Tāpat kā golfa spēlētāji, daudzi riteņbraucēji mēdz domāt, ka viņi ir tikai viena jauna aprīkojuma daļa no reāliem panākumiem. Elektroniskie pārslēdzēji. Vieglāks oglekļa rāmis. Aerodinamiskie oglekļa riteņi. 'Ja man vienkārši būtu (tas),' domāšana iet, 'tad es to darītu nekad nokrist. '
Es esmu citā nometnē. Es zinu, ka mans velosipēds nekad nav lielākais ierobežojošais faktors. ES esmu. Tāpēc, kad man ir nepieciešams padoms par velosipēdu, es vienkārši klausos daudz gudrākus par mani cilvēkus.
Patīk Jeremijas bīskaps , profesionāls riteņbraucējs, valsts čempions šorttrekā un maratonā kalnu riteņbraukšanā un 16 reizes ASV nacionālās komandas dalībnieks. (Viņš arī ir izcils treneris : Kad es dalos savā grāmatā, Motivācijas mīts , tikai četros mēnešos Jeremija apmācīja mani veikt 100 jūdžu, 11 000 pēdu kāpšanu Alpu cilpa Lielais dibens . Tātad, ja viņš to var izdarīt Es ...)
Kad Jeremija runā, es klausos. Tātad, kad viņš man teica, viņš tagad brauc Kanjons velosipēdi, velosipēdu ražotājs, kas tieši patērētājam patērē velosipēdu industrijā, aizņēmos drauga Izturības CF SLX uz nedēļu. ( Tas ir draugs.) Ātri, ērti, tiek galā ar lieliskām disku bremzēm, kas ir jaudīgas un paredzamas ... tas ir lielisks velosipēds.
Es vēlētos, lai es to būtu varējis turēt ilgāk; ir daži kāpumi un nobraucieni (hi reddish knob!) es labprāt izmēģinātu.
Un acīmredzot es neesmu vienīgais, kurš šādi jūtas: Divas komandas sacenšas šī gada Tour de France, Movistar un Katusha , brauciet ar kanjona velosipēdiem.
Tātad jā. Viņi ražo lieliskus velosipēdus. Bet vēl interesantāk ir tas, kā Kanjons ieradās šajā brīdī.
1985. gadā Romāns un Francs Arnolds Vācijā izveidoja uzņēmumu, kas pārdeva Itālijas velosipēdu detaļas. Viņi mainīja nosaukumu uz Canyon 2001. gadā, kad sāka ražot velosipēdus, kurus pārdeva tiešsaistē un piegādāja tieši klientiem. Šodien Canyon ražo augstas klases šosejas, kalnu, triatlona un piepilsētas velosipēdus, ko pārdod vairāk nekā 100 valstīs.
Ieskaitot no pagājušā gada ASV (vairāk par to pēc brīža.)
Kaut arī D2C velosipēdu nozarē nav unikāls - daži mazāki zīmoli ļauj patērētājiem pasūtīt tieši no ražotāja, savukārt vismaz viens nozīmīgs zīmols ļauj pasūtīt no vietnes un pēc tam piegādāt vietējā mazumtirgotājā - Canyon cenšas būt viens no pirmajiem zīmoliem, kas pārdod augstas klases velosipēdus tieši par atlaidi. Un daudz lielākā mērogā.
Tā kā man patīk sarunāties ar uzņēmējiem, kas ražo man tīkamus produktus, es sarunājos ar Canyon Bicycles dibinātāju un izpilddirektoru Romānu Arnoldu, lai uzzinātu vairāk.
ASV mēs bijām dzirdējuši par Canyon velosipēdiem ... taču tos nevarējām nopirkt. Tā kā cilvēki mēdz vēlēties to, ko viņiem viegli nevar būt, tas noteikti deva zīmolam noteiktu kešatmiņu. Vai tas ietekmēja jūsu lēmumu par ienākšanas laiku ASV tirgū?
Protams, bija labi, ka Kanjona īpašā kvalitāte, neatkarīgais dizains un vērtības un veiktspējas attiecība bija zināmi jau pirms tā ienākšanas tirgū ASV.
Bet ieejas aizkavēšana, lai palielinātu pieprasījumu, nebija stratēģija. Kanjons ir kļuvis no starptautiska par globālu zīmolu, un mēs vēlējāmies, lai šis nākamais solis uz ASV būtu īpaši labs: ar savu galveno biroju, izstāžu zāli un apkalpošanas centru.
Mēs gatavojāmies, cik vien labi spējām, lielākajam tirgum pasaulē, un bija vajadzīgs laiks, lai nodrošinātu, ka mūsu stratēģija ir izstrādāta, lai atbilstu mūsu globālajiem pakalpojumu standartiem. Lai arī pārējā pasaule ir liela, ASV ir īpašs tirgus. Mēs priecājamies, ka beidzot izmantojam vietni, servisa centru un izstāžu zāli ASV!
