Bija ceturtdiena, dažas stundas pirms ilgās ceturtā jūlija nedēļas nogales sākuma Braukšanas osta līdzdibinātājs Lorenss Hesters izstājās no sanāksmes, un viņam iezvanījās mobilais tālrunis. 'Es domāju, ka Zerve izbeidz savu biznesu,' ziņoja darba biedrs līnijas otrajā galā.
Tas šķita neiespējami. FareHarbor bija daudz konkurentu sacīkstēs, lai dominētu rezervēšanas rezervēšanas programmatūrā tūrisma nozarei, taču Zerve bija viena no lielākajām. Sāncensis bija tikai pusotru gadu noņemts no nodrošināšanas 20 miljoni USD riska kapitāla finansēšanā. Ja Zerve ietu zemāk, tas nozīmētu, ka simtiem klientu, sākot no mammu un popa kajaku nomas veikaliem līdz Ņujorkas pilsētas apskates ekskursijām, būtu jāķeras pie sirds - un FareHarbor nebūtu vienīgais starta uzņēmums, kas par viņiem sacenšas.
Hesters saīsināja savu Sanfrancisko komandējumu un noķēra nākamo lidojumu atpakaļ uz Denveru - tādu, kurā izrādījās, ka nav funkcionējoša Wi-Fi. 'Tas bija garākais lidojums manā mūžā,' saka Hesters.
Kamēr viņš bija gaisā, motokross jau bija ieslēgts. Ziņas par Zerves iejaukšanos ātri izplatījās caur rezervēšanas nozari. FareHarbor 35 cilvēku pārdošanas komanda izmisīgi zvanīja un raidīja e-pastus Zerve klientiem, cenšoties tos sasniegt, pirms konkurenti to varēja izdarīt. Pēdējos trīs gadus FareHarbor bija izklājlapā reģistrējis mazos biznesa klientus visā valstī, kurus apkalpoja visi tā konkurenti - proti, labi finansēti konkurenti Zozi un Peek. Tagad tas kāju darbs attaisnojās.
Tas, kas sākās kā gara diena 30. jūnijā, pārvērtās par trakāko FareHarbor pastāvēšanas nedēļu. Kad darbinieki birojā negulēja uz gaisa matračiem, viņi slaucīja Red Bulls un vairāku laika joslu attālumā sniedza produktu demonstrācijas 2:00 potenciālajiem klientiem. Konkurss kļuva neglīts: FareHarbor un Zozi izstādīja savas stāsta puses Emuārs un Twitter ziņas kas satur plānus plīvurus.
Tā visa beigās četrus gadus vecs ģimenes uzņēmums FareHarbor veiksmīgi savāca lielāko daļu neveiksmīgā konkurenta, 13 gadus veca uzņēmuma, kuram bija vairāk nekā 500 klientu, gabalu. Jaunuzņēmums likvidēja gandrīz divas trešdaļas Zerve klientu - un aptuveni 90 procentus no tā kopējā pārdošanas apjoma. Lūk, kā tas viss samazinājās.
Alohas štats.
Lorenss un Zaks Hesters uzauga vēsā Veizatā, Minesotā. Lorenss, piecus gadus vecāks par Zahiju, kā viņš atsaucas uz savu jaunāko brāli, absolvējis Braunu 2006. gadā. Zaks ķērās klāt nedaudz tālāk un iestājās Havaju universitātē.
Viņi nāca klajā ar ideju par FareHarbor pēc tam, kad Lorenss apmeklēja Zaku Havaju salās. Vecākais brālis vēlējās tiešsaistē rezervēt sērfošanas dēļus, laivas un kajakus, kā jūs varētu rezervēt viesnīcas numuru. Bet tas bija 2011. gads, un viņš atklāja, ka lielākā daļa tūrisma uzņēmumu vai nu vispār nepieņēma tiešsaistes rezervācijas, vai arī paļāvās uz lieliskām sistēmām, kuras paši bija izveidojuši. Pēc dažiem pētījumiem brāļi saprata, ka esošās programmatūras sistēmas ir paredzētas daudz lielākām darbībām un ir pārāk dārgas un sarežģītas šiem galvenokārt māmiņu un popu uzņēmumiem. 'Kas viņiem patiešām bija vajadzīgs,' saka Lorenss, 'bija vienkārša programmatūra, kas varētu viņiem palīdzēt tiešsaistē.'
