Varbūt jūs to neapzināties, bet viskritiskākie posmi jūsu karjerā ir saistīti ar pārdošanu. Neatkarīgi no tā, vai pārdodat produktu vai pakalpojumu klientam, ideju vai plānu savai vadībai vai investoriem, vai arī pats darba devējam, jūsu spējai pārdot būs liela loma jūsu panākumos.
Diemžēl lielākajai daļai cilvēku nav dzimis ar pārdošanas gēnu. Ne tikai tas, ka pārdošanai ir sava veida slikta reputācija. Es atceros, kā vecākiem teicu, ka pēc desmit gadu inženiertehniskajā vadībā plānoju pāriet uz pārdošanu. Sākotnēji telefonā valdīja miris klusums. Tad mans tētis teica: 'Jūs domājat kā automašīnu pārdevējs?'
Atskatoties uz to, tas izrādījās labākais gājiens manā karjerā. Pārdošana man iemācīja sazināties ar citiem, piesaistīt viņus idejai, sarunām un noslēgumam. Es to visu izmantoju savas karjeras laikā kā vecākais vadītājs un vadības konsultācijās. Tātad jūs varat.
Lai kaut ko pārdotu ikvienam, jums ir jāsaprot četri pamatjēdzieni. Apgūstiet tos, praktizējiet tos un, pirmkārt, padariet tos unikālus par saviem, nosakot, kā vislabāk tos integrēt savā DNS, savā situācijā un mērķos, kurus vēlaties sasniegt. Vai jūs esat saķēries? Labi. Tā bija ideja.
Izpildi savu mājasdarbu.
Iepazīstiet savu klientu, ieinteresēto personu, auditoriju un ikvienu, kam pārdodat. Zināt viņu lomas, pienākumus un mērķus. Cik vien iespējams saproti par to, kas viņiem ir paredzēts. Ziniet savu konkurenci un visus iespējamos iebildumus un šķēršļus, ar kuriem varētu saskarties.
Tikpat svarīgi: zināt visu, ko mēģināt pārdot. Ziniet to auksti. Neatkarīgi no tā, vai tā ir ideja, produkts, plāns, neatkarīgi no tā, zināt to iekšpusē un ārpusē. Un, bez šaubām, zināt to labāk nekā jebkurš cits, īpaši tie, kuriem pārdodat.
cik liels ir Roberts Irvins
Nekas nav sliktāks par to, ka tiek piekauts klients, priekšnieks vai RK, jo jūs neizpildījāt mājasdarbu un izniekojāt viņa laiku. Esmu tur bijis. Atņem to man; tas tiešām iesūc. Un jūs varat noskūpstīt šo potenciālo atvadīšanos, dažreiz par labu.
Jautājiet un klausieties.
Jā, es zinu, ka jūs izpildījāt mājasdarbus, un tagad jūs zināt visu šo lietu. Jūs esat tik sagatavots un kaislīgs, ka mazliet pļāpājat, lai to iegūtu. Nevajag. Lūk, kāpēc. Ja jūs to darāt, jūs riskējat nonākt slikti. Uzbāzīgs. Tāpat kā tas viss ir par jums. Tas nav par tevi. Tas ir par cilvēkiem, kas atrodas pie jums pie galda. Tas ir par viņu vajadzībām un mērķiem.
Tāpēc jautā. Pajautājiet, kā jūs varat viņiem palīdzēt. Pajautājiet, kādi ir viņu mērķi. Pajautājiet, kādas ir viņu rūpes. Tad klausieties. Uzdodiet galvenos jautājumus un klausieties vēl dažus. Turpiniet klausīties, līdz jums ir diezgan skaidra izpratne par visu attēlu.
Nē, nevajag viņus āpstīt. Dažreiz jūs nedaudz klausāties, nedaudz dodat un dodaties turp un atpakaļ uz dažām sanāksmēm. Tas ir labi. Jūs patiešām vēlaties būt elastīgs un nevēlaties būt uzstājīgs. Vienkārši pārliecinieties, vai jūs varat atrast veidu, kā likt viņiem vispirms runāt. Informācija ir spēks.
