Gordon Grade Coffee Company birojā Manhetenas Midtown 2000 individuālās porcijas Dr Drip videi draudzīgās augstākās kvalitātes pilienu kafijas ir gatavas dalīšanai ar masām. Jaunuzņēmums plāno izdalīt pašu pagatavoto kafiju - savu pirmo produktu - stresa pilniem Ņujorkas universitātes fināla nedēļā.
Dr Drip's partizānu vingrinājums notiek pirms produkta oficiālās izlaišanas 23. maijā, un tas ir pirmais Gordona Grade mēģinājums veikt paraugu ņemšanu.
'Vienmēr ir atturība kaut ko atdot bez maksas,' saka līdzdibinātājs Džesijs Gordons. 'Jūs nezināt, vai gala rezultāts attaisnos komandas salikšanas un produkta nonākšanas cilvēku rokās izmaksas.'
Izlases izvēle diez vai ir jauna koncepcija, taču process joprojām saspringst daudzus uzņēmumus, kas to mēģina. Pārtikas produkti un kosmētika jau sen ir paraugu ņemšanas ikonas; paraugi piepilda mūsu vēderu pie vietējām pārtikas precēm un degunu universālveikalu kosmētikas nodaļā. Arī citas nozares, sākot no rotaļlietām un beidzot ar tehnoloģijām, kas tradicionāli ir mazāk pazīstamas ar šo procedūru, var parādīt savus materiālus, izmantojot paraugus.
Mainās arī paraugu ņemšanas akts. Lai gan joprojām notiek tradicionālāka klientu un netiešo izplatītāju atlase veikalā, radošums ir ienācis šajā kombinācijā, ļaujot uzņēmumiem atrast svaigus noieta tirgus viņu paraugu ņemšanai. Uzņēmumi tieši vēršas pret emuāru autoriem, tendenču veidotājiem un slavenībām. Bet pat procesam attīstoties, mērķi lielākoties paliek nemainīgi.
'Es gribu būt pēc iespējas efektīvāks,' saka Gordons par savām bažām par paraugu ņemšanu. 'Es gribu zināt, kā paraugu pārvērst biznesā.'
Rakt dziļāk: Mēģiniet to atdot
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: izlemiet, kāpēc veicat paraugu ņemšanu
vai Džonijam Noksvilam ir bērni
Rotaļlietai tā ir sajūta. Dzērienam tā ir garša. Smaržai tā ir smarža. Lai kāds būtu jūsu produkts, jums jāizstrādā skaidra ideja par to, kāpēc paraugu ņemšana ir nepieciešama jūsu mārketinga vai pārdošanas plāna sastāvdaļa. Pirms plānojat izlases stratēģiju, atgriezieties pie savas misijas un uzņēmuma pamatvērtībām, lai atgādinātu sev, kāpēc jūsu produktu ir vērts izmēģināt.
Pirms pieciem gadiem Hosung NY uzsāka miYim - plīša pildītu dzīvnieku un aksesuāru sēriju zīdaiņiem un maziem bērniem, kas izgatavoti no sertificētas netoksiskas, pārstrādātas kokvilnas. Plkst vai es , veikalā samtainu rotaļlietu paraugi ir par “aww” vērtību, kas rodas, parādot piemērus, un ļaujot klientiem tos pieskarties un saspiest.
'Kad cilvēki domā par mūsu produktu, viņi domā par kokvilnas audeklu vai kreklu, taču mūsu rotaļlietas ir tik mīkstas, ka tās gandrīz vienmēr ir pārsteigtas,' saka Hosung NY prezidente Serah Chae. 'Šī pārsteiguma faktora un acīmredzamā glāsta faktora dēļ mūsu biznesa modelim ir nepieciešama ļoti rūpīga paraugu ņemšana.'
Jaunākiem uzņēmumiem izlases veidošana dod klientiem izpratni un pieredzi ar nezināmu produktu, pirms viņi apņemas pirkt. Fitango , jaunuzņēmums, kas izstrādā “rīcības plānus”, lai motivētu indivīdu un uzņēmumu uzvedību. Tās tiešsaistes tirgus, līdzīgi kā Apple App Store, piedāvā dažādus paraugu ietvarus bez maksas.
