Ļoti maz cilvēku patiesībā patīk vest sarunas. Tāpēc tik maz cilvēku ir labi sarunās; tas ir uzdevums, no kura jāizvairās vai kas jāizpilda pēc iespējas ātrāk.
Diemžēl sarunas ir dzīves fakts - it īpaši biznesa. Par laimi, sarunām ir mazāka saistība ar konkurenci nekā vienkārši saziņai: amata loģikas un priekšrocību izskaidrošana, citu pārliecināšana, ka idejai vai pieņēmumam ir jēga, parādot cilvēkiem, kā lēmums radīs vēlamo atdevi, palīdzot cilvēkiem saprast pārmaiņu priekšrocības ...
Būtībā sarunu spējas ir komunikācijas prasmes.
Tāpēc, paturot to prātā, šeit ir daži konkrēti veidi, kā padarīt jūsu sarunas nedaudz jautrākas un daudz veiksmīgākas:
1. Norij savubailesun veiciet pirmo cenu.
Cilvēki ienīst iet vispirms, kaut vai tikai tāpēc, ka pirmais ieiet varētu nozīmēt iespēju palaist garām: 'Ja es citēju cenu 5000 USD,' domāšana iet ', un viņš ar prieku būtu samaksājis 7000 USD, es atstāju naudu uz galda.' Reālajā pasaulē tas notiek reti, jo otram gandrīz vienmēr ir saprātīga izpratne par vērtību.
Tāpēc uzstādiet enkuru ar savu pirmo piedāvājumu. (Piedāvājuma vērtību ļoti ietekmē pirmais atbilstošais skaitlis - enkurs -, kurš iesaistās sarunās. Šis enkurs spēcīgi ietekmē pārējās sarunas.)
Pētījumi rāda, ka tad, kad pārdevējs sniedz pirmo piedāvājumu, galīgā cena parasti ir augstāka nekā tad, ja pircējs izteica pirmo piedāvājumu. Kāpēc? Pirmais pircēja piedāvājums vienmēr būs zems. Tas nosaka zemāku enkuru. Sarunās enkuriem ir nozīme.
Ja pērkat, esiet pirmais un sāciet zemu cenu. Ja pārdodat, sāciet augstu cenu.
2. Izmantojiet klusumu savā labā.
Lielākā daļa no mums daudz runā, kad mēs esam nervozi, bet, kad mēs daudz runājam, mēs daudz ko garām.
cik vecs ir Kodijs Kārsons
Ja jūs veicat piedāvājumu un pārdevējs saka: 'Tas ir pārāk zemu', nekavējoties nereaģējiet. Sēdi cieši. Pārdevējs sāks runāt, lai aizpildītu klusumu. Varbūt viņš uzskaitīs iemeslus, kāpēc jūsu piedāvājums ir pārāk zems. Varbūt viņš dalīsies, kāpēc viņam tik ātri jānoslēdz darījums. Pārsvarā pārdevējs klusumu piepildīs ar noderīgu informāciju - informāciju, kuru jūs nekad nebūtu uzzinājis, ja runātu.
Klausieties un domājiet vairāk, nekā runājat. Kad jūs runājat, uzdodiet jautājumus beztermiņa. Jūs nevarat satikties pa vidu, vēl jo vairāk pa vidu, ja vien nezināt, kas citiem cilvēkiem patiesībā ir vajadzīgs.
Esi kluss. Viņi jums pateiks.
3. Noteikti plāno sliktāko, bet vienmēr gaidi labāko.
Lielas cerības parasti noved pie augstiem rezultātiem. Vienmēr iesaistieties sarunās, pieņemot, ka varat iegūt to, ko vēlaties. Lai gan jums vajadzētu būt apakšējai līnijai, ejiet prom, neviens neiziet vienmēr pieņemiet, ka varat noslēgt darījumu ar saviem noteikumiem.
Galu galā jūs nekad nesaņemsiet to, ko vēlaties, ja neprasīsit to, ko vēlaties. Vienmēr lūdziet to, ko vēlaties.
4. Nekad nenosakiet diapazonu.
Cilvēkiem patīk lūgt bumbu laukuma figūras. Nesniedz tos; Ballpark figūras arī nosaka enkurus.
Piemēram, nesakiet: 'Man šķiet, ka izmaksas būs aptuveni no 5000 līdz 10 000 ASV dolāru.' Pircējs, protams, vēlēsies, lai galīgās izmaksas būtu pēc iespējas tuvākas 5000 USD - un nāks klajā ar daudziem iemesliem, kāpēc viņa cenai jābūt diapazona zemākajā līmenī, pat ja tas, kas jums galu galā tiek lūgts nodrošināt izmaksās krietni virs 10 000 USD.