Klausieties arī to, kas viņiem patiešām un patiesi ir svarīgs. Viņi varētu pateikt daudz, bet, ja jūs patiešām klausāties, jūs pamanīsit, kas viņiem patiesībā ir, kas viņus motivē un kādi šķēršļi jums jāpārvar. Tas ir tāpat kā uzlauztu uzgriezni. Brutāls spēks, un viss, kas jums ir, ir sīki riekstu gaļas gabali un čaumalas. Bet, ja atrodat īsto vietu un darāt to pareizi, tas tiek atvērts tīri. Tā ir skaista lieta. Tas pats ir arī pārdošanā.
Izveidojiet īstu savienojumu.
Ja jums ir pasaulē lielākais produkts vai ideja, tas ir lieliski, es esmu pārliecināts, ka jūs tur nogalināsiet. Ja nē, tad ziniet to: katrs biznesa darījums ir saistīts ar patiesu saikni starp personām. Ne vienmēr tās ir dziļas attiecības, tomēr tās ir attiecības.
Lai izveidotu savienojumu ar cilvēkiem, jums ir jāpaskaidro lietas tā, lai tās atbalsotos. Ja esat izpildījis mājasdarbu, uzdevis pareizos jautājumus un uzmanīgi klausījies, jums jāzina, ko viņi meklē un kā pārvarēt savas rūpes un apmierināt viņu vajadzības.
Labākais veids, kā to izdarīt, ir divas lietas: patiesi sazināties ar personu un sazināties, izmantojot anekdotes un analoģijas, kas viņus pārcels un atbalsos. Tas ir tāpēc, ka cilvēkus motivē ne tikai loģika un informācija, bet arī emocionālās un pirmatnējās vajadzības.
Cilvēki patīk dzirdēt par idejām, funkcijām un veiktspēju. Viņi vajadzība dzirdēt par ieguvumiem un to, kas viņiem ir vēl vairāk. Bet, kad tas viss ir pateikts un izdarīts, un viņi paši pieņem lēmumu, tā ir emocionāla saikne ar stāstiem un cilvēkiem, kurus viņi atcerēsies. Un tas viņus motivēs to darīt.
Ziniet, kura pusē jūs esat.
Tas ir grūts jēdziens, kas cilvēkiem jāsaprot, bet tas ir galvenais, tāpēc klausieties. Jūs, iespējams, sēžat pretī kādam, fiziski pretī, bet patiesībā jūs esat vienā pusē. Jo ātrāk jūs nonākat šajā domāšanā, jo ātrāk jūs darīsit darījumus.
Redziet, ka lielākajai daļai cilvēku pārdošanas apjomi ir nepareizi. Noteiktā nozīmē jūs faktiski strādājat pie klienta vai tā, kuram pārdodat. Tas ir tāpēc, ka jūsu uzdevums ir izprast un apmierināt viņu vajadzības. Lai palīdzētu viņiem sasniegt savus mērķus. Tas ir tavs darbs. Tas nozīmē, ka jūs strādājat viņu labā.
Un jūs zināt, ko? Jūsu klientiem tas ir jāzina. Ka tu esi tur, lai palīdzētu viņiem sasniegt savus mērķus. Ka jūs esat partneri. Ka jūs esat gatavs pārvietot kalnus viņu labā. Bieži vien tas ir jādara, lai panāktu darījumu.
Tā ir taisnība pat lielās korporācijās. Pārdošanas organizācija ir klientu aizstāvis. Vadītāju sanāksmēs pārdošanas vadītājs pārstāv klientu bāzi. Jā, protams, pārdošanas uzņēmums strādā viņas uzņēmumā, bet, ja viņa nav iekšējā čempione klientu vajadzību apmierināšanā, es garantēju, ka šīs vajadzības netiks apmierinātas.
Un uzmini ko? Kad cilvēki uztver jūsu patieso vēlmi un spēju izlekt cauri jebkuram lokam, lai palīdzētu viņiem gūt panākumus, tas vairāk nekā viss palīdzēs jums veikt darījumus. Tā tu gūsti panākumus. Pārliecinot citus, ka jūs varat un gūsiet panākumus - un pēc tam to darāt.
