Gada 147. lappusē Nokļūšana jā: sarunas par līgumu, nepiekāpjoties , sadaļas “Noslēgumā” sākumā parādās šāds teikums: “Šajā grāmatā, iespējams, nav nekā tāda, ko jūs vēl nezinātu kādā savas pieredzes līmenī.” Šis atzinības uzplūds var likties lasītājam atbruņojošs vai kaitinošs, taču, lai vai kā, pēc neskaitāmo grāmatu standartiem, kas piedāvā biznesa vai pašpalīdzības padomus, tas ir pārsteidzoši: visu šādu nosaukumu priekšnoteikums ir tas, ka jūs zināt ļoti maz, un viss, ko jūs domājat, ka zināt, ir miris nepareizi. Pretējā gadījumā kāpēc jūs pirktu grāmatu (vai tās neizbēgamo turpinājumu)?
Apjomi, kas īpaši veltīti sarunām, veido arvien pieaugošo padomu kategoriju apakškopu ar burtiski desmitiem piemēru, sākot no svinēto sarunu dalībnieku atmiņām līdz akadēmiskiem pētījumiem, kuros ir daudz diagrammu un grafiku. Pašdarināti guru, piemēram, Rodžers Dosons, pārdod arī audio un video gruntskrāsas, un gandrīz jebkurā dienā jūsu pilsētā tagad notiks sarunu seminārs par 900 ASV dolāriem jūsu pilsētā. Programmatūras programmas piedāvā datorizētas mācības, un biznesa skolu sarunu kursi ir bagātīgi. Augsti specializētos biļetenos publicē padomus par sarunām, un to dara arī Hārvardas biznesa apskats . Nevienam nav bruto sarunu produkta skaitļa, kas būtu visu šo instrukciju un padomu sniegšanas kopējās izmaksas, bet kā Džons Beikers, Sarunu žurnāls , novēro: 'Ir daudz cilvēku, kuri tā pelna iztiku.'
Nokļūšana uz Jā nav tieši sarunu pētījumu pamatteksts, taču tas lielā mērā bija atbildīgs par lauka pārveidošanu no retinātas specialitātes uz lopbarību popmūzikas auditorijai. 1981. gadā, kad tas pirmo reizi tika izdots, grāmatas par sarunām bija reti sastopamas. Jūs varat sarunāt jebko , konsultanta un “pasaules labākā sarunu vedēja” Herba Koena pļāpīgā un uzjautrinošā grāmata, tika izdota dažus mēnešus agrāk, kļūstot par bestselleru. Sarunu mākslas zinātne , Hārvardas Biznesa skolas profesora Hovarda Raifas zinātniskais darbs, kurā spēles un lēmumu teorijas idejas tika izmantotas biznesā, iznāca nākamajā gadā. Nokļūšana uz Jā ir pārdots aptuveni 3,5 miljoni eksemplāru, un līdz šai dienai tiek pārdoti aptuveni 3500 eksemplāri nedēļā. Pašreizējais izdevums būtībā ir tā pati grāmata, kas tika izdota pirms 22 gadiem, un nosaukumu eksplozija neliecina par jaunu sarunu teorijas attīstības lavīnu. Tas ir pierādījums, kā Nokļūšana uz Jā līdzautors Brūss Patons saka, ka 'cilvēki smaržoja tirgu'.
Lielais piedāvājumu skaits liecina par ievērojamām pieejām šajā jautājumā: vai tiešām par sarunām var būt tik daudz ko teikt? Nē. Pat visdrausmīgākajiem un nepiespiestākajiem autoriem faktiski ir daudz kopīgāka viedokļa, nekā vieniem no tiem būtu jāatzīst. Bet katrs no tiem ir noderīgs savā veidā, un zemāk jūs atradīsit daudz noderīgāko ieskatu.
Tāpat kā lielākā daļa citu sarunu konsultāciju avotu, Nokļūšana uz Jā sākas ar to, ka, lai arī cik daudz jūs domājat, ka sarunas ir jūsu dzīves sastāvdaļa, jūs nenovērtējat par zemu. 'Saskaņā ar ievadu visi katru dienu kaut ko pārrunā.' 'Mēs visi vedam sarunas daudzas reizes dienā,' atklājot G. Richard Richard Shell Tirgošanās par priekšrocību . Daudzi autori iesaka visu laiku vest sarunas ar saviem bērniem vai dzīvesbiedru. 'Jūsu reālā pasaule ir milzīgs sarunu galds,' Cohen raksta savā grāmatā. Patons un Nokļūšana uz Jā Galvenie autori Rodžers Fišers un Viljams Urijs jau agrāk bija sadarbojušies ar grāmatu starptautiskiem starpniekiem, kas, protams, ir diezgan maza auditorija. Ideja par Nokļūšana uz Jā bija pārvērst viņu domas par daudzpusējiem miera līgumiem mācībās, kuras varētu izmantot vairāk sarunu ciklu formās. Jaunā auditorija būtu visi no tiem, kuri kādreiz ir iedomājušies, ka viņi tiek ieskandināti, kad viņi mēģināja argumentēt par paaugstinājumu, aizbāzt ar cītīgiem piegādātājiem, pārdot lietotu automašīnu vai nopirkt jaunu māju.
Nokļūšana uz Jā piedāvā sava veida arhetipu tam, ko mēs iedomājamies kā “sarunas”: klients un veikalnieks ķeras pie misiņa trauka, pēdējais lūdza 75 USD, bet pirmais - 15 USD. Šķiet, ka abas puses ir izvēlējušās numuru no gaisa, cerot, ka koncesiju sērijas beigās tiks sasniegta visizdevīgākā cena. Nicas spēks , ko izstrādājuši sporta aģents Ronalds Šapiro un Marks Jankovskis, šis kopīgais redzējums ir apkopots kā 'Divas SOB bloķētas telpā, cenšoties izsist dienasgaismas viena no otras.' Vienīgā izvēle ir spēlēt hardball vai apgāzties.
