Atjauninājums: ikoniskais bagāžas zīmols Tumi ceturtdien sāk tirgoties Ņujorkas biržā. Tā sākotnējā publiskā piedāvājuma cena ir 18 USD par akciju - augstāka, nekā paredzēts. Paredzams, ka piedāvājums palielinās vairāk nekā 338 miljonus ASV dolāru uzņēmumam South Plainfield, Ņūdžersijā, kura vērtība ir 1,2 miljardi USD. Tumi dibinātājs un bijušais izpilddirektors Čārlijs Klifords stāstīja, kā viņš to darīja, 2011. gada maija numurā Inc . žurnāls.
Čārlijs Klifords nopostīja korporatīvo darbu mārketingā, lai uzsāktu uzņēmējdarbību, pārdodot Dienvidamerikā ražotas izturīgas ādas somas. Tas notika 1974. gadā. Gandrīz pēc 30 gadiem viņš pārdeva savu uzņēmumu Tumi, kas nosaukts par seno svinīgo nazi no Peru, privātā kapitāla uzņēmumiem. 67 gadus vecais Klifords atzīst Tumi, kas atrodas Dienvidplainfīldā, Ņūdžersijā, panākumus vienmēr mainīgā dizainā. Pagājušā gadsimta septiņdesmitajos gados postipiji mīlēja roku darbu; 80. un 90. gados bieži lidojošie jupi novērtēja iespēju zeķes sakravāt atsevišķā nodalījumā no krekliem. Pa ceļam viņš saka, ka viņš uzmanīgi klausījās gan patērētājus, gan pārdevējus, gan darbiniekus.
Es uzaugu Midlendas parkā, Ņūdžersija, neliela pilsēta ar 5000 cilvēkiem. Mans tēvs strādāja Ņujorkas centrālajā dzelzceļā, un mana mamma bija mājražotāja. Es devos uz Indianas universitāti un ieguvu M.B.A. mārketingā. Es intervēju darbu, kad dzirdēju par Miera korpusa programmu M.B.A. Tad es jau apprecējos ar savu sievu, kurai arī bija ceļojums. No 1967. līdz 1969. gadam mēs devāmies uz Peru, kur es strādāju ar mazajiem uzņēmumiem. Tur es iemācījos lieliskas mācības par biznesa vadīšanu - sākot ar pazemību. M.B.A. teorija tik tālu iet tikai reālajā pasaulē.
Atpakaļ štatos Piecus gadus strādāju pārtikas korporācijā Grand Union, līdz nolēmu veikt kaut ko uzņēmējdarbīgu. Peru bija pazīstama ar rokdarbiem, kas man patika, tāpēc es runāju ar draugu par importa uzņēmuma izveidi. Importētājs, pie kura es biju strādājis, bija man parādā naudu - un maksāja man ādas tenisa somās. Šo maisu pārdošana nodrošināja manu sākuma kapitālu.
Viena no pirmajām lietām Es pievienojos Ceļojumu preču asociācijai. Izpilddirektors mums jautāja mūsu uzņēmuma nosaukumu. Mums tādas nebija, tāpēc es teicu: 'Rīt sazināšos ar jums. Tumi nazis ir Peru nacionālais simbols, taču izklausās, ka tas varētu būt japāņu, itāļu vai somu. Turklāt mums bija suns vārdā Tumi. Mēs jokojām, ka nosaucām uzņēmumu viņa vārdā.
cik pelna Maiks Felgers
Man nebija biznesa plāna un neveica fokusa grupas vai tirgus izpēti. Kolumbijā atradām divas rūpnīcas, kur ražot lielas, mīkstas, nestrukturētas somas. Mūsu lielākais hīts bija izturīga maisiņš, kas izgatavots no tā sauktās kailas ādas - kas ir ļoti zemniecisks, ar asu aromātu. Tas bija milzīgs hit. Pirmajā gadā mūsu pārdošanas apjoms bija 625 000 USD.
Mēs nocenojām šo pirmo maisu apmēram par 50 ASV dolāriem, tad diezgan ātri to paaugstināja līdz 55, 59, 65 un tā tālāk. Tā kā produkti kļuva dārgāki, mēs prasījāmies pēc kvalitātes - ražotāji gūst labumu, izmantojot katru laukuma kvadrātpēdu, tāpēc rodas kārdinājums izmantot kukaiņu sakodušās vai rētas.
Es algoju Džefu Bertelsenu 80. gadu sākumā, lai uzraudzītu ražošanu un kvalitātes kontroli. Viņš bija mana vissvarīgākā noma; viņš 1983. gadā izveidoja ikonisko Tumi izskatu: plaša atvere ar U veida rāvējslēdzēju un daudz organizatorisku kabatu, kas atviegloja iepakošanu.
