Daudzi mazo uzņēmumu īpašnieki ir izstrādājuši komforta līmeni ar klientiem, kurus viņi apkalpo. Viņiem ir konstatēts, ka “zelta bloķētāju” pozīcija nav pārāk liela; ne pārāk mazs. '
Bet ja jūs varētu dubultot savu uzņēmumu, nodrošinot vienu jaunu klientu? Sauksim šo klientu par savu vaļu.
Kas ir 5 potenciālie klienti, par kuriem jūs varētu apgalvot, ka, ja jūs uzvarētu viņu biznesā, jūsu bizness nākamajos 12–24 mēnešos dubultotos?
No kā viņi šobrīd pērk un kā jūs sakraujaties salīdzinājumā ar šo otru partiju?
Kā jūs sakraut:
- Vērtība?
- Pieredze / sasniegumi?
- Cena?
- Elastīgums?
- Reputācija?
- Kvalitāte?
Kāpēc viņi pērk no sava esošā pārdevēja vai piegādātāja, kuru vēlaties nomainīt? Kādas ir viņu neapmierinātības jomas? Kādi ir vissvarīgākie kritēriji, kurus viņi izmanto, pieņemot lēmumu par pirkšanu? Kurš no viņu komandas ir lēmumu pieņēmējs? Kas ir ietekmētāji?
Kā redzat, šīs informācijas apkopošana prasīs daudz laika un pūļu. Bet, kad tas būs pieejams, jūs varat izveidot savu stratēģiju, lai iekļūtu durvīs.
Šeit ir 4 stratēģijas, kā izkraut savu jauno vaļu:
Pirmā stratēģija: ienāciet pa sānu durvīm
Apskatiet potenciālo vaļu pirkšanas lēmumu pieņemšanas procesu ietekmētāju sarakstu. Kā jūs varat izveidot attiecības ar vienu vai vairākiem galvenajiem ietekmētājiem? Vai jūs varat noorganizēt tikšanos ar viņiem izstādē vai nozares salidojumā? Vai jūs varat panākt, lai kāds jūsu LinkedIn pasaulē jūs iepazīstina? Vai jūs varat sazināties ar viņiem ar kaut ko ļoti vērtīgu, piemēram, ar lielisku ideju, lai atrisinātu grūtu izaicinājumu, ar kuru viņš vai viņa nodarbojas? Dažreiz visvieglāk ir ienākt vaļa nosēšanās durvīm, kuras var atvērt jūsu galvenais ietekmētājs.
Otrā stratēģija: piedāvājiet izmēģinājuma projektu ar ārkārtējiem nosacījumiem
Būtībā šī stratēģija saka, ka jūs esat gatavs izmēģināt savu uzņēmuma produktu vai pakalpojumu, izmantojot izmēģinājuma projektu, kurā apliecināt savu spēju pievienot milzīgu vērtību jūsu potenciālo vaļu pasaulei. Izstrādājiet izmēģinājuma projekta piedāvājumu kā savu veidu, kā nopelnīt tiesības uzņemties daļu no sava biznesa vai vismaz būt viņu “B plāna” partnerim (skatīt zemāk).
Šī stratēģija darbojās Vēja plosīts mārketings , specializētu firmas produktu uzņēmums, kas atrodas ASV dienvidaustrumos. (Informācijas atklāšana: viņi ir bijuši arī a biznesa koučings klients jau 5 gadus). Sākotnēji, kad mēs pirmo reizi sākām strādāt ar viņiem, viņu vidējais klients katru gadu nopirka 4000 līdz 6000 ASV dolāru vērtus produktus. Tad pirms nedaudz vairāk kā 4 gadiem viņi uzsāka izmēģinājuma projektu galvenajam klientam jaunam savam izstrādājumam ar nosaukumu “Netiešā izšūšana”, un šī programma noveda pie simtiem tūkstošu gada pārdošanas no Home Depot, NFL un citiem marque 'vaļi'. Un viss sākās ar nelielu izmēģinājuma programmu, kas guva milzīgus panākumus.