Vienā vai otrā veidā visi eksperti iesaka atstāt aiz sevis vienkāršu domāšanas veidu, kas balstīts uz spēles prasmi un emocijām, un iegūt jaunu domāšanas veidu, gandrīz Zen līdzīgu racionalitātes stāvokli. In Nokļūšana uz Jā , lielais lēciens ir koncentrēties nevis uz savu pretinieku un viņa pozīciju, bet drīzāk veikt sarunas “pēc būtības”. Ideja ir “uzbrukt” nevis otram sarunu vedējam, bet gan pamatā esošajam jautājumam. Uzsvars tiek likts uz sarunām nevis kā nulles summas spēli, bet gan kā kaut ko tādu, ko varētu atrisināt, atklājot “radošu risinājumu”, kuru vienkāršā cīņa aizēno. To izgaismo līdzība par apelsīnu: divas partijas katra vēlas apelsīnu un piekrīt beidzot to sadalīt uz pusēm. Bet izrādās, ka viena puse vienkārši gribēja sulu, bet otra puse - mizu. Ja vien viņi būtu kopīgi strādājuši, lai atrisinātu problēmu, katra puse būtu varējusi iegūt to, ko vēlas. Līdzība par apelsīnu parādās ļoti daudz.
Gandrīz visi eksperti apstiprina, ka sarunu stratēģija ir klusēšana.
Tas, ko eksperti no tā domā, nedaudz atšķiras, taču jautājums, ko gandrīz visi izvirza, ir tas, ka lielākās daļas sarunu iznākumam ir mazāka saistība ar to, cik strikti jūs strīdaties šajā brīdī, nekā tas, cik labi jūs iepriekš sagatavojāties. Jums ieteicams visur plaši izpētīt šo jautājumu. Par cik citi pārdevēji pārdod šo misiņa trauku? Ko jūsu konkurenti maksā par jūsu piedāvāto pakalpojumu? Cik parasti maksā cilvēks ar jūsu pieredzi? Tas, ko jūs meklējat, ir standarts, un jūsu patiesais mērķis, protams, ir atrast standartu, kas iesaka jums labāko piedāvājumu.
Tirgošanās par priekšrocību , Wharton profesora G. Ričarda Šella grāmata bieži pamato savus argumentus ar psiholoģisko pētījumu smalkumiem. Piemēram, “konsekvences princips” attiecas uz cilvēku vajadzību izrādīties saprātīgiem. Jūs to varat izmantot, prasmīgi izmantojot standartus, lai liktu citiem cilvēkiem justies pamatotiem, ka viņiem ir jāizmanto jūsu standarti. Un jo autoritatīvāki šķiet jūsu standarti, jo labāk. Jūs varat sarunāt jebko , iespējams, izklaidējošākā no grāmatām, izlaiž jebkādu atsauci uz stipendijām par cilvēka tieksmi atlikt autoritāti, tā vietā atsaucoties uz veco Candid Camera epizodi, kurā pārsteidzoši daudz šosejas vadītāju, kas saskaras ar zīmi “Delaware Closed”, faktiski pagriezās. Un, protams, jūs vēlaties pievērst īpašu uzmanību tam, lai izklāstītu to, ko jūsu pretinieks patiešām vēlas.
Otra galvenā lieta, kas jums jāsniedz sagatavošanai, ir alternatīvas. Nokļūšana uz Jā runā par ierašanos jūsu BATNA vai labāko alternatīvu sarunu līgumam. Citi pavēl nekad un nekad nevest sarunas bez labām alternatīvām.
Protams, kad sākat mēģināt izmantot padomus par pētījumiem savā situācijā, jums var rasties ierobežotas informācijas problēma. Viena no lietām, kas liek mums justies vājiem kā sarunu dalībniekiem - un tie, kas jūtas vāji, visticamāk, meklēs padomu - ir sajūta, ka otrai pusei ir vairāk informācijas nekā mums. Tas puisis bazārā visu dienu, katru dienu, pārdod misiņa traukus; Es tikai eju garām un neesmu domājis par misiņa trauku. Kā man vajadzētu zināt, ka viņam ļoti nepieciešama skaidra nauda, lai veiktu īstermiņa īres maksājumus uz viņa letiņa? Vai kur es varētu atrast alternatīvus traukus?
Konsultanti, kas visprecīzāk iepazīstas ar informācijas vākšanu, ir memuāru autori - pazīstamie sarunu dalībnieki, kas piedāvā savu krāšņo pagātni kā modeli, kuru jums vajadzētu atdarināt. Bet viņu reālās dzīves anekdotes ne vienmēr palīdz. Kad sporta aģents Leijs Šteinbergs saka Uzvarēt ar godprātību ka, lai vāktu informāciju, jums vajadzētu „ieskaut sevi” ar atbalsta komandu, viņam, iespējams, ir taisnība, bet ne tā, lai palīdzētu jums saņemt paaugstinājumu nākamajā mēnesī. Būtu lieliski, ja mums būtu 20 darbinieki, kā viņš to dara, lai palīdzētu jums visās sarunās, bet jūs, iespējams, nē. Vienā brīdī viņš stāsta par sarunām ar Minesotas vikingiem. Kad komanda vērsās Šteinbergā, viens no viņa pakļautajiem aiznesa savu rakstisko prezentāciju citā telpā, 'izstrādāja detalizētu atbilžu kopumu un nogādāja tās man tieši tad, kad [komanda] ietinās'. Izklausās jauki. Es mēģināšu to atcerēties lietoto automašīnu loterijā.