Nekad nesniedziet aprēķinu, ja jums nav pietiekami daudz informācijas. Ja neesat gatavs norādīt cenu, sakiet, ka neesat pārliecināts, un turpiniet uzdot jautājumus līdz jums ir protams.
5. Nekad nedod, neņemot (labā nozīmē).
Pieņemsim, ka pircējs lūdz jūs samazināt cenu; vienmēr vajadzētu kaut ko saņemt pretī, kaut ko noņemot no galda. Katram cenu samazinājumam vai vērtības pieaugumam jāietver kaut kāda veida kompromiss. Ja viņi to nedara, tas tikai nozīmē, ka jūsu sākotnējā cena tika polsterēta.
Ievērojiet to pašu loģiku, ja esat pircējs. Ja veicat otro un augstāku piedāvājumu, vienmēr prasiet kaut ko pretī par šo augstāko cenu.
Un, ja jūs domājat, ka sarunas ieilgs, droši lūdziet lietas, kuras īsti nevēlaties, lai vēlāk varētu tām piekāpties.
6. Centieties nekad nevienoties „vienatnē”.
Lai gan jums, iespējams, ir galīgais vārds, ja otra puse zina, ka esat galvenais lēmumu pieņēmējs, kas dažreiz var likt jums justies stūrī. Vienmēr ir iemesls atkāpties un saņemt galīgo labumu no citas personas, pat ja šī cita persona esat tikai jūs.
Varētu šķist vājš teikt: 'Man vispirms tas jāpārrunā ar dažiem cilvēkiem', bet labāk ir justies viltīgam, nekā ļauties spiedienam, lai pieņemtu lēmumu, kuru nevēlaties pieņemt.
7. Izmantojiet laiku savā labā.
Lai arī jūs varat ienīst visu sarunu laikā, nekad nemēģiniet pēc iespējas ātrāk ietvert sarunas, lai tās būtu paveiktas. Steigšanās vienmēr rada sarunu atkritumus.
Turklāt lēnām iet vēl viena priekšrocība. Kaut arī nauda nekad nevar mainīt īpašnieku, sarunas joprojām ir ieguldījums laikā - un lielākā daļa cilvēku nevēlas zaudēt savus ieguldījumus. Jo vairāk laika atvēlēs otra puse, jo vairāk viņi vēlēsies noslēgt darījumu ... un jo lielāka iespēja, ka viņi piekāpsies, lai viņi var slēgt darījumu.
Kaut arī daži cilvēki aiziet prom, ja sarunām būs vajadzīgs laiks, lielākā daļa pakavēsies daudz ilgāk, nekā jūs domājat.
8. Ignorējiet drosmīgus un emocionālus izteikumus.
Nekad neuzskatiet, ka viss, ko dzirdat, ir patiess. Drosmīgāks, skaļāks, emocionālāks varētu būt paziņojums, jo lielāka iespēja, ka šis apgalvojums ir vai nu iebiedēšanas taktika, vai nedrošības pazīme. (Vai arī bieži vien abi.)
Ja jūtaties iebiedēts, ejiet prom. Ja jūtaties emocionāli piesaistīts, dodieties nedaudz tālāk. Varbūt jūs nolemjat dot otrai pusei to, kas viņiem ir vajadzīgs, bet pārliecinieties, ka šis lēmums ir lēmumu nevis emocionāla reakcija.
9. Dodiet otrai pusei vietu.
Jūs, protams, jūtaties aizsargājošs, kad jūtaties ieslodzīts. Tāpat arī otra puse.
Pārāk spēcīgi spiediet un atņemiet katru iespēju, un otrai pusei, iespējams, neatliek nekas cits, kā iet prom. Jūs to nevēlaties, jo ...
10. Jums nevajadzētu uztvert sarunas kā konkurenci.
Sarunas nav spēle, kurā uzvarēt vai zaudēt. Labākās sarunas abiem cilvēkiem liek just, ka ir saņēmušas kaut ko vērtīgu. Nemēģiniet būt nežēlīgs sarunu vedējs; tu neesi tā uzbūvēts.
Tā vietā vienmēr mēģiniet ...
kāda ir Rika Lapsa tīrā vērtība
11. Sāciet vērtīgas attiecības.
Tāpat kā nekad nevajadzētu atstāt pārāk daudz uz galda, arī nevajadzētu ņemt pārāk daudz.
Vienmēr domājiet par to, kā tas, ko jūs sakāt un darāt, var palīdzēt izveidot ilgtermiņa biznesa attiecības. Ilgtermiņa attiecības ne tikai atvieglo sarunas nākamajā reizē, bet arī padara jūsu biznesa pasauli labāku.