Pāris apvienoja nedaudz vairāk nekā 100 000 ASV dolāru savas naudas un draugu un ģimenes ieguldījumus. Viņi nolīga trīs izstrādātājus, tostarp vienu no Lorensa vecajiem draugiem no vidusskolas. Kamēr kodētāji devās uz darbu, Zaks noslēdza uzņēmuma pirmo klientu, izmantojot draugu - buru tūrisma firmu Oahu ziemeļu krastā. 'Tad es piezvanīju visiem un teicu:' Laikam mums ir pirmais klients, 'saka Zaks. 'Mums vajadzīgs produkts.'
Dienas vēlāk FareHarbor, kas tajā laikā atradās Honolulu, sāka dzīvot kopā ar vienu klientu. Programmatūra tika izstrādāta, lai integrētos tūrisma operatora vai nomas uzņēmuma vietnē, ļaujot klientiem veikt rezervācijas, neizejot no lapas. Reģistrēties varēja bez maksas, taču FareHarbor no katra darījuma paņēma 6 procentu maksu - tādējādi klientiem dodot iespēju to izmēģināt bez negatīvām pusēm.
Pirmajā gadā Lorenss un Zaks lēnām izveidoja nelielu sarakstu ar 25 Havaju salās dzīvojošiem klientiem, tostarp paraseilinga kompāniju, akvalangu un snorkelēšanas uzņēmumu, kā arī zirgu izjādes uzņēmumu. Viņi izvirzīja savu politiku tikties ar visiem potenciālajiem klientiem personīgi, pat ja tas nozīmēja lēcienu lidmašīnā pēdējā brīdī.
Uzņēmums varēja augt tikai tik ātri, cik varēja darboties tā niecīgā komanda - joprojām trīs izstrādātāji veidoja programmatūru un brāļi, kas saviem klientiem nezināja par pārdošanas, klientu atbalsta, iekāpšanas un nedaudzām citām funkcijām. Vienā gadījumā jauns golfa klients lūdza dibinātājus pārvietot logotipus uz viņu personalizētajiem rēķiniem. - Protams, - Lorenss un Zaks viņiem teica. 'Mēs piezvanīsim pa tālruni un piezvanīsim izstrādātājiem.' Brāļi atvēra programmu Excel, pārvietoja logotipu un nosūtīja rēķinus atpakaļ.
Crowley Sullivan precējies komplekts hoover
Līdz 2014. gada jūnijam, 18 mēnešus pēc darbības uzsākšanas, FareHarbor bija 86 klienti - no kuriem 85 atradās Havaju salās. Bija laiks sākt pilna mēroga centienus uz cietzemi. Lai palīdzētu vadīt pūles, brāļi pieskārās Lorensa koledžas draugam Maksam Valverdem. Valverde bija mašīnbūves grāds, kas par komisijas maksu pārdeva kredītkaršu automātus un izgudroja produktus. (Viņa reversais dušas vāciņš Morninghead to panāca Haizivju tvertne bet haizivis to ienīda.)
Viņš apskatīja programmatūru, ko Hesters bija uzbūvējis, un pret ko viņi sacentās. Viņš bija pārsteigts - FareHarbor bija izveidojis 'ne-seksīgu produktu ar reālas pasaules funkcionalitāti', atskaitot VC finansējumu, lai sāktu, viņš atzīmēja. Valverde ieradās uz kuģa kā starta uzņēmuma galvenais vadītājs un atvēra uzņēmuma tirdzniecības biroju Needhamā, Masačūsetsā.
Nākamo divu gadu laikā jaunuzņēmums ir pieaudzis no 86 klientiem līdz vairāk nekā 2500 un no nedaudziem darbiniekiem līdz vairāk nekā 100. Tas atvēra operāciju biroju Denverā un programmatūras izstrādes biroju Sanfrancisko. Nozarē, kurā darbojas vairāki labi izveidoti, VC finansēti konkurenti - Peek (16 miljoni ASV dolāru), Zozi (44 miljoni ASV dolāru) un Zerve -, bootstrapped FareHarbor bija kļuvuši par milzīgu konkurentu.
