Šonedēļ man ir labs draugs un mārketinga eksperts, kas nodrošina viesu kolonna - Nansija Rūdere ir uzņēmuma Noetic Consultants īpašnieks un izpilddirektors
Katra biznesa dilemma, šķiet, ir savs unikālais zvērs. Kaut arī mums visiem ir tendence koncentrēties uz svarīgu problēmu prioritāti, kas jārisina, un mums ir vispārēja pieeja rentabilitātes palielināšanai, mums bieži trūkst kopīgas, efektīvas pieejas galveno jautājumu risināšanai. Pārāk bieži mēs no jauna izgudrojam riteni, iedziļinoties sīkumos, pirms aplūkojam lielo stratēģisko ainu. Stratēģiski un konsekventi veidoti risinājumi faktiski var parādīt sevi diezgan viegli. To darot, galvenie jautājumi, kas jāuzdod, kas, ko un kā.
Nav jauns modelis, kurš / kas / kā pastāv daudzus gadus mārketinga aprindās kopš tā laika, kad to izgudroja Procter & Gamble. Tomēr uzņēmējdarbības problēmu risināšanā tas netiek pietiekami izmantots. Ātri izlasiet un izmēģiniet nākamo sarežģīto problēmu. Jūs varat vienkārši atrast risinājumu, kas skatās uz jums, kuru jūs citādi nebūtu redzējis.
PVO
Sāciet ar PVO: kam mēs cenšamies kalpot? Vai tā ir iekšēja auditorija? Galvenais klients? Partneris? Skaidri identificējiet šo primāro auditoriju un pēc tam pajautājiet, kādas “sāpes” viņi piedzīvo, ko mēs - uzņēmums - varam novērst? Ko viņi vēlas, lai viņi nesaņemtu? Cik svarīgi ir tas, kādas emocijas viņi izjūt, jo viņiem nav šīs vajadzības vai vēlmes? Vilšanās? Trauksme? Ceru? Bailes?
KAS
Kad mēs precīzi saprotam PVO, mēs pārietam uz KO: KO mēs varam piedāvāt, lai apmierinātu vajadzību pēc tā, kam mēs cenšamies kalpot? Šis ir kritiskais jautājums, jo pārāk bieži mēs to uzdodam tieši otrādi: šeit ir mūsu KAS, tagad KAS to nopirks? Vadot ar mūsu produktiem vai pakalpojumiem un ticot, ka tirgus sekos, pastāv neatbilstība. Izvēloties, kam mēs vispirms kalpojam, izprotot viņu vajadzības, pēc tam izveidojot mūsu piedāvājumu, ņemot vērā šīs vajadzības, viņi mūs nopietni apsver - redzot, ka mēs viņus “saņemam”.
KĀ
Visbeidzot, kad mūsu KO ir definēts kā īsts līdzeklis mūsu neapmierināto vajadzību apmierināšanai, mums ir jānosaka, KĀ to viņiem piegādāt. Tas ietver dziļu apsvēršanu par to, kā un kad mūsu PVO būs visvairāk atvērts mūsu KAM. Ja izaicinājums ir sarežģīts, to vislabāk var izdarīt vizuāli, izmantojot ceļojuma karti, lai mēs nodrošinātu pilnīgu koncentrēšanos uz to, KĀ PVO iet cauri sava dzīves ceļojumam un kur mūsu KAS var tajā iekļauties. Apsveriet.
PIEMĒRS
eliasa gēns d'onofrio Vincents d'onofrio
Lai to visu apvienotu taustāmā veidā, apsveriet šo piemēru: Starptautiska, uz biedriem balstīta organizācija zaudēja ilgstošus locekļus vienā ģeogrāfiskajā reģionā. Šis reģions vienmēr bija bijis izaugsmes un lielu ienākumu apgabals, un tagad tas ātri kļuva par finanšu aizplūšanu. Šajā gadījumā organizācijas PVO bija vecākie IT profesionāļi. Viņi patiesībā ļoti novērtēja dalību un vēlējās palikt iesaistīti, taču reģiona finanšu krīze piespieda samazināt un vairāk parādīt fiskālo atbildību. Neatkarīgi no tā, cik lielu vērtību viņi ieguva no organizācijas, šie dalībnieki jutās spiesti atteikties no priekšrocībām. Viņi bija vīlušies par šo zaudējumu, bet ļoti uzsvēra par lielāko situāciju. Svarīgi ir tas, ka dalības zaudēšana bija tikai viens no daudzajiem hitiem, ko viņi spēlēja šajā jaunajā realitātē.
Izprotot viņu PVO jaunās “sāpes”, šis uzņēmums varēja pārliecināties, ka viņu vēsturiskais KAS vairs nebija būtisks piedāvājums. Lai apmierinātu viņu PVO jaunās vajadzības, viņi pārveidoja savu WHAT par a la carte pakalpojumiem ar IA metriku, ko varēja iegādāties katrā gadījumā atsevišķi. Tas apmierināja viņu PVO vajadzības, ļaujot viņiem piedalīties izvēlētos pakalpojumos, kas uzlabotu rentabilitāti, un tieši pievērsās viņu vajadzībai parādīt fiskālo atbildību un ieguldīt tikai tiešās vērtības piedāvājumos.
Tālāk sekoja KĀ. KĀ jūs piegādājat šo jauno piedāvājumu top IT profesionāļiem, kuru tirgos ir stresa, kuru laiks ir nospiests un kuru kase sarūk? Tā kā korporatīvie ceļojumi arī tagad ir ierobežoti, WHAT vajadzēja ar ticamību nodot lielos attālumos. Izmantojot vizuālo kartēšanu, tika noteikts, ka stimuli spēcīgiem bijušajiem locekļiem ļaus piekļūt vēl vairākiem dalībniekiem reģionā.
Zeme PVO
Nākamreiz, kad saskaraties ar biznesa dilemmu, izmēģiniet ietvaru sadaļā Kad to aizpildīsit, noteikti sāciet ar PVO un rīkojieties kārtībā, izmantojot KO un KĀ. Izmēģiniet vizuālo kartēšanu HOW. Jūs varētu vienkārši atrast risinājumu, kuru citādi nebūtu redzējis.
Nansija Rūdere ir Bethesda balstītas mārketinga apmācības un stratēģijas konsultāciju biržas Noetic Consultants īpašniece un izpilddirektore.
