Pirms dažiem gadiem Scott Painter lika to izgatavot. Viņš bija turīgs, skaists un gudrs, TED un Davosas puisis, kurš pavadīja kopā ar Elonu Musku un Ričardu Brensonu. 'Viss manā dzīvē bija gājis neticami labi,' viņš saka. 'Tikai panākumi ārpus grafika.' Divu gadu desmitu laikā viņš bija nodibinājis desmitiem uzņēmumu un piesaistījis vairāk nekā miljardu dolāru riska finansējumam, pirms 2005. gadā beidzot sasniedza savu patiešām lielo ideju: Uzņēmums, ko beidzot sauca par TrueCar, ienesīs cenu pārredzamību viltīgajā automobiļu pārdošanas pasaulē un sniegs patērētājiem iespēju sviru, precīzi norādot, cik daudz citi cilvēki maksā par automašīnām.
Automašīnu pircējiem tā bija nirvāna: vairs nevajadzēja ķerties, negaidīt, kamēr šis zelta ķēdes pārdevējs runās ar savu menedžeri, lai redzētu, ko es daru. Tā vietā jūs vienkārši devāties uz vietni TrueCar.com, ierakstījāt savu pasta indeksu un vēlamo marku, modeli un papildierīces (neaizmirstiet neskaidros kauliņus!) Un izdrukājāt talonu, kuru var iegādāties pie vietējā TrueCar izplatītāja. garantēta zema cena. Tas bija bez maksas un viegli. Un tirgotāji maksāja TrueCar tikai tad, ja svins pārvērtās par pārdošanu - 299 USD par jaunām automašīnām, 399 USD par lietotām.
Dīleri parakstījās tūkstošiem cilvēku, cerot kompensēt zaudēto vietu pēc tam, kad viņu sagrāva lielā lejupslīde. Klientiem tas patika, jo viņi apmeklēja TrueCar vietni, kā arī Capital One, USA un citus partnerus, kuri izmantoja šo tehnoloģiju savām automašīnu iegādes programmām. Arī investori bija saviļņoti, piesaistot vairāk nekā 185 miljonus ASV dolāru riska kapitālu. Kad Painter bija izpilddirektors, TrueCar līdz 2011. gadam sasniedza gandrīz 76 miljonus ASV dolāru lielu pārdošanas apjomu, tas tika publiskots pagājušā gada maijā un pirmajā ceturkšņa peļņas pārskatā pārspēja analītiķu cerības uz ieņēmumiem (50,5 miljoni ASV dolāru) un tīmekļa trafiku (4,2 miljoni unikālu apmeklētāju mēnesī) ). Septembrī tā sertificēto izplatītāju skaits sasniedza 9000.
Bet 2012. gada sākumā TrueCar gandrīz kļuva par kārtējo pārspīlēto interneta flopu. Problēmas sākās tieši tad, kad tā ieguva kritisko masu, pārraidot nacionālās TV reklāmas, kas rāda, kā reālie klienti saviem automobiļiem ietaupa 3000, 8000, pat 14 000 ASV dolāru. Šīs reklāmas nepieminēja to, ka lielākā daļa tirgotāju, neskatoties uz viņu alkatīgo reputāciju, nopelna ļoti maz naudas, pārdodot jaunas automašīnas. Saskaņā ar Nacionālās automobiļu dīleru asociācijas datiem jauno automašīnu pārdošanas vidējā peļņas norma pagājušajā gadā bija tikai 3,8 procenti; lielākā daļa dīleru izdzīvo ar papildu pakalpojumiem, piemēram, uzturēšanu, finansēšanu un garantijām. 'Ja es samaksāju TrueCar 299 USD par svinu, es vienkārši atdevu lielu daļu šīs automašīnas bruto peļņas,' saka Virdžīnijas Automobiļu dīleru asociācijas vadītājs Donalds Hols, kurš sīvi sapinās ar Painter.
Tirgotāju vidū izcēlās gandrīz histērija, kas baidījās, ka TrueCar mudina uz destruktīvu sacīkstēm līdz pat apakšai, kas viņus izjauktu tieši ārpus pastāvēšanas. Uzrunā 2011. gadā Maiks Džeksons, valsts lielākā auto mazumtirgotāja AutoNation izpilddirektors, situāciju dīleriem nosauca par “nāves spirāli”.
