'Ziema nāk.'
cik gara ir Erīna Bērneta
Šis ir tas emuāra ieraksts, par kuru es ceru, ka es kļūdos.
Ar Covid-19 vīrusu visā pasaulē ir pandēmija, ja jūs vadāt jebkuru starta uzņēmumu, jums jājautā sev: 'Kas ir B plāns? Un kas ir manā glābšanas laivā?
Šeit ir dažas domas par darbību nenoteiktībā pandēmijas laikā.
Ietekme
Sociālajai izolācijai un izsludinātajai ārkārtas situācijai valstī ir bijusi tūlītēja ietekme uz nozarēm, kas klasterizē cilvēkus; konferences, tirdzniecības izstādes, aviokompānijas / kruīza kuģi un visi ceļojumu veidi, viesmīlības nozare, sporta pasākumi, teātris un filmas, restorāni un skolas. Lieli uzņēmumi sūta darbiniekus strādāt mājās. Lielās mazumtirdzniecības ķēdes slēdz savus veikalus. Kaut arī ietekme uz mazajiem uzņēmumiem un darbiniekiem koncertu ekonomikā nav devusi ziņas, viņiem tas būs sliktāk. Viņiem ir mazāk naudas rezervju un mazāka kļūda, lai pārvaldītu pēkšņas lejupslīdes. Visu šo slēgumu viļņošanās un atgriezeniskās saites ietekme lielā mērā ietekmēs mūsu ekonomiku, jo katra nozare, kas to ietekmē, atbrīvo cilvēkus no darba, bet atlaisti darbinieki nepērk produktus un pakalpojumus.
Tas vairs nav tāds bizness kā parasti pārējā ekonomikā. Patiesībā ekonomikas apturēšana pandēmijas dēļ nekad nav notikusi. Es ceru, ka es ļoti kļūdos, taču šī vīrusa ietekme var mainīt to, kā mēs iepērkamies, ceļojam un strādājam gadiem .
Ja jūs vadāt startēšanu, jūsu galvenā prioritāte (pēc ģimenes) ir jūsu darbinieku un klientu drošība. Bet nākamais jautājums ir: 'Kas notiek ar manu biznesu?'
Jautājumi, kas katram starta vadītājam jāuzdod tagad, ir:
- Kāds ir mans sadegšanas ātrums un skrejceļš?
- Kā izskatās tavs jaunais biznesa modelis?
- Vai tā ir trīs mēnešu, viena gada vai trīs gadu problēma?
- Ko darīs mani investori?
Degšanas ātrums un skrejceļš
Lai atbildētu uz pirmo jautājumu, novērtējiet pašreizējo bruto sadedzināšanas ātrumu, t.i., cik daudz naudas jūs iztērējat katru mēnesi. Cik maksā fiksētie izdevumi (tie, kurus nevarat mainīt, t.i., īre?) Un cik ir mainīgie izdevumi (algas, konsultanti, komisijas maksa, ceļojumi, AWS / Azure maksas, piegādes utt.?).
Pēc tam apskatiet savu faktiskie ieņēmumi katru mēnesi - nevis prognozes, bet reāli ieņēmumi, kas nāk katrā mēnesī. Ja esat uzņēmums agrīnā stadijā, šis skaitlis var būt nulle.
Atņemiet ikmēneša bruto sadedzināšanas ātrumu no ikmēneša ieņēmumiem, lai iegūtu neto sadedzināšanas ātrumu. Ja jūs nopelnāt vairāk naudas nekā iztērējat, jums ir pozitīva naudas plūsma. Ja esat iesācējs un jums ir mazāk ieņēmumu nekā jūsu izdevumi, šis skaitlis ir negatīvs un norāda naudas summu, ko jūsu uzņēmums zaudē (“sadedzina”) katru mēnesi. Tagad ieskatieties savā bankas kontā. Skatiet, cik mēnešus jūsu uzņēmums var izdzīvot, sadedzinot šo skaidras naudas daudzumu katru mēnesi. Tas ir jūsu skrejceļš - laiks, kas jūsu uzņēmumam ir atlicis, pirms tam pietrūkst naudas. Šī matemātika darbojas normālā tirgū.
Pasaule apgriezās otrādi
Diemžēl tas vairs nav normāls tirgus.
Viss jūsu pieņēmumi par klientiem, pārdošanas cikliem un, pats galvenais, ieņēmumiem, sadedzināšanas ātrumu un skrejceļu vairs neatbilst patiesībai.
Ja esat iesācējs, jūs, iespējams, esat aprēķinājis, ka jūsu skrejceļš kalpos līdz nākamā finansējuma posma palielināšanai. Pieņemot, ka būs nākamā kārta. Iespējams, ka tā vairs nav taisnība.
Kā mans biznesa modelis izskatās tagad?
Tā kā pasaule šodien vairs nav tāda pati kā pirms mēneša un, visticamāk, pēc mēneša būs sliktāka, ja jūsu biznesa modelis šodien izskatās tāds pats kā mēneša sākumā, jūs noliedzat - un, iespējams, esat ārpus uzņēmējdarbības.
