Tirgus segmentēšana ir zinātne par vispārējā tirgus sadalīšanu klientu apakšgrupās vai segmentos, kuru segmentos ir līdzīgas īpašības un vajadzības. Segmentēšana parasti ietver nozīmīgu tirgus izpēti un tādējādi var būt dārga. To praktizē īpaši lielākajos uzņēmumos ar ļoti diferencētām produktu līnijām vai apkalpo lielus tirgus. Mazais bizness mēdz atklāt segmentu, kuram tas vislabāk kalpo, izmēģinot un kļūdoties, rīkojoties ar klientiem un krājot produktus, kas arvien vairāk piemēroti konkrētajai klientūrai.
jordīnas sparks tīrā vērtība 2016
Segmentēšana atrodas kaut kur netālu no mārketinga stratēģiju nepārtrauktības vidus, sākot no masveida mārketinga - kurā visiem klientiem tirgū tiek piedāvāts viens produkts - līdz individuālam mārketingam, kurā katram ir īpaši izstrādāts atšķirīgs produkts. individuāls klients (piemēram, plastiskā ķirurģija). Lielākā daļa uzņēmumu saprot, ka, tā kā nav divu vienlīdzīgu cilvēku, maz ticams, ka viņi spēs iepriecināt visus tirgus klientus ar vienu produktu. Viņi arī saprot, ka reti ir iespējams izveidot atšķirīgu produktu katram klientam. Tā vietā lielākā daļa uzņēmumu mēģina uzlabot izredzes piesaistīt ievērojamu klientu loku, sadalot kopējo tirgu segmentos, pēc tam cenšoties precīzāk pielāgot savu produktu un mārketinga sajaukumu viena vai vairāku segmentu vajadzībām. Tirgus segmentu definēšanai var izmantot vairākas klientu īpašības, kas pazīstamas kā segmentācijas bāzes. Dažas parasti izmantotās bāzes ietver vecumu, dzimumu, ienākumus, ģeogrāfisko apgabalu un pirkšanas paradumus.
TIRDZNIECĪBAS STRATĒĢIJAS
Lai gan masveida mārketings (pazīstams arī kā tirgus apvienošana vai nediferencēts mārketings) nevar pilnībā apmierināt ikvienu klientu tirgū, daudzi uzņēmumi joprojām izmanto šo stratēģiju. To parasti izmanto standartizētu preču un pakalpojumu - tostarp cukura, benzīna, gumijas lentu vai ķīmiskās tīrīšanas pakalpojumu - mārketingā, kad lielam skaitam cilvēku ir līdzīgas vajadzības un viņi uztver produktu vai pakalpojumu kā tādu pašu neatkarīgi no pakalpojumu sniedzēja. Masveida mārketings uzņēmumiem piedāvā dažas priekšrocības, piemēram, samazinātas ražošanas un mārketinga izmaksas. Lielo ražošanas ciklu efektivitātes un vienotas mārketinga programmas dēļ uzņēmumi, kas masveidā tirgo savas preces vai pakalpojumus, var nodrošināt patērētājiem lielāku naudas vērtību.
Daži masu tirgus preču ražotāji izmanto mārketinga stratēģiju, kas pazīstama kā produktu diferenciācija, lai viņu piedāvājums šķistu atšķirīgs no konkurentu piedāvājuma, kaut arī produkti lielākoties ir vienādi. Piemēram, vannas dvieļu ražotājs var izšūt savu zīmolu uz saviem dvieļiem un pārdot tos tikai augstākās klases universālveikalos kā produktu diferencēšanas veidu. Patērētāji, iespējams, mēdz uztvert šos dvieļus kaut kā labāk nekā citi zīmoli un tādējādi cienīgi par augstāko cenu. Bet šādi mainīt patērētāju priekšstatus var būt ļoti dārgi veicināšanas un iepakošanas ziņā. Produktu diferenciācijas stratēģija, visticamāk, būs efektīva, ja patērētājiem rūp produkts un starp zīmoliem ir identificējamas atšķirības.
Neskatoties uz izmaksu priekšrocībām, ko masu mārketings piedāvā uzņēmumiem, šai stratēģijai ir trūkumi. Viens produkta piedāvājums nevar pilnībā apmierināt visu patērētāju dažādās vajadzības tirgū, un patērētāji ar neapmierinātām vajadzībām pakļauj uzņēmumus konkurentu izaicinājumiem, kuri spēj precīzāk noteikt un apmierināt patērētāju vajadzības. Patiesībā jaunu produktu tirgi parasti sākas ar to, ka viens konkurents piedāvā vienu produktu, pēc tam pakāpeniski sadalās pa segmentiem, kad konkurenti ienāk tirgū ar produktiem un mārketinga ziņojumiem, kuru mērķauditorija ir sākotnējā ražotāja patērētāju grupas. Šie jaunie konkurenti var ienākt tirgū, kuru šķietami kontrolē izveidojies konkurents, jo viņi var identificēt neapmierināto klientu segmentu vajadzības un apmierināt to vajadzības. Pēdējā laikā datorizēto klientu datu bāzu izplatīšanās ir virzījusi mārketingu uz arvien šaurāk orientētiem tirgus segmentiem.