Cik svarīgas ir sacīkstes sava zīmola mārketingā?
Sacensībām Kanjonā ir milzīga nozīme. Mēs esam performanču zīmols, un es pats nāku no sacīkstēm. Šī ir mūsu “laboratorija” - sacīkstes ir mūsu DNS! Mēs saņemam vērtīgas atsauksmes no visiem mūsu profesionāļiem - šosejas velosipēds, kalnu velosipēds, triatlons - un šīs atsauksmes nonāk tieši mūsu velosipēdos. Priekšrocības pārsniedz mārketinga redzamību, tas attiecas uz reālu produktu attīstību.
Tāpat kā Ferrari un Formula 1 pieder kopā, Canyon un sniegums / sacīkstes sader kopā.
Es runāju ar velosipēdu veikala īpašnieku, kurš bija noraizējies, ka e-komercijas modelis negatīvi ietekmēs viņa veikala pārdošanas apjomus. Tas var būt taisnība ... bet, pēc manas pieredzes, paisuma plūdmaiņas peld ar visām laivām, un, ja tieši patērētāja modelis palielina braucēju un pirkumu skaitu ...
Kopumā pēdējos gados mazumtirdzniecības tirgus vairāk pārdod, izmantojot dažādus tiešsaistes kanālus.
Tiesa, velosipēdu tirgotāju veikalos ir mazāka satiksme. Pats biju velosipēdu veikala īpašnieks un zinu, ko tas nozīmē. Bet mēs nevaram mainīt internetu, un jo īpaši Kanjons nav ienaidnieks.
Ja neatkarīgi veikali to pareizi saprot, viņi galu galā pat var gūt labumu no šīs attīstības un var kļūt par apkalpošanas partneri. BikeRepair.com ir labs piemērs, kur dīleris var kļūt par vietēju jebkura zīmola servisa partneri.
Internets nekad nevar aizstāt pakalpojumu, tas ir skaidrs. Neatkarīgai tirdzniecībai ir pilnīgi atšķirīgi draudi. Izmantojot pārdošanas koncepciju, piemēram, Canyon, pastāv iespējas. Galu galā jebkurš dīleris var iegūt jaunus klientus.
Mums visiem jābūt reālistiem; velosipēdu un to daļu pārdošana tiešsaistē noteikti ir pieejama ne tikai Kanjonā. Dažās valstīs augsti informēti klienti jau tiešsaistē iegādājas 70–80 procentus savu piederumu un visas pēcpārdošanas preces - vairs ne no izplatītāja!
Bet, ja mūsu klients stāv ar savu velosipēdu neatkarīga dīlera veikalā, ir potenciāli jauns klients; nevis velosipēdam, bet varbūt daudz vairāk: Piederumi un serviss, pieminot tikai dažas iespējas.
Kādas ir mācības, kuras esat guvis agri un kas informē par to, kā jūs šodien vadāt savu biznesu?
Tēva, kura modeli es turpināju un attīstīju, pamatideja bija sacensību laikā doties tieši pie klienta. Tā laika zilā piekabe joprojām atrodas Canyon izstāžu zālē, un tā mums katru dienu atgādina, ka tieša saskare ar klientu ir mūsu galvenā vērtība jau no pirmās dienas.
Tajā laikā mūs vēl sauca par “Radsport Arnold”. Mēs klausījāmies, ko klienti vēlas. Viņi pasūtīja, un mēs piegādājām nākamajās sacensībās.
“Klientu uzmanība ir galvenā” mums nav jauna. Klients ir karalis, un mums ir vajadzīgas tiešas atsauksmes.
Tas, ko šodien pārstāv Kanjons, ir šī ļoti agrīna ieskata, ko tagad sniedz internets, loģiskas sekas. Mūsu mērķis vienmēr ir darīt visu, kas ir mūsu klientiem, un mēs vēlamies būt labāki par citiem.
Mēs to saucam par 'tīru riteņbraukšanu'. Būt kopienas daļai un klausīties sabiedrībā un atsaukties tajā.
Tas ir ārkārtīgi svarīgi, un mēs to varam izdarīt ļoti labi, jo esam tiešā kontaktā ar klientiem.
Manuprāt, jūsu modelis darbojas, jo tas koncentrējas uz pieredzējušiem un zinošiem velosipēdistiem. (Tikai daži iesācēji ir gatavi tērēt tūkstošiem dolāru par jaunu velosipēdu.) Vai plānojat vēl vairāk “demokratizēt sniegumu”, galu galā pārdodot sākuma līmeņa velosipēdus? Vai arī rezerves ir pārāk mazas?