Starta izpilddirektoru būtība ir optimistiska, taču jums ātri jāpārbauda pieņēmumi par klientiem un ieņēmumiem. Ja pārdodat uzņēmumiem (no B līdz B tirgum), vai jūsu klientu pārdošanas apjomi ir samazinājušies? Vai jūsu klienti tuvāko nedēļu laikā slēdz darbību? Cilvēku atlaišana? Ja tā, tad jebkura ienākumu prognoze un pārdošanas cikla aplēses, kas jums bija, vairs nav derīgas. Ja jūs pārdodat tieši patērētājiem (no B līdz C tirgum), vai jūs atradāt daudzpusīgu tirgu (patērētāji lieto produktu, bet citi jums maksā par acu acīm / datiem?) Vai šie pieņēmumi par maksātājiem joprojām ir pareizi? Kā tu zini? Kādi ir jaunie finanšu rādītāji? Debitoru parādi - nokļūstiet tiem virsū. Atlikušas skaidras naudas dienas? Jums jānoskaidro faktiskais sadegšanas ātrums un skrejceļš šajā jaunajā vidē tagad .
Vai tā ir trīs mēnešu, viena gada vai trīs gadu problēma?
Tālāk jums jāievelk dziļa elpa un jājautā: “Vai tā ir trīs mēnešu problēma, viena gada problēma vai trīs gadu problēma? Vai uzņēmumu slēgšana būs īslaicīga ekonomikas kritums, vai arī tie ASV un Eiropu novedīs pie ilgas recesijas?
Ja tas ir tikai trīs mēneši, tad mainīgu tēriņu (nomas, mārketinga, ceļojumu utt.) Tūlītēja iesaldēšana ir kārtībā. Bet, ja sekas ekonomikā atgriežas ilgāk, jums jāsāk pārkonfigurēt bizness. Jums nepieciešama glābšanas laivu stratēģija. Tā ir izdomāta frāze, lai saprastu, kādas minimālas lietas jums ir nepieciešamas, lai jūsu uzņēmums būtu dzīvs un ko atstāt.
Viena gada problēma nozīmē ņemt nazi pie sadedzināšanas ātruma (atlaišana, privilēģiju un programmu likvidēšana, lai samazinātu mainīgos izdevumus), atkārtoti pārrunājot iepriekš šķietamos fiksētos izdevumus (īre, aprīkojuma nomas maksājumi utt.) Un liekot tikai svarīgākos. elementi izdzīvošanai glābšanas laivā.
cik garš ir Maikls Pena
Ja jūs pārdotu tiešsaistē, salīdzinot ar klātieni, jums varētu būt priekšrocība (pieņemot, ka jūsu klienti joprojām ir tur). Vai arī maināt pārdošanas stratēģiju.
Neatkarīgi no jūsu produkta / tirgus piemērotības bija pagājušajā mēnesī, tas vairs nav tas, un tas ir jāmaina, lai sasniegtu jauno normālo. Vai tas paver jaunus vērtību piedāvājumus vai nogalina citus? Mainīt produktu?
Un, ja tā ir trīs gadu problēma? Tad jums ne tikai jāatlaiž viss, kas nav izdzīvošanai būtisks, bet, iespējams, tas prasa arī jaunu uzņēmējdarbības modeli. Īstermiņā izpētiet, vai kādu jūsu biznesa modeļa daļu var orientēt uz jaunajiem sociālās izolācijas noteikumiem. Vai jūsu produktu var pārdot, piegādāt vai ražot tiešsaistē? Vai tam ir kādas priekšrocības, ja tas tiek piegādāts šādā veidā? (Skatiet Sequoia Capital padomu šeit .) Ja nē, vai jūsu produktu / pakalpojumu var novietot kā glābšanas laivu, lai citi varētu izbraukt lejupslīdē?
Plānojiet, sazinieties un rīkojieties ar līdzjūtību
Pārskatiet pārdošanas ieņēmumu mērķus un produktu termiņus, izveidojiet jaunu uzņēmējdarbības modeli un darbības plānu - un skaidri par tiem paziņojiet saviem investoriem un pēc tam darbiniekiem. Turpiniet cilvēkus koncentrēties uz sasniedzamu plānu, kuru viņi skaidri saprot. Ja jūs atrodaties lielā uzņēmumā un apsverat atlaišanu, pirmajai iespējai vajadzētu būt samazināt algas augstāk apmaksātajiem darbiniekiem / darbiniekiem, lai mēģinātu noturēt cilvēkus, kuri to vismazāk var atļauties. (Labas lietas nāks izpilddirektoriem, kuri vispirms mēģina glābt visus uz kuģa, pirms viņi ielec glābšanas laivā.) Ja / kad cilvēki ir jāatlaiž, dariet to ar līdzjūtību. Piedāvājiet papildu kompensāciju. Ja sliktākajā gadījumā redzat, ka jums ir beigusies skaidra nauda, nekādā gadījumā nelaidiet to līdz nullei. Dariet pareizi un jums ir pietiekami daudz naudas uz rokas, lai visiem piedāvātu vismaz divas nedēļas vai ilgāk.
