Padomājiet par visiem biznesa nedēļas laikiem, par kuriem veicat sarunas: ar jauniem darbiniekiem un esošajiem darbiniekiem; ar pārdošanas perspektīvām un ilgtermiņa klientiem; ar pārdevējiem un piegādātājiem. Ja esat uzņēmuma īpašnieks vai vadītājs, jums jāzina, kā vest sarunas. Tas nav apspriežams.
cik garš ir Lerijs Deivids
Šeit ir piecas vissvarīgākās sarunu iemaņas, kurām vispirms vajadzētu koncentrēties. Katra no šīm prasmēm pēdējo 25 gadu laikā ir izrādījusies miljoniem vērta maniem klientiem un man. Tas viss nesen nonāca prātā, kad man bija 35 mani top biznesa koučings klienti pievienojas man pusotras dienas sarunu programmai manā dzimtajā pilsētā Džeksona Holē, Vaiomingā. Tie bija 35 veiksmīgākie uzņēmēji un uzņēmumu īpašnieki Amerikas Savienotajās Valstīs.
Es viņiem jautāju , 'Cik daudzi no jums uzskatītu sevi par' īpaši sarunu vedējiem ', kuri brīvi pārvalda un kuriem patīk sarunas?'
Tikai no 35 uzņēmumu īpašniekiem divi pacēla rokas.
Pēc tam es jautāju: 'Cik daudzi no jums uzskata, ka jūs varētu brīvi risināt sarunas un esat pārliecināts par to, bet jums tas nepatīk un jūtaties, ka varētu uzlabot?'
Apmēram trešā daļa no šiem veiksmīgajiem uzņēmējiem pacēla rokas.
Visbeidzot, es jautāju: “Cik daudzi no jums uzskata, ka neesat spēcīgi vai pārliecināti sarunu vedēji? Cik daudzi no jums izvairās no sarunām pat tad, ja šī izvairīšanās darbojas jums kaitējot? '
Beidzies 60 procenti no istabas telpā pacēlās par to.
Tas mani stāvēja. Ņemot vērā biznesa panākumus, kas šiem cilvēkiem ir bijuši, es domāju, ka skaitļi daudz vairāk tiks novirzīti pirmajiem diviem jautājumiem. Es sapratu, ka mums ir daudz darāmā.
Es teicu: 'Paskaties. Pusotras dienas laikā mēs neapskatīsim visas dažādās sarunu taktikas, kas tur ir. Tā vietā mēs sāksim ar 10 vissvarīgākajām sarunu stratēģijām un prasmēm, kas jums būs nepieciešamas. '
Šajā rakstā es esmu sašaurinājis šo 10 prasmju sarakstu līdz tikai piecām vissvarīgākajām, ar kurām jums sākt.
1. Skaidrojiet savus sarunu mērķus
Tagad jūs domājat, ka tas ir acīmredzami, taču realitāte ir tāda, ka lielākā daļa cilvēku, kas iesaistās sarunās, nav domājuši par to, ar ko viņi vēlas iet prom.
Lai noskaidrotu savus mērķus, jums jāuzdod trīs galvenie jautājumi:
- Kāds ir labākais iespējamais rezultāts? Pieņemsim, ka jūs veicat pārrunas par produkta, pakalpojuma vai uzņēmuma pārdošanu - pēc kā jūs reālistiskāk varētu iet? Vai tā ir 50 000 USD par jūsu pakalpojumu līgumu? Vai varbūt 22 miljoni USD, lai pārdotu savu uzņēmumu?
- Kāda ir jūsu apakšējā līnija? Tas attiecas uz vismazāk pieņemamo piedāvājumu. Kāds ir zemākais piedāvājums, kuru esat gatavs pieņemt, ja esat pārdevējs? Un, ja jūs esat pircējs, cik jūs būtu gatavs maksāt?
- Kāds ir jūsu plāns B? Rodžers Fišers un Viljams Ūrijs Hārvardas sarunu projekts un autori Nokļūšana uz Jā , sauciet to par savu “BATNA” - labāko alternatīvu sarunu līgumam. Ko jūs darīsit, ja nepanāksit vienošanos?
Protams, jums nevajadzētu pārraidīt atbildes uz jautājumiem A vai B, taču jums jāzina visas šīs lietas. Pat ja neesat pilnīgi pārliecināts par savām atbildēm, vienkārši jūtat, ko viņi atbild varētu būt var jums palīdzēt. Kad kļūsiet skaidrāks par katru no šiem elementiem, sarunas kļūs vieglākas.
