Ir liela atšķirība starp izmaksu pārdošanu un vērtības pārdošanu.
Uzņēmumi, kas pārdod par cenu salīdzinājumu, galu galā zaudē. Ir ļoti grūti izveidot ienesīgu un ilgtspējīgu uzņēmumu, kad jūsu galvenā stratēģija ir konkurences samazināšana - jo tas, kas galu galā notiek, jūs esat niķelis un pieliekat sevi tik mazai starpībai.
Jūs vēlaties izveidot zīmolu. Nav lēta prece.
Tas ir izaicinājums katram uzņēmuma īpašniekam, taču es to pārāk labi zinu. Mans jaunākais uzņēmums, Aizdevums Viens , piedāvā aizdevumus nekustamā īpašuma investoriem. Tagad, godīgi sakot, mūsu telpā ir vēl ducis citu konkurentu, kas piedāvā to pašu. Vienāda veida aizdevums, vienāda procentu likme. Tātad, mēs nevaram uzvarēt pēc tiešas cenu salīdzināšanas, jo tad mēs esam tādi paši kā visi pārējie.
Es jums pateiksšu, kur mēs tomēr uzvaram: klientu apkalpošana.
Kaut arī citi uzņēmumi var piedāvāt to pašu precīzu aizdevumu, mēs pie klientiem sazināmies dažu minūšu laikā - savukārt mūsu konkurentiem nepieciešamas stundas vai pat dienas. Mēs veltām laiku, lai izveidotu attiecības ar katru klientu. Mēs tos saņemam par cenu, bet mēs tos uzturam.
Vērtības noteikšana
Vienkārši sakot, “vērtība” nozīmē visas lietas, kuras nevar noteikt kvantitatīvi cenu zīmē.
cik vecs ir Scott Conant
Tas nozīmē, ka tad, kad klients salīdzina jūsu uzņēmumu ar kādu no jūsu konkurentiem, jums jāapzinās, ka ir tikai četri iemesli, kāpēc cilvēki patiešām iegādājas produktu vai pakalpojumu.
ES jautāju Luiss Fogels , autorizēts pārdošanas attīstības apmācības programmas Sandler Training licenzāts Sandrejbīčā, Floridā, šeit apsvērt, jo viņš ir eksperts cenu iebildumu pārvarēšanā. Pēc Fogela teiktā, šeit ir četri iemesli, kāpēc kāds pērk pirmkārt.
- Sāpes tagadnē: Viņi saskaras ar problēmu, un tā ir nekavējoties jānovērš.
- Sāpes nākotnē: Viņi paredz problēmu un vēlas to sākt plānot tūlīt.
- Prieks tagadnē: Viņi meklē kaut ko, lai piepildītu tūlītēju vajadzību vai vēlmi.
- Prieks nākotnē: Viņi vēlas ieguldīt tūlīt, lai vēlāk gūtu labumu.
'Ir tikai daži veidi, kā jūs patiešām varat atšķirt sevi no konkurentiem,' saka Fogels. 'Pirmkārt, jūs vēlaties sākt ar to, ka neizklausāties pēc konkurentiem. Izmantojot tieši to pašu terminoloģiju un piemērus, jūs izklausāties kā visi pārējie. Otrkārt, jums jābūt zinātkāram. Jums jāuzdod labāki jautājumi un jāliek viņiem justies kā pārzinošākiem par pārējiem. Un, treškārt, jums ir rūpīgi jāuzklausa un jāsaprot, ko viņi patiesībā prasa, nevis vienkārši atbildēt ar vispārīgiem paziņojumiem.
Fogels turpina paskaidrot, kā rīkoties, ja potenciālais klients vai klients uzdod vissmagāko jautājumu: “Es varu iegūt jūsu produktu vai pakalpojumu no kaut kurienes. Kāpēc man vajadzētu strādāt ar tevi?
Kā izteicies Fogels, vislabāk ir sākt ar “godīguma atbruņošanu”.
Sakiet kaut ko līdzīgu: 'Tas ir lielisks jautājums. Bet atkarībā no tā, ko meklējat no jauna pakalpojumu sniedzēja, un atkarībā no jūsu attiecībām ar konkurentu X, varbūt ir jēga, ka jūs neko nedarāt un paliekat pie šī konkurenta. Vai es varu ieteikt? Ļaujiet man uzdot jums dažus ļoti vienkāršus, grūts jautājumus par to, ko jūs meklējat piegādātājā, kādas problēmas jums ir bijušas gadu gaitā, un tad mēs kopā varēsim saprast, vai es patiešām pievienoju vērtību. Un, ja mēs kopīgi izlemsim, ka tas ir labi piemērots, tad mēs ar jums varētu pavadīt pēdējās piecas minūtes, lai noskaidrotu, kur mēs varētu sākt biznesa attiecības. Vai tas izklausās labi?
Visbeidzot, ja pamanāt, ka konkurenti samazina cenas, jums jāzina, kad jāsaka “nē” tikpat bieži, kā “jā”.
Tas nav par sacīkstēm līdz apakšai kopā ar visiem pārējiem. Tas nozīmē zināt savu vērtību, saprast, ko patiesībā pārdodat, un spēt efektīvi paziņot šo vērtību tādā veidā, lai jūsu izmaksas būtu perspektīvā.