Kad runa ir par pūtēju sitienu brīdi, kad faktiski jāsaskaras ar savu sarunu pretinieku, ieteikumā ir tendence vienoties par nelielu skaitu praktisku, pamata punktu. Piemēram, eksperti saka, ka labāk ir ļaut pretiniekam izteikt atklāšanas piedāvājumu. Nicas spēks apraksta autoru semināru vingrinājumu, kurā dalībnieki tiek apvienoti pārī, katrs spēlējot vai nu “aģentu”, vai “izdevēju”, izstrādājot grāmatu. Katram aģenta un izdevēja pārim tiek piešķirts viens un tas pats faktu kopums - tomēr darījumu pāriem ir no 550 000 līdz 2,95 miljoniem ASV dolāru. Autori bieži saka, ka viņi ir atraduši pusi, kas pirmajam piedāvājumam sarunās mēdz nedoties tik labi. Kāpēc? Tā kā cilvēki bieži nenovērtē savus spēkus un pārspīlē savus konkurentus. Iespējams, ka labākais veids, kā to risināt reālās sarunās, ir labāka sagatavošanās.
Nav pārsteigums, ka lielākā daļa arī saka, ka jums vajadzētu lūgt vairāk, nekā jūs domājat, ka saņemsiet. Mācīgāk izklausāmās grāmatas uzskata šo jautājumu par prasītu pēc iespējas vairāk, ko jūs varat saprātīgi aizstāvēt. Interesantāk ir tas, ka, lai arī mēs varētu iedomāties, ka visticamākais uzvarētājs ir tas, kurš uzstājas ar spēcīgu un visatļautību, eksperti mēdz piekrist, ka tas ir nepareizi: jums labāk darīt vairāk klausīšanās un iztaujāšanas nekā pļāpāšanas.
cik gara ir Kārlija Reda
Patiesībā praktiski visi atbalsta klusumu. Pieņemsim, ka jūs saskaras ar pretinieku, kurš uzvedas neracionāli; pretoties kārdinājumam atbildēt natūrā, konsultē Nokļūšana uz Jā . Jūs varētu pretoties ar jautājumu ('Kā jūs nonācāt līdz skaitlim?') Vai arī jūs vispār nevarat pretoties. 'Klusums ir viens no jūsu labākajiem ieročiem .... Vislabāk var vienkārši sēdēt tur un neteikt ne vārda.' Koens piekrīt: 'Jūs bieži piespiežat otru personu runāt, kaut vai tikai diskomforta dēļ', un šī persona, visticamāk, pārskatīs savu nostāju un šajā procesā atklās noderīgu informāciju.
Eksperti iesaka, ka jautājumi ir noderīgi, lai atvairītu kāda cita jautājumu, uz kuru neesat gatavs atbildēt. (Ir vilinoši iedomāties divus sarunu vedējus, kuri ir iestrēguši vaicājumu izšķirīgumā un grimst bezgalīgā paziņojumu apiešanas ciklā.) Un tie ir noderīgi, lai noskaidrotu, kāda ir otras puses loģika - tas nozīmē, ka jums jāuzdod jautājumi pat tad, kad domājat, ka domājat zināt atbildi. Shell citē pētījumus, kas parāda, ka visveiksmīgākie sarunu dalībnieki ir arī neatlaidīgākie jautājumu uzdotāji un klausītāji. 'Jūs bieži saņemat vairāk, uzzinot, ko cits vēlas, nekā jūs, izmantojot gudrus argumentus, kas atbalsta jums nepieciešamo.' Kā viņš vēlāk piebilst: 'Gandrīz nekad nesāpēs runāt mazāk.'
Viens no psihes principiem ir pārspīlēt to jautājumu nozīmi, kas jums patiesībā nerūp.
Sarunu guru Roger Dawson un Chester Karrass, cita starpā, ne tikai atbalsta šo ideju, bet arī atzīmē, ka jautājumi, kas sākas ar to, kas, kur, ko, kāpēc un kā, ir labāki nekā jā-nē vaicājumi. Džims Kempings, sarunu treneris, kura grāmata Sāciet ar Nr tika publicēts pagājušajā gadā, tajā ir detalizēti aplūkoti jautājumi, kas saistīti ar “jautājuma vadīšanu”. Piemēram, 'Kāda ir lielākā problēma, ar kuru mēs saskaramies?' ir labāks nekā 'Vai šī ir lielākā problēma, ar kuru mēs saskaramies?' vienkārša iemesla dēļ, ka tas aicina jūsu pretinieku sniegt vairāk informācijas. Nometnes domā, ka jebkurā sarunā spēks ir tieši klausītājam. 'Cilvēkiem ir vājums runāt,' viņš raksta, un jautājumiem vajadzētu 'aicināt pretinieku izbaudīt šo vājumu'. Nokļūšana uz Jā mudina lasītāju pēc iespējas neitrālāk formulēt konfrontācijas jautājumus, lai izvairītos no emocionālas ķildas: 'Vai mēs pārmaksājām?' ir labāks nekā 'Vai jūs mūs aizskrējāt?'
Daudzi eksperti piedāvā inkvizitoru džudžitsu piemērus. Iedomājieties, ka jūsu pretinieks, pirms esat gatavs, jautā: 'Cik daudz jūs maksātu, ja jums tas būtu vajadzīgs?' Šī nav neparasta taktika, un tieši tāda veida lieta, kas satraucošo sarunu dalībnieku mudina pateikt kaut ko stulbu (piemēram, nosaukt figūru) vai neizteiksmīgu (piemēram, fumbly 'Um, es nezinu'). Nokļūšana uz Jā atbilde: “Nenovietosim sevi tik spēcīgā kārdinājumā maldināt. Ja jūs domājat, ka vienošanās nav iespējama un ka mēs, iespējams, tērējam laiku, iespējams, mēs varētu atklāt savu domāšanu kādai uzticamai trešajai pusei, kas pēc tam var mums pateikt, vai pastāv potenciālas vienošanās zona. '
Nicas spēks piedāvā vēl vienu piemēru. 'Ja jūsu uzņēmums piekrīt apvienošanai ar mūsu uzņēmumu,' jautā jūsu pretinieks, 'cik daudz jūsu darbinieku var atlaist, lai sasniegtu apjomradītus ietaupījumus?' Jūsu atbilde: 'Kuru no mūsu filiālēm jūs uzturētu un kuras jūs aizvērtu?' Autori raksta, ka šī viltīgā atbilde noved pie “reāla informācijas ieguvuma”.