Iedegās blogosfēra. Dīleri sāka gleznotājam precīzi pateikt, kur viņš tos kuponus varētu ievietot. Lielās dīleru ķēdes sagriež saites ar TrueCar. Valsts asociācijas paziņoja locekļiem, ka viņiem var rasties nepatikšanas ar regulatoriem, jo Painter uzņēmums, iespējams, pārkāpj valsts franšīzes likumus, kas paredzēti tirgotāju aizsardzībai. Honda draudēja pārtraukt reklāmas līdzekļus TrueCar izplatītājiem, kuri pārāk lēti pārdeva transportlīdzekļus, apgalvojot, ka tas kaitēs zīmola tēlam. Gleznotāja kā velna attēli izplatījās internetā. 'Būtībā viņi sūkā!' tipiskā YouTube videoklipā kliedza automašīnu pārdošanas treneris Džerijs Tibo.
Dīlera defekti izraisīja 10 miljonu ASV dolāru zaudējumus vienā mēnesī. Pēc 60 dienām gleznotājs baidījās, ka tas viss būs beidzies.Laika posmā no 2011. gada decembra līdz 2012. gada februārim trešdaļa no TrueCar 5600 sertificētajiem dīleriem atcēla. Bez dīleriem tam nebija biznesa. TrueCar birojos, Santa Monikā, Kalifornijā, viņiem bija krīzes segvārds: virpuļviesulis. Ar to viņi domāja verandumu, kaut arī tas uzbūra arī TrueCar attēlus, kas griežas pa tualeti. Pirms virpulīša TrueCar bija 40 miljoni dolāru skaidrā naudā, un tas strauji pieauga katrā ziņā, sākot no dīleriem un pārdotajām automašīnām līdz ieņēmumiem un tīmekļa trafikam. Bet visi dīlera defekti izraisīja TrueCar zaudējumus 75 miljonu ASV dolāru apmērā 2012. gadā, un tā TV reklāmas pazuda. 'Es domāju:' Svētais sūds - pēc 45 līdz 60 dienām es vairs nedarbojos, 'saka Gleznotājs.
Gleznotāja personīgajā dzīvē arī sāka drupināt. Viņš ar savu bijušo sievu aizvadīja rūgtu aizbildnības cīņu par diviem vecākajiem bērniem, un viņa otrā laulība sabruka, viņš saka, jo viņš bija tik koncentrējies uz mēģinājumiem apturēt virpuļošanu, ka atstāja novārtā savu sievu, kura mēģināja darījums ar diviem maziem bērniem un nepieejamu vīru. 'Es biju briesmīgs vīrs un briesmīgs tēvs,' viņš saka. Panikas lēkmju dēļ viņš vairs nevarēja elpot. Tāpēc viņš devās pie ārsta - un viņam teica, ka viņam ir nopietns iedzimts sirds defekts, un viņam ir jāzaudē 50 mārciņas un nekavējoties jāpārtrauc dzeršana.
TrueCar izgāšanās nozīmētu arī personisku finansiālu izpostīšanu, jo Gleznotājs uzņēmumā bija ieguldījis tik daudz savas bagātības. Kad viņa prēmijas par sniegumu izžuva, viņš iekrita parādos un viņam nācās lūgt direktoru padomi paaugstināt algu, lai atbalstītu dzīvesveidu, kas ietvēra māju Bel Air, deviņu automašīnu garāžu un 220 000 ASV dolāru sudraba Aston Martin Rapide.
2012. gada sākumā izmisis gleznotājs darīja to, ko darīs jebkurš augstākā līmeņa 43 gadus vecais kalifornietis, kura dzīve bija nesaprotama: viņš vērsās pie sava terapeita. 'Kas notiek?' viņš gribēja zināt. 'Kāpēc tas viss notiek ar mani?'
Viņa terapeits mirkli domāja un sacīja: 'Vai jūs kādreiz domājāt, ka tas viss ir jūsu vaina?'