'Mēs esam jauni,' saka Parinda Muley, Fitango biznesa attīstības viceprezidente. 'Mūsu interesēs ir, lai klienti būtu tikpat ērti ar mums kā mēs ar viņiem. Mēs esam gatavi uzņemt trāpījumu, ja tas nozīmē, ka vēl viens uzņēmums izmanto mūsu platformu. '
Bet pat biežāk izvēlētie produkti, īpaši kosmētika, cenšas panākt patērētāja komfortu.
'Ādas kopšanas līdzekļi un kosmētika var būt patiešām dārgi, tāpēc vēlaties pārliecināties, ka pieņemat labi pārdomātu lēmumu,' saka Stacey Webb, Mārketinga direktore OleHenriksens , dabiskas ādas kopšanas uzņēmums, kas atrodas Losandželosā. 'Patērētāji mūsdienās ir tik izveicīgi, ka nevēlas tērēt naudu kaut kam, par ko viņi nav pārliecināti.'
Rakt dziļāk: Kā saglabāt savu ziņojumu skaidru
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: izvēlieties savu produktu
Tiklīdz jūs zināt kāpēc , jums tālāk jāizlemj kas . Jauniem uzņēmumiem, kuriem ir viens produkts, piemēram, Dr Drip Coffee, šis lēmums ir vienkāršs. Izstrādātākām produktu līnijām rodas vēl dažas izvēles iespējas.
Viena iespēja ir mainīt savus paraugus. OleHenriksen rotē starp pārdotāko produktu, jaunu produktu un slēpto dārgakmeņu piedāvāšanu - produktiem, kurus uzņēmums uzskata par pārdotākajiem pēc to atklāšanas. Katrā kategorijā ādas kopšanas līnija joprojām cenšas panākt masveida pievilcību.
'Jūs ne vienmēr varat kontrolēt, kurš iegūst paraugu,' saka Vebs. 'Pārliecinieties, ka tas būs kaut kas tāds, ko parasti mēģinās izmēģināt, patīk un redzēt rezultātus.'
Tādiem uzņēmumiem kā Fitango, kam ir potenciāli liels un daudzveidīgs tirgus, dažādu paraugu nodrošināšana ļauj uzņēmumam sasniegt vairāk mērķauditorijas ar atsevišķu mārketingu tādiem segmentiem kā izglītība, bizness un atpūta. Citiem, piemēram, miYim, paraugu ierobežošana ar jaunākajiem produktiem izrādās efektīvāka.
'Jaunajiem klientiem tas ir absolūti kritiski,' saka Chae. 'Bet pat ar cilvēkiem, kuri mūs jau pazīst, viņi joprojām vēlas redzēt, ko mēs varam darīt citādi.'
Neatkarīgi no tā, kurš virziens jums šķiet piemērots, pārliecinieties, ka tas ir piemērots arī jūsu patērētājam.
Rakt dziļāk: H Pielāgot savu produktu dažādiem tirgiem
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: atrodiet mērķauditoriju
Tāpat kā jebkura cita pārdošanas taktika, mērķauditorijas atlase pareizai auditorijai ir izšķiroša, lai panāktu paraugu ņemšanu.
POM Wonderful, kompānija, kura darbojas granātābolu sulās, tējās un batoniņos, piesaista plašu patērētāju loku. Tātad uzņēmums sadala savu tirgu vairākos pīlāros, lai padarītu plašākos izlases centienus efektīvākus.
'Mēs koncentrējamies uz izklaidi, filantropiju, veselību un skaistumu, modi, mākslu un epikūriju,' saka Robs Seits, POM komunikācijas viceprezidents. 'Tieši šeit mēs redzam lielāko daļu patērētāju un cenšamies atlases stratēģiju virzīt uz notikumiem, kas atbilst šiem pīlāriem.'