Šī iemesla dēļ jums vajadzētu būt pārliecinātam, ka, rīkojoties arvien nozīmīgākās sarunās, jūs arvien vairāk laika pavadāt, atbildot uz šiem trim jautājumiem.
2. Nosakiet galveno sarunu stratēģiju
Otra galvenā ideja, kuru mēs apskatījām, bija sarunu uzsākšanas nozīme sarunu galvenajā stratēģijā (CNS).
Lotringa, viena no manām biznesa koučinga klientēm šajā atkāpšanās vietā, izvirzīja īpaši interesantu sarunu izaicinājumu, ar kuru viņa saskaras. Viņai pieder 6000 kvadrātpēdu liela komerciālā ēka, no kuras darbojas viņas uzņēmums, kā arī zemes akrs, kurā tā atrodas. Bet pilsēta viņas īpašuma priekšā vēlas izņemt astoņu pēdu servitūtu, kas nogalinās viņas autostāvvietu.
Kad vaicāju Lorīnai, kāda ir viņas stratēģija, viņa teica, ka pastāstīs pilsētas plānošanas departamenta pārstāvei, ka šis servitūts negatīvi un netaisnīgi ietekmē viņas īpašuma vērtību.
Bet es norādīju, ka pilsētplānotāja varētu nebūt īpaši noraizējusies par sava īpašuma vērtību. Tāpēc es lūdzu Lorraine sniegt man vairāk informācijas par kāpēc tas pazemina viņas īpašuma vērtību.
Izrādījās, ka viens no iemesliem ir tas, ka viņai ir daudz lielu, rūpniecisku kravas automašīnu, kas ienāk un iziet no viņas īpašuma ar milzīgu aprīkojumu. Ja pilsēta viņai atņems šīs astoņas pēdas īpašumus, kravas automašīnām katru reizi būs jāatgriežas uz ielas, kad vien viņi vēlas iekāpt un izkāpt.
Tāpēc es izteicu ierosinājumu: “Ja tas būtu es, es nestātos sarunās pa vērtību un taisnīguma durvīm. Tā vietā es ienācu pa drošības un atbildības durvīm. Es teiktu, ka nav droši, ja kravas automašīnas brauc atpakaļ uz ielas, un tas rada lielu atbildību gan man, gan pilsētai.
Un tas ir galvenais sarunu stratēģijas izveide - atrast to ieeju, caur kuru vēlaties iekļūt sarunās. Tās varētu būt drošības un atbildības vai vērtības vārti, konkurences vai nākotnes biznesa vārti.
Atkal, ja tās ir mazas sarunas - piemēram, ja jūs pērkat aprīkojumu 1200 USD vērtībā - jūs, iespējams, nedomājat ieguldīt daudz enerģijas, lai apkopotu daudz un daudz informācijas. Bet pat tad jūs varētu pavadīt piecas minūtes tiešsaistē, lai uzzinātu par cenu noteikšanu kaut kur citur un iespējām. Tad jūs varat ienākt pa sacensību durvīm. Jūs varētu jautāt: “Kas ir jūsu konkurenti? Un kāpēc visi nepērk no jums?
Tikai uzdodot tādus jautājumus kā jūs, jūs varat sev garantēt labāku cenu vai labākus nosacījumus.
Tas ir tas, par ko ir šis otrais solis - atrast stratēģiju, kas jūs tuvinās labākajam iespējamajam rezultātam.
cik garš ir Tonijs Goldvins
3. Izprotiet savu sarunu parakstu
Sarunās jums ir “paraksts” tāpat kā jums ar dokumentiem. Šis paraksts ir ierasts veids, kā iet sarunās.
Daži cilvēki cenšas iet iekšā un pārspēt otru cilvēku par cenu. Citi cilvēki patiešām ir iebiedēti, atturīgi un baidās kaut ko lūgt. Tie cilvēki veic maigas sarunas un bieži vien piekrīt. Citi cilvēki lieliski veido saikni, taču brīdī, kad saruna virzās uz cenu un noteikumiem, visa šī saikne pazūd. Viņi padara pamanāmu pārslēgšanos no sarunas režīma uz sarunu režīmu.
Izprotot noklusējuma parakstu, varat uzzināt, ar ko strādājat. Tas ir īpaši kritisks solis ceļā uz izaugsmi kā sarunu dalībniekam, jo sarunu laikā jūs varat garantēt vienu lietu: katru reizi jūs risināt sarunas, jūs esi tur. Sākot sarunas, jūs nevarat lūgt sevi atstāt istabu.