Haoss sit.
Plkst. 13:25. ceturtdien, 30. jūnijā - virsotnē no tās, kas parasti bija viņas visaktīvākā nedēļas nogale gadā - Kat Nazar saņēma priekšnojautas e-pastu. Kopā ar savu vīru Džo Nazars vada uzņēmumu San Francisco Whale Tours - uzņēmumu, kas gadā gūst ienākumus aptuveni 1 miljona ASV dolāru apmērā, un vēl divus citus laivošanas pasākumus. Zerves darbinieks viņai teica, ka viņa novērtē Nazara biznesu, taču viņa gribēja atvainoties.
Kaut kas jau drīz notika. Bet nebija skaidrs, ko tieši.
'Tas bija patiešām biedējoši,' saka Nazars. Viņa izmisīgi piezvanīja Zervem, cenšoties noskaidrot, vai pirms ceturtās jūlija nedēļas nogales viņu grasās atstāt augstu un sausu, kas viņai parasti katru gadu ieskaita apmēram 70 000 ASV dolāru. Viņa nevarēja sasniegt nevienu no ierastajiem kontaktiem vai vadītāju, kurš varētu izskaidrot notiekošo.
Dažas stundas vēlāk Zerve 500 klientiem tika nosūtīts masveida e-pasts. 'Pašlaik,' lasīja tas, 'mēs uzskatām, ka mums nākamnedēļ būs jāpārtrauc pakalpojumi ... Mēs par to ļoti atvainojamies un mēs nenogurstoši strādājam, lai izvairītos no šīs situācijas, bet diemžēl tagad tā ir mūsu realitāte.'
'Tūlīt,' saka Nazars, 'sākās plēsēji.' Pirms viņa pat varēja brīdināt savus darbiniekus, visu trīs viņas laivošanas uzņēmumu tālruņi sāka zvanīt no āķa. Citi rezervēšanas programmatūras uzņēmumi, tostarp Peek, Zozi un FareHarbor, aicināja sevi piespiest kā sistēmu, kas glābtu dienu, kad Zerve sabruka.
Masačūsetsā FareHarbor Valverde bija ārsta apmeklējumā ar savu 10 mēnešus veco dēlu, kad viņa komanda viņam piezvanīja un pastāstīja ziņas. Personāls jau saņēma tālruņa zvanus no panikas Zerve klientiem, daži no viņiem raudāja. Komanda, kuru galvenokārt veidoja 20 gadu veci cilvēki, visādi centās nomierināt “Zerves bāreņus”, vienlaikus cenšoties taktiski pievilināt savu biznesu.
Nākamajai dienai, kas paredzēta visa uzņēmuma brīvdienai un gaidāmām četru dienu nedēļas nogalei, vadība lūdza to darīt visiem, kas varētu turēties. FareHarbor darbinieki sāka atcelt nedēļas nogales plānus. Lorensa tēvs aizgāja no Mineapoles un Zaks no Honolulu, lai pievienotos Lorensam un diviem citiem brāļiem un māsām - visiem uzņēmuma darbiniekiem - Denverā.
Tā kā komanda turpināja strādāt uz leju Zerve klientu sarakstā, lai atlasītu mērķauditoriju, viņi atklāja, ka daži jau ir pārgājuši uz konkurentiem. Piedāvāja divi konkurenti, Zozi un Reservation Genie atteikties no ikmēneša maksām visiem bijušie Zerve klienti .
Valverde nolēma neizmantot jebkādus saldinātājus. Tā vietā viņš lika savai komandai vispirms vērsties pret Zerve lielākajiem, ienesīgākajiem klientiem un piesaistīt viņus FareHarbor klientu apkalpošanas un programmatūras lietošanai. Uzņēmums savā vietnē izveidoja Zerve klientiem lapu ar FAQ sadaļu un pastāvīgi atjauninātu pārskatu par jaunākajām norisēm - un informēja klientus, ka viņiem ir pieejams personāls, lai atbildētu uz jautājumiem visu diennakti.
