Ja vēlaties pārdot, Cutco ir laba vieta, kur mācīties. Leģendārais nažu uzņēmums, izmantojot savu pārdošanas apmācības programmu, ir devis simtiem tūkstošu studentu, nosūtījis viņus pasaulē, lai izvēlētos savu vietu, un apmācījis viņus, kā rīkoties ar noraidījumu.
Lielākā daļa apmeklē apmācību, apgūst dažas pārdošanas prasmes un pēc tam pamet. Daži izvēlētie cilvēki ir nonākuši Cutco tirdzniecības spēku augšgalā. Bet no 1,5 miljoniem tirdzniecības pārstāvju Kutco 68 gadu vēsturē ir viens cilvēks, kurš ir pārdevis vairāk nažu nekā jebkurš cits: Džons Ruhlins.
Ruhlins nav slaids, ātri runājošs pārdošanas šarlatāns, kuru jūs varētu attēlot. Tātad, kas viņam deva tādu priekšrocību pār pārējiem pārdošanas cilvēkiem?
Būdams svaigi kaltā Cutco internā, Ruhlins iecēla savas draudzenes tēvu, vietējo uzņēmēju un advokātu, vārdā Pols Millers, par ideju izmantot Cutco kabatas nažus kā dāvanas klientiem. Millers viņu pārsteidza, pieņemot, taču viņš teica, ka tā vietā vēlas pīles nažus. Kad Ruhlins jautāja, kāpēc, Millers sacīja: “Lielākā daļa manu klientu ir precējušies, un viņu sievas mēdz daudz izmantot nažus. Es jau sen uzzināju, ka, ja jūs rūpējaties par ģimeni, viss pārējais, šķiet, rūpējas par sevi.
Ruhlins ņēma šo nodarbību pie sirds un sāka pielāgot savu Cutco pārdošanas pieeju. Pēc daudz personalizētākas un pašaizliedzīgākas pārdošanas stratēģijas integrēšanas bizness ātri uzsāka savu darbību. Viņš kļuva par uzņēmuma Ruhlin Group, kas palīdz uzņēmumiem izmantot dāvanas, lai stiprinātu attiecības, dibinātāju un izpilddirektoru, un viņš uzrakstīja grāmatu par dāvināšanu, Giftoloģija .
Ja vēlaties palielināt pārdošanas apjomu, apsveriet iespēju apgūt šīs trīs Ruhlina grāmatas mācības:
1. Esiet dāsns.
“Radikālā dāsnums” ir jēdziens, kas vairākiem no mums būtu jāpieņem personīgajā un profesionālajā dzīvē. Pamatideja ir tāda, ka cilvēki novērtē dāsnumu, tāpēc ir vērts dāvināt grandiozi, jo tas predisponē citus justies dāsniem pretī.
Pēc sava biznesa uzsākšanas, raksta Ruhlins, viņš konferencē redzēja runājam pieprasīto treneri Kameronu Heroldu. Vēlēdamies izvēlēties smadzenes, Ruhlins piedāvāja aizvest Heroldu vakariņās un sporta spēlē. Tomēr, kad pienāca viņu satikšanās diena, Ruhlins uzzināja, ka Herolds ir izslaucīts no viņa uzstāšanās tūres un vēlas atpūsties.
Zinot, ka Herolda mīļākais veikals ir Brooks Brothers, Ruhlins nopirka vienu no katras veikala jaunās rudens lietas un lika dāvanas nosūtīt uz Herolda viesnīcas numuru. Kad Herolds nonāca savā istabā, domīgais žests viņu aizpūta. Lai arī viņš glabāja tikai dažas no dāvanām, viņš visu laiku vēlējās dot Ruhlinam - un viņš to dara arī šodien.
2. Nelieciet to par jums.
Savā grāmatā Tīklošana nedarbojas , autors Dereks Koburns runā par pāreju no Networking 1.0 (vaicājot, ko tīkls var darīt jūsu labā) uz Networking 2.0 (jautājot, ko jūs varat darīt citiem) uz Networking 3.0 (pievienojot vērtību jūsu tīklam). Koburns raksta, ka viņš ir izmantojis šo stratēģiju, lai tikai 18 mēnešos attīstītu savu biznesu vairāk nekā par 300 procentiem.
Kāpēc tas darbojas? Secinājums ir tāds, ka cilvēki nevēlas tikties ar jums, lai dzirdētu par jums un jūsu vajadzībām. Viņiem ir savi jautājumi. Tātad, pajautājiet klientiem vai potenciālajiem klientiem to, kas viņiem nepieciešams. Apsveriet, kādas problēmas viņi mēģina atrisināt.
ledus t un kokosa tīrā vērtība
Labākie pārdošanas cilvēki parasti uzdod visvairāk jautājumu. Jūsu pārdošanas stratēģijai jābūt vērstai uz uzņēmuma parādīšanu kā izredzes risinājumu.
3. Labi izturieties pret cilvēkiem.
Nenovērtējiet par zemu vienkāršo mākslu novērtēt cilvēkus. Dienas beigās ir liela vērtība tikai pozitīvu darbību izlikšanā Visumā. Dāsnums bieži noved pie savstarpīguma.
Acīmredzot Ruhlins reiz nosūtīja topošās dāvanas 15 dāvanām, pirms šī persona piekrita sanāksmei. Šīs pieejas jēga nav par apjomu vai pat izdevumiem. Visietekmīgāk ir iedziļināties un atrast to, kas ir svarīgi otram. Izšķir šo personisko pieskārienu, nevis dāvanas per se.
Savā uzņēmumā Acceleration Partners esmu izmantojis šo pašu stratēģiju, lai apbalvotu darbiniekus: uzzinot, kas katram ir svarīgs, un izmantojot dāvanas, lai radītu reālas atšķirības viņu dzīvē. Kā piemērus var minēt braucienus uz vietām, kas ir viņu kausa sarakstā, nodarbības un trenerus, lai īstenotu personiskas kaislības, un pat palīdzēt darbiniekiem atrast pazudušos radiniekus.
Panākumi pārdošanas un uzņēmējdarbības jomā ir saistīti ar cilvēkiem. Ja jūs veicat savu pētījumu un patiesi izvirzāt klienta vajadzības vispirms, jūs iznāksit virsū.
