Uzņēmuma pārdošanas spēku veido tā pārdevēju personāls. Tirdzniecības spēka loma lielā mērā ir atkarīga no tā, vai uzņēmums pārdod tieši patērētājiem vai citiem uzņēmumiem. Patērētāju tirdzniecībā pārdošanas spēks parasti ir saistīts tikai ar pasūtījumu pieņemšanu un slēgšanu. Šie pārdevēji nav atbildīgi par pieprasījuma radīšanu pēc produkta, jo teorētiski pieprasījums pēc produkta jau ir izveidots ar mārketinga pasākumiem, piemēram, reklāmas kampaņām un reklāmas darbībām. Pārdevēji var sniegt patērētājam zināmu informāciju par produktu, taču patērētāju tirdzniecībā iesaistītās personas bieži vien neuztrauc ilgtermiņa attiecību uzturēšanu ar klientiem. Patērētāju pārdošanas spēku piemēri ir automobiļu pārdevēji un tirdzniecības personāls, kas atrodams dažādos mazumtirdzniecības veikalos.
Pārdošanas spēks uzņēmumos savstarpēji pārdod pilnīgi citu lomu. Piemēram, rūpnieciskās tirdzniecības spēkiem var būt nepieciešamas dažādas funkcijas. Tie ietver jaunu klientu meklēšanu un potenciālo klientu kvalifikāciju, paskaidrošanu, kas ir uzņēmums un ko var darīt tā produkti, pasūtījumu slēgšana, sarunas par cenām, kontu apkalpošana, konkurences un tirgus informācijas vākšana un produktu sadale deficīta laikā.
Čārlijs Makdermots un Dilans Makdermots
Uzņēmumu tirgū var nošķirt pārdošanu mazumtirgotājiem, rūpniecisko pārdošanu un cita veida pārdošanu un mārketingu starp uzņēmumiem. Tirdzniecības darbinieku bažas un darbības mēdz būt atšķirīgas katrā uzņēmējdarbības veida tipā. Tomēr viņiem ir kopīga tirdzniecības vienību vēlme nodibināt ilgtermiņa attiecības ar katru savu klientu un sniegt pakalpojumus dažādos veidos.
Piemēram, pārdodot mazumtirgotājiem, tirdzniecības spēki nav saistīti ar pieprasījuma radīšanu. Tā kā patērētāju pieprasījums vairāk ir reklāmas un veicināšanas funkcija, tirdzniecības spēki vairāk rūpējas par plaukta vietas iegūšanu mazumtirgotāja veikalā. Tirdzniecības darbinieki var arī mēģināt iegūt lielāku atbalstu mazumtirgotājam. Pārdošanas spēks paļaujas uz izsmalcinātiem mārketinga datiem, lai veiktu pārliecinošu prezentāciju mazumtirgotājam, lai sasniegtu pārdošanas un mārketinga mērķus.
Lielākie pārdošanas spēki ir saistīti ar rūpniecisko pārdošanu. Rūpniecības vidējais pārdošanas apjoms ir no 20 līdz 60 cilvēkiem, un tas ir atbildīgs par tirdzniecību visā ASV. Tirdzniecības vienība var būt organizēta ap tradicionālām ģeogrāfiskām teritorijām vai ap konkrētiem klientiem, tirgiem un produktiem. Efektīvs pārdošanas spēks sastāv no personām, kuras var labi sazināties ar lēmumu pieņēmējiem un palīdzēt viņiem atrisināt viņu problēmas. Pārdošanas vadītājs vai vadītājs parasti nodrošina pārdošanas personālu ar norādījumiem un disciplīnu. Uzņēmumā tirdzniecības darbinieki var saņemt atbalstu specializētu apmācību, tehniskās rezerves, pārdošanas personāla un produktu literatūras veidā. Tiešo pastu un cita veida mārketinga pasākumus var izmantot, lai nodrošinātu tirdzniecības darbiniekus ar kvalificētiem potenciālajiem klientiem.
