TO sarunas nav strīds vai konfrontācija. Lieliski sarunu dalībnieki necīnās. Kad kauslis uz laivas iekšā Ievadiet pūķi lūdz Brūsu Lī aprakstīt viņa kung fu stilu, Brūss saka , 'To var saukt par' cīņas mākslu bez cīņas. ''
Tas ir lielisks veids, kā domāt par sarunām. Sarunas patiesībā nav par labu konkurenci - sarunas ir par sazinoties labi . (Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad, piemēram, jūs lūdzat paaugstinājumu.)
Vai vēlaties kļūt par labāku sarunu vedēju? Šeit ir daži vienkārši padomi.
Adrienne Maloof tīrā vērtība 2016
1. Klausieties vairāk, nekā runājat.
Ir viegli iesaistīties sarunās, koncentrējoties tikai uz to, ko jūs teiksiet, it īpaši, ja jūs esat nervozs.
Sarunu mērķis ir ne tikai iegūt to, ko vēlaties, bet arī palīdzēt otrai pusei to iegūt viņi gribu. (Pretējā gadījumā, kā jūs kādreiz noslēgsiet līgumu?) Lai to izdarītu, jums faktiski jāzina, ko otra puse vēlas - tas nozīmē, ka jums ir jāuzklausa.
Atrast kopīgu valodu nozīmē zināt kopēju valodu.
Vairumā gadījumu cena nav vienīgā lieta, kas uz galda. Varbūt otra puse novērtētu garāku piegādes grafiku. Vai arī lielāka pirmā iemaksa. Vai arī grāmatot ieņēmumus pēc iespējas ātrāk.
Reiz es gribēju nopirkt māju, bet nevarēju uzreiz izdomāt pirmo iemaksu, tāpēc vairāku mēnešu laikā veicu līguma parakstīšanas maksājumus, kamēr es savācu līdzekļus kopā. Īpašnieks ar prieku to darīja; Es pa to laiku pamatā veicu viņa mājas maksājumus, un, ja man nebūtu izdevies izdomāt pirmo iemaksu, viņš būtu paturējis manu depozītu.
Win-win.
2. Izmantojiet laiku savā labā.
Bieži labākais laiks automašīnas iegādei ir mēneša beigās; pārdevējiem ir jāsasniedz kvotas, dīleru firmas vēlas „padarīt” savu mēnesi utt. Tas pats attiecas uz nekustamo īpašumu; māju pārdošana (un nekustamā īpašuma noma) ziemas mēnešos parasti ir vājāka, kas nozīmē, ka īpašnieki visticamāk veic pārrunas.
Jūs varat arī izmantot aizmugures laika noteikšanu savā labā. Pieņemsim, ka vēlaties nomāt īpašumu, sākot ar martu. Ja parakstīsit 12 mēnešu nomas līgumu, īpašniekam nākamā gada martā būs jāatrod cits īrnieks. Bet, ja jūs lūdzat nomāt 15 mēnešus, īpašums būs atvērts galvenās nomas sezonas sākumā, kas nozīmē, ka viņam vai viņai vajadzētu būt laimīgākam pieņemt zemāku īres summu.
Un tas izvirza svarīgu jautājumu.
3. Vienmēr atrodiet pareizo veidu, kā veidot sarunas.
In Sarunas par neiespējamo , Deepaks Malhotra parāda, cik pareizi sarunu izstrāde nozīmē atrast labāko perspektīvu, no kuras skatīties sarunas. Varbūt rāmis ir nauda. Vai laiks. Vai piegādes grafiks. Vai kvalitāte.
Iepriekšminētajā saimnieka piemērā cena nav vienīgais rāmis. Tā arī laiks. Manā mājas pirkšanas piemērā cena bija rāmis - bet arī laiks, un arī pārdevēja risks, ja es nespēju izdomāt pirmo iemaksu.
Pareizi noformējiet sarunas, un jūs varat atvieglot sarunas par jums svarīgiem jautājumiem.