Gleznotājs apklusa. Tas viņam nekad nebija ienācis prātā. Vārdiem, kurus viņš lieto, lai raksturotu sevi - darbaholiķis, ideālists, perfekcionists - neviens, kurš labi pazīst Gleznotāju, nevarētu iebilst, pievienojot burvīgu, inteliģentu, radošu, hiperartikulāru un dziļi uzticīgu savai tehnolibertāristiskajai pārliecībai. Bet, lai arī kā gleznotājs bija šokēts, terapeitam bija punkts. Šodien pats gleznotājs saka: 'Es esmu augstprātīgs parauts.' Un dažreiz viņš piebilst: 'pilnīgs pakaļa!'
cik garš ir Morics Vāgners
Augstprātīgas saraustīšanas attīstība prasa gadus, kā jums pateiks jebkura saraušanās, un gleznotājam tas sākās Sakramento vidusšķirā, kur viņš uzauga pie patēva, kurš bija “īsts ciets dupsis”. Gleznotājs bija nemierīgs, priekšlaicīgs zēns. Vectēva Eda Svoforda, toreizējā Aloha Airlines izpilddirektora, iedvesmots, viņš 14 gadu vecumā nodibināja savu pirmo uzņēmumu - automašīnu detalizācijas dienestu. Vēlāk viņš iestājās armijā, studēja Vestpointā (politikas zinātne un inženierzinātnes) un devās uz Kalifornijas Universitāte Berkelijā (ekonomika) par regbija stipendiju. Viņš nav beidzis nevienu skolu. Bērklija klases projekts noveda pie tā, ka InfoAccess bija viņa pirmā kompānija, kas tiešsaistē klientiem piedāvāja informāciju par automašīnu iegādi.
Kopš tā laika Painter ir dibinājis satriecošus 36 akciju emitējošus, reģistrētus uzņēmumus. 'Man patīk izpaust lietas no gaisa,' viņš paskaidro, sakot, ka viņam, iespējams, ir uzmanības deficīta traucējumi. Viņš mīl arī automašīnas, kuras jūs, iespējams, uzminējat pēc daudzu viņa startup uzņēmumu rakstura. Pirms TrueCar viņš, iespējams, bija vislabāk pazīstams ar CarsDirect, kuru viņš uzsāka 1998. gadā, piesaistot riska kapitālu 350 miljonu ASV dolāru apmērā. Gleznotājs nākamajā gadā pēc investoru spiediena atkāpās no izpilddirektora amata pēc tam, kad atlaida 90 cilvēkus. Kā izrietēja no nosaukuma, CarsDirect mērķis bija pārdot automašīnas tieši ražotāja patērētājiem, atstājot starpnieku. Tāpēc ir viegli saprast, kāpēc daudzi automašīnu dīleri joprojām nicina Painter - neskatoties uz to, ka viņiem ir kopīgas noteiktas iezīmes, tostarp mīlestība uz izvēles priekšmetiem. 'Kad cilvēki saka:' Skota ļaunums! ' viņi atgriežas vietnē CarsDirect, ”saka Painter. 'Kā jūs varat būt dīleris un dzirdēt to, nevis iet,' es ienīstu to jāšanās puisi! '?
Gleznotājs uzzināja no CarsDirect un neveiksmīgas automašīnas, ko viņš izmēģināja ar nosaukumu Build-to-Order, ka auto franšīzes sistēma ir tik aizsargāta ar valsts likumiem un tik politiski spēcīga, ka gandrīz neiespējami to uzvarēt jebkurā cīņā. (Kā viņa draugs Elons Musks ir atklājis, mēģinot izveidot Tesla pārstāvniecības.) Tāpēc ar savu nākamo uzņēmumu Painter nolēma sadarboties ar dīleriem. Viņam bija tikai jāpārliecina, ka informācijas revolūcija padara viņu vecās skolas pārdošanas metodes novecojušas. Ja patērētāji var nopirkt datoru vai trauku mazgājamo mašīnu par gandrīz tādu pašu cenu dažādos mazumtirgotājos visā valstī, viņš apgalvoja, kāpēc automašīnas cenai katram tirgotājam vajadzētu atšķirties līdz 45 procentiem? 'Mēs uzskatām, ka automašīnas pirkšanai jābūt jautrai un taisnīgai,' paziņoja Gleznotājs. 'Automašīnas ir viena no pēdējām precēm, kas franšīzes sistēmas dēļ neuzvedas kā preces.'
