Pagājušās nedēļas piektdienā es ievietoju sarakstu ar 10 stratēģijām, kā pārdot milzīgu konkurentu. Balstoties uz lasītāju komentāriem, viena no šīm stratēģijām (“Nav bezmaksas konsultāciju”) izrādījās mazliet mulsinoša.
Lai paskaidrotu: lai radītu uzticamību, ir pilnīgi saprātīgi pārdošanas sarunu laikā sniegt labumu no savas pieredzes un viedokļiem. Tomēr pat šajā gadījumā jums vajadzētu sagaidīt, ka jums par šo ekspertīzi “samaksās” - obligāti nevis ar naudu, bet gan ar informāciju par perspektīvu.
Iemesls, kāpēc jūs sniedzat potenciālam vērtību, nenozīmē jūsu sirds labvēlību, bet gan tāpēc, ka vēlaties vēl vairāk kvalificēt vadošo lomu un uzzināt, kā vislabāk viņiem pārdot. Tā ir līdzvērtīga tirdzniecība; tā nav bezmaksas konsultēšana.
Tāpat, ja jums tiek lūgts veikt darbu (ārpus parastās sarunas došanas un pieņemšanas), jums vajadzētu sagaidīt, ka jūs “kompensēs” ar kādu piekāpšanos no perspektīvas, kas padara pārdošanu visticamāku.
Ja tas neizdodas, jūs riskējat tikt izmantots kā bezmaksas darbaspēks, it īpaši, ja pārdodat lielam uzņēmumam.
Vai jūs tiekat izmantots?
Vispār nav nekas neparasts, ka lielie uzņēmumi mazajiem uzņēmumiem pasniedz lielu pārdošanas iespēju burkānu - vienkārši, lai atrisinātu savus iekšējos korporatīvos jautājumus.
wcco TV reportieris Tonijs Berlīne
Piemēram, pieņemsim, ka CIO jau ir nolēmis iegādāties integrācijas pakalpojumus no IBM, taču korporatīvo iepirkumu noteikumi prasa konkurētspējīgu solīšanu. Tādā gadījumā ķekars mazu sistēmu integratoru saņems RFP iesūtnēs. Daži no viņiem tērēs laiku un naudu, rakstot priekšlikumus, kaut arī nav ne mazākās iespējas, ka viņi iegūs pārdošanu.
Vienīgais veids, kā to varētu izdarīt mazs sistēmas integrators iespējams pārspēt IBM būtu nokļūt “konta iekšienē”, veikt gala pārbaudi ap CIO un nomierināt IBM slēdzeni darījumā. Jebkurā gadījumā tas ir augsts pasūtījums - un priekšlikums, neatkarīgi no tā, cik labi uzrakstīts, darbu nedarīs. Tāpēc jūs jābūt lūgt piekāpšanos.
Uzdodiet tikšanos ar izpilddirektoru
Piemēram, neliels, bet gudrs sistēmu integrators var lūgt iesniegt priekšlikumu tieši izpilddirektoram. Ja CIO balansē, tas nozīmē, ka šī iespēja nav īsta, tāpēc mazajam integratoram vajadzētu vienkārši iet prom - netērējot laiku un naudu, rakstot priekšlikumu.
Ja tomēr CIO piekrīt, tad 1) jūs zināt, ka jums vispirms ir izdevība, un 2) jūs vienkārši palielinājāt varbūtību, ka jūsu priekšlikums patiešām uzvarēs.
Ko darīt, ja potenciāls lūdz jūs bez maksas nodrošināt produktu vai pakalpojumu, par kuru viņi parasti maksātu naudu? Vairumā gadījumu vislabākā atbilde ir vai nu smieties, vai glābt.
cik garš ir Džons Baromens
Viens no lasītāja komentāriem sākotnējā slejā norādīja, ka varētu būt jēga sniegt bezmaksas produktu ļoti pamanāmam klientam (piemēram, Warner Bros), lai izveidotu atsauces kontu.
Diemžēl šāda veida “atsauces kontam” ir maz mārketinga vērtības, tiklīdz kļūst zināms, ka jūs piegādājāt produktu bez maksas. Tā vietā, lai slavētu savu reputāciju, “bezmaksas produkts” tikai liek jums izskatīties dumjš.
Protams, ir pilnīgi dzīvotspējīgs biznesa modelis, kas bez maksas nodrošina ierobežotu produktu un pēc tam iekasē maksu par papildinājumiem. Bet tas ir īpašs gadījums, jo “bezmaksas” produkts faktiski darbojas kā “apmaksāta” produkta reklāma.
Vairumā gadījumu, ja (kā daļu no pārdošanas procesa) jūs galu galā atdodat produktu, par kuru parasti iekasējat naudu, iespējams, notiek tas, ka jūs baidāties zaudēt iespēju un veicat atlaides, lai uzvarētu biznesā.
Un šajā gadījumā jūs diskontējat līdz nullei - kas, godīgi sakot, ir idiotiķis. Viss, ko jūs galu galā iegūstat, ir galvassāpes, kas maksā jums naudu.
Citiem vārdiem sakot, jums vienmēr vajadzētu sagaidīt, ka jums tiks “kompensēts” par jebkuru vērtību, ko jūs sniedzat potenciālajam klientam.
Sarunas gadījumā jums vajadzētu saņemt kompensāciju ar informāciju, kas vai nu palīdz jums pārdot, vai arī norāda, vai jums jāsaņem galvojums.
Plašāku pārdošanas darbību gadījumā (piemēram, priekšlikumi, lūgumi uz personīgām sanāksmēm, kas saistītas ar ievērojamiem ceļojumiem utt.) Jums vajadzētu sagaidīt kompensāciju ar koncesijām, kas atkal palīdzēs jums attīstīt iespēju vai arī pateiks, ka jūs vajadzētu saņemt galvojumu.
Bezmaksas (vai ar lielu atlaidi) produktus pārdošanas ciklā drīkst piegādāt tikai tad, ja ir izstrādāts īpašs plāns, kā pārdot papildu produktus. Ja tas nav jūsu biznesa plāna sastāvdaļa, jūs vienkārši mānāt sevi, ka šī ir reāla iespēja.
Īsāk sakot, bez bezmaksas konsultācijām. Faktiski nav nekā bezmaksas. Pārdošana nenozīmē lietu atdošanu bez maksas. Tas ir par vērtības apmaiņu. Dabūt to?