Caitlin "kaķis" Marnell
Kanjons joprojām ir diezgan jauns spēlētājs ASV tirgū. Bet mēs esam iepazinušies ar jūsu pieņēmumu: Agrīnie lietotāji mēdz iegādāties dārgākus velosipēdus.
Situācija ir atšķirīga Eiropā, kur mēs daudz ilgāk esam bijuši tirgus dalībnieki. Turklāt ne visi modeļi vēl nav pieejami ASV; pilns piedāvājums pakāpeniski tiks paplašināts.
Daudzi uzņēmēji cīnās ar ideju uzņemties lielu investoru, baidoties, ka viņi zaudēs kontroli utt. Cik grūti bija izlemt būt par partneri ar TSG? Kas lika jums tos izvēlēties?
Gadu gaitā man ir bijis ārkārtīgi daudz pieprasījumu, sākot no partnerības līdz pilnīgai pārņemšanai. Neviens no viņiem manī neko neizraisīja.
Bet TSG bija atšķirīgs. Viņi jautāja citādi: labāk, konsekventāk un godīgāk.
Protams, šāds process nedarbojas visu nakti. Bet jau no pirmā brīža jābūt konkrētam uzticēšanās pamatam. TSG ir izrādījusi šo pastāvīgo, pastāvīgo un patieso interesi. 1,5 gadu laikā mēs esam izveidojuši absolūtas uzticības attiecības.
Protams, man sākumā tas bija grūti. Galu galā es nodibināju Canyon. Bet mans mērķis jau toreiz bija padarīt Kanjonu par globālu zīmolu, un tas, protams, ietvēra arī ASV.
Tāpēc šai paplašināšanai man noteikti bija vajadzīgs partneris. Šodien man jāsaka: Partnerība ar TSG bija viens no labākajiem lēmumiem manā dzīvē!
Mēs visi uzskatām šo sadarbību mazāk par iejaukšanos, bet drīzāk par izaicinājumu. TSG prasa Kanjonu pēc iespējas labāk, un tā ir laba lieta! Ikdienas biznesā tas padara mūs labākus, stiprākus un mērķtiecīgākus. Es nevarētu iedomāties labāku partneri, jo arī TSG ir atklājis, ka Kanjons ir izcils izpildītājs.
D2C nozīmē būtisku izmaksu samazināšanu no pārdošanas / mārketinga / izplatīšanas vienādojuma. Tomēr, ja klienti cenšas pabeigt velosipēdu montāžu vai ja jums ir lielas klientu apkalpošanas problēmas, tas varētu atspēkot šos ietaupījumus. Kā jūs gājāt, izstrādājot sistēmu, kas nodrošina, ka klienti ir apmierināti un kuriem nav vajadzīga maz vai nav nepieciešama papildu apstrāde?
Es nevaru apstiprināt, ka mūsu “Direct 2 Consumer” koncepcija samazina šīs izmaksas. Piemēram, mārketingā mums ir vismaz vienādas pūles, un arī pārdošana prasa lielas izmaksas - vienkārši apskatiet mūsu ieguldījumu mūsu Zvanu centrā.
Dīlera rezerves ietaupīšana, protams, nav apstrīdama, un, par laimi, lielāko daļu no tā mēs varam nodot tieši saviem klientiem. Tas ir tas, ko mēs domājam ar vārdu “Demokratizēt sniegumu”.
Tas nozīmē arī to, ka mēs piedāvājam saviem klientiem plašu pakalpojumu tīklu, kas tuvākajā nākotnē balstīsies uz četriem pīlāriem:
- Tiešs kontakts ar Canyon katrā valstī ar savu komandu, FAQ un globālo tālruņa pakalpojumu.
- Tādi izcilu pakalpojumu sniedzēji kā Velofix, kas pārņem piegādi, uzstādīšanu un uzturēšanu uz vietas.
- Tādas platformas kā BikeRepair, kas klientiem sniedz kvalificētu pārskatu par “tirgotāja ap stūri” portfeli un kvalitāti nepārtraukti mainīgajā biznesa pasaulē.
- Kanjona filiāles partneri; specializēti dīleri, kuri vēlas piedāvāt Canyon klientiem kvalificētus pakalpojumus pēc savas iniciatīvas - protams, pēc atbilstošas sertifikācijas.
Jūs tiešām labi pārzinājāt Eiropas tirgu. Vai ASV tirgus atšķiras no mārketinga, gaidām utt. Un ja tā, kā jūs esat strādājis, lai to pielāgotu un risinātu?
Ar TSG mēs atradām īsto partneri, kurš vienmēr koncentrējās uz patērētāju zīmoliem. TSG ir tikpat koncentrēts uz gala klientu kā Canyon - tāpēc mēs tik lieliski saderamies.