Līdz ceturtdienas beigām FareHarbor slēdza 100 jaunus klientus. Pēc FareHarbor skaita, Zerve bija iesācis dienu - “Z-Day”, kā to tagad sauc - ar 549 klientiem. Tas atstāja simtiem uzņēmumu. Un tagad klīda baumas, ka Zerve gatavojas slēgt līdz piektdienas vakaram. Ātri kļuva skaidrs, ka FareHarbor ir vajadzīgs vairāk laika, ja tas gatavojas pamatīgi virzīties uz lielākās daļas Zerves biznesa līkumiem.
Veiksim darījumu.
Piektdienas rītā ap pulksten 1:00 Lorenss un Valverde nāca klajā ar ideju panākt lielāku virzību un burtiski nopirkt vairāk laika FareHarbor. Vēlāk tajā pašā rītā komanda sazinājās ar Skotu Ņūmenu, Zerve dibinātāju un izpilddirektoru, ar kuru Valverde iepriekš bija tikusies konferencē, un sniedza viņam priekšlikumu: FareHarbor iedos Zervei nedaudz naudas, lai apgaismojums būtu ieslēgts, taču neveiksmīgajam starta dalībniekam bija turiet tos vēl nedēļu.
FareHarbor nebija vienīgais, kas parādījās, meklējot darījumu. Sanfrancisko bāzētais Zozi pēdējos deviņos mēnešos bija mēģinājis iegūt Zerve, taču nespēja samierināties ar darījumu. Tagad Zozi dibinātājs un izpilddirektors T. Dž. Sasanijs ieguva radio klusumu, kad viņš sasniedza Zerves izpildītājus.
Tas, kas nav pilnīgi skaidrs, ir iemesls, kāpēc Zerve no klientiem līdz pēdējai stundai slēpa informāciju par savu maksātspēju. Zerves izpilddirektors Maikls Būrs neatgriezās Inc . vairākkārtējie komentāru pieprasījumi, kā arī Zerve investors un New Atlantic Ventures VC valdes loceklis Thanasis Delistathis. Dibinātājs Skots Ņūmens ar pārstāvja starpniecību norādīja, ka nevēlas runāt Inc . šim stāstam.
Galu galā Zervs pieņēma FareHarbor skaidras naudas piedāvājumu. Starta vads pārsniedza 100 000 ASV dolāru - pietiekami, lai Zervu noturētu virs ūdens vēl septiņas dienas. Atvadu e-pastā klientiem uzņēmums ieteica FareHarbor kā jaunu programmatūras nodrošinātāju.
4. jūlijā neapmierināts Sasanis ķērās pie atklāta vēstule vietnē LinkedIn , kurā viņš piedāvāja Zerves operācijas noturēt virs ūdens vēl 60 līdz 90 dienas. Tajā viņš tieši uzrunāja Zerves klientus un nenosaucot FareHarbor, atsaucoties uz pret viņiem izmantoto “spiediena un biedēšanas taktiku”. 'Es neciešu stāvēt dīkā stāvoklī,' viņš rakstīja, 'un būt liecinieks šīs nozares struktūrai un integritātei, kuras uzturēšanai tik daudzi no mums ir strādājuši vairākus gadus, mazinās nevīžīgo cilvēku rīcība. '
Nozares vadītājs atsaucās uz tirgotāju, kurš darījumu nosauca par “zem galda apmaksu”.
Rezdy, vēl viena aktivitāšu rezervēšanas programmatūras kompānija, 2. jūlijā Zerve klientiem nosūtīja e-pastu, kas pēc tam tika pārsūtīts uz Inc . - nosaucot situāciju par “noslēgtu laulību” un apgalvojot, ka FareHarbor ir apmaksājusi klientu informāciju bez viņu piekrišanas. Rezijs neatdeva komentāru pieprasījumu.