Runas par digitālo revolūciju automobiļu tirgotāji nebija precīzi uztvēruši - cenu pārredzamība ir digerati, kas runā par “zemākām cenām”, taču daudzi uzskatīja, ka viņiem nav lielas izvēles. 2005. gadā Painter un viņa domubiedri nodibināja vietni Zag.com, lai vadītu automašīnu iegādes programmas lielām korporācijām un biedru organizācijām, piemēram, AARP. (Šodien šie uzņēmumi veido vairāk nekā pusi no TrueCar ieņēmumiem; 38 procenti nāk no parastajiem patērētājiem, kas apmeklē TrueCar.com un saistītās mobilās lietotnes; pārējie nāk no datu pārdošanas un konsultācijām auto un finanšu uzņēmumiem.) Trīs gadus vēlāk Zag uzsāka TrueCar , kas sagrāva cenu informāciju no daudziem avotiem - finanšu un apdrošināšanas kompānijām, transportlīdzekļu reģistrācijas, tirgotājiem un citiem datu apkopotājiem -, lai patērētājiem sniegtu kaut ko tādu, ko viņi vēl nekad nebija redzējuši: atjauninātu, reālu dzīves momentuzņēmumu ko cilvēki patiesībā maksā par automašīnām. 2010. gadā abi uzņēmumi apvienojās ar nosaukumu TrueCar.
Gleznotāja piķis rezonēja ieguldītājus daļēji tāpēc, ka viņi visi varēja saistīties ar to, cik nožēlojami var būt apmeklēt automašīnu tirdzniecības vietu. Saskaņā ar nesen veikto Edmunds.com aptauju, katrs piektais cilvēks teica, ka mēnesi labprātīgi atsakās no seksa, nevis alkst pēc jaunas automašīnas. Katrs trešais teica, ka viņi labāk maksā nodokļus, dodas uz DMV vai sēž lidmašīnas vidējā sēdeklī. To izlabot kļuva par gleznotāja dzīves misiju. Pēc viņa divu pirmo bērnu piedzimšanas viņš nolēma, ka TrueCar ir viņa lieliskā iespēja apmesties un visbeidzot izveidot ilgtspējīgu uzņēmumu.
Daži tirgotāji mīlēja TrueCar piedāvātos pirkumus, it īpaši, ja 2008. gada finanšu krīzes laikā automašīnu tirdzniecība nokrita no klints. 'TrueCar ir labāks nekā citi svina ģeneratori, jo klienti saņem cenu, kurai var ticēt, un man nav jāmaksā, ja vien es veiciet pārdošanu, ”saka Džons Harmonds, Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru galvenais pārdošanas vadītājs, kurš TrueCar ir izmantojis kopš pirmajām dienām. Lai arī Harmondam ir jāmaksā 299 USD par katru izpārdošanu, TrueCar apgalvo, ka tādi tirgotāji kā viņš faktiski var ietaupīt vairāk nekā 1000 USD par darījumu, samazinot pirkšanas laiku un krājumu izmaksas, kad automašīnas tiek pārdotas ātrāk, kā arī samazinot mārketinga un pārdošanas personālu. Aptuveni 5 līdz 6 procenti TrueCar pirkumu pārvēršas par pārdošanu, saka Harmonds, daudz labāk nekā 2–3 procenti no citiem svina ģeneratoriem, piemēram, Edmunds.com.
Tomēr gleznotājs atzīst, ka viņa uzņēmums bija tik orientēts uz patērētāju un bija satricinājis sevi tādā trakumā ar to, ko viņš dēvē par 'Pielieciet to cilvēkam!' attieksme, ka dīleri jutās uzbrukumā. Viens TrueCar darbinieks aizrāvās tik ļoti, ka reģistrēja domēna vārdu fuckedbythedealer.com. Gleznotājs saka, ka viņš nekad neatļautu šādu lietu, un, uzzinot, bija satriekts, un darbinieks tika nekavējoties atlaists. Bet līdz tam laikam postījumi jau bija nodarīti.
Kas attiecas uz šo “pilnīgo pakaļu” - labi, viens mirklis, kas izceļas, pienāca, kad gleznotājs 2011. gadā apsēdās ģimenes vakariņās Pateicības dienā. Pie galda bija viņa svainis Fils Kerrs, Mazda dīleris Arizona. Tā kā TrueCar bija pirms virpuļošanas virsotnes un bezgaumīgās reklāmas, kas piesātināja televizorus visā valstī, gleznotājs sāka priecīgi Kereru par to, kā tādi tirgotāji kā viņš digitālās revolūcijas ietekmē pārņems, ja vien viņi nepieņems interneta virzītu cenu pārredzamību - visu, kamēr pārējā ģimene mēģināja baudīt viņu kartupeļu biezeni un stilbiņus. 'Es biju tik augstprātīgs ass, lai viņu ievietotu savā vietā,' saka Gleznotājs.
