Karjeras laikā esmu pavadījis daudz laika pārdošanas un mārketinga jomā. Gadu gaitā esmu iemācījies, ka daudziem pārdošanas cilvēkiem ir viena būtiska iezīme: viņiem patīk runāt. Patiesībā viņiem patīk runāt. Un runāt. Un runāt. Viņi runā tik daudz, ka uzņems visu telpā esošo skābekli, pietiekami daudz runājot visiem, kas tajā atrodas.
kāda ir Larenz Tate tīrā vērtība
Dažreiz šī spēja kontrolēt sarunu var būt priekšrocība. Bet būtiskos apstākļos pārāk liela saruna var kļūt par atbildību. Jo īpaši mana pieredze ir tāda, ka daži pārdošanas cilvēki faktiski var runāt tik daudz, cik viņi paši sevi runā ārpus pārdošanas.
Esmu redzējis, kā tas notiek no pirmavotiem. Man reiz bija pārdošanas inženieris kas man strādāja, piemēram, kur tas visu laiku notika. Viņš mijiedarbotos ar klientu, un sarunas sākumā klients teica kaut ko līdzīgu: Jā, darīsim to. Noliec mani pēc pasūtījuma.
Bet šis inženieris bija nedzirdīgs. Viņš dzirdēja, ka jā, kā iespēju turpināt runāt, runāt un runāt. Lai arī viņš bija guvis priekšu no klienta puses, viņš vēlējās viņiem pastāstīt par visām pārējām brīnišķīgajām lietām, ko mēs varētu sniegt. Viņš nevarēja sev palīdzēt: viņš gribēja viņiem visu pateikt!
Un uzmini, kas notika? Viņš galu galā sarunājās no pārdošanas 50% gadījumu; kaut arī pasūtījums jau bija viņa karstajās mazajās rokās! Es mēģināju apturēt viņa runāšanu, es patiešām to izdarīju, bet viņš turpināja. Tas bija kā skatīties, kā vilciena vraks notiek palēninājumā. Vai nu viņš paklūp apgabalā, kur nezina atbildi; tas nozīmē, ka viņam būs jāseko klientam, vai arī klients viņam pateiks kaut ko līdzīgu: Uh, mēs sazināsimies ar jums. Viņam bija pārdošana, un viņš to zaudēja, turpinot runāt.
Lieta ir tāda, ka, veicot pārdošanu, jums jāatrod šī saldā vieta, runājot pietiekami daudz, lai iegūtu izpārdošanu, nokļūstot Jā -; un pēc tam apklusti.
To dara ne tikai pārdošanas cilvēki. Iedomājieties scenāriju, kurā jūsu izpilddirektors un valde jums būtu lūguši uzstāties ar savu izstrādāto jauno plānu. Pēc tam jums ir vajadzīgas nedēļas, lai izveidotu savu PowerPoint klāju, kurā galu galā ir 37 izcili slaidi (ja pats to sakāt). Kad pienāk lielā diena un jūs sākat savu prezentāciju, iespējams, nokļūstat līdz piektajam slaidam, izpilddirektors (kurš ir pārlapojis visu klāju) saka: Tas izskatās lieliski; turpināsim to. Cik lielisks brīdis; jūs noslēdzāt izpārdošanu!
Bet prātā jūs domājat: pagaidiet, es šai prezentācijai veltīju nedēļas. Mēs pat neesam iekļuvuši 22. slaidā, kam ir pārsteidzoša grafika. Un tie ir animēti! Tātad jūs turpiniet slampāt ar savu prezentāciju; turpināt un turpināt; neapzinoties, ka jūs iztukšojat visas emocijas no istabas. Līdz brīdim, kad esat pabeidzis, izpilddirektors varētu būt pat pārdomājis un pārdomājis atbalstu jūsu priekšlikumam. Jums bija izpārdošana, un jūs to pazaudējāt, jo nepārtraucāt sarunu.
Esmu apmācījis vadītāju komandas, kuras man gadu gaitā ir ziņojušas par šo pašu principu. Ikreiz, kad es viņiem teiktu, ka jums ir izpārdošana, viņi saprata, ka tas nozīmē, ka viņiem jāpārtrauc runāt. Ja viņi to nedarīja, viņi uzzināja, ka viss, ko viņi varēja paveikt, bija atsaukt savas idejas vai projekta pārdošanu. Rezultāts bija tāds, ka mūsu saziņa kļuva efektīvāka; mēs saņēmām vairāk jezgu; un mēs ietaupījām laiku, jo ātrāk nonācām pie izšķirtspējām.
Tātad, kad runa ir par šo saldo vietu, runājot par to, cik daudz runāt, iemācieties pārtraukt runāt, tiklīdz jūs saņemat pārdošanu.