Tirgus segmentācijas stratēģijas piemērošana ir visefektīvākā, ja kopējais tirgus sastāv no daudziem mazākiem segmentiem, kuru dalībniekiem ir kopīgas noteiktas īpašības vai vajadzības. Izmantojot segmentāciju, uzņēmumi var sadalīt šādu tirgu vairākās viendabīgās grupās un izstrādāt atsevišķu produktu un mārketinga programmu, lai precīzāk atbilstu viena vai vairāku segmentu vajadzībām. Lai gan šī pieeja var sniegt ievērojamu labumu patērētājiem un rentablu pārdošanas apjomu (nevis maksimālu pārdošanas apjomu) uzņēmumiem, tā ieviešana var būt dārga. Piemēram, lai identificētu viendabīgus tirgus segmentus, jāveic ievērojams tirgus izpēte, kas var būt dārga. Arī uzņēmumiem var rasties ražošanas izmaksu pieaugums, jo viņi zaudē masveida ražošanas efektivitāti par labu mazākiem ražošanas cikliem, kas atbilst tirgus apakškopas vajadzībām. Visbeidzot, uzņēmums var konstatēt, ka vienam segmentam izstrādāta produkta pārdošana iejaucas citā segmentā paredzētā produkta pārdošanā. Tomēr tirgus segmentēšana ir būtiska, lai gūtu panākumus daudzās nozarēs, kur patērētājiem ir dažādas un specifiskas vajadzības, piemēram, mājas celtniecība, mēbeļu apdare un šūšana.
Segmentācijas bāzes
Lai veiksmīgi ieviestu tirgus segmentēšanas stratēģiju, biznesam jāizmanto tirgus izpētes paņēmieni, lai tirgū atrastu klientu vēlmju līdzības modeļus. Ideālā gadījumā klientu vēlmes sadalīsies atsevišķās kopās, pamatojoties uz identificējamām populācijas īpašībām. Tas nozīmē, ka, ja klienta prasības tiktu attēlotas diagrammā, izmantojot noteiktus raksturlielumus vai segmentācijas pamatus pa asīm, tad punkti parasti veidotu kopas.
Mārketinga žargonā klientu segmentiem jābūt izmērāmiem ar skaidrām īpašībām; tiem jābūt pietiekami lieliem, lai izveidotu tirgu; sasniegt viņus vajadzētu būt paredzami viegli (viņi visi skatās American Idol piemēram, vai abonējiet kādu no četriem žurnāliem); viņiem ir paredzami jāreaģē uz mārketingu; segmentam laika gaitā jābūt stabilam, nevis vienreizējam apkopojumam.
Tirgus segmentēšanas noteikšana ir viens no vissvarīgākajiem jautājumiem, ar kuru tirgotājam jāsaskaras. Radoša un efektīva tirgus segmentēšana var izraisīt populāru jaunu produktu izstrādi; neveiksmīga segmentēšana var patērēt daudz dolāru un neko nedot. Uzņēmumiem jāapsver trīs galvenie segmentēšanas bāzes veidi - aprakstošās, uzvedības un ieguvumu bāzes - katrs no tiem sadalās daudzās potenciālajās klientu iezīmēs.
Tirgus segmentācijas aprakstošie pamati ietver dažādus faktorus, kas raksturo klientu demogrāfisko un ģeogrāfisko situāciju tirgū. Tās ir visbiežāk izmantotās segmentācijas bāzes, jo tās ir viegli izmērāmas un tāpēc, ka tās bieži kalpo kā spēcīgi patērētāju vajadzību un vēlmju rādītāji. Daži demogrāfiskie mainīgie, kas tiek izmantoti kā aprakstošs pamats tirgus segmentēšanā, var ietvert vecumu, dzimumu, reliģiju, ienākumus un ģimenes lielumu, savukārt daži no ģeogrāfiskajiem mainīgajiem var ietvert valsts reģionu, klimatu un apkārtējās teritorijas iedzīvotājus.
Tirgus segmentācijas uzvedības pamatus parasti ir grūtāk izmērīt nekā aprakstošos, taču tos bieži uzskata par spēcīgākiem patērētāju pirkumu noteicošajiem faktoriem. Tie ietver tos pamatā esošos faktorus, kas palīdz motivēt patērētājus pieņemt noteiktus pirkšanas lēmumus, piemēram, personību, dzīvesveidu un sociālo klasi. Uzvedības bāzēs ietilpst arī faktori, kas ir tieši saistīti ar noteiktu preču pirkšanu patērētājiem, piemēram, viņu lojalitātes pakāpe, ātrums, kādā viņi lieto produktu un ir nepieciešams to nomainīt, un gatavība pirkt noteiktā laikā.