Tas, ko gleznotājs nezināja, bija tas, ka plūdmaiņas jau bija sākušas griezties, un tikai dažu nedēļu laikā Swirl sāks pārņemt TrueCar. Šīm TV reklāmām bija liela loma - dīleri redzēja, ka patērētāju ietaupījumi no 3000 līdz 14 000 ASV dolāriem nāk tieši no viņu kabatām, un nozares emuāru autori sāka kalpot TrueCar. 'Jūsu uzņēmums ir ļauns,' raksta nozares konsultants un dīleru sacelšanās vadītājs Džims Zīglers. 'Jūsu darba kārtība ir mūs iznīcināt.'
TrueCar tika apsūdzēts arī par valsts likumu pārkāpšanu, darbojoties kā brokerim un no tirgotāju datorsistēmām iegūstot pārāk daudz vērtīgu klientu datu. Gleznotājs noliedz, ka TrueCar jebkad būtu bijis brokeris, taču uzņēmums labprātīgi pārtrauca darbu Luiziānā un Kolorādo, kamēr tas pārveidoja savu biznesa modeli. Tagad dažos štatos dīleriem tiek piemērota ikmēneša abonēšanas maksa, nevis par katru darījumu, un tas darbojas likumīgi visos 50 štatos, un Vašingtonā Trojs Fosters, TrueCar galvenais juridiskais un atbilstības nodaļas darbinieks, Trojs Fosters uzstāj, ka TrueCar ir ļoti skaidrs ar savu izplatītājiem par to, kādus datus tā vāc un kā tos izmanto, un ka tā nekad nav pārdevusi klientu informāciju trešajām personām. (Tikmēr dīleri un tirdzniecības asociācijas apstiprina, ka ir saņēmuši Federālās tirdzniecības komisijas jautājumus par to, vai viņi ir pārkāpuši konkurences likumus, sazvērējoties boikotēt TrueCar; FTC atsakās komentēt.)
Cenšoties mainīt slaidu, gleznotājs nolīga Maiku Timmonsu, bijušo AutoNation vadītāju, lai sazinātos ar dīleriem. Bet šī bija tikpat liela kultūras sadursme kā biznesa strīds, ar krāsainu, raupju malu automašīnu tirgotāju pasauli dziļi neuzticoties Painter elitārajai tehnokrātu komandai no Santa Monikas. Kādu dienu dīlera sanāksmē Timmons vērsās pie Zīglera, kurš bieži nēsā beisbola cepuri, kas izrotāta ar savu segvārdu Alfa Dawg, un vietnē YouTube publicē dumjš video par viņa mēģinājumiem izvarot. Timmons iepazīstināja ar sevi un sasveicinoties sniedza roku - un Zīglers atcirta: - Es zinu, kas jūs esat, - uzsita ar roku un turpināja staigāt.
Atgriezies terapijā, Gleznotājs saprata, ka šī jucekļa risinājums katru rītu skatījās uz viņu spogulī. 'Kāpēc jūs nesākat ar lietu, kuru jūs varat ietekmēt visvairāk?' viņa terapeits teica. 'Kāpēc tu neatgriezies un nesaki savai sievai, kuru tu mīli, ka tev žēl, ka tev nebija empātijas saprast, ka viņai vajadzēja, lai tu viņai būtu blakus? Un ka visa tā ir jūsu vaina? Kāpēc jums tas nepieder un jūs redzat, kā tas notiek?
Gleznotājs to darīja, dodoties pāru terapijā ar sievu un sakot gandrīz šos precīzos vārdus. 'Neticami!' viņš atceras. 'Mākoņi šķīrās.' Viņa attiecības ar sievu nekavējoties uzlabojās; tagad viņam bija pirmais patvēruma punkts vētrā. Pēc tam viņš nolēma izmēģināt to pašu pieeju darbā un arī tur atrada brīnumainus rezultātus. 'Bija ļoti viegli sākt strādāt un pateikt:' Zini, tā patiesībā ir mana vaina! ' 'viņš ziņo pārsteidzoši jautrā tonī. 'Tas kļuva par gandrīz reibinošu, iepriecinošu lietu, ja tā vienkārši piederēja.'
