Raiena Serhanta pirmā pārdošanas diena sākās pirmdien, 2008. gada 15. septembrī. Viņš to atceras, jo tā ir diena, kad Lehman Brothers iesniedza bankrota pieteikumu, atzīmējot augsto kredītu hipotēku avārijas sākumu un lielo lejupslīdi. Pirmajā gadā Serhants nopelnīja 9000 USD. Deviņus gadus vēlāk viņš noslēdza 472 nekustamā īpašuma darījumus, kuru pārdošanas apjoms bija USD 1 miljards.
Savā jaunajā grāmatā Pārdod to kā Serhantu , Bravo zvaigzne Miljonu dolāru sarakstā Ņujorka atklāj īpašas formulas, ko ikviens uzņēmums var izmantot, pārdodot produktu, pakalpojumu vai pats.
lee min-ho un suzy
Nepārdodiet produktus - vispirms iegūstiet draugus.
Mans lielākais grāmatas izņemšanas veids ir tas, ka visi, kurus jūs satiekat, ir potenciālie klienti. Serhants pārdeva dzīvokļus cilvēkiem, kurus viņš satika sporta zālē, rindā pie Starbucks un sēdēja blakus viņam restorānos. 'Ikviens, ar kuru jūs sastopaties visas dienas garumā, ir potenciāla pārdošana,' viņš raksta.
Lūk, atslēga. Pēc Serhanta teiktā, visi, kurus jūs satiekat, ir potenciāls pārdošanas darījums ja vispirms izveidojat savienojumu ar viņiem. Cilvēkiem nepatīk, ja viņus pārdod. Nekad nesāciet sarunu vai attiecības, runājot par produktu. 'Sāciet ar vienkāršu savienojumu un ļaujiet tam lēnām attīstīties par kaut ko lielāku,' saka Serhants.
Serhanta padoms manī skan, jo es izlasīju viņa grāmatu lidojumā mājās no Orlando, kur biju runājis aviācijas nozares līderiem. Es biju parādā koncertu īsai sarunai - Starbucks, kur kāds vīrietis ar mani iepazīstināja.
Viņš bija bijušais izpilddirektors, kurš bija ieteicis vienu no manām grāmatām savai uzņēmējdarbības klasei. Es ierosināju man nomesties un uzdot jautājumus no klases. Viņš mani uzņēma tajā. Attiecības sākās, necerot uz “pārdošanu”. Divas nedēļas pēc tam, kad es satiku studentus, no zila gaisa man zvana konferences organizators, kurš mani uzaicināja uzstāties galvenajā runā viņu novembra konferencē. Izpilddirektors mani bija ieteicis.
Kad es piezvanīju izpilddirektoram, lai pateiktos, viņš teica: “Es vienmēr rūpējos mani draugi . '
Serhantam ir taisnība. Tas, kas sākas kā vienkāršs savienojums Starbucks, var izaugt par kaut ko lielāku. Neviens nevēlas, lai viņu pārdod, bet viņi vēlas palīdzēt draugiem.
Serhantam ir trīs soļu formula, lai izveidotu ciešākas attiecības ar klientiem: sekošana, sekošana un sekošana.
kas ir Montela Viljamsa sieva
1. Turpmākie pasākumi
Iespējams, esat gatavs veikt pārdošanu, bet klients, iespējams, nebūs gatavs pirkt. Serhants izredzes iedala karstajos (gatavi pirkt tūlīt), siltajos (domājot par pirkšanu) un aukstajos klientos. Lielākā daļa cilvēku atsakās no klientiem, ja viņi šodien nav gatavi pirkt.
Serhants seko līdzi katrai kategorijai, ieskaitot aukstos klientus. Viņš viņiem sūta rakstus. Viņš ievieto viņu dzimšanas dienu savā kalendārā. Vienā gadījumā viņš nosūtīja potenciālajam klientam vairāk nekā 100 papildu pasākumus. Kad klients bija gatavs pirkt, viņš izvēlējās Serhantu, kurš noslēdza pārdošanu, kas radīja komisijas maksu 500 000 ASV dolāru apmērā. Bija vērts gaidīt.
2. Sekošana
Ikviens var nosūtīt e-pastu. Tas ir turpinājums. Sekot caur ir nākamais līmenis. 'Dariet to, ko jūs sakāt, ka darīsit,' saka Serhants. Piemēram, ja jūs sakāt, ka atbildēsit uz e-pastiem 12 stundu laikā, dariet to.
Sekojums man atgādina bagātu uzņēmēju, ar kuru es iepazinos pirms dažiem gadiem. - Es domāju, ka jūs mācāt Hārvardā. Es piezvanīšu jūsu vārdā, - viņš man teica. Godīgi sakot, es negaidīju, ka viņš sekos tam līdzi. Cilvēki sola katru dienu, ko viņi negrasās pildīt. Nu, pēc nedēļas es saņēmu uzaicinājumu mācīt Hārvardā. Es pagriezos pret sievu un teicu: 'Tagad es zinu, kāpēc šis puisis ir tik veiksmīgs. Viņš dara to, ko pats saka, ka darīs. '
3. Sekošana.
Šis pēdējais solis atdala izcilus sasniegumus no vidējiem pārdevējiem. Sekošana aizmugurei nozīmē uzturēt sakarus ar klientiem vai - pat stingrākiem - iepriekšējiem izredzēm vai cilvēkiem, kuri to darīja nē nolīgt tevi. 'Tā ir viena no lielākajām iespējām, ko pārdevēji palaiž garām,' raksta Serhants. 'Es nevaru jums pateikt, cik reizes esmu ieguvis jaunu klientu, jo šī persona pēc slēgšanas vairs nekad nav dzirdējusi no sava brokera. Kādreiz atkal. '
Padomājiet par darījuma slēgšanu kā jaunas nodaļas sākumu jūsu attiecībās. Pēc pārdošanas piezvaniet klientam. Pajautājiet viņiem, kā viņi izbauda pakalpojumu vai produktu. Pirms dažām nedēļām es pavadīju divas dienas kopā ar Hjūstonas varoni un filantropu. Abas dienas viņš pavadīja divas līdz trīs stundas, lai zvanītu klientiem, lai uzzinātu, kā viņi izbauda produktu un pakalpojumu. Viņš sekoja atpakaļ.
Jā, veiksme atstāj norādes, un Serhants ir identificējis dažus īpašus ieradumus, kas var padarīt jūs par pārdošanas mašīnu. Turpmāk, satiekot kādu, nejautājiet, kā viņi tagad var jums nākt par labu; pajautājiet, kā viņi var nākt par labu jūsu nākotnei. Tas ir tāds kā Serhants.
