Tas ir klasisks ainu pāris. Leonardo Di Kaprio, spēlējot bijušo biržas brokeri Džordanu Belfortu T viņš Volstrītas vilks , izvelk no kabatas pildspalvu un izaicina augstākos pārdošanas vadītājus viņam šo pildspalvu pārdot.
Tas izskatās kā reāls izaicinājums jebkuram pārdošanas profesionālim, tāds jautājums, kas var nošķirt reālu pārdevēju no tiem, kuri nekad nesasniegs savus mērķus. Tas nav pārsteigums, ka tā ir tehnika, kuru kopēja, algojot darbiniekus visā valstī. Kāpēc mēģināt izdomāt grūtu intervijas jautājumu, kad Martins Skorsēze tikko jums to ir pasniedzis?
vai Deivids Letmens joprojām ir precējies 2012. gadā
Tas joprojām ir labs jautājums ne tāpēc, ka tas ir grūts, bet gan tāpēc, ka tas ir viegli, un, ja jūsu potenciālais darbinieks nezina atbildi, tad viņš, iespējams, nezina pārdošanas pamatus.
Tas ir saistīts ar vienu vienkāršu triku.
Ir jāzina pircējs.
Belforts, kurš tagad ir motivējošs runātājs, pats to ir izskaidrojis. Ja vēlaties pārdot pildspalvu, uzdodiet pircējam jautājumus. Jūs viņam jautājat, cik ilgi viņš ir meklējis pildspalvu, kāpēc viņš vēlas pildspalvu, ko viņam nozīmē piederēt pildspalvai. Ja potenciālā noma sāk uzdot jautājumus, nevis meklēt pildspalvas USP, varat būt droša, ka viņa zina, ko dara.
Tas nav jauns triks. Pirmais pārdošanas skaļrunis, ko jebkad redzēju, bija Zigs Ziglars, un neviens par pārdevumiem un panākumiem nezināja vairāk kā viņš. Ir stāsts par to, kā Džiglijs Karsons intervē Ziglāru:
Kārsons norāda uz pelnu trauku uz galda un saka: “Viņi saka, ka jūs esat pasaules lielākais pārdevējs. Tāpēc pārdod man šo pelnu trauku. '
Ziglars brīdi padomā un atbild: 'Pirms es to varētu izdarīt, man būtu jāzina, kāpēc tu vēlies pelnu trauku.'
Kārsons skatās uz pelnu trauku. 'Es domāju, ka tas ir labi izgatavots, tas izskatās diezgan jauks un labs pelnu trauks.'
'Labi,' saka Ziglars, 'bet jums vajadzētu man pateikt, ko jūs domājat, ka tas jums ir vērts.'
Džona Heidžī neto vērtība 2016
'Es nezinu,' saka Kārsons. 'Es domāju, ka 20 ASV dolāri būtu apmēram pareizi.'
Ziglars pasmaida. 'Pārdots,' viņš saka.
Praksē laukumi reti iet tik viegli, un, pārdodot, jums būs jāpaveic mazliet vairāk.
Tātad nākamais solis pēc pietiekami daudz jautājumu uzdošanas, lai zinātu pircēju, ir emocionālas piesaistes veidošana. To var izdarīt ar stāstu.
Jūs varētu norādīt, ka tad, kad prezidenti paraksta līgumus, viņi katram parakstam izmanto atšķirīgu pildspalvu un nodod pildspalvu kādam no cilvēkiem, kas palīdzēja panākt šī līguma izpildi. Pildspalva kļūst par suvenīru. Tas viņiem atgādina vēsturisku brīdi.
Tas pats attiecas uz pildspalvu, kuru intervējamais pārdod intervētājam. Tas nav tikai pildspalva. Tā ir pildspalva, kuru intervētāja izmantoja, lai parakstītu savu pēdējo darījumu un veidotu savu biznesu. Pildspalva ir lēta, bet atmiņas ... tās ir pieejamas par izdevīgu cenu.
Nav svarīgi, ko jūs pārdodat; jums ir jāzina pircējs, un jums jāsniedz viņam stāsts, kas veido emocionālu piesaisti produktam. Tas nav liels triks, un mūsdienu pārdošanas kanāli šo izaicinājumu ir padarījuši vieglāku nekā jebkad agrāk ... pat tad, ja viss, ko jūs pārdodat, ir lodīšu pildspalva.