Uzņēmumi, kas segmentē tirgu, balstoties uz ieguvumiem, cer noteikt primāro ieguvumu, ko patērētāji meklē, pērkot noteiktu produktu, pēc tam piegādājot produktu, kas nodrošina šo labumu. Šī segmentācijas pieeja ir balstīta uz ideju, ka tirgus segmenti pastāv galvenokārt tāpēc, ka patērētāji no produktiem meklē atšķirīgas priekšrocības, nevis dažādu citu patērētāju atšķirību dēļ. Viens no iespējamiem šīs pieejas trūkumiem ir tas, ka patērētāji ne vienmēr zina vai ne vienmēr var identificēt vienu priekšrocību, kas viņus ietekmē pirkšanas lēmuma pieņemšanā. Daudzi tirgotāji izmanto segmentu kombināciju, kas šķiet vispiemērotākā, segmentējot tirgu. Viena mainīgā izmantošana neapšaubāmi ir vienkāršāka, taču tas bieži izrādās mazāk precīzs.
SEGMENTĀCIJAS PROCESS
Pats process sākas ar pētāmā Visuma sašaurināšanu konkrētā tirgū, kuru tagad apkalpo uzņēmums, un iegūstot pamatinformāciju par konkurējošiem produktiem vai pakalpojumiem, kas tagad tiek piedāvāti. Kad šī darbība ir pabeigta, tiek noteikti, pārskatīti un pārbaudīti izmantojamie mainīgie. Pamata līmenī šādi mainīgie, piemēram, var ietvert patērētāju ienākumus un demogrāfiskās īpašības.
cik garš ir Malkolms Gladvels
Pabeidzot šos sagatavošanās darbus, tiek organizēti faktiskie tirgus pētījumi, lai apkopotu un analizētu datus par izvēlēto plašo patērētāju loku. Datu analīze sāks grupēt patērētājus atsevišķās grupās, pamatojoties uz mainīgajiem lielumiem. Pēc tam tiks veikta papildu analīze, iespējams, iesaistot vairāk pētījumu, lai izstrādātu detalizētus katra jau identificētā segmenta profilus.
Ja sākumā tika izvēlēti pareizie mainīgie un tika veikts tirgus pētījums, iegūtajām grupām būs pietiekami atšķirīgas pazīmes un dokumentācija, kas ļaus uzņēmumam izvēlēties vienu vai vairākus segmentus, kurus apkalpot būs visvieglāk vai izdevīgāk. . Savu lomu spēlēs paša uzņēmuma stratēģija. Tā mērķis, piemēram, var būt pilnīgāka jaudas izmantošana, un tāpēc uzņēmums izvēlēsies segmentu, kas iegādāsies vislielāko apjomu; alternatīva uzņēmuma mērķis var būt zems ražošanas līmenis ar lielu peļņu, kas novirza uzmanību uz citu segmentu.
Segmentācijas procesa pēdējais posms būs produktu un mārketinga plānu izstrāde, pamatojoties uz segmentu (-iem), kas vislabāk atbilst uzņēmuma “ideālajai” situācijai.
Kopumā klienti ir gatavi maksāt piemaksu par preci, kas konkrētāk atbilst viņu vajadzībām, nekā konkurējošais produkts. Tādējādi mārketinga speciālisti, kas veiksmīgi segmentē kopējo tirgu un pielāgo savus produktus viena vai vairāku mazāku segmentu vajadzībām, gūs labumu no paaugstinātas peļņas normas un samazināta konkurences spiediena. Jo īpaši mazie uzņēmumi var uzskatīt, ka tirgus segmentācija ir galvenā, lai tie varētu konkurēt ar lielākiem uzņēmumiem. Daudzas vadības konsultāciju firmas piedāvā atbalstu tirgus segmentēšanai mazajiem uzņēmumiem. Bet potenciālie ieguvumi, ko piedāvā tirgus segmentēšana, ir jāsalīdzina ar izmaksām, kas papildus tirgus izpētei, kas nepieciešama tirgus segmentēšanai, var ietvert arī ražošanas un mārketinga izmaksu pieaugumu.
cik vecs ir montell jordan
BIBLIOGRĀFIJA
Eliya, Susan A. 'Nav sviedru: segmentēšana turpina radīt izaugsmes iespējas.' Mājsaimniecības un individuālie izstrādājumi . 2006. gada marts
'Slēpta identitāte: mazumtirgotāji joprojām cīnās, lai iepazītu savus klientus.' Ķēdes veikala vecums . 2006. gada janvāris.
'Meksikas tirgus segmentācija lielā mērā atmaksājas.' MMR . 2005. gada 12. decembris.
Millier, Paul. 'Intuīcija var palīdzēt rūpniecības tirgu segmentēšanā.' Rūpnieciskā mārketinga vadība . 2000. gada marts.
Saimons, Kārena. 'Palieciet priekšā saviem klientiem.' Piesakies . 2006. gada 1. februāris.