Lorenss uzstāj, ka klienti netika pārsūtīti un dati netika apmainīti, klientiem neizvēloties. 'Lai šie cilvēki sāktu darboties, bija vajadzīgs tik smags darbs un tik daudz zvanu,' viņš saka. Un viņš noraida domu, ka darījumos bija kaut kas neskaidrs vai nepieklājīgs.
'Mums bija jādara viss tas pats smagais darbs, kas bija jādara visiem citiem. Es domāju, ka mūs atšķīra, - viņš saka, - ka mēs bijām uzņēmums, kurā faktiski strādāja pilns personāls tajā piektdienā un visu ceturtās jūlija nedēļas nogali.
Ārprāta nedēļa.
Visiem FareHarbor četriem birojiem - Honolulu, Sanfrancisko, Denverai un Needham - tas viss bija uz klāja nākamajai nedēļai. Kad klienti bija pierakstījušies, darbs tikai sākās: rezervācijas, kuras viņi jau bija rezervējuši pie Zerve, bija jāpārsūta uz FareHarbor datu bāzi ar rokām, lai nezaudētu dārgo informāciju. Katram jaunajam klientam bija nepieciešama arī demonstrācija pa tālruni, kas bieži ilga vairāk nekā stundu - un dažos gadījumos, kad laika joslas atšķīrās, notika plkst. 2. Visā šajā laikā uzņēmumam joprojām bija jāapkalpo esošā klientu bāze. vairāk nekā 2500 uzņēmumu.
Denveras birojā Lorenss un Zaha tēvs bija gan vadītājs, gan motivētājs. 'Viņš gulēja gulēt vēlāk nekā mēs visi,' saka Lorenss. 'Tad mēs atgriezīsimies birojā, un viņš jau bija gatavs gatavai kafijai un virtuļiem.'
Needhamā, kur birojā ir duša, darbinieki atveda 20 gaisa matračus. Daudzi strādnieki palika pa nakti. Viņi nāca klajā ar izgudrojošiem kokteiļiem, apvienojot Red Bull un 5 stundu enerģiju.
Nekādi rīkojumi par palikšanu birojā nekad netika doti, saka Lorenss - tikai vispārīgs lūgums ierasties. Kopumā 90 procenti no FareHarbor darbaspēka ieradās birojā līdz 4. jūlija nedēļas nogalei un turpinājās nākamajā nedēļā.
'Noteikti bija FOMO faktors,' saka Valverde. 'Cilvēki vēlējās būt daļa no tā. Viņi zināja, ka par to vēl ilgi runās. Spēlēja vēl viens saīsinājums, saka Lorenss, un tas ir kļuvis par neoficiālu uzņēmuma devīzi: 'DWIFT' vai 'Dariet visu, kas jāšanās notiek'.
'Tā bija viena no tām lietām, kur mēs teicām:' Mums tas jādara, 'saka Marks Lohs, FareHarbor konta vadītājs, kurš atcēla savu ceļojumu atpakaļ uz savu Ņūhempšīras dzimto pilsētu, lai nedēļas nogalē strādātu Needham birojā. 'Neviens nebija gatavs tieši šādam scenārijam, bet mēs visi tikai vēlējāmies darīt visu, ko varējām, un vēlējāmies to izsist no parka.'
Pēcnāves.
Tātad, kas tieši izraisīja Zerves tik iespaidīgu izgāšanos - un tik pēkšņi? Valverdei ir teorija. Viņš saka, ka visā nozarē tas bija labi zināms, ka tad, kad Zerve saņēma neseno 20 miljonu ASV dolāru finansējumu, tā samazināja komisijas maksu no 10 procentiem līdz aptuveni 3 procentiem, acīmredzami mēģinot iegūt milzīgu tirgus daļu. Vaļu tūres kompānijas līdzdibinātāja Nazara apstiprināja, ka viņas maksa samazinājās. Zerve sedza arī sava klienta kredītkaršu maksu, kas parasti ir robežās no 2 līdz 2,5 procentiem, atstājot tai daudzus darījumus ar žiletes starpību.