Tāpēc viņš turējās pie tā. Sapratis, ka nav patiesi pievērsis uzmanību tirgotāju bažām - sava biznesa dzīvības spēkam -, viņš devās valsts mēroga klausīšanās tūrē, tiekoties ar dīleru grupām, automašīnu ražotājiem, nozares plašsaziņas līdzekļiem un ietekmētājiem. 'Es ļoti ātri sapratu, ka nav svarīgi, ko es teicu. Kamēr es tikai uzņemos visu vainot, mēs varētu nokļūt labākā vietā, ”viņš saka. 'Gandrīz visi šie notikumi bija kā AA sanāksmes:' Mani sauc Skots Painters, un es jūs visus esmu pārkāpis, un es vēlos mainīties. ' '
Pēc tam Painter izveidoja automašīnu dīleru padomi, kas sanāk sešas reizes gadā, lai pastāstītu TrueCar, ko tas pieskrūvē un ko dara pareizi. Viņš nolīga tādus uzticamus iekšējus kā Pat Watson no Dienvidkarolīnas Automobiļu dīleru asociācijas un John Krafcik, bijušo Hyundai Motor America izpilddirektoru. Viņš pavadīja 10 stundas, ceļojot uz un no Norkrosas, Džordžijas štatā, lai uz dažām stundām tiktos ar Zīgleru, lai izskaidrotu TrueCar jauno biznesa modeli un parādītu viņam jaunākās TV reklāmas. Viņi tikās Cajun ķēdes Pappadeaux Seafood Kitchen priekšpostenī. 'Es pasmīnēju par to, ka man šī asni ēdošā, gatavo ēdienu gatavojošā kaliforniete sēdēja Cajun restorānā un ēd pikantas, dziļi ceptas aligatora astes,' vēlāk savā blogā lepojās Zīglers. 'Es pat nofotografēju Skotu Painteru, kurš nēsāja savu Alfa Dawg cepuri.'
Tikmēr TrueCar.com atcēla savu veco saukli - “Zināt reālo cenu” - un aizstāja to ar “Nekad nepārmaksāt”. Pārstājusi rādīt aprēķinus, cik dīleri maksā par automašīnām. Tas vairs nemudina tirgotājus pārspēt zemāko cenu, tā vietā vērtē tirgotāju cenas kā labas, vidējas vai virs vidējās. Vietne arī sniedz klientiem iemeslus izvēlēties tirgotāju, kas pārsniedz cenu, ieskaitot atrašanās vietu un tādus papildu pakalpojumus kā eļļas maiņa, automazgātavas un piegāde. Jaunajās TV reklāmās tiek runāts par izplatītājiem kā par TrueCar “uzticamajiem partneriem”.
Gleznotājs arī pārveidoja sava uzņēmuma kultūru. Lai virzītos uz mājām, kas nepieciešams TrueCar, lai veiktu labāku darbu, līdzsvarojot klientu un izplatītāju vajadzības, viņš izveidoja lielu metāla zāģi, kas vienā pusē iegravēts ar vārdu Patērētājs, bet otrā - Dīleris. Uzņēmumu salidojumos darbinieku grupas stāvēja zāģa abos galos un centās panākt perfektu līdzsvaru.
Kaut arī jaunā TrueCar, iespējams, daži patērētāji ir maksājuši vairāk par automašīnām nekā viņi, izmantojot veco vietni, Painter uzskata, ka viņam beidzot ir ilgtspējīgs biznesa modelis, kas nāk par labu gan pircējiem, gan pārdevējiem. Viņš norāda uz neseno TrueCar aptauju, kas parāda, ka lielākā daļa patērētāju uzskata, ka dīleri gūst 20% peļņu no jaunas automašīnas - vairāk nekā piecas reizes pārsniedz vidējo starpību 3,8% - un ka, ja viņi atklātu, ka dīleri neko nedara, pārdodot automašīnu, viņi labprātīgi viņiem dotu 8 procentus. Tas parāda, ka automašīnu pircēji vēlas, lai dīleris gūtu panākumus, Gleznotājs saka - viņi vienkārši nevēlas tikt norauti. Tajā ienāk TrueCar.