Piemēram, kompānijas POMx debijas debitēšanai POM izmantoja partizānu paraugu ņemšanas taktiku, kas līdzīga Dr. Dripam universitātes pilsētiņās visā valstī. Sākotnējām sulām POM paraugi maratonos un epikūriešu pasākumos, piemēram, SF šefpavāri, produktu pārveido gan par atsvaidzinātāju skrējējiem, gan par sastāvdaļu pārtikas produktiem.
Tā kā ir grūti tieši mērķēt uz mazuļu auditoriju, miYim izvēlas citu pieeju, regulāri nosūtot paraugus līdz pat 100 māmiņu emuāru autoriem ar milzīgu sekojumu.
'Viņi vēlas to fiziski nodot savam divus gadus vecajam bērnam un ļaut viņiem to košļāt un redzēt, kā viņi pret to jūtas,' par emuāru autoriem saka Chae. 'Viņi pārskata produktu tiešsaistē, un tā mums ir bijusi ļoti spēcīga PR taktika.'
Recenzentu paraugu izmantošana ir noderīga ne tikai rotaļlietām, bet arī grūti sasniedzamai auditorijai. Kad jums ir auditorija, jums ir nepieciešams plāns.
Rakt dziļāk: Kā sašaurināt savu mērķa tirgu
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: izveidojiet plānu
Kad Ole Henriksens 1984. gadā uzsāka savu nosaukto produktu līniju, viņš savos paraugos savu spa Losandželosas aizmugurējā telpā izdalīja un uzlīmēja etiķetes.
'Liela daļa mūsu kultūras ir bijusi paraugu ņemšana,' saka Vebs. 'Ole kā vīrietis ir tik dāsns, es nedomāju, ka viņš to pat domāja par paraugu ņemšanu, vairāk par dāvanu jūsu ādai.'
Šodien OleHenriksens joprojām parauga dāsni, bet ar praktiskāku paraugu.
'Paraugu ņemšana ir dārga,' Vebs turpina. 'Tā ir līdzsvarošanas spēle, kuras pamatā ir jūsu tirgus lielums un tas, ko jūs mēģināt darīt. Jūs nevarat vienkārši teikt: 'Es gribu miljonu.' '
Tomēr jūs varat plānot nedaudz papildu. Katrai galvenajai produktu līnijai vai svētku īpašajai cenai miYim veic paraugu ņemšanas pasūtījumus par 20 procentiem, lai ņemtu vērā negaidītus notikumus vai pieprasījumus. Uzņēmums arī ietaupa naudu, plānojot paraugus sešus līdz astoņus mēnešus iepriekš, lai izvairītos no impulsu tēriņiem. Tas arī ierobežo auditoriju ar zemākām piegādes izmaksām.
'Tas nav kā lūpu krāsa,' Chae saka par savu produktu. 'Mūsu rotaļlietas svārstās no 11 līdz 35 collām. Mēs nevēlamies, lai tos nosūta un neņem vērā. Tas ir izšķērdīgi.
Tomēr dažreiz stratēģiskāka iespēja ir papildu iepakojuma izmaksas. Sākot ar izlietiem paraugiem, POM drīz saprata, ka varētu labāk izveidot savu zīmolu, atdodot astoņu unču pudeles.
'Cilvēki var izmantot šo pieredzi,' saka Six. 'Tas ir dārgāk, bet mums tas ir bijis veiksmīgāk.'
vai Drū Kerijai ir dēls
Rakt dziļāk: Kā noteikt biznesa mērķus
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: izsakiet savas lietas
Paraugu ņemšana prasa domāt ārpus kastes gan tiešā, gan pārnestā nozīmē. Kas jūs iesaiņojat paraugu patērētāju apelācijas lietās. POM izmanto ikonisku izliektu pudeli, lai stiprinātu zīmola tēlu, miYim izmanto videi draudzīgu iepakojumu, lai paplašinātu savu misiju, un OleHenriksen izmanto spilgtas krāsas iepakojumus, lai atšķirtu tās dažādās produktu līnijas.
