Lieliski pārdevēji slēdz vairāk darījumu. Bet pārdošanas pabeigšana notiek beigas procesa.
Un jūs nekad nenonāksit līdz pārdošanas procesam, ja nesāksit ar uzticības veidošanu, it īpaši tāpēc, ka uzticība ir lielākais faktors, ko pircēji uzskata. Tātad, kā jūs varat radīt uzticēšanās atmosfēru potenciālajiem klientiem un pašreizējiem klientiem?
Pajautāsim ekspertam. Nākamais nāk no Džastins Šibers , Mārketinga viceprezidents, LinkedIn pārdošanas un mārketinga risinājumi .
cik garš ir Džeimijs Mazais
Lūk, Džastins:
Mūsdienu B2B pircēji meklē informāciju, kas ir noderīga, atbilstoša un nav pārāk pārdevīga. Vairāk nekā iespējams, viņi ir abonenti Amazon Prime un Netflix , pieraduši pie ļoti personalizētas pieredzes un kurēta satura.
Tikmēr mājās un darbā viņus pārpludina nemērķētas reklāmas un neatbilstošs mārketinga saturs. Šajā paaugstināto klientu gaidu un informācijas pārslodzes vidē parastā pārdošanas taktika, piemēram, zvanīšana uz zvaniem un e-pasta ziņojumi, vairs nedarbojas.
Uzņēmumi atzīst šo realitāti un pielāgojas. Viņi pieņem darbā specializētākus pārdošanas speciālistus ar stratēģiskām prasmēm, integrē savas mārketinga un pārdošanas organizācijas un iegulda tehnoloģijās, lai saīsinātu pārdošanas ciklus un noslēgtu lielākus darījumus.
Tas viss atspoguļo nepieciešamo B2B pārdošanas attīstību, taču tas nav pilnīgs bez būtiskas sastāvdaļas: uzticēšanās.
Mana komanda LinkedIn nesen aptaujāti vairāk nekā 1000 B2B lēmumu pieņēmēji un pārdošanas profesionāļi, lai saprastu, kas ir svarīgi abās pircēja / pārdevēja attiecībās. Uzticība iznāca virsū. Pircējiem uzticība ir visietekmīgākais faktors, noslēdzot darījumu, un tā nozīme ir augstāka nekā ekonomiskie apsvērumi, piemēram, cena vai ieguldījumu atdeve.
Tomēr uzticēšanās ir vērtīgs īpašums, kas, šķiet, šodien mazinās. Pēc Edelmana uzticības barometrs , uzticība biznesam samazinās, tāpat kā uzticība valdībai un NVO. Uzticība medijiem sasniedza visu laiku zemāko līmeni 2017. gadā.
Lūk, labās ziņas. Lai gan tas var šķist pretrunīgi, tehnoloģija var palīdzēt veidot uzticību.
Uzticības nodibināšana var būt daudz vienkāršāka, ja pārdošanas profesionāļi izmanto pārdošanas tehnoloģiju, lai patiešām labi paveiktu trīs lietas:
Dr aryeh nusbacher militārais vēsturnieks
1. Uzziniet par pircēju un viņa biznesu.
Pircēji gaida personalizētus, atbilstošus ziņojumus un atbild uz tiem. Mūsu pētījums atklāja, ka 77 procenti pircēju vēlas, lai tirdzniecības pārstāvji integrētu pielāgotos datus un ieskatus viņu mijiedarbībā. Tas pats procents teica, ka viņi nesadarbosies ar pārdevēju, kurš nepildīja mājasdarbus vai nezināja par savu biznesu.
Pārdošanas tehnoloģija palīdz sasniegt šo personalizāciju. Piemēram, saskaņošana ar pircēja darbībām sociālajos tīklos uzlabo pārdevēja spēju parādīt izpratni par izredzēm un saistīties ar viņu konkrēto kontekstu.