Tāpēc iepazīstiet savu personību, stilu un vēlmes. Izdomājiet, kāda veida uzvedību esat pieļāvis iepriekš - cik ērti jums bija iepriekšējās sarunās.
Ja vēlaties saņemt palīdzību, lai to noskaidrotu, varat izmantot vingrinājumu, ko šajā nedēļas nogalē izmantojām mūsu klasē: divi dalībnieki piedalījās sarunās, kamēr trešā puse skatījās un pēc tam sniedza atsauksmes.
4. Veidot motivāciju
Stīvs Hārvijs apprecējās ar Mardžoriju Bridžu
Viena no spēcīgākajām lietām, ko jūs varat darīt sarunās, ir uzzināt, kāpēc otra puse vēlas noslēgt darījumu. To var izdarīt, uzdodot jautājumus un veidojot sarunu saknes.
Piemēram, ja jūs pērkat pakalpojumus no IT pārdevēja, mēģiniet pateikt kaut ko līdzīgu: “Pastāstiet man par saviem IT pakalpojumiem. Es visu laiku saņemu e-pasta piedāvājumus par IT pakalpojumiem. Ar ko jūsu pakalpojumi atšķiras no viņu piedāvātajiem pakalpojumiem? '
Uzdodot jautājumus par viņu konkurenci un to, kāpēc viņi vēlas sadarboties ar jums - kas viņiem tas ir noderīgs, tiek veidota jūsu sarunu partnera motivācija.
5. Spēlē negribīgo ballīti
Cilvēka dabā ir tas, ka jebkurās sarunās viena puse būs ieinteresēta, bet otra - nelabprāt. Tagad tas varētu nebūt taisnība katrs laika, bet tas, iespējams, atbilst 80 procentiem gadījumu. Un ļaujiet man jums pateikt: es ienīstu azartspēles, bet dodiet man 80 procentu koeficientu, un es iesitīšu Vegasā un visu dienu spēlēšu galdus. Jūs vienkārši ir nomest, kad tev ir šīs izredzes.
Tātad, pieņemsim, ka jūsu sarunas būs līdzīgas lielākajai daļai citu: tām būs dedzīga puse un nevēlēšanās. Un, ja izmantojat šīs trīs taktikas, varat būt drošs, ka esat nevēlējies.
- Pirmkārt, izmantojiet ķermeņa valodu, lai paziņotu par nevēlēšanos. Padomājiet par to, kā izskatās dedzīgas ballītes: tās ir saspringtas un noliecas uz priekšu ar zem kājām, it kā jebkurā brīdī varētu izlēkt uz kājām vai startēt sprintā.
Turpretī negribīgas partijas sēž pie galda un uztur zemu spriedzi ķermenī. Ievietojot kājas ķermeņa priekšā 90 grādu leņķī un noapaļojot plecus, viņi paziņo, ka nav pārāk ieinteresēti noslēgt darījumu. - Apsveriet arī to, kā jūs varat manipulēt ar balsi, lai izklausītos negribīgāk. Kamēr dedzīgas partijas sarunājas ātri un ar lielāku skaļumu un piķi, negribīgās partijas runā lēni un maigi. Tas arī pazemina viņu balss augstumu, kas viņiem šķiet vēl negribīgāks.
- Visbeidzot atcerieties, ka nevēlēšanās iesaistītās puses kvalificē savu valodu. Viņi saka tādas lietas kā: 'Es nezinu, vai mēs varētu izdarīt X.' Vai arī 'Vai tas darbotos jums, ja mēs to spētu?' Viņi arī uzdod daudz jautājumu un izvirza daudz izaicinājumu. Viņi nekad nesaka: 'Jā! Darīsim to! ' Viņi neizrāda sajūsmu. Viss ir kvalificēts un savaldīts.
Tikai uzņemoties negribīgās puses lomu, jūs faktiski varat piespiest savu pretinieku uzņemties ieinteresētās puses lomu.
Pēc 25 gadu studijām un sarunu praktizēšanas varu jums apliecināt, ka šīs ir piecas vissvarīgākās prasmes, lai sāktu mācīties šodien. Protams, ir vēl apmēram simts citu, ar kuriem es sekotu. Bet, ja jums ir tikai laiks, tieksme un enerģija, lai uzzinātu dažas stratēģijas, šīs piecas taktikas sniegs jums vislielāko atdevi no ieguldītajiem laika un uzmanības ieguldījumiem.
