Runājot par pārdošanu, ir noteikti klienti, kas darīs visu iespējamo, lai aizkavētu darījuma slēgšanu. Tas ir diezgan dīvaini. Sākumā viņi mīl jūsu uzņēmumu un dod jums mutisku apņemšanos. Jums ir vēl dažas sapulces, un viņi ir gatavi sākt. Pēkšņi jūs nonākat viņu birojā, dodoties atpakaļ uz pirmo laukumu. 'Vai mēs varam atkal runāt par cenu?' 'Es joprojām to nesaprotu.' 'Pastāstiet man vairāk par savām funkcijām.'
Tas jūs ne tikai novedīs pie nenormāla, bet arī tērēs jūsu laiku. Saprotiet, ka es nesaku, ka jums nevajadzētu atbildēt uz klienta jautājumiem. Es gribu teikt, ka daži pircēji uzdos jums jautājumus, uz kuriem viņi zina atbildi, tikai lai aizkavētu lēmumu pieņemšanu. Tas ir tad, kad jums jāatkāpjas no tipiskās pārdošanas stratēģijas.
Standarta protokols ir noskaidrot klienta sāpju punktu, samērot risinājumu un ieiet tuvumā. Lai gan tas var būt efektīvs, viens no trūkumiem ir tas, ka jūs varat izrādīties trūcīgs. Tas piešķir pircējam visas pilnvaras, un tas ir viņa lēmums izlemt, kā spēle tiek spēlēta. Viņš var aizņemt tik ilgi, cik vēlas, izmantot jūsu laiku, un viņš izsauc sitienus. Tas var būt labi, kad pircējs maksā jums, bet jūs vēl neesat tur. Šajā spēlē, jo vairāk jūs izmisīgi izskatāties, jo vairāk spēka atdodat.
Es atceros vienu pārdošanas sanāksmi, kurā klientam bija visi attaisnojumi, kāpēc viņi nebija gatavi parakstīties. 'Man vēl vajadzīgs laiks, lai to absorbētu.' 'Es nevēlos steigties ar kaut ko lielu.' 'Nav steigas, lai to paveiktu mūsu galā.' Un tad viņš sāka mani sist ar jautājumiem, kurus mēs pārdomājām pirmajā tikšanās reizē. To izejot, es nolēmu, ka labāk būtu zaudēt biznesu, nevis tērēt savas dzīves mirkļus, sēžot šajā spīdzināšanā. Man bija gana. Tāpēc nez no kurienes es pārtraucu klientu un noslēdzu darījumu, izmantojot dažus paņēmienus, kas ir pretēji tam, ko viņi jums māca pārdošanas jomā.
Pareizi lietojot, viņi turpina strādāt man. Nākamreiz, kad nonākat līdzīgā situācijā, mēģiniet izmantot šos padomus, lai bloķētu darījumus, kas velkas.
Chris Wragge Sāras Siciliano kāzas
1. Es diktēju sapulces beigu laiku
Pirmkārt, es pārtraucu pircēju, un es viņam teicu, ka man bija vairākas pārdošanas sanāksmes, uz kurām man bija jāiet, un mums bija jāsāk ietīt lietas. Tas nav tas, ko viņi jums māca parastajā tirdzniecībā.
Lielākā daļa stratēģiju koncentrējas uz attiecībās ieguldīto laiku. Jo vairāk laika pavadāt kopā ar pircēju, jo lielākas iespējas slēgt darījumu. Lai arī teorētiski tam ir jēga, klientiem, kuri cenšas iekavēt vairāk laika, tas nenozīmē panākumus. Tā vietā jūs vēlaties, lai klients zina, ka jūs runājat ar citiem pircējiem un jūsu laiks ir vērtīgs. Kad es teicu, ka mums jāsāk beigties, lai es varētu runāt ar savu nākamo pircēju, sapulcē notika izmaiņas. Pēkšņi es diktēju laiku, nevis klientu. Tas pircēju apdullināja, un viņš tagad kļuva koncentrētāks un nedaudz saspringts.
2. Es apgriezu jautājumus apkārt
Kad es pieceļos, lai dotos prom, pircējs kļuva nedaudz satraukts, bet turpināja mēģināt uzdot man vairāk jautājumu, par kuriem mēs jau bijām tikuši galā. Viņš joprojām vēlējās, lai es turpinātu mēģināt viņu pārdot, lai viņš varētu turēt pārsvaru. Šoreiz tomēr biju gatava.
Kad viņš sāka sākt savu nākamo jautājumu, es atkal pārtraucu. 'Es gribu pavadīt pēdējās minūtes kopā, lai uzzinātu vairāk informācijas par jums un jūsu uzņēmumu.' Tagad man noteikti bija viņa uzmanība. 'Redzi, mēs cenšamies būt selektīvi, ar kuriem klientiem mēs strādājam, un es tikai vēlos pārliecināties, vai tu esi piemērots.' Pēc tam es sāku uzdot jautājumus, kāpēc tie mums būtu labi. Manuprāt, es domāju, ka tas varētu man maksāt darījumu. Patiesībā es atklāju, ka klients ir pilnībā mainījis attieksmi pret mani. Tas bija tāds, ka viņš pieteicās darbā, un tagad viņš man uzņēma savu uzņēmumu. Tas vairs nekļuva, kad viņam bija ērti kļūt par manu klientu, tas pārvērtās, JA viņš varētu kļūt par manu klientu. Tas noslēdza iestrēgušos jautājumus, un tagad bija iespēja šo tikšanos pabeigt spēcīgi.
3. Es izdarīju spiedienu, sakot, ka spiediena nav
Pēc maniem jautājumiem es piecēlos, lai dotos prom, bet man bija jāsniedz vēl viens paziņojums. 'Klausieties, es domāju, ka mēs būtu lieliski piemēroti viens otram, bet, ja mūsu vērtības nesakrīt, varbūt nav piemērots brīdis partnerībai.' Pircējs bija apdullināts. Dažu minūšu laikā viņš bija kļuvis par balvu un vairs nav manis spēks. Sirdī es ļoti vēlējos šī vīrieša biznesu, taču zināju, ka ar šāda veida klientiem man ir jāspēj aiziet prom. Pēc tam, kad to pateicu, klients paskatījās uz mani un teica: 'Nē, nē, es domāju, ka mūsu uzņēmumi būtu piemēroti.' Es atbildēju ar “Labi, nošaujiet mani pār parakstīto līgumu, un es to pārrunāšu ar savu komandu”.
Kad jums ir klienti, kuri spēlē ar jums, jums jāparāda viņiem, ka jums nav problēmu iet prom. Ir laiks, kad jums jāstāv stingri, lai panāktu darījumu. Kad jūsu klients zina, ka varat dzīvot bez viņa biznesa, tas mainīs vidi jūsu labā. Sākumā tas būs biedējoši, bet, ja to pareizi lietosiet, tas palīdzēs jums tuvoties spītīgajiem klientiem.
cik gara ir Mišela Staforda
Izmēģinot to kopā ar šo klientu, man bija pilnīgi bail, kas notiks tālāk. Nākamajā rītā es pārbaudīju savu e-pastu tikai tāpēc, lai atrastu klienta parakstītu līgumu un steidzamību saņemt savu parakstu. Izskatās, ka galdi bija pagriezušies.