Jūsu investori
Viens no galvenajiem izdzīvošanas elementiem ir piekļuve kapitālam. Kā jaunizveidotam jums vajadzētu saprast, ka arī jūsu investori sev jautā, kā šī pandēmija ietekmēs viņu biznesa modeli. Aukstā un patiesā patiesība ir tāda, ka avārijas laikā riska kapitāla uzņēmumi šķir savus darījumus - vispirms uztraucoties par to vēlākā posma darījumu likviditāti, kuriem ir visaugstākais novērtējums. Šiem jaunajiem uzņēmumiem parasti ir ļoti augsts sadedzināšanas līmenis, un finansējums tiem var nokrist no klints. Iespējams, ka jūs un jūsu starta izdzīvošana vairs nav viņu prioritāte, un jūsu intereses vairs nav saskaņotas. (RK, kas jums saka citādi, ir vai nu naivi, guļ caur zobiem vai nekalpo savu investoru interesēm.) Katrā lielākajā lejupslīdē uzpūstie vērtējumi pazūd, un nedaudzie RK, kas joprojām raksta jaunus čekus, uzskata, ka tas ir pircēju tirgus. (No tā izriet termins “grifu kapitālisti”.)
Investori ar sirmiem matiem var piedāvāt dažus vēsturiskus avāriju un atveseļošanās modeļus izpilddirektoriem, kas darbojas agrīnā stadijā - daži, kas nav dzimuši 1987. gada avārijas laikā, 2000. gada avārijas laikā bija 10 gadus veci, bet pēdējā avārijā - 18 gadi. Paturiet prātā, ka šodienas apstākļi ir atšķirīgi. Tas nav akciju tirgus lāču tirgus. Šī ir ekonomikas izslēgšana, kas izraisa akciju tirgus lāču tirgu.
Dati par pēdējo lielo avāriju 2008. gadā bija sākumposma sākumā, bet vēlākā posmā finansējums bija krāteris un atkopšanai vajadzēja vairākus gadus. (Skatīt attēlu zemāk, parādot ceturkšņa riska kapitāla ieguldījumus pēc šīs avārijas - daļa no šo ziņu no Tomaša Tunguza.)
Šoreiz riska darījumu stāvoklis var būt atkarīgs no riska ieguldījumu fondu, ieguldījumu banku, privātā kapitāla uzņēmumu, valsts ieguldījumu fondu un lielu otrreizējā tirgus grupu darbības. Ja viņi atkāpsies, būs iespējama likviditātes samazināšanās jaunāko posmu jaunajiem uzņēmumiem (B, C sērija ...). Visiem jaunizveidotajiem uzņēmumiem īstermiņā darījuma noteikumi un vērtējumi pasliktināsies, un būs mazāk investoru, kas skatīsies jūsu darījumu.
Kā starta ģenerāldirektoram jums jāzina, vai jūsu valde uz jums kliegs par to, ka jūs radikāli nesamazināsiet sadedzināšanas ātrumu un nāksit klajā ar jaunu biznesa modeli, vai arī kliegsiet, lai jūs vairs netiktu apjucis un saglabātu kursu?
Ja tas ir pēdējais, es gribētu uzzināt, kāda spēle viņiem ir, ja viņi kļūdās. VC ir diezgan viegli pateikt, ka viņi ir tieši aiz muguras, kad jums būs nepieciešama nākamā kārta, līdz viņi to nedarīs. Ja vien jūsu ieguldītāji nesaskaņo savus rīkojumus par “pilnu ātrumu uz priekšu” ar depozītu jūsu bankā, tagad nav īstais laiks, lai pārvērstu par neatgūstamu sadedzināšanas līmeni.
Gatavojieties ilgstošai aukstai ziemai.
Bet atcerieties, ka neviena ziema nav mūžīga, un tajā gudrie dibinātāji un VC stādīs sēklas nākamās paaudzes jaunajiem uzņēmumiem.
Gūtās mācības
- Es ceru, ka es ļoti kļūdos, bet vairāk nekā iespējams, ka Covid-19 vīruss mainīs to, kā mēs iepērkamies, ceļojam un strādājam (mana likme ir vismaz gads un, iespējams, trīs)
- Neatkarīgi no tā, cik ilgs laiks, jūsuprāt, prasīs atlabšanu, nav iedomājams, ka šodien jums var būt tāds pats uzņēmējdarbības modelis, kāds bija pirms 30 dienām.
- Ievietojiet trīs mēnešu, viena gada un trīs gadu lejupslīdes plānus.
- Rīkojieties tūlīt.
- Bet rīkojieties ar līdzjūtību.
- Atzīstiet, ka jūsu investori rīkosies viņu interesēs, kas, iespējams, vairs nebūs jūsu.
