Padomājiet par 'McDonald's' un jūs domājat, ka ātrās ēdināšanas. Bet McDonald's nav pārtikas bizness. Ne īsti.
Turiet šo domu.
1956. gadā Rejs Kroks pāris gadus noslēdza biznesa līgumu ar brāļiem Makdonaldiem. Viņš savu pirmo franšīzi bija atvēris Ilinoisā. Viņš bija pievienojis vēl dažus. Bet viņš cīnījās, lai iegūtu pietiekami daudz ienākumu, lai gūtu saprātīgu peļņu, vēl mazāk radot līdzekļus tālākai paplašināšanai. Viņš arī nevarēja piesaistīt franšīzes ņēmējus ar pietiekamu kapitālu, lai iegādātos savu zemi un uzceltu savus veikalus.
Viņš saskārās ar klasisko uzņēmējdarbības dilemmu: strauja izaugsme bija nepieciešama, lai palielinātu ieņēmumus par fiksētajām izmaksām un pārvarētu nelielās darbības peļņas normas. Bet viņam nebija naudas, lai veicinātu šo izaugsmi.
Lūk, kā Harijs Soneborns (vairāk par viņu vienā mirklī) apkopo situāciju filmā Dibinātājs :
'Tātad, apkopojot,' Sonneborn saka: 'Jums ir neliela ieņēmumu plūsma, nav skaidras naudas rezervju un līguma albatross, kas prasa, lai jūs veiktu lēnu apstiprināšanas procesu, lai veiktu izmaiņas, ja tās vispār ir apstiprinātas. Kas viņi nekad nav. Vai man kaut kas pietrūkst? '
'Tas apmēram to apkopo,' saka Kroc.
Sonneborns brīdi domā. 'Pastāsti man par zemi,' viņš saka. 'Zeme, ēkas ... kā darbojas viss tās aspekts.'
bija Alekss Gvarnašelli un Džefrijs Zakarians precējušies
Ar šo jautājumu Krocam - un Makdonaldam - viss mainās.
'Patiešām diezgan vienkārši,' saka Kroc. 'Franšīzes ņēmējs atrod sev tīkamu zemes gabalu, saņem nomas līgumu, parasti 20 gadus, ņem celtniecības aizdevumu, izmet ēku un dodas prom.'
Operators izvēlas vietni. Operators izvēlas īpašumu. Kroc nodrošina apmācību, sistēmu, operatīvo zinātību. Operators ir atbildīgs par pārējo.
'Vai ir kāda problēma?' Kroc saka.
'Šķiet, ka jūs neapzināties, kādā biznesā jūs nodarbojaties,' saka Sonneborns. 'Jūs neesat nodarbojies ar burgeru biznesu. Jūs nodarbojaties ar nekustamo īpašumu . '
Pēc Sonnebornas teiktā, Kroc nevar izveidot impēriju, samazinot 1,4 procentu 15 centu hamburgeru. Jūs to uzbūvējat, piederot zemei, kurā tiek gatavots šis burgers. Viņš liek Krocam nopirkt zemes gabalus, kurus iznomāt franšīzes ņēmējiem, kuri kā nosacījumu viņu franšīzes līgumam var iznomāt tikai no Kroc.
Tādā veidā Kroc iegūst vienmērīgu, sākotnēju ieņēmumu plūsmu, kas sākas, kad tiek parakstīts līgums - nevis mēnešus vēlāk, kad restorāns beidzot atveras un pārdod savu pirmo burgeru. Viņš iegūst vairāk kapitāla paplašināšanai, kas veicina zemes iegādi, kas veicina paplašināšanos ... īsāk sakot, mini spararatu.
Un tas nodrošina Krocam ļoti nepieciešamo: kontroli pār franšīzes ņēmēju darbību. Kontrole pār izvēlnēm. Pakalpojumu un kvalitātes standartu kontrole. Ja franšīzes ņēmējs pārkāpj standartus, Kroks izmantoja galīgo āmuru: viņš varēja atcelt viņu nomu.
Kā Sonneborn saka Dibinātājs , 'Zeme. Tur ir nauda.
Dažu mēnešu laikā McDonald's nodarbojās ar nekustamo īpašumu.
Kā teica Soneborns, kurš nākamos 10 gadus pavadīja kā McDonald's CFO, sacīja: “Mēs tehniski nenodarbojamies ar pārtikas biznesu. Mēs nodarbojamies ar nekustamo īpašumu biznesu. Vienīgais iemesls, kāpēc mēs pārdodam 15 centu hamburgerus, ir tas, ka tie ir lielākais ienākumu ražotājs, no kura mūsu īrnieki var mums maksāt mūsu īri. '
Paturiet prātā, ka tā ir savstarpēji atbalstoša sistēma: īrnieki var maksāt īri tikai tad, ja klienti ir apmierināti ar pārtiku, pakalpojumiem, cenu utt. McDonald's ir ieinteresēta katras franšīzes veselībā, jo bez pārdošanas franšīzes ņēmēji uzvarēja. t palikt biznesā.