No mūsu aptaujātajiem populārākajiem pārdevējiem 94 procenti izmanto sociālos tīklus, lai gūtu ieskatu par potenciālo klientu ierosinātajiem punktiem, piemēram, par darba maiņu, paaugstināšanu amatā un jauniem pieminējumiem, un attiecīgi personalizē savu darbību.
2. Atrodi kopīgu valodu.
Kaut arī uzticība iestādēm samazinās, vienaudžus un priekšmetu ekspertus arvien vairāk uzskata par uzticamiem avotiem. Edelmana pētījums atklāja, ka patērētāji, visticamāk, uzticas cilvēkiem, kuri līdzinās sev, nekā uzticas izpilddirektoriem, valdes locekļiem vai valdības amatpersonām.
Pārdošanas procesā kopīga viedokļa atrašana var notikt dažādā veidā. Savstarpēja saikne ievērojami palielina uzticēšanos: mūsu pētījumi šovi ka pircēji piecas reizes biežāk sazinās ar tirdzniecības speciālistu, ja kontakts tiek izveidots, izmantojot kopīgu savienojumu. Astoņdesmit septiņiem procentiem B2B pircēju ir labāks iespaids par pārdošanas profesionāļiem, kuri tiek iepazīstināti caur kādu viņu profesionālajā tīklā.
Pircēji arī vairāk uzticas pārdošanas profesionālim, ar kuru viņiem ir kopīga interese, prasme vai nozares grupa. Vietnē LinkedIn pārdošanas speciālisti saredz 46% ziņojumu pieņemšanas līmeni, ja viņiem ir kāda no šīm lietām kopīga ar perspektīvu.
Šīs “profila” kopīgās iezīmes atbildes reakciju līmeni nosaka gandrīz tikpat, cik kopīgas alma mater. Automatizācija un prognozējošās analīzes tehnoloģijas ir šeit, lai palīdzētu un pat varētu šos savienojumus atklāt plašā mērogā.
Izmantojot šos ieskatus, pārdošanas profesionāļi var pārvērst saaukstēšanos stratēģiskākā attiecību veidošanā.
3. Parādiet pārdošanas speciālistu zināšanas un nozares zināšanas.
cik garš ir tori rolofs
Pārdošanas organizācijas un tirdzniecības pārstāvji apzinās savu klātbūtni tiešsaistē, un domu vadība ir aktīvs, kas var pavērt durvis jaunām, atbilstošākām sarunām ar perspektīvām.
Pircēji dod priekšroku pārdevējiem, kuri ir izglītoti par viņu biznesa vajadzībām un ir domāti līderi savā nozarē. 62 procenti B2B lēmumu pieņēmēju apgalvo, ka, meklējot informatīvu LinkedIn profilu, izlemjot, vai sadarboties ar tirdzniecības speciālistu, un 86 procenti iesaistīsies tirdzniecības speciālistā, kurš sniedza ieskatu vai zināšanas par savu nozari.
Mēs redzam tendenci, ka pircēji aktīvi profilē pārdevējus sociālajās platformās, lai novērtētu, vai atbildes vai ievada sanāksme ir viņu laika vērta. Sociālās platformas ļauj tirdzniecības pārstāvjiem parādīt savas zināšanas, kompetenci un to, kas viņiem ir ārpus attiecīgā darījuma darbības jomas.
Veiksmīgas pārdošanas organizācijas ir konstatējušas, ka uzticība ir mūsdienu pārdošanas pamatā un ka tehnoloģija ir svarīga uzticēšanās veidošanas daļa.
Mūsdienu pārdošanas tehnoloģija var automatizēt un uzlabot sarežģītus un laikietilpīgus procesus, piemēram, pircēju profilu izmešana atbilstošiem signāliem, savstarpēju interešu un sakaru identificēšana un pareizā satura parādīšana, lai parādītu zināšanas par priekšmetu.
Tas var izraisīt jaunas sarunas, uzticamas attiecības un galu galā noslēgtus darījumus.