'Gandrīz visi šie notikumi bija kā AA sanāksmes:' Mani sauc Skots Painters, un es jūs visus esmu pārkāpis, un es vēlos mainīties. ' 'Šīs izmaiņas kopā radīja satriecošu pagriezienu. Kopš virpuļošanas dziļumiem 2012. gada februārī TrueCar ir vairāk nekā divkāršojis iesaistīto dīleru skaitu līdz aptuveni 9 000, vietņu apmeklējums un pārdoto automašīnu apjoms ir gandrīz trīskāršojies, un ceturkšņa ieņēmumi ir vairāk nekā trīskāršojušies.
Ne visi TrueCar rādītāji ir pozitīvi. Tā IPO pagājušā gada pavasarī tirgus nestabilitātes periodā piesaistīja tikai 70 miljonus ASV dolāru - tā akcijas tirgoja zem sākotnēji prognozētās cenas -, un šī gada pirmajā peļņas pārskatā šī gada augustā bija iekļauti neto zaudējumi 15 miljonu ASV dolāru dēļ, pateicoties palielinātiem darbības izdevumiem, galvenokārt pārdošanas apjomiem un mārketings, lai piesaistītu jaunus klientus.
Gleznotājam joprojām ir daudz kritiķu. Deivids Ruglles, bijušais dīleris, kurš tagad ir ievērojams konsultants un rakstnieks, saka: 'Es neesmu nomierināts vismazāk.' Viņš apgalvo, ka TrueCar mudina patērētāju uzvesties kā pokera spēlētājs, kurš pirms likmes izdarīšanas pieprasa redzēt visu kārtis. 'Gleznotājs pieceļas un atvainojas un saka:' Mēs bijām augstprātīgi un kļūdījāmies, 'jo dīlera sacelšanās laikā viņš zaudēja miljonus. Bet viņa mērķis joprojām ir tāds pats. Viss dīleru demonizācijas princips ir oportūnistisks, un es to ienīstu. Viņam nav jāmaina pasaule uz labo pusi, ja vien Skots Painters to nedara. '
TrueCar arī nesen nokaitināja izplatītājus, paziņojot, ka tas vairs nepiedāvās finanšu kredītus tirgotājiem, kuri var pierādīt, ka pārdošana saistīta ar trešo personu vietni, kas nav TrueCar. Tikmēr mega mazumtirgotājs AutoNation plāno tērēt 50 miljonus dolāru, veidojot savus tīmekļa rīkus, lai ģenerētu potenciālos klientus, izgriežot tādas interneta vietnes kā TrueCar un Cars.com. Daži dīleri pat pagriež galdus uz Painter, parādot klientiem TrueCar cenas, lai pierādītu, cik konkurētspējīgi ir viņu pašu piedāvājumi, palīdzot viņiem noslēgt darījumu, nemaksājot TrueCar maksu.
Runājot par to, vai Painter patiešām ir mainījies, citi piekrīt Ruglles skepsei. 'Viņš joprojām ir augstprātīgs un pilns ar sevi,' saka Virdžīnijas štata tirgotāju asociācijas zāle, piebilstot, ka viņš izmantoja stratēģiju 'turiet draugus tuvāk un ienaidniekus tuvāk', lūdzot Gleznotāju runāt ar savas grupas ikgadējo sanāksmi 2012. gadā. 'Bet man Skots patīk un viņu apbrīnoju, jo viņš ir pietiekami gudrs, lai atpazītu problēmas un mainītu darbības veidu. Kad ienāca ar mums runāt, viņš iegāja lauvas bedrē. Lai to izdarītu, bija vajadzīgs daudz nervu.