Protams, cerības uz mūsu dienestu ASV bija un ir ļoti augstas. Tāpēc mēs esam plānojuši savu ienākšanu šajā nozīmīgajā tirgū ilgu laiku. Šo soli sagatavoja liela komanda no Koblencas, un tagad ASV kanjonā Karlsbadā strādā 30 darbinieki. Mēs esam pieņēmuši darbā tikai pieredzējušus darbiniekus no nozares, kuri ļoti labi pārzina visas ASV tirgus vajadzības.
Mums ir savs rīkotājdirektors ASV un Canyon ASV prezidents Blērs Klarks, kurš ir absolūts nozares veterāns.
Lai veiksmīgi iekļūtu jaunā tirgū, ir jāzina ne tikai tā mentalitāte, bet arī jāsaprot. Jums ir jākļūst par kopienas daļu. Ar to Kanjons vienmēr ir dzīvojis. Mēs vēlamies iedvesmot cilvēkus visā pasaulē, izmantojot velosipēdu. Tāpēc mēs esam skaidri apņēmušies atbalstīt, piemēram, “People for Bikes” (kuru aizstāvība un centieni panākt, lai vairāk cilvēku brauc uz velosipēdiem) un, piemēram, IMBA (Starptautiskā kalnu divriteņu asociācija).
Mēs izvēlējāmies Kaliforniju, jo tajā ir spēcīga riteņbraukšanas kultūra, un cilvēki visu gadu brauc ar velosipēdiem.
Kur jūs vēlētos, lai zīmols un bizness būtu pēc pieciem gadiem?
Kopumā es ceru, ka mūsu zīmola būtībai “Pure Cycling”, kas nav pretenzija, bet attieksme, visā pasaulē tiks pievērsta lielāka uzmanība. Un šī riteņbraukšana vienkārši kļūst vēl svarīgāka!
Vienkārši ir lieliski piedzīvot dabu un atrasties ārpusē. Eiropā velosipēdu nozare jau tagad ir tā, kur automobiļu industrija vēlas atrasties attiecībā uz E-velosipēdiem. E-velosipēds ir milzīga tendence, un tas kļūst arvien nozīmīgāks visā pasaulē. Pasaule kļūst arvien urbanizētāka, un individuālie pārvadājumi, kā mēs to zinām, drīz vairs nebūs iedomājami.
Turklāt arvien vairāk cilvēku vēlas padarīt savu ikdienu aktīvāku, labākajā gadījumā to “izsekot”. Velosipēds tam ir lieliski piemērots.
Galu galā runa ir par ilgtspēju. Mūsu mērķis ir padarīt Kanjonu par vienu no svarīgākajiem spēlētājiem šajā uz nākotni vērstajā un ilgtspējīgajā nozarē: tieši ar klientu, tieši sabiedrībā.
Jūs sākāt uzņēmējdarbību, kad jums bija 18 vai 19 gadi. Ko jūs vēlaties, lai jūs varētu atgriezties un pastāstīt savam 19 gadus vecajam es?
Es viņam pateiktu trīs lietas. Viens, dari to, kas tev patīk! Nevis to, ko kāds cits tev saka. Esiet kaislīgs, tad jūs varat kaut ko mainīt! Otrkārt, domāju, ka liels! Pat ja jūs to šodien nevarat izmantot.
Un, treškārt, esiet pacietīgs.
Atskatoties, kas jums bija milzīgs pagrieziena punkts: uzņēmējdarbības vai savienojuma ziņā, vai klients, kas dod iespēju, vai inovācija ...?
Patiesībā bija divas vai trīs lietas, bet galu galā tā ir ļoti izšķiroša. Jādomā lielam un netradicionāli. Vizualizējiet to, kas ir iespējams.
Konkrēti runājot, mani spēcīgi ietekmēja Stīvena Kovija Ļoti efektīvu cilvēku 7 paradumi . Tādi jautājumi kā “Ko es esmu iemācījies?” vai konkrētas pieejas, piemēram, “Sāc, domājot par galu”, mani ir veidojušas.
Piemēram, es jau agri plānoju, ka Kanjonam jākļūst par globālu zīmolu. Tāpēc es ļoti agri nodrošināju kanjonu.com - kas tajā laikā vismaz finansiālu apsvērumu dēļ šķita pilnīgi pārmērīgs, taču šodien mēs redzam, ka tas bija tikai loģiski, konsekventi un pareizi.
Galu galā viena lieta ir izšķiroša: jums ir jādefinē savas vērtības, par kurām nevar vienoties, un viss, ko jūs darāt - gan privāti, gan komerciāli - jāpielīdzina šīm vērtībām.