Pēdējos gados ir dramatiski pieaugušas izmaksas, kas saistītas ar atsevišķu uzņēmumu rūpniecisko pārdošanas zvanu veikšanu. Tā rezultātā daudzi uzņēmumi ir divkāršojuši centienus, lai nodrošinātu, ka no pārdošanas spēka tiek panākta pēc iespējas lielāka efektivitāte (paplašinot teritoriju, palielinot savus pienākumus utt.).
Pārdošanas vadītāji un uzraugi var izmērīt sava pārdošanas spēka efektivitāti, izmantojot vairākus kritērijus. Tie ietver vidējo pārdošanas zvanu skaitu uz vienu pārdevēju dienā, vidējo pārdošanas zvana laiku vienam kontaktam, vidējos ieņēmumus un izmaksas par pārdošanas zvanu, izklaides izmaksas par vienu pārdošanas zvanu un pasūtījumu procentuālo daudzumu uz 100 pārdošanas zvaniem. Pārdošanas spēku var novērtēt arī pēc tā, cik jaunu klientu tika iegūti un cik daudz klientu zaudēja noteiktā laika posmā. Pārdošanas spēka izdevumus var izmērīt, uzraugot pārdošanas un pārdošanas attiecību vai pārdošanas spēku izmaksas procentos no kopējā pārdošanas apjoma.
cik bērnu ir cesar millan
Šādu kritēriju izmantošana tirdzniecības spēka efektivitātes novērtēšanai ļauj uzņēmumiem veikt korekcijas, lai uzlabotu tā efektivitāti. Piemēram, ja tirdzniecības darbinieki pārāk bieži aicina klientus, iespējams, ir iespējams samazināt tirdzniecības spēku lielumu. Ja tirdzniecības darbinieki apkalpo klientus, kā arī pārdod viņiem, iespējams, būs iespējams pakalpojumu funkciju novirzīt uz zemāk apmaksātu personālu.
Rūpniecības un citu uzņēmumu savstarpējā tirdzniecībā pārdošanas spēks ir galvenā saikne starp ražotāju un pircēju. Pārdevēji bieži ir iesaistīti tehnisko lietojumprogrammu pārdošanā, un viņiem ir jāstrādā ar vairākiem dažādiem kontaktiem klienta organizācijā. Rūpnieciskie pārdevēji parasti ir labāk izglītoti nekā viņu kolēģi patērētāji, un viņiem ir labāk atalgoti. Tomēr to izmaksas procentos no pārdošanas ir zemākas nekā patērētāju pārdošanas apjomā, jo rūpniecības un uzņēmumu savstarpējā tirdzniecībā parasti ietilpst biļetes ar augstāku cenu vai lielāks preču un pakalpojumu apjoms.
Tirdzniecības spēku var kompensēt vienā no trim veidiem: tieša alga, tieša komisija vai algas un komisijas kombinācija. Lielākā daļa mūsdienu uzņēmumu izmanto algu plus komisijas naudu, lai kompensētu savus pārdošanas spēkus, un mazāk uzņēmumu pārdošanas spēku kompensāciju pamatoja ar tiešo komisiju. Izskatās, ka procentuālā daļa no visiem tirdzniecības spēkiem taisnīgu algu izmantošana paliek nemainīga. Neatkarīgi no tā, kāda veida tirdzniecības darbiniekiem tiek izmantota kompensācijas sistēma, svarīgs apsvērums ir tas, ka kompensācija adekvāti motivē pārdošanas spēkus darboties pēc iespējas labāk.
BIBLIOGRĀFIJA
Būns, Luijs E. un Deivids L. Kurcs. Mūsdienu mārketings 2005 . Thomson South-Western, 2005. gads.
Kalvins, Roberts Dž. Pārdošanas vadība . Makgravs-Hils, 2004. gads.
ir Dženisa prāvene, kas saistīta ar Paulu Dekānu
Cichelli, David J. Tirdzniecības spēku kompensēšana: praktisks ceļvedis uzvarošu pārdošanas kompensācijas plānu izstrādei . ' Makgravs-Hils, 2004. gads.
Kohons, Čārlzs M. Pārdošanas spēks . Ražotāju un pārstāvju nacionālais izglītības fonds, 2004. gads.
Džitomers, Džefrijs. Pārdošanas Bībele: galvenais pārdošanas resurss . Džons Vilijs un dēli, 2003.