Daudz mazāk cenšas atvērt vairāk franšīzes un palīdzēt turpināt izaugsmi.
kāda izmēra ir Rachael ray
Kādā biznesā jūs nodarbojaties?
Galvenais ir koncentrēties nevis uz to, ko jūs sniedzat, bet uz to, ko klienti iegūst.
Paņem Dominos; tehniski picu / pārtikas bizness, tas faktiski ir piegādes un tehnoloģiju bizness. Kā izpilddirektors Patriks Doils bieži ir teicis: 'Mēs esam tehnoloģiju uzņēmums, kas pārdod picas.' Protams, viņi gatavo picas ... bet tas, ko viņi patiešām dara, padara pasūtīšanu un piegādi ārkārtīgi ērtu un efektīvu.
Jūs varētu arī apgalvot, ka Amazon ir tehnoloģiju un piegādes uzņēmums, kas labi pārdod viss .
Es zinu, ko jūs domājat: 'Jā, bet tie ir masīvi uzņēmumi. “Kādā biznesā jūs patiesībā nodarbojaties?” priekšnoteikums neattiecas uz mani. '
Protams, tas tā notiek. Galvenais brīdis kāzu fotografēšanas biznesam, kas man piederēja, notika, kad sieva atrada mani, cenšoties atrisināt sarežģītu apgaismojuma problēmu, kas reizēm parādījās.
Viņa dažas minūtes vēroja un teica: 'Ļaujiet man redzēt, ko jūs mēģināt novērst.'
Es to izdarīju, un viņa teica: 'Jūs saprotat, ka esat vienīgais cilvēks, kurš to redz. Neviens nepamana, izņemot tevi. '
Viņa apstājās, tad teica: - Es domāju, ka esat aizmirsis, ko jūs īsti darāt. Jūs neatrodaties “perfektu fotogrāfiju” biznesā. Jūs nodarbojaties ar emociju biznesu.
'Jūsu uzdevums ir likt pāriem un viņu ģimenēm justies kā labās rokās, ka jūs būsiet viens pārdevējs, kuram viņi varēs uzticēties, ka būs profesionāls, pieklājīgs, laipns un saprotošs ... un vēlāk piegādās fotogrāfijas, kas viņiem vienmēr atgādinās viņu īpašajā dienā.
'Tam jums vajadzētu pavadīt savu laiku. Nemēģinot izgriezt papildu pusprocentus kvalitātes no vienas vai divām fotogrāfijām vienā šāvienā. '
Viņai bija taisnība. Kad es pieliku vairāk pūļu, veidojot saikni, izprotot individuālās vajadzības, iemācoties padarīt dienu plūstošu un iejaucos problēmu - ar fotogrāfiju nesaistītu problēmu risināšanā - un cilvēkiem lieku justies skaistiem, izskatīgiem, aprūpētiem un patiesi īpašiem ... mans bizness uzplauka.
Cilvēki, kuri mūs novirzīja pie draugiem, uzslavēja fotogrāfiju. Viņiem patika saņemtās fotogrāfijas. Bet tas, ko viņi patiešām mīlēja, par ko viņi patiešām trakoja, bija tas, kā mēs viņus jutām.
Es joprojām strādāju, lai kļūtu par labāku fotogrāfu.
Bet es daudz vairāk strādāju, lai nodrošinātu to, ko patiešām vēlējās mūsu klienti: cilvēki, kuri par viņiem rūpējās.
Fotogrāfija bija produkts. Fotografēšana bija hamburgeri, picas vai viss.
Fotogrāfija bija transportlīdzeklis un platforma, no kuras tika piegādātas emocijas, kuras mūsu klienti vēlējās piedzīvot.
Klienti nedomā par produktiem. Viņi domā ieguvumu un risinājumu izteiksmē.
Kādas problēmas jūs tiešām atrisināt? Kādas priekšrocības jūs izmantojat tiešām piegādāt?
Koncentrējieties uz to, ko saņem jūsu klienti, nevis uz to, ko jūs domājat (vai vēlaties) sniegt.
Pārliecinieties, ka zināt, kāds ir jūsu bizness tiešām Vai arī vēlaties būt iekšā.
Jo tas būs pamats visam pārējam, ko jūs darāt.