Un tiešām tās ir ļoti iespaidīgas atbildes. Bet vai jūs tiešām varat iedomāties sevi sarunu karstumā kaut ko tādu sakām? Kad jums tikko tika jautāts kaut kas tāds, kas jūs patiešām atbaida? Darījuma vidū, kuru patiešām vēlaties slēgt? Un, ja jūs patiešām nevarat redzēt sevi parādot tādu nostāju, vai ir iespējams sevi mainīt tik pamatīgi?
“Win-win” stila pievilcība ir acīmredzama: jūs varat iegūt visu, ko vēlaties, neesot parauts. Bet vairāki konkurējoši eksperti priecājas par šo metienu uzņemšanu. Rodžers Dosons šņāc, ka līdzība par apelsīnu ir jauka, taču reālajā pasaulē šādi veiklie risinājumi ir reti. Pat Nicas spēks brīdina, ka abpusēji izdevīga domāšana bieži ir “zaudētāja attaisnojums nodošanai”. Jūs varat diezgan labi saprast, ko domā Džims Kempings Nokļūšana uz Jā no viņa grāmatas nosaukuma, Sāciet ar Nr . Iekšā viņš ir neasāks. Viņš citē Nokļūšana uz Jā gudra līguma definīcija - “Tas, kas pēc iespējas atbilst abu pušu likumīgajām interesēm, godīgi risina konfliktējošās intereses, ir noturīgs un ņem vērā Kopienas standartus” - kā kaut kas tāds, kas varētu darboties ideālā pasaulē. Bet viņš saka, ka šajā pasaulē tas ir “bezcerīgi nepareizi”, “putra” un “klibs”, stils, ko izmanto “naivie amatieri”, kas “jūs nogalinās”, jo jūsu pretinieks var gaidīt, lai izmantotu jūsu meklējumus. kompromiss. It kā ar to būtu par maz, viņš turpina sacīt, ka pieeja, kas abpusēji izdevīga, šodien ir “daļēji atbildīga” par “vidējo amerikāņu biznesa viduvējību” (skat. “Vai sarunu vadītājs var man palīdzēt?” 78. lpp.) . Ņirgājoties par konkurentiem ziloņkaula torņos, nometne apgalvo, ka atrodas tur tranšejās un reālu sarunu ceļā trenē reālos vadītājus.
Ikreiz, kad kāds no šiem ekspertiem sāk darboties abpusēji, lasītājs sāk gaidīt drīzu īsu sarakstu ar slepeniem tirdzniecības trikiem - pieciem sīkumiem, kurus mēs varam iegaumēt, lai kļūtu par labākiem sarunu vedējiem bez milzīgām, dzīvi mainošām pūlēm . Šis saraksts nekad nepiepildās. Tuvākais var būt Dausons, kurš savā taktikā atbalsta dažādus darbības veidus. Viņa amizantākie spēlētāji ir pārliecinājušies, ka jūs redzami satricināt otras puses priekšlikumus un ka pēc sarunu beigām, kuras, jūsuprāt, esat uzvarējušas, jums jāsaka kaut kas līdzīgs: “Oho, jūs veicāt fantastisku darbu sarunās par to. Tu biji izcils. ' Viena no Koena psihiskās palīdzības metodēm ir pārspīlēt lietas, kas jums patiesībā nav svarīgas: Kad ledusskapja pārdevējs ir beidzis deklamēt visas 32 pieejamās krāsas, pēc jūsu pieprasījuma jums vajadzētu būt vīlušies, blurtot: 'Tas ir viss? Mums ir psihedēliska virtuve. Šīs krāsas ir pārāk kvadrātveida. '
Bet galu galā daudzi intra-guru poti ir paši mazliet teatrāli. Nometne raksta, ka jautājumu svarīgums “tiek ignorēts visās pārējās sarunu grāmatās, kuras jebkad esmu redzējis”, ja tas, protams, ir mūžzaļš padoms. Dosons ietinās Varas sarunu noslēpumi visupirms aizstāvot abpusēji izdevīgus darījumus: “Tā vietā, lai mēģinātu dominēt pār otru cilvēku un mānīt viņu darīt lietas, ko viņš parasti nedarītu, es uzskatu, ka jums vajadzētu sadarboties ar otru personu, lai noskaidrotu savas problēmas un attīstītos. risinājums, ar kuru jūs abi varat uzvarēt. '
Izrādās, ka pat tie, kas uzsver īpašu sarunu izturēšanos un attieksmi, šīs lietas uztver nevis kā doba spēles, bet gan kā gudrāka sarunu vedēja dabiskās veiktspējas iezīmes, par kuru jums jākļūst - labāk sagatavojoties, racionāli domājot utt. Apsveriet, piemēram, “Columbo efektu”, ko aprakstījis Kempings. Tas noved pie tā, ka pretinieks iemidzina tevi nenovērtēt un kļūst pārāk pašpārliecināts. Jūs, piemēram, varat nomest pildspalvu. Columbo, Camp norāda, šādā veidā 'atrisināja katru noziegumu'. Dosona grāmatā kā paraugs tiek minēts arī Kolumbo. Neviens autors īsti neuzturas pie tā, ka izcilais detektīvs ir izdomāts varonis.
Izlasot ieteikumu par nomešanu, ir kārdinoši raksturot Kempingu kā pārdomu Stanislavski. Bet viņš nevēlas, lai jūs rīkotos savādāk nekā jūs, viņš to vēlas kļūt savādāk. Viņš piedāvā tādu tehnikas puteni - “braukšana atpakaļgaitā”, “tukša plātne”, “gleznošana jūsu sāncenša sāpēm” utt. - daži no tiem pazeminās vieglāk nekā citi. Viegli: uzrunājot oponentus ar goda rakstu, viņi nevajadzīgi paaugstinās, tāpēc pieturieties pie vārdiem. Grūtāks: nekad neko nevajag; pārvarēt visas bailes no noraidījuma. Tas viss ir labs padoms, kas, iespējams, padarīs jūs ne tikai par efektīvāku sarunu vedēju, bet arī par efektīvāku cilvēku. Bet tas to neatvieglo.