vai vinita nair atstāja cbs
Gleznotājs ir vismaz gudrāks cilvēks par tehnoloģisko traucējumu spēkiem, uzstājot, ka interneta uzņēmējiem nevar būt tāda pati augstprātīga attieksme kā 90. gadu satriecošajās dienās. Tieši tad viņa CarsDirect bija viens no daudzajiem interneta uzņēmumiem, kas parādījās Bila Grosa leģendārajā Idealab, kā arī iespaidīgas liesmas, piemēram, eToys. 'Visi ritēja kopā ar tā laika zeitgeistu, sakot, ka internets visu pārveidos,' saka Gleznotājs. 'Bet tas ir viens no tehnoloģisko ieguldījumu aklajiem punktiem kopumā. Traucēšana traucējumu dēļ nav laba ideja ilgtermiņa ilgtspējīgas vērtības radīšanas ziņā. ”
Lai to saprastu, gleznotājam bija vajadzīgi daudz personisku un profesionālu satricinājumu. Bet šodien viņš vairāk laika pavada kopā ar sievu un bērniem; viņš arī zaudēja svaru un samazināja savu dzīvesveidu, pārdodot dažas savas automašīnas. Tagad uzņēmumam, uz kuru viņš ir licis likmes par visām savām žetonām, ir nepieciešami tikai daži tūkstoši franšīzes tirgotāju, lai sasniegtu saldo vietu no 11 000 līdz 12 000, kas, pēc gleznotāja domām, ļaus TrueCar patiešām pacelties - dodot saviem sertificētajiem dīleriem konkurences priekšrocības pār pārējiem 19 000 vai vismaz šādi dīleri visā valstī, vienlaikus nodrošinot, ka TrueCar klienti var izvēlēties no plaša dīleru klāsta, kas pārdod katru galveno zīmolu visos valsts ģeogrāfiskajos reģionos. Tas šo nemierīgo uzņēmēju novirzītu uz ceļa, lai izveidotu uzņēmumu, kuru viņš kādreiz varētu atstāt saviem bērniem.
'Patiesais traucējumu gars ir panākt labāku rezultātu,' saka Gleznotājs. 'Tikai gūstot gandrīz nāves pieredzi, mēs sapratām, ka patiesie traucējumi būtu uzticības atjaunošana starp automātisko mazumtirdzniecību un patērētāju. Nozari gaida liela eksistenciāla krīze - patērētājs principā vispār neuzticas auto mazumtirdzniecībai. Mūsdienās patērētājs par automašīnu zina vairāk nekā persona, kas to pārdod, un automašīnu tirgotājiem ir sliktāka reputācija nekā kongresa locekļiem ... '
Ak, vai. Tur viņš atkal dodas.
Skota Paintera padomi par izdzīvojušo skrūvju palīdzību
TrueCar stāstam būtu bijušas pavisam citas beigas, ja Skots Painters nebūtu bezkaislīgi centies uzrunāt savus kritiķus. Šeit ir daži padomi par krīzes pārvarēšanu, ja kādreiz nāktos saskarties ar līdzīgu situāciju.
1. Atzīsti savas kļūdas - atkal un atkal. Gleznotājs gandrīz gadu atvainojās konferencēs un sanāksmēs. Vienā brīdī dīleris pārtrauca viņu runas vidū: 'Es nedomāju, ka jūs patiešām mainījāties! Tu mainījies, jo mēs tevi piespiežam! ' Gleznotājs atbildēja: 'Jums droši vien ir taisnība. Bet es šeit stāstu, ka tas, ko mēs izdarījām, bija acīmredzami nepareizs un nedarbojas jums. Istaba uzreiz sasila.
2. Pastaigājiet sarunu. Saruna ir lēta. Jums arī tieši jāvēršas pret sūdzībām. TrueCar pārtrauca rādīt patērētāju aplēses par to, ko dīleri faktiski maksāja par automašīnām, un atturēja no cenu kariem, atjaunojot savu dīleru portālu, pievienojot bruto peļņas kalkulatoru un sarkano brīdinājumu, kad dīlera cena nokrītas zem automašīnas izmaksām.
3. Spēlē pēc noteikumiem. Traucējošam uzņēmumam ir jāatbilst spēkā esošajiem likumiem, līdz tiesību sistēma pārņem jauno tehnoloģiju. Lai gan TrueCar noliedz, ka tas darbojas kā automobiļu pircēju starpnieks - nelikumīgs dažās valstīs, tas mainīja uzņēmējdarbības modeli, lai noteiktu mēnešu abonēšanas maksu noteiktos štatos, nevis par katru darījumu, un tagad tas darbojas likumīgi visās 50 štatos un Vašingtonā , DC
4. Esiet atsaucīgs. Kad putekļi nosēžas, neatgriezieties pie darba kā parasti. Izveidojiet mehānismus, lai saglabātu modrību. TrueCar nolīga ievērojamus autoindustrijas vadītājus un izveidoja TrueCar Nacionālās izplatītāju padomes 20 locekļu padomi, kas sanāk sešas reizes gadā, lai iegūtu atjauninājumus par TrueCar darbību un sniegtu uzņēmumam atsauksmes, lai novērstu turpmākas sadursmes.
