Pagājušajā mēnesī man paveicās pavadīt kādu laiku sarunām Toms Sants, pasaules lielākais eksperts priekšlikumu rakstīšanā . Šis ziņojums satur viņa atjauninājumu vietnē priekšlikumu rakstīšanas tendences, kā arī citas manis iepriekš sniegtās vadlīnijas.
1. Izprotiet jēdzienu
Priekšlikums ir pārdošanas rīks, nevis informācijas pakete. Priekšlikuma mērķis ir izvirzīt pārliecinošu gadījumu, kas noved pie pārdošanas. Lai uzvarētu biznesā, jūsu piedāvājumam jāpārvar šādi šķēršļi:
- Vai es zinu, kas tas ir? Ja šī ir pirmā reize, kad klients par jums dzird, jūsu priekšlikums tiks izmests.
- Vai šis priekšlikums ir atbilstošs? Ja klients ir iesniedzis priekšlikuma veidni, priekšlikumi, kas neatbilst šai veidnei, tiks izmesti.
- Vai šim priekšlikumam ir jēga? Ja kopsavilkumā problēma nav pareizi definēta vai tiek piedāvāts saprātīgs risinājums, priekšlikums tiks izmests.
- Vai risinājums sniedz vērtību? No priekšlikumiem, kas atbilda iepriekš definētajam minimumam, visvairāk vērtēs tas, kurš uzvarēs.
Pārējās darbības nodrošina metodi priekšlikuma izveidošanai, kas pārvar visus četrus šķēršļus.
cik vecs ir Bobijs Flajs
2. Izpētiet klientu.
Priekšlikums netiks uzvarēts, ja neizdosies atklāt klienta patiesos lēmuma kritērijus un lēmumu pieņēmējus. Tie var atšķirties no kritērijiem un lēmumu pieņēmējiem, kas noteikti priekšlikuma pieprasījumā (RFP).
Tāpēc jums ir jāizpēta klients - vēlams, intervējot cilvēkus dažādās lēmumā iesaistītajās grupās - lai saprastu, kas ir tiešām notiek.
Lūdzu, ņemiet vērā, ka dažādām grupām, visticamāk, būs atšķirīgi vajadzīgie, un situācijas raksturošanai tās izmantos dažādus terminus. Ja jūsu priekšlikumu, piemēram, novērtēs gan inženieri, gan grāmatveži, jums būs jāsaprot abi un jāspēj sazināties ar abiem.
3. Ielieciet atbilstošu pamatu.
Jūsu piedāvājums tiks izmests, ja vien neesat veicis mārketinga un pārdošanas darbības, kas lēmuma pieņēmējam piešķir atzinību. To var izdarīt divos veidos:
Izveidojiet publisku klātbūtni. Tas sastāv no reklāmas, sociālo tīklu veidošanas, sabiedriskajām attiecībām, konferenču sponsorēšanas, runātāju nosūtīšanas uz konferencēm, biļetenu publicēšanas un tā tālāk.
Izveidojiet personīgu klātbūtni. Tas sastāv no atzīšanas izveidošanas, izmantojot pārdošanas zvanus, klientu tikšanās, e-pastus, piezīmes, īsziņas un tālruņa zvanus.
4. Iedomājieties savu pieeju.
Tagad, kad esat veicis pētījumu un ielicis pamatu, iedomājieties klienta situāciju un savu pieeju, lai viņiem palīdzētu. Izmantojiet šos jautājumus, lai sāktu diskusiju:
- Kāda ir klienta problēma vai problēma?
- Kāpēc šī problēma viņiem ir svarīga?
- Kuras uzņēmējdarbības daļas šī problēma ietekmē?
- Kādi korporatīvie mērķi šīs problēmas dēļ netiek sasniegti?
- Kā klients novērtēs risinājuma panākumus?
- Kas no šiem veiksmes rādītājiem viņiem ir vissvarīgākais?
- Ko tieši mēs ierosināsim?
- Kā mēs veiksim šo darbu?
- Kādu pierādījumu mēs varam piedāvāt, ka esam kvalificēti un kompetenti?
- Kādu kvantitatīvu solījumu (vērtības piedāvājumu) mēs esam gatavi dot?
- Kā mēs varam pierādīt, ka mūsu piedāvātā vērtība ir ticama?
5. Uzrakstiet kopsavilkumu.
Pretēji izplatītajam uzskatam, kopsavilkums NAV priekšlikuma satura kopsavilkums. Tas ir pamatjautājumu, piedāvātā risinājuma un solīto rezultātu kopsavilkums. Efektīvie kopsavilkumi tiek strukturēti šādi:
- Problēma, vajadzība vai mērķis.
- Paredzamais rezultāts.
- Risinājuma pārskats.
- Aicinājums uz darbību.
Lasīt vairāk: Kā uzrakstīt kopsavilkumu
6. Uzrakstiet priekšlikuma pamattekstu.
Pamatteksts satur detalizētus paskaidrojumus par to, kā jūs darīsit darbu, iesaistītos cilvēkus, iepriekšējo veiksmīgo pieredzi šajā jomā, iepriekšējos klientus, kuriem esat palīdzējis līdzīgos projektos, kā arī pierādījumus par jūsu galveno kompetenci un finansiālo stabilitāti.
Daudzos gadījumos klients jau būs definējis priekšlikuma struktūru vai nodrošinājis veidni. Ja tā, ievērojiet šo struktūru precīzi . Saskaņā ar Santu, lēmumi parasti tiek pieņemti, pamatojoties uz kopsavilkumu, taču, ja neievērojat veidni, jūs automātiski tiekat diskvalificēts.
7. Nežēlīgi rediģējiet visu lietu.
Izskats ir tikpat svarīgs kā saturs. Nevajadzētu būt acīmredzamām gramatiskām kļūdām un absolūtam drukas kļūdu minimumam. Ja tiek iekļauta katla plāksne (standartizēts materiāls no citiem priekšlikumiem), tā ir rūpīgi jāpielāgo, lai tā atbilstu klienta situācijai.
kāpēc Keita atstāja Endiju dzīvē zem nulles
Esiet īpaši uzmanīgs, lai rediģētu visas vietas, kurās varētu būt citu uzņēmumu nosaukumi, kuriem agrāk tika izmantota katla plāksne. Daudzi priekšlikumi ir izmesti tikai tāpēc, ka priekšlikumu autors atstāja viena klienta konkursa vārdu rindkopā, kas atcelta no vecā priekšlikuma.
Ja nopietni domājat par kādu priekšlikumu, es ļoti iesaku papildus pašmāju rediģēšanai algot neatkarīgu kopētāju, kurš pārskata visu priekšlikumu. ES izmantoju Pure-Text , bet esmu pārliecināts, ka ir arī citi pakalpojumi, kas ir gandrīz tikpat labi.
