem uzdotajiem jautājumiem uzņēmēji bija tā sauktie veicināšanas jautājumi par tādiem jautājumiem kā kopējais adresējamais tirgus. Turpretī aptuveni 66 procenti no sievietēm uzņēmējām uzdotajiem jautājumiem bija vērsti uz profilaksi: piemēram, kā aizstāvēt tirgus daļu vai aizsargāt intelektuālo īpašumu.
Uzņēmēji, kas nav pārsteidzoši, reaģēja natūrā. Pajautājiet puisim, cik liels ir viņa tirgus, un, par pārsteigumu, viņš jums to pateiks. Pajautājiet sievietei, kā viņa aizstāvēs savu tirgus daļu, un viņa atbildēs. Bet rezultāts ir tāds, ka sievietes izskatās tā, it kā spēlētu aizsardzību, savukārt vīrieši izskatās pēc tām, kurām ir lielas vīzijas, kas mainīs pasauli. 'Jūs ejat prom no šīs sarunas, domādams, ka sievietes vienkārši rūpējas par to, lai nezaudētu naudu,' saka Kanze. Viņas pētījums atklāja, ka par katru papildu profilakses jautājumu uzņēmējam tiek uzdots par 3,8 miljoniem ASV dolāru mazāks kopējais finansējums.
Kanze saka, ka ir vismaz divi veidi, kā situāciju labot. Pirmais ir panākt, lai investori uzdotu līdzīgus jautājumus gan vīriešiem, gan sievietēm. Kanze nesen piedalījās Angel Capital Association ikgadējā konferencē un saka, ka tur esošie investori varēja redzēt biznesa iespēju mainīt viņu nopratināšanas līnijas. Neuzdodot vīriešu dzimuma uzņēmējiem profilakses jautājumus, viņi pakļauj savus portfeļus nevajadzīgam negatīvam riskam. Viņi neredz vājās vietas uzņēmumos, kurus viņi atbalsta. Un, ja eņģeļi neuzdod sievietēm paaugstināšanas jautājumus, viņi izlaiž daudzus uzņēmumus ar augstiem rezultātiem.
Otrais labojums ir uzņēmēju ziņā. Kanze saka, ka uzņēmējiem vajadzētu pārformulēt uz profilaksi vērstus jautājumus, lai viņi varētu sniegt uz reklamēšanu vērstu atbildi. Tā, piemēram, kad uzņēmējiem tiek jautāts, kā viņi aizstāv savu tirgus daļu, viņi būtu prātīgi formulēt savu atbildi attiecībā uz tirgus lielumu un izaugsmes potenciālu. Viņi varētu norādīt, ka atrodas plašā un augošā tirgū, un norādīt, ka viņi plāno iegūt arvien lielāku tā daļu, izmantojot savus unikālos aktīvus. Tad viņi var pāriet no tā, lai runātu par savu unikālo spēju konkurēt šajā telpā.
Šī pieeja izklausīsies pazīstama ikvienam, kurš jebkad ir piedalījies plašsaziņas līdzekļu apmācībā, kas cilvēkiem bieži māca “pāriet” no jautājuma, uz kuru viņi nevēlas atbildēt uz sev patīkamāku. Šādi 'tilti' bieži kairina žurnālistus, taču Kanze saka, ka vismaz TechCrunch Disrupt laikā nekas neliecināja, ka kāds to domātu. Vēl svarīgāk ir tas, ka uzņēmēji, kas pārformulēja savus jautājumus, lai tie vairāk koncentrētos uz veicināšanu, kopumā varēja piesaistīt vairāk naudas.
Kārlija Ritere Džona Ritera meita
Es nezinu, kad nākamreiz būšu tiesnesis biznesa plānu konkursā. Bet es zinu, ka mazliet uzmanīgāk ieklausīšos tiesnešu jautājumos un formulēšu savus.