'Mēs esam ļoti spilgti, mēs esam ļoti dinamiski, un mēs pārliecināmies, ka mūsu paketes atgādina mūsu faktiskos produktus, lai klienti mūs atcerētos,' saka Vebs. Esiet radošs ar savu iepakojumu. Izceliet to tādā veidā, ka kāds patiešām vēlas to atvērt un izmēģināt. '
Radošumam ir nozīme arī paraugu iesaiņošanas veidā. POM paraugu ņemšana ārpus kastes ir palīdzējusi stiprināt uzņēmuma ievērojamību. Divus gadus pēc sava produkta ieviešanas uzņēmums izveidoja POMtini 2004. gada Oskariem, radot nopietnu PR buzz.
'Ja jūs gatavojaties veikt paraugu ņemšanu, varat to izdarīt vai nu ļoti vispārīgi, vai arī varat radīt pieredzi patērētājam,' saka Six. 'Mēs domājam, ka pēdējais darbojas labāk.'
Rakt dziļāk: 12 neaizmirstamas pasākumu mārketinga kampaņas
Kā izmantot paraugus, lai reklamētu savu produktu: pārveidojiet paraugus biznesā
Vai jūsu izlases centieni vispār darbojas? Lai noteiktu, vai jūsu paraugi patiešām ir efektīvi, jums jāizseko tā panākumi. Dažādi rādītāji ir noderīgi. Piemēram, Gordon Grade, veicot paraugu ņemšanu, cerēja, ka koledžas izlases mēģinās izmēģināt produktu un pēc tam pievienoties viņu sociālajam tīklam. POM izmantoja līdzīgu pieeju pēc savas POMx kafijas kampaņas.
'Mēs Twitter redzējām daudz atsauksmju,' saka Six. 'Mēs varētu izlasīt to, ko cilvēki runāja par mums.'
Veicināšanas kodi ir vēl viens veids, kā palielināt pārdošanu un izsekot efektivitātei. Šī gada jūnijā OleHenriksens piedalīsies Ādas vēža fonda Saules drošības izstādē Ņujorkas Lielajā centrālajā stacijā, izsniedzot paraugus ikvienam Ņujorkas iedzīvotājam, ceļotājam vai tūristam, kurš iet garām. Tā ir pirmā reize, kad uzņēmums piedalās tik liela mēroga pasākumā, un, lai izsekotu tirdzniecību, pārstāvji katram paraugam atdos kodus bezmaksas piegādei vietnē OleHenriksen.com.
'Kad jūsu izlases dolāri jums patiešām ir svarīgi, jūs patiešām vēlaties pārliecināties, ka izsekojat to, kas darbojas un kas nedarbojas,' saka Vebs. 'Ja mēs atklājam, ka kaut kas līdzīgs mums nedarbojas, jo mums neviens nav ienācis mūsu vietnē un izpircis reklāmas kodu, varbūt mēs to nedarītu nākamajā gadā.'
Lai paraugu ņemšana būtu veiksmīga, paraugiem jākļūst par pārdošanu. Dāsna paraugu ņemšana ir mārketinga dolāru izšķiešana, ja no tā netiek gūti ienākumi. Kā jauns uzņēmums Fitango ir gatavs atdot pēc iespējas vairāk paraugu un cieši sadarboties ar saviem klientiem, kad viņi apgūst produktu. Bet medusmēnesis drīz beigsies.
'Mūsu mērķis ir sadarboties ar viņiem, palīdzēt viņiem izveidot šīs platformas un pēc tam sadarboties ar viņiem, lai noteiktu viņu pakalpojumu cenu,' saka Mūlijs. 'Kad mēs esam pārliecinājuši mazo uzņēmumu izmantot mūsu pakalpojumus, mēs no viņiem iekasēsim maksu, kas ir jēga.'
Paraugu ņemšana var būt grūts, tas var būt garlaicīgs, un tas var uzlikt nodokļus jūsu uzņēmumam. Bet, ja galu galā jūsu klientu bāze pieaugs, pūles būs tā vērts.
'Tā ir tik svarīga mārketinga kombinācijas sastāvdaļa,' saka Six. 'Ja vēlaties, lai kāds izmēģinātu jūsu produktu divas reizes, viņam tas ir jāizmēģina vienreiz.'
Rakt dziļāk: Kā novērtēt pārdošanas panākumus