cik veca ir efeja karaliene
Trešā stratēģija: lūgt būt viņu plānam B
Atrodi īsto cilvēku pie sava vaļa, lai lūgtu atļauju nopelnīt tiesības būt viņu “B plānam”. Sakiet kaut ko līdzīgu: “Maik, es zinu, ka jūs jau vairāk nekā 4 gadus izmantojat STR, Inc. kā galveno pārdevēju. Es cienu jūsu lojalitāti pret viņiem. Patiesībā tieši šī lojalitāte ir tik ļoti izsalcis, lai nopelnītu tiesības būt tavam plānam b, ja kaut kas šajās attiecībās kādreiz notiktu. Es zinu, ka, ja jūs kādreiz būtu pārcēlies uz darbu pie mums, tas būtu tāpēc, ka jūs būtu sasniedzis punktu, ka jūs vienkārši vairs nesaņemat to vērtību, ko gaidījāt no STR, vai man taisnība? Protams. Vai drīkstu pajautāt jums, Maikam, kas man jādara, lai nopelnītu tiesības būt jūsu rezerves plānam katram gadījumam? '
Protams, tos dzirdot, jums jāiegulda enerģija, lai tie būtu viņu ideāli izvietotais plāns b. Laika gaitā jūsu neatlaidība un kontaktēšanās būs tāls ceļš, lai sniegtu jums iespēju uzķerties, lai uzvarētu biznesā. Kad šī atvere nāk, jums tā vienkārši jāizmanto.
4. stratēģija: atrodiet vaļu, kuru neviens nezina tirgū
Vai atceraties, ka zēns vai meitene, par kuru visi uzskatīja, ka piedalīsies izlaidumā, tāpēc neviens nelūdza viņus doties, lai vēlāk uzzinātu, ka viņi palika mājās? Nu šobrīd jūsu pasaulē, iespējams, ir valis, kurš būtu lielisks klients un kuram jūs varētu dot ārkārtēju vērtību, ja vien jūs ar viņiem sazinātos. No praktiskā viedokļa tas parasti ir vaļš, kurš dara to, ko jūsu produkts vai pakalpojums dara mājā vai ar zemāku netiešu konkurentu.
Piemēram, uzņēmums, kuru esam trenējuši STS , programmatūras uzņēmums, kas atrodas Arizonā, apkalpo slimnīcu asins bankas, pārdodot validācijas rīkus, kas automatizē to testu testēšanu. Lielākā daļa viņu “vaļu” klientu (lielas slimnīcas un slimnīcu grupas) veica paši savu validācijas darbu iekšēji kā manuālu procesu vai nolīga ārēju konsultantu ienākt un manuāli pārbaudīt. Abi šie risinājumi (manuāli to darot paši vai algojot ārēju konsultantu) bija “netieši konkurenti”. Par gandrīz vienādām vienas rokasgrāmatas apstiprināšanas izmaksām slimnīca varētu iegūt programmatūras risinājumu, lai to paveiktu ātrāk un par gandrīz tādu pašu cenu, un katra nākamā automatizētā pārbaude slimnīcai ir milzīgs neto ietaupījums. Pēdējo vairāku gadu laikā STS ir strauji pieaudzis, nolaižot vairākus vaļus, kurus konkurenti nepamanīja, jo viņi pieņēma, ka viņi 'jau iet uz izlaidumu'.
Tātad, kas ir jūsu potenciālie vaļi? Kura no iepriekšminētajām stratēģijām būs jūsu labākais veids, kā tās izkraut?
Ja šī jūsu uzņēmuma mērogošanas tēma jūsos rezonē, vai es aicinu jūs pievienoties man gaidāmajam pasākumam bezmaksas tīmekļa apmācība Es veicinu jūsu uzņēmuma izaugsmi pareizajā veidā - tādā veidā, kas palielina pārdošanas apjomus un peļņu un palielina tā “īpašnieku neatkarības indeksu”. Noklikšķiniet šeit lai uzzinātu vairāk un reģistrētos.