Protams, liela daļa šo padomu ir atkarīga no tā, kāda veida sarunu vedējs jūs esat pirmajā vietā. In Tirgošanās par priekšrocību , Shell mudina lasītāju izdomāt savu stingro pieeju sarunām, iespējams, veicot tādu psiholoģisku pārbaudi kā Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, kas jums pateiks, vai jūs esat “konkurents” vai “līdzstrādnieks”. . ' Viņa viedoklis ir tāds, ka jums ir nepieciešama šī sistēma gan, lai jūs varētu strādāt ar to, kas jums ir, gan lai jūs zinātu, kuri jūsu stila aspekti varētu radīt jums problēmas. Ja jūs esat pārāk konkurētspējīgs, jums, iespējams, vajadzētu to spolēt; ja jūs drīzāk vienkārši izvairītos no vispārējām sarunām, jums jāpārliecina sevi, ka šī attieksme jums maksā. Jūsu domāšana, pēc viņa teiktā, ir svarīgāka par taktiku: 'Efektīvas sarunas ir 10% tehnika un 90% attieksme.'
Dažādos veidos visos sarunu ieteikumos ir teikts viens un tas pats. Šķiet, ka labākie sarunu dalībnieki paļaujas nevis uz pārliecinošām personībām vai slepeno piecu triku sarakstu, ko ikviens var iegaumēt, bet drīzāk uz kaut ko tuvāku konkrētam stāvokļa stāvoklim. Shell iesaka, lai sasniegtu pareizo attieksmi, jums ir nepieciešams 'reālisms, inteliģence un pašcieņa'. Power of Nice pavēl jums būt labākam klausītājam. Nometne saka, ka “augsts pašvērtējums” ir “absolūti nepieciešams”. Česters Karrass saka to pašu, norādot, ka 'šai pašvērtības sajūtai vajadzētu būt no vēstures, kad lietas tiek veiktas apmierinoši.' Viņš citur atzīmē, ka labākajiem sarunu vedējiem ir “spēja skaidri domāt stresa apstākļos”. Nokļūšana uz Jā konsultē stoicismu pret konkursa uzbrukumiem, kas ir gandrīz svēti. 'Izdomājiet, no kā jūs visvairāk baidāties,' Dosons iesaka iebiedētajiem, un dariet to. ' Šteinbergs raksturo sevi kā tādu, kam ir (un lasītājam jāiegūst) 'pilnīga skaidrība', pilnīga izpratne par sevi, spēja būt absolūtā nolieguma stāvoklī par neveiksmīgu sarunu galīgo katastrofu, 'pilnīga pašnodarbinātība'. pārliecība, 'pēc iespējas visaptveroša zināšanu bāze par katru iedomājamo priekšmetu', 'ārkārtējā izturība' un spēja sarunu laikā 'ātri ietekmēt skaitļus' savā galvā. Cik ilgs laiks būtu vajadzīgs, lai to visu iegūtu? Nometne, iespējams, ir pati godīgākā par to, cik grūti ir ieviest uzvedības izmaiņas, kuras viņš iesaka, atsaucoties uz “mācīšanās teorijām”, kas lēš, ka “mums, cilvēkiem, ir vajadzīgas apmēram 800 stundas, lai patiesi apgūtu sarežģītu priekšmetu un tā pielietošanai nepieciešamos ieradumus. '
Astoņas simts stundas! Tas izklausās šausmīgi. Bet tas norāda uz kaut ko, kas gandrīz noteikti ir patiess, proti, ka jūs varat klausīties vai izlasīt visus vēlamos sarunu padomus, taču vienīgais veids, kā iegūt spiedienu izmantot šo padomu reāllaikā, ir plaša prakse. reālajā pasaulē. Un, protams, varbūt jūs jau sarunājaties vairākas reizes dienā, bet strīds ar dzīvesbiedru par to, kurš mazgā traukus, nepalīdzēs jums vadīt savu uzņēmumu, izmantojot sarežģītu apvienošanās līgumu. Padomi ir jauki, un visās šajās grāmatās ir noderīgi punkti, taču tie nepārveidos jūs par citu cilvēku. Reālajā pasaulē tas prasa laika un pūļu apņemšanos, no kuras daudzi no mums noslēgtu darījumu ar velnu, lai no tā izvairītos. Bet, iespējams, kaut kādā pieredzes līmenī jūs to jau zinājāt.
Sānjosla: kā ...
Aizveriet darījumu
Lindsija Makalpina
McAlpine Group LLC izpilddirektors
Šarlote, N.C.
Apmēram pirms 14 gadiem es biju jauns vīrietis, kurš ļoti vēlējās strādāt pie sava pirmā nekustamā īpašuma projekta. Es tikos ar daudz vecāku nozares līderi, kurš Šarlotē pārdeva zemes gabalu. Spēju uztvere bija sarunu galvenais jautājums, un viņa uztvere bija tāda, ka manas spējas tur nebija. To nojaušot, es teicu: “Paskaties, man ir pieredzējis partneris. Es nevaru pateikt, kas viņš ir, bet viņš nepiekritīs šiem noteikumiem. '
Es sēdēju un gaidīju, lai redzētu, kāda būs viņa atbilde. Tad viņš teica: 'Ļaujiet man padomāt par to.' Bet man bija sajūta, ka viņš nedos man vēlamo atbildi. Man bija bail atzīt, ka esmu uzvilcis viņam taktiku. Tāpēc es noturējos uz vietas, un mēs vienojāmies, ka tiksimies atkal nākamajā dienā. 24 stundu laikā man bija jāiet un jāiegūst partneris. Viss mans mērķis bija atrast vīrieti, kurš bija vecāks par 50 gadiem ar sirmiem matiem - ko es līdz šai dienai saucu par savu pelēkās galvas kapitālu. Es palūdzu kādam vecākam šīs nozares draugam sadarboties ar mani. Viņa vienīgā loma šajā sanāksmē pēc 24 stundām bija sēdēt tur un izskatīties nobriedušai. Tas bija viss, kas viņam bija jādara. Un jūs zināt, kas notika? Vecais vīrietis parakstīja darījumu. Mēs jau bijām vienojušies par pamatpunktiem, bet mans pelēcīgais kapitāls to pārspēja virsū.