Nozare balstās uz attiecībām. Pirmās dienas es pavadīju ceļojot - veicot trīs vai četrus zvanus dienā veikalu īpašniekiem, ēdot vakariņas uz ceļa ar klientiem, runājot par produktiem, nozari un uzzinot, ko meklē pārdevēji un klienti. Laiku frontes līnijās nevar aizstāt. Pārdevēji ir runājoši, bet, ja jūs runājat vairāk nekā 35 procentus gadījumu, kad esat kopā ar klientu, tad jūs neklausāties - tas ir labākais pārdošanas veids.
80. gados mēs nolēmām neaprobežoties tikai ar ādu un sākām izmantot lieljaudas ballistisko neilonu, kas sākotnēji bija paredzēts pārslu jakas. Cilvēki varēja nopirkt mazākus ādas pārnēsājamos gabalus un pēc tam pārbaudīt lielākos neilona gabalus, neuztraucoties par bojājumiem.
Aizņēmāmies naudu no sākuma. Mūsu banka labprāt aizdeva mums tik ilgi, kamēr mēs guvām peļņu, bet 1982. gada lejupslīdes laikā tā kļuva nervoza. Tieši tad es nolēmu, ka mums ir jāpielāgo somas biznesam un biežiem ceļotājiem, pieprasot klientus, kas vēlas tērēt vairāk par augstāku produktu. Mēs sākām reklamēties lidojuma žurnālos. Birkas līnija bija: '100 000 jūdzes, un šī soma izskatīsies labāk nekā jebkad agrāk'.
Es vienmēr biju koncentrējies uz dizainu. Mums arī nevajadzēja izgatavot produktu. Es ieraudzīju reklāmas žurnālā sludinājumu, kurā teikts: 'Mēs strādājam smagi un lēti.' Alans un Deivids Raisi atradās Džordžijas štatā un 1985. gadā kļuva par mūsu ražošanas partneriem. Līdz tam laikam mēs pārtraucām izturīgo ādas izstrādājumu ražošanu un izstrādājām līniju ar Blūmingdeilu, izmantojot mīkstu napa ādu. Mazākie veikali bija kritiski, mācot man uzņēmējdarbību, bet Blūmeldeila iepazīstināja zīmolu ar lielāku iedzīvotāju skaitu.
Kad kaut kas ir 'dizains ir fiksēts', tas nozīmē, ka tas ir gatavs ražošanai. Mūsu produkti nekad nebija pilnībā nofiksēti. Mēs pastāvīgi veicam izmaiņas un pielāgojumus: labāki rokturi, vairāk kabatu, stiprākas skrūves, lai turētu gabalu kopā. Mēs nekad nekopējām citus uzņēmumus, bet mēs nekad nebaidījāmies aizņemties labus jēdzienus un pēc tam tos interpretēt kā savus.
1990. gadā mēs sākām pārdošana Eiropā. Vācija bija lieliski piemērota Tumi - pārtikušajam tirgum, kurā rūpējās par to, kā produkts tiek veidots un veidots. Neilgi mēs bijām 90 veikalos. Mēs no turienes izaugām no mutes mutē uz Briseli un Amsterdamu. Lielbritānijā mēs sadarbojāmies ar izplatītāju, kurš mūs ieveda Harrods. Kad mēs lūdzām izveidot savu Tumi stūri, viņi teica: 'Mēs to nedarām.' Mēs neatlaidīgi izturējāmies, un beidzot viņi mums iedeva mazu, tumšu, putekļainu stūrīti. Galu galā mēs nokļuvām Parīzē Printemps un Galeries Lafayette.
Es biju Japānā 11. septembrī par mūsu otrā Tumi veikala iesvētīšanu tur. Kad televizorā redzēju lidmašīnas, kas ietriecās ēkās, mana pirmā doma bija domāta visiem cilvēkiem. Otrais bija: Ko tas nozīmē biznesam? Cilvēki pārtrauca ceļot, un pārdošanas apjomi samazinājās. Līdz tam mums gadu no gada bija 20 līdz 30 procentu pieaugums. Pēc 11. septembra pārdošanas apjomi samazinājās par 40 procentiem. Mums bija jāatlaiž apmēram 150 no 500 darbiniekiem un jāpieņem ļoti sāpīgs lēmums pārcelt savu ražošanu no Gruzijas uz Āziju.
Mēs arī paņēmām privātā kapitāla ieguldījums. Es nodevu lielāko daļu uzņēmuma, bet paliku kā lielākais individuālais akcionārs. Tomēr 2004. gadā uzņēmums atkal pārdeva, un, kad tas sāka mainīties uz korporatīvāku struktūru, es aizgāju.
Man ļoti pietrūka stimulāciju, tāpēc es sāku konsultēties ar angļu uzņēmumu Knomo - viņi ražo ļoti stilīgus klēpjdatoru nesējus un dažādas somas. Man patika viņu vīzija un tas, cik smagi viņi strādā, tāpēc es nolēmu ar viņiem izveidot kopīgu uzņēmumu, lai paplašinātu darbību štatos.
cik gara ir Džoanna Krupa
Manas attiecības ar Tumi šodien ir draudzīga. Es laiku pa laikam runāju ar izpilddirektoru, bet oficiālu attiecību nav. Pusceļā to ir grūti izdarīt.