Piemēram, sakiet, ka jums ir nepieciešams noteikts pakalpojums. Ja esat gatavs gaidīt, kad šis pakalpojums tiks veikts - vai tiks veikts lēnāk nekā parasti - pakalpojumu sniedzējs, iespējams, varēs pieņemt zemāku cenu, jo jūsu darbs var tikt iekļauts pakalpojumu sniedzēja grafika rezervēs. (Padomājiet par to šādā veidā: ja klients lūdz jūs veikt steidzamu darbu, jums, iespējams, būs jāpaaugstina cena, lai pielāgotos papildu darbam, kā arī ietekme uz jūsu grafikiem un citiem klientiem. Tas pats attiecas arī pretēji : Piešķirot papildu laiku, pakalpojumu sniedzējam vajadzētu ļaut piekāpties ar citiem noteikumiem.)
Vai arī, ja jūs pērkat automašīnu, netieši iekļaujot sarunas, gaidot līdz mēneša beigām un sakot, ka vēlaties tūlīt iegādāties automašīnu, sarunas tiek pārkārtotas pārdevēja laika ziņā. Vai arī izveidojiet to, dodoties uz tirdzniecības vietu tuvu dienas beigām: Pārdevējs vēlēsies noslēgt darījumu, jo klienti, kuri aiziet, sakot “Es atgriezīšos”, reti atgriežas.
4. Vienmēr saņemiet, kad dodat.
Jūs nosūtiet priekšlikumu klientam, un viņš pieprasa 10 procentu atlaidi. Vienkārši sakot jā, tiek nosūtīta briesmīga ziņa; faktiski tas nozīmē, ka sākotnējā cena bija pārāk augsta.
Ikreiz, kad veicat koncesiju, pārliecinieties, ka saņemat kaut ko pretī. Varbūt jūs nodrošināsiet 10 procentu atlaidi, bet piegādes grafiks tiks pagarināts. Vai arī jums būs nepieciešams lielāks depozīts.
Paturiet prātā, ka varat izmantot arī tādu pašu pieeju kā pircējs. Nesakiet tikai: 'Man vajag, lai jūs nositiet 10 procentus no cenas.' Sakiet: 'Es varu atļauties maksāt tikai X USD, bet pretī jūs varat atstāt piegādes nākamajos divos mēnešos.' Vai arī es varu atļauties maksāt tikai X USD, bet es ar prieku parakstīšu ilgtermiņa līgumu ar šiem noteikumiem.
cik veca ir Džūlija Krislija
Tādā veidā jūs ne tikai sacenšaties; jūs atrodat kopīgu valodu, atrodot abiem piemērotus terminus.
Un vissvarīgākais:
5. Vienmēr esi gatavs staigāt.
Tiesa, dažreiz tas nav iespējams. Ja jūsu piegādes kravas automašīna ir sabojājusies un jums ir jāveic piegādes jau šodien, ejot prom no kravas automašīnu nomas letes tā īsti nav izvēle.
Bet tā ir praktiska vajadzība, nevis emocionāla vajadzība. Vairumā gadījumu jūsu vajadzība ir emocionāla: jūs vēlaties šo ēka; jūs gribu šī automašīna; tu gribi šo māja. Pat ja ir citas iespējas, jūs vēlaties šo viens.
Nekad negribiet sarunu laikā šo viens - vismaz ne, ja vien cena, noteikumi utt. arī nav tas, ko vēlaties.
Kā jūs zināt? Izlemiet šīs lietas pirms laika. Ziniet savus skaitļus. Ziniet noteikumus, kurus esat gatavs pieņemt. Ziniet, ko jūs saņemat - un ko jūs nodrošināsiet.
Labākais veids, kā kļūt par lielisku sarunu vedēju, ir emociju izņemšana no vienādojuma. Kad tas ir objektīvi - ja tas nejūtas personisks - jūs neuzķersieties uz uzvaru vai zaudējumu. Jūs vienkārši mierīgi strādāsit, lai iegūtu labāko piedāvājumu.
Un tas nozīmē, dīvainā kārtā, ka jūs, visticamāk, “uzvarēsit”.