Izturieties pret pretinieku ar cieņu - un uzvariet
Bernijs Tenenbaums
Bijušais RBT prezidents, Russ Berrie & Co. meitasuzņēmums
Oklenda, N.J.
Pēc tam, kad mēs iegādājāmies uzņēmumu, kas ražoja Koosh Ball, mans pienākums bija nodrošināt, lai pārdošanas apjomi un peļņa pieaugtu. Mēs lidojām uz Honkongu, lai tiktos ar galvenajiem pārdevējiem, lai noskaidrotu, vai ir iespēja uzlabot cenas, un mēs pārbaudījām pašreizējā pārdevēja cenas integritāti ar otru ražotāju un atklājām, ka mēs varam iegūt bumbiņas par 3 ¢ mazāk par bumbu. Tad mums bija ļoti izsmalcinātas vakariņas ar pašreizējo ražotāju un visu viņa ģimeni, lai uzzinātu, vai ir iespējams samazināt viņa cenu. Jums ir jāiedomājas, mēs sēžam šajā telpā, pie galda ir 16 cilvēki, un mēs cenšamies paveikt trīs lietas. Pirmkārt, mēs vēlamies izveidot labas attiecības. Īpaši Ķīnā tavam vārdam patiešām ir nozīme, un gods, ko piešķir partnerim, nozīmē visu. Ja mēs būtu iegājuši un teikuši: 'Esmu otrreiz iegādājies jūsu produktu un varu to pagatavot par 3 ¢ mazāk,' viņš, iespējams, būtu aizgājis prom, jo mēs viņu būtu apkaunojuši. Otrkārt, mēs vēlējāmies viņam paziņot, ka mēs attīstām biznesu, un viņam bija iespēja izgatavot vairāk produktu mums. Treškārt, mums bija jālūdz viņa palīdzība. Mēs nekad viņam neteicām, ka viņam vajadzēja pazemināt cenu; mēs vaicājām, vai viņš kaut ko varēja darīt, lai mums palīdzētu? Viņš saprata, ko tas nozīmē, un atgriezās ar cenu, kas bija penss zem otrā avota.
Nomājiet zvaigzni
Barbara Korkorāna
Corcoran grupas priekšsēdētāja
Ņujorka
Divpadsmit gadus atpakaļ man nebija tādu augstas klases nekustamo īpašumu pārdevēju, kas piesaistītu daudzmiljonu dolāru sarakstus vai klientus. Viena sieviete strādāja mazā nekustamā īpašuma uzņēmumā, kas bankrotēja. Viņa bija fenomenāla producente - kaķa ņaudēšana, kā teiktu mana māte -, un katrs lielais spēlētājs pilsētā sekoja viņai. Es viņu redzēju kā tiltu uz augstākās klases biznesu, tāpēc es ķēpājos pie mutes. Es izlūdzos tikšanos. Viņa beidzot piekrita ienākt, sakot, ka es izklausos kā “jauka dāma”.
Es zināju, ka mani arhivāri lielākos uzņēmumos, iespējams, viņai piedāvā pasauli un ka vienīgais veids, kā man bija šāviens, bija vienkārši viņu bandīt. Vakarā pirms viņas iestāšanās es lūdzu 15 no maniem labākajiem, uzticīgākajiem, Barbaras pārdevējiem, kuri ir iemīlējušies, nākamajā dienā uz biroju valkāt labākos uzvalkus un kleitas. Viņa ieradās tajā pēcpusdienā, rīkojoties pelnīti pašsvarīgi. Es noraudājos. Kad es viņu aizvedu uz mūsu konferenču zāli un atvēru durvis, tur sēdēja visi mani labākie pārdevēji. Es viņu apsēdu un teicu: 'Šeit ir daži cilvēki, kas šeit strādā. Viņi jums pateiks, kas uzņēmumā ir labs. ' Un es aizgāju. Viņa bija tik pārsteigta, ka neiznāca gandrīz divas stundas.
Tajā vakarā viņa man piezvanīja un teica, ka nevar strādāt nekur citur. Pēc tam es sāku piesaistīt ļoti augstas klases pārdevējus man, un apmēram gada laikā es pārveidoju savu uzņēmumu par daudzmiljonu dolāru etiķeti. Tas nebūtu noticis, ja es nebūtu noslēdzis darījumu ar savu pirmo augstas klases pārdevēju. Šodien viņa joprojām ir mana lielākā pārdevēja.
Nodarbojieties ar kausli
Marks Komiso
Peles nama prezidents
Sanfrancisko
Tas notika vēl 96. vai 97. gadā. Maus Haus tajā laikā vēl bija ļoti maza vienība, un mēs tikko bijām „uzvarējuši” konkursa kārtībā, lai izveidotu vietni ļoti lielam uzņēmumam. Uzņēmums izvēlējās mūs kā uzvarētāju pārdevēju, bet pēc tam mums nācās “vienoties” ar iepirkumu nodaļu par “privilēģiju” sadarboties ar viņiem. Viņi vēlējās, lai mēs pilnībā samazinātu 20%, tikai tāpēc, ka viņi bija nozīmīga korporācija un tādējādi viņiem vajadzētu saņemt “vēlamā” klienta statusu. Mēs pieturējāmies pie ieročiem, jo sākotnējā cenā jau bijām iekļāvuši 20% atlaidi. Bet sarunas bija saspringtas, un tās noteikti izvilka “visi vēlas strādāt ar mums” un “jums jādara labāk, ja vēlaties strādāt mūsu labā”.
