Es personīgi esmu sarunājis krietni vairāk nekā simts līgumu par saviem pakalpojumiem un palīdzējis daudziem maniem bijušajiem klientiem risināt sarunas par patiešām lieliem darījumiem.
Ir, protams, simtiem grāmatu par sarunām kopumā un desmitiem par sarunām par cenu, bet man ir trīs paņēmieni, pie kuriem es turpinu atgriezties, iespējams, tāpēc, ka tie faktiski darbojas B2B situācijās:
cik garš ir Reičela Reja
1. Likt pircējam piekrist pirkšanas finansiālajai ietekmei
Katrs B2B piedāvājums sola palielināt klienta ieņēmumus, samazināt klienta izdevumus vai abu kombināciju.
Neiepirkšanās finansiālā ietekme ir ieņēmumu pieauguma un izdevumu samazinājuma summa. Jo lielāka ir šī summa, jo lielāka iespējamība, ka klients iegādāsies, un jo vairāk jūs varat iekasēt maksu par savu piedāvājumu.
Tāpēc, pirms sākat runāt par cenu, identificējiet visus veidus, kā jūsu produkts palielinās ieņēmumus un klientu lojalitāti un samazinās izdevumus. Piemēram:
Veidi, kā jūsu piedāvājums var palielināt jūsu klienta ieņēmumus:
- Vairāk klientu jūsu klientam (vērts x USD vairāk gadā)
- Lielāki pirkumi no klienta klienta (vērts x USD gadā)
- Lielāka klientu lojalitāte (vēršanās x USD vērtībā gadā)
Veidi, kā jūsu piedāvājums var samazināt klienta izdevumus:
- Mazāk krājumu (USD x vērtībā ar procentu likmi)
- Zemākas piegādes izmaksas (vērts x USD gadā)
- Mazāk klientu nolietošanās (zaudēto ieņēmumu vērtība x USD)
- Zemākas klientu piesaistīšanas izmaksas (USD x vērtībā vienam klientam)
- Mazāk dokumentu (vērts x USD zemākām lietvedības izmaksām)
Šie ir tikai daži ieteikumi; īpašie ieņēmumu palielinājumi un izmaksu samazinājumi, protams, būs specifiski jūsu piedāvājumam.
Svarīgi: Ļaujiet klientam piekrist, ka jūsu aprēķini par visiem šiem rādītājiem ir pamatoti. Kad tas būs noticis, jūsu piedāvājums, iespējams, šķitīs izdevīgs, neatkarīgi no tā, ko iekasējat.
Ļoti svarīgi: Ietveriet triecienu kā summu zaudējis nepērkot nevis kaut kas tāds ieguva pērkot . Klientus (tāpat kā visus pārējos) daudz vairāk motivē izvairīties no sāpēm (zaudējumiem) nekā iegūt prieku (iegūt).
2. Nodrošinot cenu diapazonu, bet atstājot savu galīgo cenu atvērtu
LABI. Ja jūs kādreiz esat pārdevis B2B, jūs droši vien sev jautājat: Ko darīt, ja klients vēlas cenu piedāvājumu, pirms pat runāja ar mani?
cik vecs ir Brenens Teilors
Numura izspiešana nav jūsu interesēs, jo, ja vien neesat panācis vienošanos par finansiālo ietekmi, šis skaitlis klientam, iespējams, šķitīs pārāk liels un būs mazāks par to, ko jūsu piedāvājums citādi varētu komandēt.
No otras puses, ja jūs mūrējat un kavējat cenas norādīšanu (jo jūs zināt, ka tā šķitīs pārāk augsta un pārāk zema), klients, iespējams, sašutīs un domās, ka jūs tērējat viņu laiku.
Jūsu izaicinājums, kad jums tiek lūgts iepriekšējs cenu piedāvājums, ir atbildēt, neieslēdzot sevi par zemu cenu. Lūk, kā.
Formulējiet atbildi šādi: “Nu, atkarībā no specifikas ir iesaistīts diapazons. Parasti kaut kas līdzīgs tam ir starp $ x, xxx un $ xx, xxx, taču esmu pārliecināts, ka mēs varam strādāt kopā, lai atrastu labāko cenu jūsu individuālajai situācijai. '
$ X, xxx ir jābūt zemākajai cenai, kuru jūs varētu ērti panest, un $ xx, xxx jābūt augstākajam diapazonam, nekā jūs domājat, ka jūsu piedāvājums varētu komandēt. Ja klients noslāpē $ x, xxx numuru, viņš nav īsts klients, BTW.
3. Atlaide tikai tad, kad saņemat koncesijas no pircēja
Divas iepriekšējās metodes tiek izpildītas, pirms esat norādījis cenu. Ja jūs tos izpildīsit pareizi (īpaši saskaņotā finansiālā ietekme), jūsu norādītā cena, iespējams, paliks neapšaubāma, un jūs, iespējams, veiksit pārdošanu.
Daniela par amerikāņu pickers bio
Tomēr nav zināms (patiesībā tas ir diezgan izplatīts), kad klienti pieprasa atlaidi pēc cenas norādīšanas. Lai gan pieprasījums varētu būt formulēts kā 'mēs varam maksāt tikai xxx $' vai 'ja jūs nevarat samazināties par 10 procentiem, darījums ir izslēgts', tas, ko viņi faktiski dara, pārbauda jūs, lai redzētu, vai jūs viņiem devāt labākā cena.
Kad tas notiks, NEKAD nedrīkst teikt: “Labi, es jums došu atlaidi”, lai noslēgtu darījumu. Ja jūs to izdarīsit, es garantēju, ka testēšanas process turpināsies, un jūs saņemsiet vairāk pieprasījumu pēc turpmākām atlaidēm. Jo, piešķirot viņiem atlaidi, jūs atzījāt, ka nedodat viņiem vislabāko cenu, tad kāpēc viņiem tagad jums vajadzētu ticēt?
Jums parasti ir labāk, ja vienkārši stāvat ar „es tev devu labāko cenu; Es atvainojos, bet es nevaru vairs atlaides. ' Tomēr, ja klients absolūti uzstāj - varbūt lūdzot, lai viņam vienkārši nebūtu naudas, tad jūs varat piedāvāt zemāku cenu, bet TIKAI tad, ja kaut ko noņemat no galda.
Piemērs: 'Es varu jums noteikt šo cenu, ja pazeminu jūsu apkalpošanas līmeni no platīna līdz bronzai.'
Tomēr ņemiet vērā, ka jums parasti labāk ir tikai turēt līniju, it īpaši, ja jūsu piedāvājums jau ir pielāgots tam, ko jūs zināt, ka klientam patiešām nepieciešams.