Zozi investors un valdes loceklis Elons Boms apgalvo, ka Zerve solis samazināt komisijas maksas nebija pilnīgi vajadzīgs. Pēc viņa domām, vismaz divām trešdaļām no vairāk nekā 30 000 ar tūrismu saistīto uzņēmumu ASV joprojām nav tiešsaistes rezervācijas. 'Šis tirgus ir tas, kurā lielākā daļa uzņēmumu šobrīd nepērk akcijas. Tur ir daudz vietas, kur augt, ”saka Boms.
Ja jūs domājat, ko Zerve valde un investori varētu domāt par to, ka uzņēmums ņem 100 000 ASV dolāru, nevis nodrošinās iegādi, arī mēs to darām. Bet, tā kā neviens no Zerves neatdos mūsu komentāru pieprasījumus, mēs nevaram atbildēt. Inc . arī sazinājās ar diviem Zerve atbalstītājiem - DFJ Venture un New Atlantic Ventures - un nesaņēma komentārus.
cik garš ir Džeisons Mrazs
Galu galā FareHarbor piesaistīja 340 no Zerve 549 klientiem, kas veidoja gandrīz 90 procentus no visa darījumu apjoma. FareHarbor, kura kopējie ieņēmumi līdz 2016. gada jūlijam ir piesaistījuši 10 miljonus USD, līdz gada beigām plāno tuvoties 30 miljoniem USD. Lorenss saka, ka pēdējo 12 mēnešu laikā darījumos ir apstrādāts 500 miljoni ASV dolāru, un projekti, kuru kopsumma nākamajos 12 mēnešos pārsniedz 1,5 miljardus ASV dolāru. Kopumā nedēļas laikā uzņēmums palielināja uzņēmējdarbības apjomu par 20 procentiem.
FareHarbor saka, ka tai tagad ir aptuveni 3000 klientu - aptuveni tikpat, cik kopā ir divi lielākie konkurenti. Apskatot augšējo līniju, tomēr redzams, ka FareHarbor joprojām ir nepietiekams suns ar savu darbu. Forbes Zozi 2014. gada ieņēmumi bija 118 miljoni ASV dolāru.
'Šajā nozarē nav īsceļu,' saka Valverde. 'Atzīšos, ka esmu viņus meklējis. Lorensam un Zaham ir. ' Viņš arī piemin, ka FareHarbor ir apzināti pieņēmis lēmumu netērēt naudu tādām lietām kā noformēts birojs, kas kliedz par “startēšanu”. 'Mēs daudz jauniešu domājam:' Tas ir jaunizveidots uzņēmums, tas ir tik jautri! Birojā būs skrituļdēļi. Un tad viņi ienāk, un uz sienas un visiem Ikea galdiem nekā nav. '
'Tas ir dāsni,' saka Lorenss. 'Šeit, Denverā, kā konferenču galdiem mums ir divi piknika galdi, kurus es pasūtīju Amazon Prime.'
Viņš izsaka pateicību par FareHarbor neizturīgo, DWIFT mentalitāti tāpēc, ka tik liela daļa komandas bija gatava visu nomest uzņēmuma haosa nedēļā.
Un tas nav palicis bez atlīdzības. Katrs darbinieks saņēma naudas prēmiju, kas mainījās atkarībā no tā, cik daudz laika viņi pavadīja birojā Z-nedēļas laikā - līdz mēneša algai. Lorenss dod mājienu, ka nāk vēl.
'Esmu pārliecināts, ka mums kaut kad būs ceturtā jūlija FareHarbor,' viņš saka. 'Mums tas jāpieņem viņiem.'
Labojums: Iepriekšējā šī stāsta versijā nepareizi aprakstīts paziņojuma par FareHarbor maksājumu attiecinājums uz “zem galda”. Izpilddirektors atsaucās uz tirgotāju, kurš izmantoja šo terminu, lai aprakstītu darījumu. Iepriekšējā versijā tika nepareizi norādīts Zozī riska finansējums; uzņēmums saka, ka līdz šim ir piesaistījis 44 miljonus ASV dolāru. Inc. ir arī atjauninājis FareHarbor un Zozi emuāra un Twitter ierakstu aprakstu, lai precizētu, ka abas kompānijas izmantoja šādus ierakstus, lai parādītu savas stāsta puses. Inc.com atvainojas par kļūdām.