Galu galā mēs mazliet deva apjomu (t.i., mēs galu galā iekļāvām vēl dažas lietas), bet mēs turējām cenu līniju. Kad viņi teica: 'Tas ir tikai sākums, tāpēc dodiet mums daudz par šo, un tad mēs maksāsim pilnu cenu par nākotnes lietām.' Es atcirtu: 'Zēns, vairākas iespējas izklausās brīnišķīgi, un mēs gribētu esiet par to ļoti satraukti - tik satraukti, ka, ja jūs maksājat pilnu cenu par pirmo, es jums piešķiršu arvien lielākas atlaides šādiem projektiem. ' Tas faktiski darbojās ar to, ka tas piespieda viņus teikt: 'Nu, kā būtu, ja mēs vienkārši saprastu, kāds ir godīgs darījums katram projektam.'
Iegūstiet asinis no pārdevēja
Marks Vadons
CEO, Blue Nile
Sietla
Nesen mēs pieņēmām lēmumu samazināt mūsu dimanta auskaru cenu, lai klientiem nodrošinātu labāku vērtību. Viena no lietām, ko man patīk dzirdēt no pārdevējiem, kad mēs lūdzam viņus samazināt cenu, ir: 'Mēs jau nepelnām naudu, pārdodot jums.' Es saku: 'Nu tad, paskatieties, varbūt mums vajadzētu pārtraukt uzņēmējdarbību ar jums. Mums nav jēgas virzīt jūs līdz vietai, kurā jūs pārtraucat uzņēmējdarbību. Mūsu bizness, pārdodot juvelierizstrādājumus internetā, darbojas daudz zemāk, nekā vairums juvelierizstrādājumu uzņēmumu. Viņu atbilde bija šāda: 'Mēs saasināsim zīmuli un redzēsim, ko mēs varam darīt, bet šeit nav daudz vietas.'
Justin Dior Coms tīrā vērtība
Viņi atgriezās pie mums ar cenu piekāpšanos, kas bija diezgan pieticīga. Mēs atgriezāmies un teicām: 'Paskaties, visas koncesijas, kuras jūs mums dodat, mēs atdosim saviem klientiem.' Tā viņiem bija jauna situācija, jo lielākā daļa uzņēmumu to atkal pārvērtīs par bruto peļņu. Mēs viņiem devām parametrus par to, cik elastīgas, mūsuprāt, kategorijas bija, un maksātā cena samazinājās par gandrīz 11% no vietas, kur mēs sākām. Mēs to visu nodevām patērētājiem, un bizness pieauga par 70%. Mēs esam sajūsmā, jo mūsu ieņēmumi tikko pieauga, un papildus tam pārdevējs ir sajūsmā par rezultātiem. Viņiem ir tik daudz vienību, ka viņi dienas beigās nopelna vairāk naudas.
Sānjosla: galvenais pārbaudījums: vai sarunu vadītājs var mani trenēt?
Lai arī Džims Kempings ir rakstījis par sarunām, viņš, šķiet, ir tāds cilvēks, kurš netic, ka jūs varat kļūt par labāku sarunu vedēju, tikai izlasot dažus simtus lappušu. Patiesībā visa viņa pieeja ir balstīta uz masveida uzvedības izmaiņu veikšanu indivīdā, kurš cenšas panākt labākas sarunas. Es gribēju uzzināt, cik liela atšķirība nometnei varētu būt vienam sliktam sarunu vadītājam: man. Kad es piezvanīju, lai norunātu tikšanos, kāds nometnes nometnes biedrs apsolīja, ka klātienes tikšanās ar kapteini “sašūpos” manu pasauli.
Vēlēdamies mācīties, es satiku 56 gadus veco Kemperu viņa mājās Vero pludmalē, Fla. Ar nedaudziem darbiniekiem, kas izkaisīti pa visu valsti un bez galvenā biroja, viņa “virtuālais” uzņēmums Coach 2100 pašlaik konsultē un trenē klientus aptuveni 130 notiekošās sarunas. Bijušais gaisa spēku pilots ir drukns, draudzīgs puisis, kurš izskatās tā, it kā viņam būtu daudz saules. Tikpat patīkami, kā viņš sastopas, viņam ir arī dažas provokatīvas lietas, ko teikt par sarunu spēli, jo tā parasti tiek spēlēta Amerikas biznesā. Viņš apgalvo, ka lielākā daļa sarunu dalībnieku ir pārlieku gatavi kompromisiem, un viņš to vaino tādā veidā, ka daži abpusēji izdevīgi piekritēji piešķir “attiecības” par labākā iespējamā darījuma iegūšanu - sarunu stilu, kurā iet citi, īpaši sarunu dalībnieki, kas nav ASV. viņu iespējas izmantot. 'Tas patiešām nogalina korporatīvo Ameriku,' viņš saka.
Savā trenera sesijā mēs sēdējām uz viņa laivas tilta, kura nosaukums bija Sea Ray Smagais tīģeris (viņa eskadras izsaukuma signāls Vjetnamā). Nometne mani mazliet bija sagatavojusi, izmantojot gudru tīmeklī balstītu atgriezeniskās saites sistēmu, kas izveidota, lai palīdzētu pārdomāt sarunu ceļā. Es pirmo reizi pārbaudīju nometnes sistēmu, kad formulēju savu “Misiju un mērķi” kā “manas maksas palielināšanu” no maniem pastāvīgajiem klientiem. Lai gan es būtu lasījis Kempinga grāmatu, kurā uzsvērts, ka mērķi ir jānosaka “mana pretinieka pasaulē”, es nekavējoties atgriezos pie sevis vērsta ieraduma. Nometne mani pamudināja: 'Nodrošiniet saviem klientiem visaugstākā līmeņa rakstniecības talantu, lai nodrošinātu viņu ilgtermiņa panākumus. Tas tiks izdarīts, lielu uzsvaru liekot uz manu ieguldījumu. ”
Pārāk liela kompromisu pakāpe, pēc Džima Kempinga domām, 'nogalina korporatīvo Ameriku'.
