Pretēji izplatītajam viedoklim, cilvēki nepretojas pārmaiņām. Mēs visi tomēr pretojamies, lai tiktu mainīti.
Mums nav problēmu izstiept savu komforta zonu, bet katrs metam savu aizsardzību tajā minūtē, kad kāds no mums (tīši vai citādi) ir izspiests no tās.
Šī smalkā nianse ir kritiska jūsu kā uzņēmēja vadītāja izpratnei. Meistaru pārliecinātāji atzīst šo cilvēka uzvedības pamatpatiesību un liek citiem darīt to, ko viņi vēlas, vienlaikus domājot, ka tā bija viņu ideja.
Izmantojiet zemāk esošo vienkāršo ietvaru, un jums būs labi paveikts, lai apgūtu pārliecināšanas mākslu:
1. Saprotiet, ko jūs mēģināt ietekmēt.
Pastāv universāls ietekmes mērogs . Katrs jūsu pazīstamais cilvēks ietilpst vienā no šīm trim kategorijām. Ir svarīgi orientēties nevis caur to, kā jūs uztverat attiecības, bet vēl svarīgāk, kā viņi (viņu rezultāti un viņu ego) uztver attiecības.
ar kuru Alisons Krauss ir precējies
Trīs jūsu mērķa kategorijas ir:
- Kāds, uz kuru tu skaties.
- Kāds, kurš redz sevi tādu pašu kā jūs.
- Kāds, kurš uz tevi skatās.
Veids, kā jūs kādam lūdzat kaut ko darīt, visvairāk ietekmē to, vai jūs tos efektīvi pārliecināsiet vai neitralizēsit viņu iedzimtajā aizsardzībā. Lai nogāztu vairogus, katrā no šīm trim kategorijām jāizmanto īpaši vārdi un stils, lai viņi visi izdarītu vēlamo darbību.
Piemēram: pieņemsim, ka vēlaties, lai viņi visi pievienotos jūsu jaunākā produkta piedāvājuma abonēšanas kā pakalpojuma beta ieviešanai, kas atrisina problēmu, kuru jūs zināt, ka viņi pašlaik izmanto konkurētspējīgu un zemāku (jūsuprāt) risinājumu. atrisināt.
2. Sakiet viņiem, kas viņiem jādara.
Ar tiem, kas jūs uzmeklē, labā ziņa ir tā, ka jūs viņiem “sakāt”, ko darīt. Šī persona jūsu ietekmes skalā ir draugs, ģimenes loceklis, līdzstrādnieks vai sekotājs, kas, kad jūs viņiem jautājat, ko viņi dara piektdienas vakarā, saka kaut ko līdzīgu 'es nezinu, kāpēc? Kas tev ir padomā?'
Viņi nekad jūs neaicinās un nelūgs uz kādu pasākumu, un burtiski dzīvo savu dzīvi neapzināti, gaidot, kamēr jūs nāksiet kopā ar kaut ko labāku par viņu idejām vai plāniem pateikt jā. Viņi nekad nevēlētos to atklāti atzīt un sagraut niecīgo ego, kas ļauj viņiem justies kā autonomai būtnei, taču viņu rīcība vienmēr būs saistīta ar sekošanu jums.
Piezīme. Visi šie padomi ir balstīti uz manu pārliecību, ka jūs tikai pārdosiet un pārliecināsiet kādu darīt kaut ko tādu, kas ir jūsu abu interesēs. Jūs varat justies pilnīgi mierīgi, izsaucot viņus un sakot, ka vēlaties, lai viņi apmeklē jūsu vietni, izrauj savu kredītkarti un reģistrējas - un ka jums nav jāpateicas par viņu dzīves maiņu. Galu galā jūs vienkārši esat labs draugs.
3. Uzaiciniet viņus uz V.I.P. pieredze.
Cilvēki mūsu vienaudžu vidē uzskata sevi par tādu pašu kā mēs. Mēs neesam sliktāki (dod vai ņem desmit procentus) un noteikti nav labāki nekā viņi. Viņu identitāte un ego ir ieplānojuši, lai turētos līdzi mums vai viņu prātā būtu mazliet labāk nekā mums.
Šī dinamika viņu apzinātajā prātā neļauj viņiem ņemt mūsu idejas ar kaut ko citu, izņemot sāls graudu. Galu galā mēs esam tādi paši kā viņi, tāpēc, ja viņi par to nedomāja, cik tas varētu būt atšķirīgi?
Pēdējo 20 gadu laikā esmu iemācījies vienu: cilvēki neceļos pāri ielai un nenoliks savu konfekšu simpātiju, lai iegūtu “iespēju”, bet viņi lidos pāri pasaulei, lai satiktu kādu, kurš, viņuprāt, ir svarīgs.
Šo cilvēku ietekmes atslēga ir V.I.P. vērtības palielināšana. pieredze. Viņi vēlas un reaģēs uz sarkanā paklāja iespējām, VIP piekļuvi, īpašām tikšanās reizēm un sveicieniem ar cilvēkiem, kurus esat izaudzinājis un slavējis. Viss, kas tos šķir no nemazgātajām masām.
Tā vietā, lai teiktu viņiem apmeklēt vietrādi URL un reģistrēties tāpat kā iepriekšējā sadaļā, jūs vēlētos palielināt vērtību, ja varētu apmeklēt īpašu izlaiduma ballīti, atvērto durvju dienu, sarunu ar ugunskuru ar īpašniekiem, intīmu un ekskluzīvu degustāciju ballīti utt. Tas viņus sagaida uzņemšanas iespējas priekšā tādā veidā, kas atbilst viņu vēlmēm justies citādāk un pozicionēt zīmolu kā vairāk nekā tikai lietderību.
Cilvēki, kas mūs labi pazīst, uzticas, bet neievēro mūsu kā eksperta viedokli par kaut ko jaunu. Veidojiet “eksperta” vērtību (ikviens vai lieta, kas nav jūs, kas parāda vērtības piedāvājumu), un viņi to dzirdēs bez filtra un veiks jūsu vēlamo darbību.
4. Lūdziet viņiem palīdzību un viedokli.
Visbeidzot, tiem cilvēkiem, kuri domā, ka jūs viņus uzmeklējat: īpaši norādiet to kā iespēju jums “palīdzēt”, apskatot kaut ko ar svaigām acīm un sniedzot jums savu pieredzējušo “viedokli”.
Jautājiet viņiem padomu un ļaujiet produktam un ekspertam darīt visu pārējo. Izmantojiet savu entuziasmu, lai nosūtītu viņu superhero trauksmi tur, kur viņiem šķiet, ja viņi to nepaskatās, iespējams, ka viņi nespēs jūs glābt no sevis, pirms jūs atkal lecat kaut ko traku ar abām kājām.
Kad viņi domā, ka viņi ir tur, lai galvenokārt pasargātu tevi no iespējamas kļūdas, viņi klausās un mācās gan ar atvērtām ausīm, gan acīm. Viņu parastais filtrs, lai bloķētu informāciju, vairs nebūs redzams, un viņi redzēs to tādu, kāds tas ir. Pieņemot, ka viņu priekšā ir lielisks risinājums vai ideja, viņi, iespējams, jutīsies spiesti rīkoties, kad būsit paveicis, parādot viņiem.
