Vis konsekventākā kļūda, ko uzņēmumi pieļauj pārdošanas un mārketinga jomā, ir sava uzņēmuma vai produkta pozicionēšana kā stāsta varonis. Ja vēlaties, lai klienti pērk, jums jāpastāsta stāsts, kur klients ir varonis - nevis jūs.
Kas ir varonis? Stāstos varonis (vai varone) ir zvaigzne, persona, kas rīkojas, lai pārvarētu šķēršļus, lai iegūtu balvu. Ceļā varonis parasti sastop ienaidniekus un palīgus, bet stāsts ir par varonis , nevis par pārējiem varoņiem.
Ja kaut ko pārdodat vai tirgojat, iespējams, jums ir stāsts, kurā jūs, jūsu uzņēmums vai jūsu produkts spēlē galveno lomu:
- 'Jau vairākus gadu desmitus mūsu uzņēmums ir bijis nozares līderis.'
- 'Mūsu produkts atrisina problēmas, samazina izmaksas un palielina ieņēmumus.'
- 'Mēs personīgi esam apņēmušies nodrošināt vislabāko servisu.'
Pat tad, kad jūs stāstāt šo stāstu ar entuziasmu un pārliecību, jūs pieļaujat milzīgu kļūdu, jo klientu pārvēršat par nepilngadīgu sava stāsta varoni, nevis par izrādes zvaigzni.
Tā vietā jums vajadzētu pastāstīt stāstu, kurā jums, jūsu uzņēmumam un jūsu produktam ir atbalsta loma, padarot klientu par varoni. Tā kā pārdošanas apjomi ir lieliski Maiks Bosvorts reiz man teica: 'esi burvis, kurš dod varonim burvju zobenu.'
Kā tas darbojas praksē
Šeit ir piemērs tam, par ko es runāju:
Nepareizi: 'Mēs nesen ietaupījām ABC miljonu dolāru. Lai uzzinātu vairāk par mūsu produktiem, nevilcinieties sazināties ar mani. '
cik vecs ir Amber Lancaster
Pa labi: 'Es nesen strādāju ar ABC, lai viņiem ietaupītu miljonu dolāru. Ja jūs interesē, es varu pateikt, kā viņi to izdarīja.
Vai jūs varat redzēt atšķirību?
Šodien agrāk uzņēmuma vadītājs Deila Kārnegi apmācība , Pīters Handāls, man deva perfektu piemēru, kā pastāstīt stāstu ar klientu kā varoni:
'Kad es sniedzu prezentācijas potenciālajiem klientiem, es nepaskaidroju, cik mēs esam brīnišķīgi vai kāpēc darbojas tas, ko mēs darām. Tā vietā es saku, kā Vorens Bafets, vaicāts, kāpēc viņam veicas, izvirza divus iemeslus: 1) ieguldīt vērtību un 2) iemācīties sazināties Karnegi seminārā.
Redzi, cik tas ir gudrs? Pētera stāsts ir par to, kā Bafets (un arī katrs cits klients) kļuva par veiksmīgu varoni, izmantojot savas idejas (ieguldot vērtību) un Karnegijam spēlējot atbalstot lomu.
Tātad jūsu nākamais solis ir skaidrs. Iet cauri visi savus pārdošanas un mārketinga materiālus un izspiest katru stāstu, kas ir par jums. Aprakstiet savu uzņēmumu un produktus tikai kontekstā ar to, kā klients tos izmantoja vai varēja izmantot, lai uzvarētu.
Īsāk sakot, padariet klientus par sava stāsta varoni, kā arī viņu stāsts. Kad šie divi stāsti sakritīs, jūs pārdosiet.
Tas tiešām ir tik vienkārši.