Kad mēs apsēdāmies, lai par to runātu, es sāku darīt to, ko vienmēr daru, kad tuvojas sarunas: uzminu visus iemeslus, kādēļ otra puse mani noraidīs. Budžetā, iespējams, nav naudas, iespējams, ka mans darbs ir aizstājams utt. 'Paskatieties uz jūsu pieņemtajiem pieņēmumiem,' nometne pārtrauca. Pieņēmumi ir vēl viens kardināls grēks, un tos var viegli sajaukt ar sagatavošanos. Viņam šajā ziņā bija taisnība - es tiešām domāju, ka gatavojos, gudri iestājoties pretinieka galvā. Bet es nebiju savācis nevienu faktu; Es vienkārši uztraucos par kompromisu.
Pēc tam viņš man palīdzēja domāt, izmantojot diezgan neitrālu e-pastu, kuru es varētu nosūtīt savam klientam, un tas varētu sniegt informāciju, kuru es varētu izmantot lielajā brīdī, kas patiesībā padarītu manu lietu personīgi. Kad nometne ieteica dažas verbālas pieejas līnijas, viņš izklausījās lieliski. Es zināju, ka es nekad to nevaru nēsāt ar šādu aplombu, un to viņam teicu. 'Jūs varat iekļaut to, ko sakāt,' viņš ieteica. 'Sāciet tikai sakot:' Paskaties, es zinu, ka tas viss iznāks nepareizi. ' Šī ir vēl viena no viņa stratēģijām, vēlme saskarties kā neaizsargātai vai 'nav labi'. Viņš saka, ka būsi pārsteigts, cik bieži tavs pretinieks tevi izglābs, iekļūstot neērtajā tukšumā, lai teiktu kaut ko līdzīgu: 'Nē, tu darīsi labi', un patiesībā palīdzēs tev saņemt ziņu.
Un kā būtu, ja mani noraidītu? Pēc nometnes domām, tas nav pamats panikai, jo “nē” ir daudz labāka atbilde nekā “varbūt”. Varbūt, viņš apgalvo, ir izvairīšanās, bet nē dod kaut ko konkrētu, par ko runāt. 'Tas nozīmē, ka sarunas var sākties,' viņš saka. Tas, ko es gribu darīt, viņš turpina, ir ne tikai apgāzties un pieņemt to, bet iegūt pēc iespējas skaidrāku priekšstatu par to, kāpēc mani noraidīja, pēc tam sakiet, ka vēlos to pārdomāt un apņemties citu diskusijas kārta. (Vēlāk es izmēģināju tiešsaistes prakses rīku, kuru Kempings padara pieejamu klientiem: Es iejutos datorprogrammētāja lomā, kurš stratēģizēja, lai iegūtu paaugstinājumu, no vairākām izvēlēm izvēloties labāko veidu, kā frāzi, rāmi un laiku manai mijiedarbībai ar izjaucis boss. Šajā virtuālajā procesā es joprojām pieņēmu dažus nepatīkamus lēmumus, bet kopumā parādīju dažas uzlabošanās pazīmes.)
Šeit ir daudz mainīgo, atkarībā no tā, kas tiek teikts pa ceļam, un, protams, man būs atkarīgs, kā atrast nocietību pārdzīvot ar šo visu bez nometnes, lai dotu man impulsu un norādītu uz savu nepareizi soļi. Un acīmredzot ir daudz grūtāk atrast pareizos vārdus reāllaikā, nekā izvēlēties tos no datorizēta saraksta manās mājās.
Es nezinu, ka mana pasaule bija satricinājusi, bet sesija man palīdzēja vairāk, nekā es domāju, ka tā būs, tikai koncentrējoties uz to, ko Kempings saka nepareizi ar pārāk daudziem sarunu dalībniekiem šodien: vājība kompromisiem no sākuma.
Sānjosla: ekspertu sarunu padomi
Ja kļūšana par lielisku sarunu vedēju prasa vairāk saistību nekā grāmatas lasīšana, tad noteikti nedarbosies arī neviens ātro ieteikumu saraksts. Neskatoties uz to, daudzi no mums ir tik slikti sagatavoti sarunām, ka pat daži akcenti, kas atkārtojas daudzos populārākajos padomu ceļvežos, var šķist pievilcīgi:
- Esiet racionāli koncentrējies uz jautājumu, par kuru notiek sarunas.
- Pilnīga sagatavošanās ir svarīgāka nekā agresīvs arguments.
- Apdomājiet savas alternatīvas. Jo vairāk iespēju jums šķiet, jo labāka būs sarunu pozīcija.
- Pavadiet mazāk laika sarunām un vairāk laika klausīšanās un labu jautājumu uzdošanai. Dažreiz klusums ir jūsu labākā atbilde.
- Ļaujiet otrai pusei izteikt pirmo piedāvājumu. Ja jūs nenovērtējat sevi par zemu, jūs varētu veikt nevajadzīgi vāju atvēršanas soli.
- Daži guru aizstāv mazliet rotaļu. Šķiet, ka vienmēr sliecaties uz konkurenta piedāvājumu. Izspēlējiet to faktoru nozīmi, kuri jums nav svarīgi, tāpēc, kad jūs tiem piekritīsit, tas šķitīs lielāks piedāvājums. Šķiet, ka esi vairāk apjukusi nekā tu, tāpēc pretinieks tevi nenovērtēs.
Pats galvenais, ja jūs nopietni domājat par labāku sarunu vedēju, neticiet, ka pastāv ātrs risinājums (piemēram, šis saraksts). Domāšanas veida un uzvedības maiņai vajadzētu būt patiesajam mērķim, un tas ir nozīmīgs pasākums.
Robs Volkers ir rakstījis Šīferis , Sīkāka informācija , un Žurnāls New York Times .
